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1、信用债券投资者需求分析及销售流程信用债券投资者分析信用债券投资者分析22008年中票主承销分析年中票主承销分析承销机构承销金额（亿元）占比家数金额排名家数排名中国工商银行股份有限公司71040.88%1111交通银行股份有限公司18510.65%723中国光大银行股份有限公司1689.67%733中信证券股份有限公司161.59.30%743中国银行股份有限公司134.57.74%852中国建设银行股份有限公司1307.48%467中国农业银行714.09%477中信银行股份有限公司673.86%586中国国际金融有限公司462.65%399招商银行股份有限公司362.07%21010前十承销
2、合计170998.39%全市场承销合计1737100.00%6企业债、公司债市场快速增长企业债、公司债市场快速增长中国债券市场发展迅猛，发行总量从2003年2.7万亿，发展到近年的接近8万亿。在债券市场中，信用类债券可谓异军突起，债券品种不断增多（2005年短融、2007年公司债、中票），信用类债券发行占比也逐年增长，2008年，信用类债券发行占比已经由2003年不到1.5，上升到接近47企业债、公司债流通市场和投资者企业债、公司债流通市场和投资者交易所市场银行企业债公司债银行间市场保险基金证券公司财务公司信托公司个人投资者8债券销售交易部债券销售交易部9主要投资者投资偏好和投资约束主要投资者
3、投资偏好和投资约束机构类型可投资品种期限偏好投资偏好前提：关注信用风险投资约束银行企业债，目前还不能投资公司债中期和中长期关注债券评级关注对相关企业是否有贷款授权额度债券的评级，一般达到3A的债券，至少2A的债券才可能投资与相关企业是否有业务往来，对该企业是否有贷款授信额度保险企业债、公司债中长期关注是否有担保、资产负债匹配、关注债券评级关注收益率保险机构投资的企业（公司）债券，应具有国内信用评级机构评定的AA级或者相当于AA级以上的长期信用级别。同时保险公司投资债券必须具有担保，且担保人资信不得低于发行人的信用级别。基金企业债、公司债中短期关注收益率、关注流动性受到基金对债券评级的要求证券公
4、司财务公司信托公司企业债、公司债中短期关注收益率、关注流动性较小，符合证监会相关投资比例规定个人投资者企业债、公司债中短期关注收益率、关注流动性无企业债、公司债投资者认购分额分析企业债、公司债投资者认购分额分析企业债可以在银行间和交易所市场发行和流通，因此投资者范围比较广。银行间和交易所市场的所有类型的投资者，包括银行、保险、基金、证券公司、财务公司、信托公司等各类机构投资者和个人投资者都可以投资企业债。公司债只能在交易所流通，因此只有具有交易所债券交易资格的投资者才能投资公司，主要包括非银行金融机构和个人投资者从近两年企业债认购情况看，银行和保险是企业债的主要投资机构，每年银行和保险对企业债
5、的认购额都占当年发行额的70甚至更高。基金公司和农信社对企业债的持有，保持在一个相对稳定的范围，每年企业债认购额度在510附近。从较长期限看，证券公司对企业债的需求是呈下降趋势的。10债券销售交易部债券销售交易部11企业债主要投资者认购情况企业债主要投资者认购情况企业债期限结构分析企业债期限结构分析从企业债发展历史看，企业债期限结构经过市场选择，由最初的各期限相对平均，转向集中于中长期和长期品种（5年、7年、10年、15年），中短期品种（5年以下）所占比例大幅下降。截至2008年，存量企业债中，中长期品种（510年）所占比例超过60，超长期品种（10年以上）所占比例超过20，中短期品种尤其是短
6、期品种所占比例逐年下降，目前已不是企业债的主要发行品种。结合发行人融资稳定性，倾向长期融资考虑和投资者流动性需求考虑，目前具有回售选择权的债券发行增长很快，尤其是对于评级不是很高的企业债，回售选择权的增加，既给了投资者提前赎回的选择权，又帮助发行人相对降低了融资成本，是值得借鉴的发行方式。12企业债期限结构分析企业债期限结构分析13承销债券的销售要点债券的成功发行和销售，是各个部门紧密配合、良好沟通的成果债券的成功发行和销售，是各个部门紧密配合的成果。企业债券（包括公司债）的承揽发行销售，涉及到投资银行部、法律合规部、资本市场部、风险控制管理部、债券销售交易部等各个部门各尽其职，团结协作。投资
7、银行部资本市场部风险控制管理部法律合规部项目的承揽、立项审核、承做和发行等债券销售交易部项目总体风险的把握债券定价项目相关文件，包括承销协议和承销团协议的审核项目销售风险的把握及相应的立项建议债券发行方案的建议（包括投资者期限需求、发行条款的设计建议等）项目的最终销售14债券销售交易部的工作要点债券销售交易部的工作要点投行承揽项目初始，债券销售交易部与投行项目组进行必要沟通，深入了解项目情况，评估可能存在的销售难点和风险。债券销售交易部组织有意向的投资者对发行人进行实地调研，确定发行人公司经营状况及还本付息能力，利用内部评级系统，给出内部评级，出具是否主承的建议，如建议主承项目，出具债券发行方
8、案建议，并客观提示风险。根据报批文件需求，债券销售交易部将投行项目组经过法律合规部审核的募集说明书、评级报告、承销团邀请函、承销团协议等材料发给承销团成员，组建承销团，并及时与投行项目组沟通承销团组建情况。投行项目组报批申报材料后，由债券销售交易部和投行项目组共同组织投资意向比较明确的投资者，进行现场调研，投资者与发行人现场沟通。拿到批文后，债券销售交易部组织进行机构询价，并与投行项目组共同组织发行人与重点客户的交流，进行一对一全国路演。债券销售交易部根据和重点客户交流结果以及机构询价结果，和发行人共同确定最后利率区间。根据最后确定的发行条款，组织销售，并将销售结果及时与投行项目组进行沟通，共
9、同完成发行的相关工作，同时与投资者做好相关沟通工作，确保发行和缴款的顺利进行。15债券销售交易部项目评级评分标准描述描述满分满分企业数据行业数据得分备注行业特点产业政策各级政府对产业的态度（鼓励、普通、限制）4行业前景行业生命周期（导入、成长、稳定、衰退），产业发展速度，产品市场容量4行业进入壁垒有很强的进入壁垒（特许经营、资源垄断、专门技术），一定进入壁垒，完全竞争型行业3国际比较是否属于我国具有比较竞争优势的行业，技术水平和国外的差距2市场地位行业地位在行业中的排名，市场份额7知名度企业品牌知名度，市场影响力3经营战略企业愿景，发展战略及规划2组织和管理治理结构企业形式，股权构成，经营决策
10、程序的合理性2业绩目标历年经营目标的完成情况，经营目标调整情况2管理制度生产、销售、财务、技术、人事等管理制度的完善合理，实际效果1管理层管理层的稳定性、专业能力、知名度116债券销售交易部项目评级评分标准描述描述满分满分企业数据行业数据得分备注财务政策财务政策企业信用管理、融资管理、营支资金管理、投资管理和风险管理等财务政策的稳健程度盈利能力净资产收益率总资产收益率主营业务毛利率利息保障倍数偿债能力资产负债率速动比率净利润现金含量存货周转率应收账款周转率运营效率营业收入增长率净利润增长率成长能力相对地位企业在所在地政府，或在股东运营中的重要性支持能力支持者（政府、股东）自身可动用的经济能力17结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！18