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1、医药代表区域微观市场分析微观市场分析是我们医药销售一线代表必须掌握的技巧之一微观市场分析的目的在于扩大市场占有率和更大程度的挖掘市场潜力销售机会销售机会n n招标是威胁也是机会n n药事会-人员时间大致规则n n临床实验、急用药品、试用n n竞争对手出问题或差错n n本企业有市场资源投放时n n机会无所不在，在于创造和把握销售目标销售目标-覆盖率：广度指标n n衡量产品到达的广度在销医院数科室科室医生处方人数 产品在销医院数占医院总数的比例n n处方本公司产品科室数占目标科室总数比例n n处方本公司产品医生数占目标医生总数比例销售目标销售目标-占有率：深度指标n n衡量产品在市场的巩固程度n
2、n产品销售量占销售总量的比例n n医生处方本公司产品与竞争品种的比重n n单个医生处方量大小新科室开发模式新科室开发模式n n先点后面模式：-占有到覆盖 需要艰苦的前期工作、发展“火种”适合不同对象差异化方法 稳慢准n n先面后点模式：-覆盖到占有 需要前期的科室推广活动支持 更利于建立整体关系 前期投入大科室人员分析科室人员分析n n主任、副主任：追求前途、职位n n诊疗组组长：利益与职位兼顾n n一般医生：利益更现实n n进修医生实习医生：短期行为科室人员差异化定位科室人员差异化定位-塑造客户正确的期望值n n主任、副主任：主任、副主任：默许、不追求高处方、切忌与他搞承包、利默许、不追求高
3、处方、切忌与他搞承包、利用节假公关或公司学术活动资源用节假公关或公司学术活动资源n n组长：组长：处方组织与产出者、利用他的影响力处方组织与产出者、利用他的影响力n n一般医生：一般医生：培养忠诚度、培养为枪手培养忠诚度、培养为枪手n n进修医生实习医生：进修医生实习医生：快速获取信任、短期利用、及时更新快速获取信任、短期利用、及时更新销售资源的种类销售资源的种类n n你n n产品n n时间：一去不复返的n nMPP、MPS等市场支持费用n n推广DA、临床文献n n你的同事、领导销售资源管理无效的资源管理：n n总是投入给成熟客户，重点客户没有重视n n缺乏计划性及频率控制n n轻易承诺、过分满足客户要求n n被动投入多，效果差销售资源管理无效的资源投入导致：n n客户对现有投入漠视n n经常会有无理的要求n n处方习惯改变不大销售资源管理有效的资源投入：n n投入具有针对性，能引起兴趣n n主动投入增多，效果明显n n不同层次的客户得到相应的重视n n投入连续，间隔合适销售资源管理有效的资源投入导致：n n塑造客户正确的期望值n n重点客户满意合作并影响他人n n重视我们的投入，打破其平衡的思想我不怕差异,不怕落后,因为我可以奋斗！