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1、如何成为合格的招商经如何成为合格的招商经理理招商模式中招商模式中目目 录录一、药品招商的概念一、药品招商的概念二、合格招商经理的概念及条件二、合格招商经理的概念及条件三、招商的标准流程三、招商的标准流程1 1 1 1、招商：、招商：、招商：、招商：充分利用社会资源开拓医药市场，把生充分利用社会资源开拓医药市场，把生充分利用社会资源开拓医药市场，把生充分利用社会资源开拓医药市场，把生产商、经销商（代理商）、零售商通过利益产商、经销商（代理商）、零售商通过利益产商、经销商（代理商）、零售商通过利益产商、经销商（代理商）、零售商通过利益关系连接起来，建立流通伙伴联盟关系。关系连接起来，建立流通伙伴联
2、盟关系。关系连接起来，建立流通伙伴联盟关系。关系连接起来，建立流通伙伴联盟关系。招商主要包括通路规划、建设、运行及招商主要包括通路规划、建设、运行及招商主要包括通路规划、建设、运行及招商主要包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。通路管理等系统工作。通路管理等系统工作。通路管理等系统工作。核心要素：区域市场；核心经销商商；区核心要素：区域市场；核心经销商商；区核心要素：区域市场；核心经销商商；区核心要素：区域市场；核心经销商商；区域招商经理。域招商经理。域招商经理。域招商经理。一、药品招商的概念一、药品招商的概念二、合格招商经理的概念及条件二、合格招商经理的概念及条件1 1、合格招商经理
3、的含义、合格招商经理的含义2 2、招商经理的素质、招商经理的素质3 3、招商经理的能力、招商经理的能力4 4、招商经理的职能、招商经理的职能合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念之之之之 合格招商经理含义合格招商经理含义合格招商经理含义合格招商经理含义合格招商经理的含义合格招商经理的含义(1)(1)正确理解并贯彻公司整体营销计划正确理解并贯彻公司整体营销计划正确理解并贯彻公司整体营销计划正确理解并贯彻公司整体营销计划,结合管辖区域的实际情况，对销售计划作结合管辖区域的实际情况，对销售计划作结合管辖区域的实际情况，对销售计划作结合管辖区域的实际情况，对销售计划作
4、出客观部署，较好的完成公司下达年度销出客观部署，较好的完成公司下达年度销出客观部署，较好的完成公司下达年度销出客观部署，较好的完成公司下达年度销售指标。售指标。售指标。售指标。(2)(2)及时、准确的将市场各种信息向公及时、准确的将市场各种信息向公及时、准确的将市场各种信息向公及时、准确的将市场各种信息向公司相关部门反馈，并依据客观情况提出自司相关部门反馈，并依据客观情况提出自司相关部门反馈，并依据客观情况提出自司相关部门反馈，并依据客观情况提出自己的观点，供决策层参考。己的观点，供决策层参考。己的观点，供决策层参考。己的观点，供决策层参考。(3)(3)能根据公司提供的相应条件，解决能根据公司
5、提供的相应条件，解决能根据公司提供的相应条件，解决能根据公司提供的相应条件，解决市场突发事市场突发事市场突发事市场突发事2 2 2 2、招商经理的素质、招商经理的素质、招商经理的素质、招商经理的素质(1)(1)(1)(1)须具备一定的基本条件：如身体素须具备一定的基本条件：如身体素须具备一定的基本条件：如身体素须具备一定的基本条件：如身体素 质、受教育的程度。质、受教育的程度。质、受教育的程度。质、受教育的程度。(2)(2)(2)(2)须积累一定的招商知识和经验。须积累一定的招商知识和经验。须积累一定的招商知识和经验。须积累一定的招商知识和经验。(3)(3)(3)(3)须有一定的医药专业知识须
6、有一定的医药专业知识须有一定的医药专业知识须有一定的医药专业知识（4 4 4 4）良好的品德）良好的品德）良好的品德）良好的品德合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念 之之之之 招商经理的素质招商经理的素质招商经理的素质招商经理的素质(1)(1)(1)(1)思维能力思维能力思维能力思维能力 思维能力表现在三个方面，分别是拟定计思维能力表现在三个方面，分别是拟定计思维能力表现在三个方面，分别是拟定计思维能力表现在三个方面，分别是拟定计划、制定决策与解决问题。划、制定决策与解决问题。划、制定决策与解决问题。划、制定决策与解决问题。3 3、招商经理的能、招商经理的能
7、力力合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念 之之之之 招商经理的能力招商经理的能力招商经理的能力招商经理的能力 A、拟定计划：、拟定计划：n n孙子兵法孙子兵法孙子兵法孙子兵法第一篇是第一篇是第一篇是第一篇是“始计篇始计篇始计篇始计篇”，“凡事预凡事预凡事预凡事预则立，不预则废则立，不预则废则立，不预则废则立，不预则废”，说明计划的重要性。计划，说明计划的重要性。计划，说明计划的重要性。计划，说明计划的重要性。计划分为三种类型：分为三种类型：分为三种类型：分为三种类型：(1)(1)(1)(1)具有特定目标的项目管理计划；具有特定目标的项目管理计划；具有特定目标
