《医药代表区域市场教学文稿.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医药代表区域市场教学文稿.ppt（200页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、医药代表区域市场管理从前，有个人种了一棵葫芦。细长的葫芦藤上长满了绿叶，开出了几朵雪白的小花。花谢以后，藤上挂了几个小葫芦。多么可爱的小葫芦哇!那个人每天都要去看几次。有一天，他看见叶子上爬着一些蚜虫，心里想，有几个虫子怕什么!他盯着小葫芦自言自语地说：“我的小葫芦，快长啊，快长啊!长得赛过大南瓜才好呢!”一个邻居看见了，对他说：“你别光盯着葫芦了，叶子上生了蚜虫，快治一治吧!”那个人感到很奇怪，他说：“什么?叶子上的虫还用治?我要的是葫芦。”没过几天，叶子上的蚜虫更多了。小葫芦慢慢地变黄了，一个一个都落了。我要的是葫芦 好了，所谓好了，所谓“光阴似箭，日月如梭光阴似箭，日月如梭”，直到有一天
2、，马林才惊觉，直到有一天，马林才惊觉无法再拖，无法再拖，明天就要开会明天就要开会了。了。“好，好，”他说：他说：“今天今天什么也不要处理，什么也不要处理，用一整天来准备应该是没有问题的。用一整天来准备应该是没有问题的。”上午上午8 8点，点，正当他摩拳擦掌，准备好好干一番的时候，电话来了，正当他摩拳擦掌，准备好好干一番的时候，电话来了，原来有个女朋友的叔叔家要装修，想托他帮忙上网查点信息。责无旁贷，原来有个女朋友的叔叔家要装修，想托他帮忙上网查点信息。责无旁贷，反正大不了损失一个上午，下午还有几个小时呢！反正大不了损失一个上午，下午还有几个小时呢！吃过吃过午饭，回到办公室，正要开始做报告，总经
3、理办公室打电话过，回到办公室，正要开始做报告，总经理办公室打电话过来说总经理有事召见。原来总经理收到一些投诉，与马林负责的工作有来说总经理有事召见。原来总经理收到一些投诉，与马林负责的工作有关。需要马林马上调查，关。需要马林马上调查，下班前下班前给他报告调查结果。真要命！总经理的给他报告调查结果。真要命！总经理的命令怎么可以不理！可是那份报告！没关系，下班后还有时间，而且到命令怎么可以不理！可是那份报告！没关系，下班后还有时间，而且到时候更清静，可以安心地做，大不了不回家吃饭好了。让被投诉的员工时候更清静，可以安心地做，大不了不回家吃饭好了。让被投诉的员工作检讨，见过总经理后，总算有惊无险。作
4、检讨，见过总经理后，总算有惊无险。到到晚上晚上6 6时时，可以开始今天要做的事了吧！马林坐下来，构想着怎，可以开始今天要做的事了吧！马林坐下来，构想着怎样做个令领导们印象深刻的报告才好，开场白该怎么说呢？就在这时，样做个令领导们印象深刻的报告才好，开场白该怎么说呢？就在这时，电话响起来。又是一个无聊的电话！再重新投入工作时，想了许久，也电话响起来。又是一个无聊的电话！再重新投入工作时，想了许久，也想不到什么！唉！太疲倦了，还是先回家吧，吃过饭或许会精神一些。想不到什么！唉！太疲倦了，还是先回家吧，吃过饭或许会精神一些。下班下班时间总是堵车，回到家已快时间总是堵车，回到家已快7 7点点。吃完饭，
5、正准备工作时，刚。吃完饭，正准备工作时，刚巧电视在转播甲巧电视在转播甲A A联赛，马林最喜欢足球了，岂可放过，虽有一点内疚，联赛，马林最喜欢足球了，岂可放过，虽有一点内疚，但还是坐下来安慰自己说：但还是坐下来安慰自己说：“看一会儿，松弛一下，做事会事半功倍！看一会儿，松弛一下，做事会事半功倍！”足球看完，一看墙上，已是足球看完，一看墙上，已是晚上晚上1010点多点多，马林可有点焦急了，但越，马林可有点焦急了，但越急，越想不到东西，他狠狠掴了自己一巴掌，都是贪看电视之过急，越想不到东西，他狠狠掴了自己一巴掌，都是贪看电视之过。但现在什么灵感也没有，倒不如先睡觉，但现在什么灵感也没有，倒不如先睡觉
