服装与人体的关系.doc

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1、一、 服装与人体的关系 大家知道服装结构设计与人体结构有紧密的关系。主要表现在人体的长度和围度将决定服装规格的大小；“人的体型特征是服装结构的依据，人体体表的起伏决定服装收省、打褶的位置和程度”；人体的运动将控制服装最低放松量的多少等。服装的放松量就是为了适应人体的变化而设置的，例如人体的上、下肢有伸屈、回旋运动，躯干有弯曲、扭动运动等，这些运动都会引起运动表面长度的变化。如果这种表面长度是作伸长变化就必须在该部位放一定的松量。影响服装加放量应受到以下几个因数的影响：1、外套内衣服的总厚度。2、不同地区的生活习惯和地区环境。3、款式特点和要求。4、衣料的性能和厚度。5、工作性质及活动需要。6、

2、个人爱好与穿着要求。例如，胸围松量主要考虑生理放松量和运动放松量。1) 生理放松量：据相关资料测得成人（胸围为85cm）作深吸气时，胸围的变化量为0.94.8cm，平均为2.1cm；作深呼气时，胸围变化量为-1.00.2cm，平均为-0.8cm,两者相加为3cm。再考虑皮肤弹性因素，得出胸围最小松量为4cm左右；2) 运动放松量：当人体手臂向前运动时，男女背部体表均有28%的伸长率；人体屈背手臂向前交叉抱于胸部时，胸部有47%的伸长率；平时一些生活中的小动作如吃饭等也有10.3%左右的伸长率，所以考虑日常活动服装的背部松量约为3.5m。 所以，既能满足生理需求又能满足运动需求的服装胸围的放松量

3、为810cm，这也是结构设计胸围所采用的基本放松。具体有以下几个方面：1.服装与人体静态的关系人体表面凹凸起伏，服装穿在身上时，由于重力的作用，面料随着人体外型的线条向下垂落，有的部分贴体，另一部分则空荡不贴体。人体上部的某些部分可以把衣服“支撑起来”，使该部位的衣服贴在人体上。如颈根、肩膀等部位。人体侧面也有一些部分可以把衣服支撑起来，如背、胸，腹，胯、臀等部位；人体各处的凹陷部分，则大多架空而处于空荡不贴身状态，如乳下弧线、腰节、臀股沟、上衣低摆、裤子下口等部位。2.服装与人体动态的关系人总是运动的，所以服装一方面要穿着舒适，合体，美观；另一方面，更要适应人体活动的需要。人体的动态是绝对的

4、，静态是相对的。人体的运动产生于肌肉的收缩并牵引骨骼、关节的作用，主要体现在腰部，肘部，膝部等部位。针对这些主要运动部分，要对服装的相应部位进行调整。腰部是躯干的活跃部位，前屈后伸及左右活动的幅度较大。所以上衣腰围必须宽松，但又不能过短。以免弯腰时不能蔽体；下衣的腰围不能过松，以免运动时脱落。上肢运动以肘部为轴了，动作复杂，前屈时可达前臂近乎对折的程度，所以袖筒上段有较大的宽松量。同事，衣袖上端与肩部的结合处，腋部，背部的衣片也都要有较大的宽松度。下肢运动幅度也很多，以膝关节为轴，行走，踏步，蹲、坐、跳等等，所以，下衣的裤筒要比大腿根部的围度多出一定的放松量，以适应小腿与大腿曲折的动作要求。此

5、外，还要考虑到由于社会分工的不同，造成人们生产或工作的不同活动方式，以及人体各部分不同的活动程度，对复杂作出相应的调整。二、如何让认识服装吊牌服装吊牌即各种服装上吊挂的牌子，包含一些服装材质，洗涤注意事项等信息。 服装吊牌详细介绍从质地上看，吊牌的制作材料大多为纸质，也有塑料的、金属的。另外，近年还出现了用全息防伪材料制成的新型吊牌。再从它的造型上看，则更是多种多样的：有长条形的，对折形的，圆形的，三角形的，插袋式的以及其它特殊造型的，真是多姿多彩，琳琅满目。 随着服装市场的日益繁荣，竞争也势必更加激烈，对于品牌和名牌厂商，为了保护自己的产品不受假冒伪劣产品的侵害，在吊牌上也做了工作：可以使用

