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1、1 医药代表专业拜访技巧医药代表专业拜访技巧2第第 一一 节节 医药代表认知医药代表认知o医药代表的定义o医药代表的工作职责3医药代表医药代表oo医药代表：简称医药代表：简称医药代表：简称医药代表：简称“药代药代药代药代”;oo是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、药专业人员，
2、经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。宣传工作的市场促销人员。宣传工作的市场促销人员。宣传工作的市场促销人员。4医药代表的角色认知医药代表的角色认知oo针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：下四点认知：下四点认知：下四点认知：5顶尖业务员的特性（顶尖业务员的特性（1）1.能获取，而非单纯的客户信息；2.正确的选择成交时机；3.人性化的销售；4.给客户第一
3、线的感受；5.能充分提供专业知识的资源；6.做到充分对内沟通，利用内部资源；7.更有热忱，更准确，更快速，更专业；8.销售技巧是工作成功的途径；6顶尖业务员的特性（顶尖业务员的特性（2）9.冒险与创新；10.强烈的使命感；11.解决问题而非怨天尤人；12.视自己为顾客的伙伴；13.视拒绝为学习；14.心灵预演；7医药代表的工作职责医药代表的工作职责o达到个人的销售目标并完成每一产品的目标o完成推广计划并使投入取得最大效益o进行有计划的行程拜访提高工作效率o确保本区域内行政工作及时准确o对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访o确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存o计划准备每一天
4、每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定o确保回款及赊账符合公司的要求程序o组织各种形式的产品推广会并授课o对临床医药人员进行专业化的面对面的拜访8第第 二二 节节 医药代表专业拜访技巧医药代表专业拜访技巧 o医药代表专业拜访技巧的六个步骤n认知客户n约见客户n推销洽谈n处理异议n成交技巧n售后服务o拜访中需注意的问题9一、认知客户一、认知客户 oo寻找和识别潜在的顾客寻找和识别潜在的顾客寻找和识别潜在的顾客寻找和识别潜在的顾客n医院普访法n中心开花法 n资料查阅法 10o优点：n最可靠的顾客寻找法n同时了解到更多的市场信息 n锻炼了新的推销人员o缺点：n费时、费力、效率较低n与顾客接触的效果不
5、太好 n易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大 医院普访法11o优点：n借助商业公司销售网络，在一定范围内对医院或医生有较大影响 n成本较低o缺点：n过分依靠商业公司，缺乏主动性中心开花法12o优点：n快捷：较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和依据。o 缺点：n查阅资料有一定条件的限制资料查阅法13一、认知客户一、认知客户 oo客户资格审查客户资格审查n目标医院评价 n目标医生评价14o评价依据：n医院的规模n医院的病床数n医院的门诊量n医院的科室设置n目标科室的门诊量n医保使用的情况等 目标医院评价目标医院评价目标医院评价目标医院评价15o目标医生评价依据：n处方的机
6、会n支持度n拥有患者数量多少n患者类型n医生的学术影响力n医生未来用药潜力n医生与代表合作历史目标医生评价目标医生评价目标医生评价目标医生评价16二、约见医生二、约见医生o约见医生的理由约见医生的理由n介绍新药n介绍药品使用方法n介绍有关学术情况n了解患者用药的疗效与不良反应o确定访问时间与地点确定访问时间与地点17二、约见医生二、约见医生oo约见方法约见方法:n电话约见n信函约见n委托他人约见18二、约见医生二、约见医生 电话约见电话约见电话约见电话约见o优点:n方便、灵活n避免了当面拒绝所遭遇的尴尬o缺点:n对新顾客难度较大n需推销人员掌握一定的约见技巧19二、约见医生二、约见医生 信函约
7、见信函约见信函约见信函约见o优点n目的容易达到n费用省n体裁自由o缺点：n时间长n反馈率低n无法解答医生的疑问20二、约见医生二、约见医生 委托他人约见委托他人约见委托他人约见委托他人约见o优点：n能顺利接近医生，拉近了与医生的距离n节省时间，提高了推销效率n有利于促成交易o缺点：n使用范围受到限制n医生不会给予足够的重视 21三、推销洽谈三、推销洽谈o基本要求：在10分钟内完成拜访目标o基本步骤：n开场白n探询n聆听n呈现22o开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，巧妙选择问候语很关键。o方式 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 1 1、开场白、开场白23
8、 接触阶段注意事项接触阶段注意事项o珍惜最初的6 6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情一见钟情 一见无情一见无情 o目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点焦点 o良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 o可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。1 1、开场白、开场白241 1、开场白、开场白o开场白的三个要点：n设定拜访目标n侧重于产品的某一个特性某一个特性某一个特性某一个特性能为医生带来的利益利益利益利益作为产品介绍的开始n以医生的需求医生的需求医生的需求医生的需求为话题导向 251 1、开场白、开场白 一个不完整的目的性开场白：一个