8、的项目管理计划；具有特定目标的项目管理计划；(2)(2)(2)(2)例行工作的日常管理计划；例行工作的日常管理计划；例行工作的日常管理计划；例行工作的日常管理计划；(3)(3)(3)(3)处理问题的处置计划。处理问题的处置计划。处理问题的处置计划。处理问题的处置计划。合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念 之之之之 招商经理的能力招商经理的能力招商经理的能力招商经理的能力B B B B、制定决策：、制定决策：、制定决策：、制定决策：招商经理的职责：招商经理的职责：招商经理的职责：招商经理的职责：在管辖区域内制定相决策并执行。在管辖区域内制定相决策并执行。在管辖
9、区域内制定相决策并执行。在管辖区域内制定相决策并执行。计划与执行的过程有许多的变量计划与执行的过程有许多的变量计划与执行的过程有许多的变量计划与执行的过程有许多的变量（如时间与资源的限制，信息不足或错误，（如时间与资源的限制，信息不足或错误，（如时间与资源的限制，信息不足或错误，（如时间与资源的限制，信息不足或错误，人情关系等），必须不断得进行决策。人情关系等），必须不断得进行决策。人情关系等），必须不断得进行决策。人情关系等），必须不断得进行决策。合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念 之之之之 招商经理的能力招商经理的能力招商经理的能力招商经理的能力C C
10、 C C、解决问题：、解决问题：、解决问题：、解决问题：在销售过程中，不可避免地会出现各在销售过程中，不可避免地会出现各在销售过程中，不可避免地会出现各在销售过程中，不可避免地会出现各种各样的问题，如质量、运输、招标等，种各样的问题，如质量、运输、招标等，种各样的问题，如质量、运输、招标等，种各样的问题，如质量、运输、招标等，谁能解决相应问题，谁便能取得成功。谁能解决相应问题，谁便能取得成功。谁能解决相应问题，谁便能取得成功。谁能解决相应问题，谁便能取得成功。合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念 之之之之 招商经理的能力招商经理的能力招商经理的能力招商经理的
11、能力（2 2）创造绩效）创造绩效 市场的竞争极为激烈，每一分没市场的竞争极为激烈，每一分没市场的竞争极为激烈，每一分没市场的竞争极为激烈，每一分没有产出的投入都会降低企业竞争力，因有产出的投入都会降低企业竞争力，因有产出的投入都会降低企业竞争力，因有产出的投入都会降低企业竞争力，因此，作为招商经理如何协助企业提高绩此，作为招商经理如何协助企业提高绩此，作为招商经理如何协助企业提高绩此，作为招商经理如何协助企业提高绩效是最为核心的能力。效是最为核心的能力。效是最为核心的能力。效是最为核心的能力。绩效最重要的指标就是完成销售绩效最重要的指标就是完成销售绩效最重要的指标就是完成销售绩效最重要的指标就
12、是完成销售回款指标。回款指标。回款指标。回款指标。合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念 之之之之 招商经理的能力招商经理的能力招商经理的能力招商经理的能力(3)3)3)3)组织能力组织能力组织能力组织能力 现代企业组织日益复杂，成员来自现代企业组织日益复杂，成员来自现代企业组织日益复杂，成员来自现代企业组织日益复杂，成员来自四面八方，面对这样的环境，如何使区域四面八方，面对这样的环境，如何使区域四面八方，面对这样的环境，如何使区域四面八方，面对这样的环境，如何使区域内内内内各要素各要素各要素各要素快速组织起来，集中力量实现年快速组织起来，集中力量实现年快速组
13、织起来，集中力量实现年快速组织起来，集中力量实现年度目标，是对招商经理组织能力的考验。度目标，是对招商经理组织能力的考验。度目标，是对招商经理组织能力的考验。度目标，是对招商经理组织能力的考验。其组织能力包含团队建设、领导能力其组织能力包含团队建设、领导能力其组织能力包含团队建设、领导能力其组织能力包含团队建设、领导能力和培育部署能力。和培育部署能力。和培育部署能力。和培育部署能力。合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念 之之之之 招商经理的能力招商经理的能力招商经理的能力招商经理的能力 要赢得经销商的尊敬和信赖，不仅需要赢得经销商的尊敬和信赖，不仅需要赢得经
14、销商的尊敬和信赖，不仅需要赢得经销商的尊敬和信赖，不仅需要高超的公关能力，更需要有专业风采，要高超的公关能力，更需要有专业风采，要高超的公关能力，更需要有专业风采，要高超的公关能力，更需要有专业风采，这样的能力表现在这样的能力表现在这样的能力表现在这样的能力表现在 A A A A、区域内招商会议、产品推广培训会；、区域内招商会议、产品推广培训会；、区域内招商会议、产品推广培训会；、区域内招商会议、产品推广培训会；B B B B、沟通表达；、沟通表达；、沟通表达；、沟通表达；C C C C、个人管理、个人管理、个人管理、个人管理-个人管理的核心是一种个人管理的核心是一种个人管理的核心是一种个人管
