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1、销售专家销售专家如何成为销售如何成为销售语言语言(yyn)沟沟通高手通高手主讲主讲(zhjing)：石真语：石真语第一页，共44页。销售专家销售专家 国资委所属职业经理研究中心国资委所属职业经理研究中心 讲师讲师 中山大学中山大学 浙江大学浙江大学 华南理工大学华南理工大学EMBA EMBA 客座教授客座教授 中共中共中央党校民营企业家硕士研究生班中央党校民营企业家硕士研究生班 特聘教授特聘教授 企业销售竞争力（企业销售竞争力（ESFESESFES）研究与传播导师）研究与传播导师现代营销团队建设与管理实战专家现代营销团队建设与管理实战专家20022002年起成功组织策划赢销中国全国巡回演讲会、
2、年起成功组织策划赢销中国全国巡回演讲会、中国赢销论坛历经全国中国赢销论坛历经全国3030个省个省207207个地级市，在个地级市，在233233场培训会上，将自身场培训会上，将自身丰富的实战经典案例，以及个人敏锐的思维、卓越的才华、朴实而又幽默的丰富的实战经典案例，以及个人敏锐的思维、卓越的才华、朴实而又幽默的语言，为语言，为2222万人呈现了实战、实用、实效的精彩课程万人呈现了实战、实用、实效的精彩课程20042004年荣获中国营销精英年荣获中国营销精英“十大营销风云人物十大营销风云人物”称号称号(chngho)(chngho)20052005年在北京钓鱼台国宾馆被国家劳动和社会保障部、中国
3、经营报社等多家机构年在北京钓鱼台国宾馆被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为联合评为“营销团队建设管理专家营销团队建设管理专家针对国内风云变幻的销售市场，将自身十余年销售实践结合国内企业销售现状，针对国内风云变幻的销售市场，将自身十余年销售实践结合国内企业销售现状，创造出创造出“ESFES“ESFES打造企业销售竞争力打造企业销售竞争力”系列：系列：“销售思维战略规划系统销售思维战略规划系统”、“销售管理战术执行系统销售管理战术执行系统”、“销售行为高效实现系统销售行为高效实现系统”系列培训课程系列培训课程和和“销售团队建设管理系统销售团队建设管理系统”咨询方案。咨询方案。销售
4、销售(xioshu)竞竞争力专家争力专家 石真语石真语 第二页，共44页。销售专家销售专家现代企业现代企业(qy)经营方经营方式转变式转变地方性经营地方性经营 全球性竞争全球性竞争机会型增长机会型增长 能力型增长能力型增长企业家素质企业家素质 企业素质企业素质产品产品(chnpn)(chnpn)竞争竞争 顾客顾客价值竞争价值竞争第三页，共44页。销售专家销售专家企业销售企业销售(xioshu)竞争竞争力组成力组成总裁总裁(zngci)赢销力赢销力团队赢销力团队赢销力个人个人(grn)赢销力赢销力第四页，共44页。销售专家销售专家总总 裁裁 赢赢 销销 力力 总裁赢销力总裁赢销力总总裁裁赢赢销销
5、之之 局局总裁赢销总裁赢销之之 道道总裁赢销总裁赢销之之 根根总总裁裁赢赢销销之之 果果第五页，共44页。销售专家销售专家团团 队队 赢赢 销销 力力团队激励团队激励团队赢销力团队赢销力销售组织销售组织规规 划划销售文化销售文化建建 设设销售制度销售制度管管 理理销售流程销售流程控控 制制销售人才销售人才培育培育第六页，共44页。销售专家销售专家个个 人人 赢赢 销销 力力销销 售售方方 法法销销 售售专专 业业销销 售售定定 位位销销 售售状状 态态第七页，共44页。销售专家销售专家卓越卓越(zhuyu)精英销售精英销售力力第八页，共44页。销售专家销售专家卓越卓越(zhuyu)精英销售力精
