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1、医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧一销售拜访的三要素一销售拜访的三要素1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具 二销售拜访的基本结构二销售拜访的基本结构 1、寻找客户 2、访前准备 3、接触阶段 4、聆听阶段 5、呈现阶段 6、处理异议 7、成交（缔结）8、跟进（一）寻找客户（一）寻找客户1 1、市场调查：市场调查：2 2、档案建设：档案建设：（1 1）手机、宅电）手机、宅电 （2 2）个人喜好）个人喜好 （3 3）家庭住址）家庭住址 （4 4）家庭情况）家庭情况 3 3、筛选客户：筛选客户：（1 1）牢牢把握牢牢把握80/2080/20法则法则 （2 2）选择企业最合适的
2、客户选择企业最合适的客户 （二）（二）访前准备访前准备 A、客户分析 客户档案：基本情况、科室、级职 拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习惯。B、设定拜访目标（具体的）（可衡量的）（可完成的）（现实的）（时间段）C、拜访策略：原因(何因)、对象(何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何法)D、资料准备及“销售故事”E、着装及心理准备 销售准备 A、工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客户情况。明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业。磨刀不误磨刀不误砍柴功！砍柴功！1 1、拜访医生的目的是介绍产品，了解拜
3、访医生的目的是介绍产品，了解竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联系售后服务。系售后服务。2 2、拜访医生的要素：拜访医生的要素：自信心、产品知自信心、产品知识、销售技巧、工具、计划、目的。识、销售技巧、工具、计划、目的。3 3、拜访医院药房的目的：拜访医院药房的目的：介绍产品、介绍产品、进货、查库存、销货库存、疏通关系进货、查库存、销货库存、疏通关系/渠道、竞争品种。渠道、竞争品种。4 4、拜访商业的目的：了解公司、促成拜访商业的目的：了解公司、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持友谊、协议。服务、保持友谊、协议。5
4、 5、访问客户：制定访问计划，善用访访问客户：制定访问计划，善用访问时间和地点，提高拜访效率；善用开问时间和地点，提高拜访效率；善用开场白，留下好印象；善于掌握再次拜访场白，留下好印象；善于掌握再次拜访的机会。的机会。（三）接触阶段（三）接触阶段 1 1、开场白：开场白：简洁、易懂、新意，少重复，少说简洁、易懂、新意，少重复，少说“我我”，多说，多说“您您”，“咱医院咱医院”巧妙选择问候语很关键。巧妙选择问候语很关键。2 2、方式：方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。请求式接触阶段注意事项：请求式接触阶段注意事项：珍惜最初的珍惜最初
5、的6 6秒钟：首次见面一般人秒钟：首次见面一般人6 6秒钟之内会有初步秒钟之内会有初步印象，一见钟情，一见无情。印象，一见钟情，一见无情。目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。良好的开端良好的开端:和谐、正面创造主题，进入需要，充足时和谐、正面创造主题，进入需要，充足时间。间。可能面对的困难可能面对的困难:冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。经历，时间仓促。（四）探询阶段（四）探询阶段 n n什么是探询（PROBING）：探查询问，向对方提出问题。练习：n n1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如何化
6、解？n n2、每人列举3个不同形式的开场白。n n3、每人列举3个不同类型的提问。n 探询的目的：探询的目的：A A、收集信息收集信息收集信息收集信息 B B、发现需求、发现需求、发现需求、发现需求 C C、控制拜访、控制拜访、控制拜访、控制拜访 DD、促进参与、促进参与、促进参与、促进参与 E E、改善沟通、改善沟通、改善沟通、改善沟通 探询问题的种类：探询问题的种类：n n1、肯定型问题、限制式提问（YES/NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）限制式提问：限制式提问：限制式提问的时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时；当你想改变话题时取得缔结关键步骤。好处：很快取得明确的要点，确定对方的
7、想法，“锁定”客户。坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户。n n2 2、公开型问题、公开型问题、公开型问题、公开型问题 开放式提问（开放式提问（开放式提问（开放式提问（5W5W，2H2H）开放式问句句型（开放式问句句型（5W5W，2H2H）：）：WHOWHO（是谁）（是谁）HOWMANYHOWMANY（多少）（多少）WHATWHAT（什么）（什么）HOW TO HOW TO（怎么样）（怎么样）WHEREWHERE（什么地方）（什么地方）WHENWHEN（什么时间）（什么时间）WHYWHY（什么原因）（什么原因）n n开放式提问：开放式提问：开放式提问时机：当你希望客