15、理的核心是一种积极的人生态度。积极的人生态度。积极的人生态度。积极的人生态度。（4 4）专业风采）专业风采合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念 之之之之 招商经理的能力招商经理的能力招商经理的能力招商经理的能力4 4、招商经理的职能、招商经理的职能 招商经理应该通过发挥下面的职能实招商经理应该通过发挥下面的职能实招商经理应该通过发挥下面的职能实招商经理应该通过发挥下面的职能实现公司赋予的目标：现公司赋予的目标：现公司赋予的目标：现公司赋予的目标：（1 1 1 1）计划计划计划计划 (2)(2)(2)(2)组织组织组织组织 （3 3 3 3）控制控制控制控制
16、（4 4 4 4）协调（领导）协调（领导）协调（领导）协调（领导）合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念之之之之招商经理的职能招商经理的职能招商经理的职能招商经理的职能（1）计划 A 地区的目标与行动计划 B 区域招商经理的目标和行动计划 C 制定时间表 D 关键点的控制（招投标，挂网，VIP客户）(2)(2)组组 织织 A A A A 区域内权限协调区域内权限协调区域内权限协调区域内权限协调 B B B B 区域招商的组织结构图（省代、区域区域招商的组织结构图（省代、区域区域招商的组织结构图（省代、区域区域招商的组织结构图（省代、区域总代、医院代理之间的关系
17、）总代、医院代理之间的关系）总代、医院代理之间的关系）总代、医院代理之间的关系）C C C C 经销商相互之间的关系协调经销商相互之间的关系协调经销商相互之间的关系协调经销商相互之间的关系协调合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念 之之之之 招商经理的职能招商经理的职能招商经理的职能招商经理的职能 计划执行过程中，分阶段追踪即为控制。计划执行过程中，分阶段追踪即为控制。计划执行过程中，分阶段追踪即为控制。计划执行过程中，分阶段追踪即为控制。A A A A 通过追踪及时掌握经销商销售进展情况通过追踪及时掌握经销商销售进展情况通过追踪及时掌握经销商销售进展情况通过
18、追踪及时掌握经销商销售进展情况 B B B B 通过实际效果与预设目标的比较调整区域工作通过实际效果与预设目标的比较调整区域工作通过实际效果与预设目标的比较调整区域工作通过实际效果与预设目标的比较调整区域工作计划计划计划计划 C C C C 检查计划的执行情况，及时发现问题检查计划的执行情况，及时发现问题检查计划的执行情况，及时发现问题检查计划的执行情况，及时发现问题(3)控控 制制合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念 之之之之 招商经理的职能招商经理的职能招商经理的职能招商经理的职能（4)4)4)4)协调（领导）协调（领导）协调（领导）协调（领导）n nA
19、 A A A 协调各种资源协调各种资源协调各种资源协调各种资源B B B B 按照公司组织结构图协调上下级工作按照公司组织结构图协调上下级工作按照公司组织结构图协调上下级工作按照公司组织结构图协调上下级工作C C C C 通过与公司各部门的协调取得积极支持通过与公司各部门的协调取得积极支持通过与公司各部门的协调取得积极支持通过与公司各部门的协调取得积极支持 D D D D 协调经销商销售活动的进程协调经销商销售活动的进程协调经销商销售活动的进程协调经销商销售活动的进程合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念 之之之之 招商经理的职能招商经理的职能招商经理的职能招
20、商经理的职能合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念合格招商经理的概念之之之之招商经理的职能招商经理的职能招商经理的职能招商经理的职能 新产品上市以后，要根据产品的市场定新产品上市以后，要根据产品的市场定新产品上市以后，要根据产品的市场定新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。的经销商目标群。的经销商目标群。的经销商目标群。企业要注重企业的长期发展，要求经销企业要注重企业的长期发展，要求经销企业要注重企业的长期发展，要求
21、经销企业要注重企业的长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有商要有运作市场的经营能力，并不是只要有商要有运作市场的经营能力，并不是只要有商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商。钱就能够成为企业的经销商。钱就能够成为企业的经销商。钱就能够成为企业的经销商。三、招商的标准流程三、招商的标准流程企业如何才能快速、有效地实现招商呢企业如何才能快速、有效地实现招商呢企业如何才能快速、有效地实现招商呢企业如何才能快速、有效地实现招商呢？通常，招商工作可以从以下方面着手：？通常，招商工作可以从以下方面着手：？通常，招商工作可以从以下方面着手：？通常，招商工作可以从以下