9、不完整的目的性开场白：一个不完整的目的性开场白：一个不完整的目的性开场白：o“王医生，让我来为您介绍我们公司研制的新型镇痛剂，该产品服用方便，患者容易接受。”26o修改一：“王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便，患者容易接受。”o修改二：“王医生，您治疗癌症病人疼痛时，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅需服用两次，服用方便，患者容易接受。”1 1、开场白、开场白272 2、探询和聆听、探询和聆听o没有发现医生的真正需求，就无法说服他使用产品 282 2、探询和聆听、探询和
10、聆听 探询的目的探询的目的o确定医生对你的产品的确定医生对你的产品的需求程度需求程度o确定医生对已知产品确定医生对已知产品了解的深度了解的深度o确定医生对你的产品的确定医生对你的产品的满意程度满意程度o查明医生对你的查明医生对你的产品的顾虑产品的顾虑292 2、探询和聆听、探询和聆听 探询的障碍探询的障碍o使探询变成盘查使探询变成盘查o使拜访失去方向使拜访失去方向 o使关系变得紧张使关系变得紧张 o使时间失去控制使时间失去控制 302 2、探询和聆听、探询和聆听 探询的技巧探询的技巧o使医生有兴趣与你交谈使医生有兴趣与你交谈 o取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要取得有关产品使用、治疗及
11、相关竞争产品的重要信息信息 o决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法需求的看法312 2、探询和聆听、探询和聆听 聆聆 听听o聆听的目的不仅在于了解需求，还在于鉴别医生表达的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。o设身处地的聆听则是一种更主动的聆听方式。323 3、介绍产品、介绍产品将药品的特性转换成核心将药品的特性转换成核心利益利益o利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需要o陈述利益时要用产品特性去支持（资料、报告等）o产品特性利益转换要灵活把握o准确把握特性利益转化的时机 33展现利益时的注意事项展现利益时的注意事项o展现益处时尽
12、量使用产品的商品名o充分运用观察的技巧 o不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同 o渲染益处时不要太过夸张344 4、产品介绍中辅助证明材料的使用、产品介绍中辅助证明材料的使用o临床报告和其他证明文献o医药代表在介绍药品时，不仅要能随时拿出这些材料证明产品的利益，还要对上述材料进行充分的研究，在沟通中灵活使用各种证明材料，让医生感受到代表的专业水平。35四、处理异议四、处理异议o1、处理顾客异议的基本策略n欢迎并倾听顾客异议n避免争论和冒犯顾客 n预防和扼要处理顾客异议36四、处理异议四、处理异议o2、处理异议的具体方法和步骤n缓冲n探询医生对于药品的真正需求n聆听n答复 37五、主动成交
13、五、主动成交o促成顾客购买是整个推销过程的一个关键环节。o作为销售人员，要善于识别客户的成交信号，并主动帮客户提出来。38五、主动成交五、主动成交o1、识别和灵活运用成交信号o2、主动成交的步骤o3、成交的具体方法39五、主动成交五、主动成交1 1 1 1、识别和灵活运用成交信号、识别和灵活运用成交信号、识别和灵活运用成交信号、识别和灵活运用成交信号o当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时o当医生的异议得到满意答复时o当感到医生发出准备用药的信号时40五、主动成交五、主动成交2 2 2 2、主动成交的步骤、主动成交的步骤、主动成交的步骤、主动成交的步骤o医生有接受信号时：先重述医生已接受的利益
14、，再要求医生处方。o医生未表达出接受信号时：先重述医生已接受的利益，再探询医生接受信号，最后要求医生处方。41五、主动成交五、主动成交3 3、成交的具体方法、成交的具体方法（1）请求成交法（2）总结性成交（3）引荐性成交（4）特殊利益性成交（5）渐进性成交（6）转换性成交（7）假定成交法（8）选择成交法42六、售后服务与跟踪六、售后服务与跟踪o1售后服务n维护商品的信誉n提供商品的有关资料o2销售跟踪 跟踪顾客的目的n联络感情：拜访，书信、电话联络，赠送纪念品n市场调查：尽量去发掘有价值的顾客，收集任何有益于商品销售的情报 43本节小结本节小结o医药代表专业拜访有六个步骤：n认知客户-约见客户
15、-推销洽谈-处理异议-成交技巧-售后服务 o探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。n你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿？n你如何才能达成你的目标？n你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。o当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。44o医生买的不是产品或服务，他买的是利益。o因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。o当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。本节小结本节小结45o当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交（达成协议）。成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的最终目标。o记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了收集信息，他们需要的是解决临床治疗问题。推动医生处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一方法。因为医生可选的方案很多，对于每一例病人来说却仅有一种方案可选。o没有成交，医生就可能不选你的产品。你的拜访就失去了意义，你的销售就不能实现。一分耕耘一分收获！不成交就像农民只耕田不收成！本节小结本节小结46谢谢!