6、英销售力第九页，共44页。销售专家销售专家卓越卓越(zhuyu)精英销售力精英销售力第十页，共44页。销售专家销售专家卓越卓越(zhuyu)精英销售力精英销售力第十一页，共44页。销售专家销售专家市场(shchng)的认识|消费者主权时代来临消费者主权时代来临|（买方市场）（买方市场）|市场走向相对垄断市场走向相对垄断|微利时代来临微利时代来临|（市场越开放利润越微薄）（市场越开放利润越微薄）|市场环境进入三本经济时代市场环境进入三本经济时代|（资本（资本(zbn)、成本、人本）、成本、人本）第十二页，共44页。销售专家销售专家 客 户 认 识|漠视销售人与销售事件|专家心态浓厚 不愿被改变|
7、期盼(q pn)销售人员为其创造超越产品的额外价值|角色逆反心理状态第十三页，共44页。销售专家销售专家销售语言(yyn)沟通|中国式语言沟通特色|销售语言有多种表达形式|沟通是营造(yngzo)氛围实现共赢|销售沟通目的是为了交换第十四页，共44页。销售专家销售专家如何强化个人如何强化个人(grn)销售实现销售实现力力 销售人员心理销售人员心理(xnl)强强化化 销售人员专业强化销售人员专业强化 销售人员能力强化销售人员能力强化第十五页，共44页。销售专家销售专家个人销售个人销售(xioshu)实现力组实现力组成成v销售人员成长系列销售人员成长系列v销售业务流程系列销售业务流程系列v客户购买
8、流程系列客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训 销售准备八项注意 销售接洽技巧应用 产品演示 展示效用 客户异议处理技巧 销售成交16项法则 服务赢销之道&如何引起客户兴趣&客户购买动机分析&激发购买四大步骤&如何掌控客户心理变化&商品比较策略&销售危机感与快乐感&成交时机把握v销售专业素质系列销售专业素质系列v销售技能强化系列销售技能强化系列 销售心理素质 销售行为模式 销售本能思维 销售原理解析 销售语言习惯 销售沟通思维 销售专业素养 超级电话销售能力 顾问式销售能力 大客户销售能力 销售谈判沟通能力 幽默式销售能力 老板式销售能
9、力 销售四大学问：问、听、答、转 全脑销售能力第十六页，共44页。销售专家销售专家顶尖顶尖(dn jin)销售精英的销售精英的特点特点C 疯狂的人C 博爱(b i)的人C 单纯的人第十七页，共44页。销售专家销售专家疯狂销售疯狂销售(xioshu)精英精英的特点的特点想干什么就干什么从来(cngli)不在乎别人怎么看不分昼夜，不知辛苦和劳累心中总是充满希望第十八页，共44页。销售专家销售专家疯狂销售疯狂销售(xioshu)精英的精英的特点特点没有不敢，没有害怕始终相信自己的想法和信念自己身上时刻体现出别人不具备的优点这个世界上，我永远(yngyun)是最优秀的 第十九页，共44页。销售专家销售
10、专家疯狂疯狂(fngkung)销售精销售精英的特点英的特点在我心里没有困难高效学习，快速成长(chngzhng)笑傲一切对手第二十页，共44页。销售专家销售专家超级销售(xioshu)心灵法则J 疯狂心态（等待疯狂心态（等待 ）J 不正常心态（麻木）不正常心态（麻木）J 想与一定心态（满足想与一定心态（满足(mnz)(mnz)）J 三岁心态（红尘）三岁心态（红尘）第二十一页，共44页。销售专家销售专家超级(choj)销售心灵法则J 单纯心态（复杂）J 有拒绝说明还有机会J 有异议说明有需求J 不感兴趣说明不曾(bcng)拥有过第二十二页，共44页。销售专家销售专家超级销售能力(nngl)解析