22、方面着手：1 1、寻找适合自己的目标客户群。、寻找适合自己的目标客户群。、寻找适合自己的目标客户群。、寻找适合自己的目标客户群。2 2、用什么方式去找、用什么方式去找、用什么方式去找、用什么方式去找3 3、客户拜访、客户拜访、客户拜访、客户拜访4 4、如何让他们愿意去做、如何让他们愿意去做、如何让他们愿意去做、如何让他们愿意去做招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程之之之之 寻找目标客户群寻找目标客户群寻找目标客户群寻找目标客户群1 1 1 1、寻找目标客户群、寻找目标客户群、寻找目标客户群、寻找目标客户群 招商是一个双向选择的机会，如果条件符合，那招商是一个双向选择的机会，
23、如果条件符合，那招商是一个双向选择的机会，如果条件符合，那招商是一个双向选择的机会，如果条件符合，那么对双方都是一件好事。如果条件不符，勉强的凑在么对双方都是一件好事。如果条件不符，勉强的凑在么对双方都是一件好事。如果条件不符，勉强的凑在么对双方都是一件好事。如果条件不符，勉强的凑在一起，那么对双方都将是一种损失。一起，那么对双方都将是一种损失。一起，那么对双方都将是一种损失。一起，那么对双方都将是一种损失。如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不
24、足，影响市场的正常运作，由因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作，由因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作，由因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致经销商的导致合作的脱节，最终导致经销
25、商的导致合作的脱节，最终导致经销商的导致合作的脱节，最终导致经销商的“死亡死亡死亡死亡”。招商经理在招商时，对于经销商的选择要有针对招商经理在招商时，对于经销商的选择要有针对招商经理在招商时，对于经销商的选择要有针对招商经理在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一好，但
26、是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。害。害。害。适合的就是最好的。招商经理在招商前一定要结适合的就是最好的。招商经理在招商前一定要结适合的就是最好的。招商经理在招商前一定要结适合的就是最好的。招商经理在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分地市场调研和分析，确定合自己的实际需求，做好充分地市场调研和分析，确定合自己的实际需求，做好充分地市场调研和分析，确定合自己的实际需求，做好充分地市场调研和
27、分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。商。商。商。通常，招商经理对经销商范围的确定的方法有以通常，招商经理对经销商范围的确定的方法有以通常，招商经理对经销商范围的确定的方法有以通常，招商经理对经销商范围的确定的方法有以下几种：下几种：下几种：下几种：招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程 之之之之 寻找目标客户群寻找目标客户群寻找目标客户群寻找目标客户群（1 1 1 1）竞争对手的经销商）竞争对手的经销商）竞争
28、对手的经销商）竞争对手的经销商 由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，招商经理可以利用其这方面的优势快运作比较熟悉，招商经理可以利用其这方面的优势快运作比较熟悉，招商经理可以利用其这方面的优势快运作比较熟悉，招商经理可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经
29、销商变为自己的经销商并因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找：不容易。企业可以通过两种方式来寻找：不容易。企业可以通过两种方式来寻找：不容易。企业可以通过两种方式来寻找：1 1 1 1）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而由于厂家的支持不够或由