6、各种防伪技术，这既保护企业自身的利益，也维护了广大消费者的权益；印上鸣谢、祝愿的话语，给人以亲切感。最好配上简约又优雅的诗歌，打动消费者的心；针对季节、消费对象、产品特点，将吊牌设计成年历、书签、贺卡等令消费者喜爱、珍视、欣赏的收藏物，成为持久的广告。 国家强制性标准GB529641998消费品使用说明：纺织品和服装使用说明”（以下简称“标准”已于2000年1月1日起正式实施， 该标准规定，服装吊牌（包括洗水唛、包装等）应具备以下8项内容：1、制造者的名称和地址。 要求必须标明厂名厂址，且厂名厂址必须是在工商部门注册的。进口服装可只标明产地，但是还须同时标明代理商在国内注册的名称和地址。 2、

7、产品名称 。 要求优先选用国家标准名称，如“男西服”等；如标准无规定的，应选用不会引起误解的名称或俗名，如“休闲裤”等；允许使用“奇特名称”、“商标名称”，但应在同一部位上标注正常名称。3、号型 。要求按新号型标准标注服装的规格，不允许单独使用现行的“S、M、L、XL”等老号型规格，号型的标注应按人体的号（身高）和型（胸围、腰围）标注；考虑到一些消费者的消费习惯，目前仍允许同时标注新旧号型，但新号型宜在前。例如，男西服上衣，可按以下方式标注：17088A（M）。4、纤维成分和含量。 要求使用标准的纤维名称，不得使用俗名、学名、外来语等；如同件服装的不同部分的纤维成分不同，则应分别标注，例如：棉

8、褛的面料、填充料、里料依次为纯羊毛、100涤纶、100粘纤，则正确的标注为面料：纯羊毛，填充料：100涤纶，里料：100粘纤。5、洗涤方法。 要求必须标注服装洗涤熨烫的方法，规定应依次标注水洗、氯漂、熨烫、干洗、水洗后的干燥等五大项目的操作方法，为消费者提供正确的洗涤指引。 洗涤方法应采用标准图形符号表示，可同时加注与图形符号相对应的文字说明。 洗涤五大项目应分别按以下规定标注： 水洗：应表明能否水洗；如能水洗，应标明采用何种水洗方式（小心手洗或洗衣机洗）。 氯漂：应标明可否使用含氯漂白剂漂白。 熨烫：应标明能否熨烫；如能熨烫，应标明熨烫的方式（直接熨烫、垫布熨烫、蒸汽熨烫等）和熨烫温度。 干

9、洗：应标明能否干洗；如能干洗，应标明采用干洗剂的类型。 水洗后的干燥：应标明水洗后的干燥方式（悬挂晾干、阴干等）。6、产品执行标准编号。 要求标明服装执行标准的编号，向消费者明示服装的生产和质量遵循的标准。 7、产品质量等级。 要求标明服装按标准规定所属的等级，如优等品、一等品等。8、产品质量合格证。 要求服装具备合格证，向消费者明示担保产品已经检验合作。 其中上述3、4、5项，必须使用耐久性的标签，缝制在服装上。三、如何介绍自己的产品 1、服装营业员销售职责 （1）、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。 （2）、掌握顾客心理，这一点是最难的，通

10、过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。 （3）、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。 （4）、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 （5）、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。 2、了解客户的条件 在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事

11、半功倍的效果。 a、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 b、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 c、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有

12、时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法 d、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 e、贪小便宜型： 希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种

13、产品是合算的。以女性多见。 f、来去匆匆型： 检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。 g、经济不足型： 这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。 3、向顾客推销利益 导购员常犯的错误是特征推销他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，

14、这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。 导购员如何向顾客推销利益？ 1利益分类： （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。 2强调推销要点 一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“

15、与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。 推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。 导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。 3FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。 F代表特征； A代表由这一特征所产生的优点； B代表这一优点能带给顾客的利益 E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。 FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这

16、一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 4、销售者的推销方式 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 3、配合手势向顾客推荐。 4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点

17、。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 7、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 8、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 9、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 10、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行

18、的趋势。 5、向顾客推销产品 导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。 （一）产品介绍的方法 1.语言介绍。 （1）讲故事。 通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。 （2）引用例证。 用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。 （3）用数字说话。 应具体地计算出产品带给顾客的利益

19、是多大、有多少。 （4）比喻。 用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。 （5）富兰克林说服法。 即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。 （6）形象描绘产品利益。 要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。 （7）ABCD介绍法。A（Authority，权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；B（Better，更好的质量），展示更好的质量； C（Convenience，便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性； D（Difference，差异性），大力宣传自身的特色优势。

20、 2演示示范 导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。 所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。 导购员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？ 3销售工具 销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。