11、语言语言(yyn)能力能力 文字能力文字能力 沟通能力沟通能力第二十三页，共44页。销售专家销售专家超级销售能力(nngl)解析 策划策划(chu)能力能力 整合能力整合能力 交际能力交际能力第二十四页，共44页。销售专家销售专家幽默(yum)赢销训练要领 所有的幽默都建立在两个 非语言(yyn)基上：态度和印象 给人感觉半认真半开玩笑：玩笑是随意的 认真是郑重的第二十五页，共44页。销售专家销售专家幽默赢销训练(xnlin)要领 表情要丰富，语言要真诚 越严肃的拒绝(jju)就越不能严 肃对待 幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗第二十六页，共44页。销售专家销售专家幽默赢销训练(xnlin)要领
12、认真的话(dehu)幽默着说 幽默的最高境界是冷幽默 话术的最高层次是幽默着 把客户想说的话(dehu)说出来 笑容一定要灿烂第二十七页，共44页。销售专家销售专家幽默赢销训练(xnlin)要领 不能让客户难堪 最重要的是能放下 架子，敢于表现 进入(jnr)幽默的角色要快第二十八页，共44页。销售专家销售专家顾顾 问问 式式 销销 售售态度与思维模式态度与思维模式是顾问式销售是顾问式销售(xioshu)(xioshu)成败成败的关键的关键第二十九页，共44页。销售专家销售专家顾顾 问问 式式 销销 售售 思思 维维因果思维（信任）双向思维（沟通）利他思维（强化）承接(chngji)思维（反应
13、）第三十页，共44页。销售专家销售专家顾问顾问(gwn)(gwn)式销售客户式销售客户分类分类 人际关系导向型 理性分析思考型 务实(w sh)型 外交型第三十一页，共44页。销售专家销售专家顾问顾问(gwn)(gwn)式销售的本质式销售的本质特征特征专业专业(zhuny)形象形象专业专业(zhuny)知识知识专业专业(zhuny)沟通沟通专业专业(zhuny)谈判谈判 专专业业(zhuny)素素质质第三十二页，共44页。销售专家销售专家顾问式销售(xioshu)六法则 外 形 功 能 质 量第三十三页，共44页。销售专家销售专家顾问(gwn)式销售六法则 性 能 价 格 服 务第三十四页，共
14、44页。销售专家销售专家顾问(gwn)式销售四原则 特 点 优 点 利 益 保 证第三十五页，共44页。销售专家销售专家顾问(gwn)式销售训练 传递沟通信息的 附加价值 以无达有，以有谓无 信任(xnrn)经营第三十六页，共44页。销售专家销售专家顾问式销售(xioshu)训练 展示计划细节(xji)情感经营 视觉、听觉、触觉第三十七页，共44页。销售专家销售专家顾问式销售(xioshu)训练 极端(jdun)处理 演绎能力训练 顾问式销售话术境界第三十八页，共44页。销售专家销售专家老板式销售老板式销售(xioshu)认认识老板识老板u 别把老板当人土狼u 追逐利润是天职(tinzh)铜钱
15、眼u 反应异常机敏鲨鱼嘴u 永远是现实主义者第三十九页，共44页。销售专家销售专家老板老板(lobn)式销售式销售认识认识老板老板(lobn)p 小老板(lobn)做事p 靠术p 中老板(lobn)做事p 靠智p 大老板(lobn)做事p 靠德第四十页，共44页。销售专家销售专家老板式销售老板式销售(xioshu)老老板类型板类型F草根型老板(lobn)F和平型老板(lobn)F政治型老板(lobn)第四十一页，共44页。销售专家销售专家老板(lobn)式赢销训练 形 象 言 语 气 势 气 度第四十二页，共44页。销售专家销售专家老板(lobn)式赢销训练 气 质 气 氛 心智(xn zh)高度第四十三页，共44页。销售专家销售专家销售销售(xioshu)让企业让企业跑起来！跑起来！WWW第四十四页，共44页。