30、于厂家自身经营不善，从而由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。经导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。经导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。经导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。经销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商弃竞争对手，成为我们的经销商弃竞争对手，成为我们的经销商弃竞争对手，成为我们的经销商招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程招商的标
31、准流程 之之之之 寻找目标客户群寻找目标客户群寻找目标客户群寻找目标客户群招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程之之之之 寻找目标客户群寻找目标客户群寻找目标客户群寻找目标客户群n n2 2 2 2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状况良好，虽然有很好的此类经销商经营状况良好，虽然有很好的此类经销商经营状况良好，虽然有很好的此类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不销量，但是，由于
32、竞争对手的承诺实现不销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对了，使经销商的利益不能保障，经销商对了，使经销商的利益不能保障，经销商对了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放竞争对手很不满意，我们可以说服他们放竞争对手很不满意，我们可以说服他们放竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。弃竞争对手，成为我们的经销商。弃竞争对手，成为我们的经销商。弃竞争对手，成为我们的经销商。招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程之之之之 寻找目标客户群寻找目标客户群寻找目标客户群寻找目标客户群 3 3 3
33、3）经营状况良好，对厂家也很满意的）经营状况良好，对厂家也很满意的）经营状况良好，对厂家也很满意的）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地差异，来说服他们另开一家店，可以重复地差异，来说服他们另开一家店，可以重复地差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售
34、和售后服务人员来进行经营。利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消由于两个产品的价位不同，所面对的目标消由于两个产品的价位不同，所面对的目标消由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对经销商费群不同，不会对原店构成威胁，对经销商费群不同，不会对原店构成威胁，对经销商费群不同，不会对原店构成威胁，对经销商而言是一个两全其美的事情。而言是一个两全其美的事情。而言是一个两全其美的事情。而言是一个两全其美的事情。（2 2 2 2）相关产品的经销商相关产品的经
35、销商相关产品的经销商相关产品的经销商 相关产品指的是与企业产品有关联或经相关产品指的是与企业产品有关联或经相关产品指的是与企业产品有关联或经相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品销方式类似的产品，如保健品与医药、食品销方式类似的产品，如保健品与医药、食品销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产车等。由于这些产品的经销具有相关性，产车等。由于这些产品的经销具有相关性，产车等。由
36、于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往品的经营方式有一定的相似，因此经销商往品的经营方式有一定的相似，因此经销商往品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销往比较容易介入。这类经销商具有一定的销往比较容易介入。这类经销商具有一定的销往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经售经验，具有较强的经销意识，有一定的经售经验，具有较强的经销意识，有一定的经售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，济实力，而且在我们招商时也比较容易