8、户畅所欲言开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时、当你希望客户提供你有用信息时、当时、当你希望客户提供你有用信息时、当你想改变话题时，有足够的资料。你想改变话题时，有足够的资料。好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐。信自己是会谈的主角，气氛和谐。坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。有失去主题的可能。n n3、疑问型问题 假设式提问（你的意思是，如果）n n限制式问句句型 假设式问句句型是不是？你的意思是？对不对？如果？好不好？可否？n n假设式提问：假设式提问的时机：当你希
9、望了解客户真实想法时；当你希望帮助客户释意时。好处：能了解客户真实想法，能准确释意，语言委婉，有礼貌。坏处：带有个人的主观意识。（五）呈现阶段（五）呈现阶段 1 1、明确客户需求、明确客户需求 2 2、呈现拜访目的、呈现拜访目的 3 3、不断迎合客户需求。、不断迎合客户需求。就简易的说出产品的特点及功能就简易的说出产品的特点及功能 ，避免使用艰深术，避免使用艰深术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能员应记住，
10、客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而使用。趣而使用。（六）处理异议（六）处理异议 1、客户的异议是什么 2、异议的背后是什么 3、及时处理异议 处理异议的方法：面对客户疑问，善处理异议的方法：面对客户疑问，善用加减乘除。用加减乘除。1 1）、）、当客户提出异议时，要运用减当客户提出异议时，要运用减法，求同存异。法，求同存异。2 2）、）、当在客户面前做总结时，要运当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附用加法，将客户未完全认可的内容附加进去。加进去。3 3）、）、当客户杀价时，要运用除法
11、，当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润。强调留给客户的产品单位利润。4 4）、）、当营销人员自己做成本分析时，当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多要用乘法，算算给自己留的余地有多大。大。4、把客户变成人：把握人性、把握需求生理需求生理需求尊重需求尊重需求是安全需求安全需求社交需求社交需求自我价值实现自我价值实现（七）成交（缔结）阶段（七）成交（缔结）阶段 1、趁热打铁 2、多用限制性问句 3、把意向及时变成合作 程序：要求承诺与缔结业务关系 1、重提客户利益 2、提议下一步骤 3、询问是否接受n n客户的面部表情：客户的面部表情：1 1、频频点头、频频点
12、头 2 2、定神凝视、定神凝视 3 3、不寻常的改变、不寻常的改变 n n客户的肢体语言：客户的肢体语言：1 1、探身往前、探身往前 2 2、由封闭式的坐姿而转为开放、由封闭式的坐姿而转为开放 3 3、记笔记、记笔记n n客户的语气言辞：这个主意不坏，等等客户的语气言辞：这个主意不坏，等等 （八）跟进阶段（八）跟进阶段n n1、解客户反馈 n n2、处理异议 n n3、沟通友谊 n n4、兑现利益 n n5、取得成绩临床上量途径销销量量医生心理过程医生心理过程 不不知道知道知知道道感兴趣感兴趣试试用用评评价价使使用用经经常常使使用用习惯性使用习惯性使用情景模拟（一）情景模拟（一）n n1:1:
13、情景模式：情景模式：n n 某院主任虽然本人不怎么开处方，但因为他某院主任虽然本人不怎么开处方，但因为他是泌尿外病研究所的副所长，也是全国有名的专是泌尿外病研究所的副所长，也是全国有名的专家他的影响力对我们而言是致命的。因为前任家他的影响力对我们而言是致命的。因为前任业务员和他是铁哥们，而前任也告诉了主任一些业务员和他是铁哥们，而前任也告诉了主任一些关于公司的一些政策，所以我的到来他非常反感关于公司的一些政策，所以我的到来他非常反感并对保列治及我们的企业表示排斥。并对保列治及我们的企业表示排斥。n n 这时你是刚接手这家医院的业务员小王，第这时你是刚接手这家医院的业务员小王，第一次是交接时前任
14、业务员只带得见了一面一次是交接时前任业务员只带得见了一面,讲以后讲以后由你小王来做由你小王来做.第二次你如何进行走访第二次你如何进行走访.情景模拟（二）情景模拟（二）n n 2:2:情景模式：某医院一个内科李主任情景模式：某医院一个内科李主任,同你的关系同你的关系一般一般,在科里他有一定的用药权在科里他有一定的用药权,但现在他科里每月但现在他科里每月只用只用200200盒顺尔宁盒顺尔宁.只用在只用在2626岁小孩上岁小孩上,每次用药每次用药2 2盒在该科里有三个同类品种盒在该科里有三个同类品种,都用的差不多都用的差不多.前二个前二个月李主任同该地区的郭主任和其他医院的专家邀月李主任同该地区的郭主任和其他医院的专家邀请到了江西请到了江西,当时效果不错当时效果不错,回来后其它网点有明显回来后其它网点有明显的上量的上量.同时李主任也看好学术和爱喝点酒同时李主任也看好学术和爱喝点酒,家里有家里有个在江西上大学的小孩个在江西上大学的小孩.n n针对以上情况针对以上情况;操作该网点的小章操作该网点的小章,打算再次拜访李打算再次拜访李主任谈顺尔宁在该科里用量和如何更好合作的目主任谈顺尔宁在该科里用量和如何更好合作的目的的.来走访李主任来走访李主任.谢谢 谢谢结束结束