37、找到，济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。他们应该是企业招商的重点之一。他们应该是企业招商的重点之一。他们应该是企业招商的重点之一。招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程 之之之之 寻找目标客户群寻找目标客户群寻找目标客户群寻找目标客户群 这部分经销商有一定的资金实力，同这部分经销商有一定的资金实力，同这部分经销商有一定的资金实力，同这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目时又有投资的欲望，也可以成为企业的目时又有投资的欲望，也可以成为企业的目时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品
38、标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个的经销经验，但是由于他们初次涉入一个的经销经验，但是由于他们初次涉入一个的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，新行业或初次经商，往往做事特别认真，新行业或初次经商，往往做事特别认真，新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定的经销的意识，经过厂家的只要具有一定的经销的意识，经过厂家的只要具有一定的经销的意识，经过厂家的只要具有一定的经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经培训与指导后，可以迅速成
39、长为优秀的经培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。销商。销商。销商。（3 3 3 3）有闲置资金的潜在经销商）有闲置资金的潜在经销商）有闲置资金的潜在经销商）有闲置资金的潜在经销商招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程 之之之之 寻找目标客户群寻找目标客户群寻找目标客户群寻找目标客户群2 2 2 2、用什么样的方式去找、用什么样的方式去找、用什么样的方式去找、用什么样的方式去找?企业在确定了自己的目标招商群以后，企业在确定了自己的目标招商群以后，企业在确定了自己的目标招商群以后，企业在确定了自己的目标招商群以后，接下来要做的就是要把这部
40、分人找出来，做他接下来要做的就是要把这部分人找出来，做他接下来要做的就是要把这部分人找出来，做他接下来要做的就是要把这部分人找出来，做他们的思想工作，说服他们来经销我们的产品。们的思想工作，说服他们来经销我们的产品。们的思想工作，说服他们来经销我们的产品。们的思想工作，说服他们来经销我们的产品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地将茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地将茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地将茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出来呢？这就需要企业根据不同的这部分人找出来呢？这就需要企业根据不同的这部分人找出来呢？这就需要企业根据不同的这部分人找出来呢？这就需
41、要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。目标群体采取不同的寻找方式。目标群体采取不同的寻找方式。目标群体采取不同的寻找方式。招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程 之之之之 用什么方式去找用什么方式去找用什么方式去找用什么方式去找（1 1 1 1）广告招商广告招商广告招商广告招商n n广告招商是我们常见的一种招商方式。广告招商是我们常见的一种招商方式。广告招商是我们常见的一种招商方式。广告招商是我们常见的一种招商方式。它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息它主要是通过各种广告媒体将企业的招商
42、信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，来引导人们来经销本企户资料，通过进一步谈判，来引导人们来经销本企户资料，通过进一步谈判，来引导人们来经销本企户资料，通过进一步谈判，来引导人们来经销本企业的产品。业的产品。业的产品。业的产品。广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费
43、用高，招人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。商质量低，针对性差。商质量低，针对性差。商质量低，针对性差。招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程 之之之之 用什么方式去找用什么方式去找用什么方式去找用什么方式去找（2 2 2 2）业务人员走访招商业务人员走访招商业务人员走访招商业务人员走访招商业务人员走访招商是最直接的一种招商方式。业务人员走访招商是最直接的一种招商方式。业务人员走访招商是最直接的一种招商方式。业务人员走访招商是最直接的一种招商方式。它主要是在企业
44、确定招商群体后，针对竞争它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目的地进行走访和沟对手和相关产品的经销商有目的地进行走访和沟对手和相关产品的经销商有目的地进行走访和沟对手和相关产品的经销商有目的地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。通，传达企业的招商信息，进行招商。通，传达企业的招商信息，进行招商。通，传达企业的招商信息，进行招商。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销业务人员走访招商的优点是针对性强，经销业务人员走访招商的优点是针对性强，经销业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经
45、销能力较高，速度快，可以节省大量的广商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。商，对业务人员的素质要求较高。商，对业务人员的素质要求较高。商，对业务人员的素质要求较高。招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程 之之之之 用什么方式去找用什么方式去找用什么方式去找用什么方式去找招商的标准流程招商的标准流
46、程招商的标准流程招商的标准流程 之之之之 客户拜访客户拜访客户拜访客户拜访3、客户拜访、客户拜访n（1）新客户拜访）新客户拜访n（2）老客户拜访）老客户拜访n（3）客户拜访的三大纪律）客户拜访的三大纪律（1 1）、新客户拜访）、新客户拜访）、新客户拜访）、新客户拜访n n拜访目的：了解经销商各方面情况，签订拜访目的：了解经销商各方面情况，签订拜访目的：了解经销商各方面情况，签订拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。经销代理合同。经销代理合同。经销代理合同。n n 拜访方式：电话预约，面对面拜访。拜访方式：电话预约，面对面拜访。拜访方式：电话预约，面对面拜访。拜访方式：电话预约，面对
47、面拜访。招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程 之之之之 新客户拜访新客户拜访新客户拜访新客户拜访招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程招商的标准流程 之之之之 新客户拜访新客户拜访新客户拜访新客户拜访n nA A A A、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：沟通中，
48、应该初步了解经销商十方面情况：a)a)a)a)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；b)b)b)b)经销商性质：个人经销商性质：个人经销商性质：个人经销商性质：个人/挂靠挂靠挂靠挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国公司？如是公司，则了解是股份公司还是国公司？如是公司，则了解是股份公司还是国公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？营单位？营单位？营单位？c)c)c)c)经销商主要纯销渠道：临床为主经
49、销商主要纯销渠道：临床为主经销商主要纯销渠道：临床为主经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC/OTC/OTC/OTC为主为主为主为主/批发为主？确定其主要销批发为主？确定其主要销批发为主？确定其主要销批发为主？确定其主要销售方式；售方式；售方式；售方式；d)d)d)d)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？经销商纯销人员人数：临床代表多少人？经销商纯销人员人数：临床代表多少人？经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTCOTCOTCOTC销售代表多少人？专职销售代表多少人？专职销售代表多少人？专职销售代表多少人？专职促销多少人？促销多少人？促销多少人？促销多少人？e)e)e)e)经销商操作思路：以临
50、床为主还是经销商操作思路：以临床为主还是经销商操作思路：以临床为主还是经销商操作思路：以临床为主还是OTCOTCOTCOTC为主？以纯销为主还是分销为为主？以纯销为主还是分销为为主？以纯销为主还是分销为为主？以纯销为主还是分销为主？主？主？主？f)f)f)f)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？招商的标准流程招商的标准流程 之之 新客户拜访新客户拜访n ni)i)i)i)经销商现在操作的主要