6、，明早明早4 4点点起床再做吧。起床再做吧。4 4点，闹钟准时响起。马林习惯赖床，在半梦半醒中挣扎了几下，终于点，闹钟准时响起。马林习惯赖床，在半梦半醒中挣扎了几下，终于在在5 5点点多起床了。洗漱过后，坐在书桌前，洋洋洒洒写好了几页，才发多起床了。洗漱过后，坐在书桌前，洋洋洒洒写好了几页，才发觉有些文件没有带回来，后面的部分做不成，那只好先到办公室。早觉有些文件没有带回来，后面的部分做不成，那只好先到办公室。早上，又是一轮交通堵塞，来到办公室已经是上，又是一轮交通堵塞，来到办公室已经是8 8点点多，还有两个钟头就要多，还有两个钟头就要开会了。就在一个多小时匆匆忙忙之后，马林终于完成了报告。开
7、会了。就在一个多小时匆匆忙忙之后，马林终于完成了报告。这份报告，花了马林这份报告，花了马林前后前后3 3小时。小时。一份他本来希望是一份他本来希望是“一鸣惊人一鸣惊人”的报的报告，结果是仓促完工。结果怎样，可想而知。是的，马林每天都很忙，告，结果是仓促完工。结果怎样，可想而知。是的，马林每天都很忙，他的绝大部分时间都是在工作，所以他认为自己没有时间，是理所当他的绝大部分时间都是在工作，所以他认为自己没有时间，是理所当然的。但假如我们仔细分析马林的工作方式，我们不难发现他不是没然的。但假如我们仔细分析马林的工作方式，我们不难发现他不是没有时间，（其实每人每天都同样有有时间，（其实每人每天都同样有
8、2424小时），而是在使用时间上出了小时），而是在使用时间上出了问题。让我们来分析一下。问题。让我们来分析一下。没有合理的安排时间计划没有合理的安排时间计划没有轻重缓急之分没有轻重缓急之分不懂得拒绝不必要的时间浪费不懂得拒绝不必要的时间浪费不能有效的授权不能有效的授权拖延时间拖延时间12345案例中，什么原因导致的结果？案例中，什么原因导致的结果？6未能寻求同事的配合完成任务未能寻求同事的配合完成任务时间时间宝贵-一寸光阴一寸金，时间就是生命均等-没有人拥有比你更多/更少的时间不可再生-失不再来一、什么是时间一、什么是时间时间的本质是一种有价值的无形资源二、时间的特征二、时间的特征1.1.客观
9、性：无形但又客观存在客观性：无形但又客观存在2.2.方向性：一维性方向性：一维性3.3.无储存性无储存性:失而不能复得失而不能复得请问:如果每天都有86400元进入你的银行户头，而你必须当天用光，你会如何运用这笔钱？天下真有这样的好事吗？是的！你真的有这样一个户头那就是时间时间 每天每一个人都会有新的86400秒进帐。那么面对这样一笔财富，你打算怎样利用它们呢？时间管理三、时间管理的含义三、时间管理的含义 从从管理角度管理角度看，时间是分配各种活动过程所看，时间是分配各种活动过程所需要的周期及其起点和终点，规定各种活动衔接需要的周期及其起点和终点，规定各种活动衔接和循环的连续性。和循环的连续性
10、。1、时间管理就是自我管理。2、时间管理就是事前的规划或长期的计划。3、时间管理即是改变习惯，以令自己更富绩效，更富效能。关于时间管理关于时间管理改变时间管理的第一步改变时间管理的第一步,从你自觉需要时间管理开始从你自觉需要时间管理开始时间管理就是自我管理时间管理就是自我管理减肥计划时间管理简史时间管理简史第一代第一代第二代第二代第三代第三代第四代第四代着重利用便条与备忘录，在忙碌中调配时间与精力。利用一些时间管理工具来计划安排时间，比如制作长、中、短期的日程表，表明时间管理已注意到对未来的规划。第一代第一代第二代第二代时间管理简史时间管理简史体现了人们对时间效能的重视和追求，注意优先顺序，即
11、依据事件的轻巧缓急来设定长、中、短期目标，再逐日行动来实现目标计划，将有限的时间精力加以科学分配，争取高效率，从而实现时间的效能。已不仅仅是利用一些工具和方法来对时间进行管理，尤为强调的是个人管理，以实现自我价值。与其着重于根据时间来对事务进行安排，不如将重点放在提升个人的工作和生活质量上。强调以价值为重心，以角色为导向，帮助个人平衡发展工作和生活中的不同角色，从而实现自我价值。第三代第三代第四代第四代四、为什么要进行时间管理？四、为什么要进行时间管理？寻求事业、家庭与社会生活平衡的需要寻求事业、家庭与社会生活平衡的需要信息爆炸信息爆炸竞争的压力竞争的压力无论你做什么事情，即使不用脑子，也要花
12、费时间。无论你做什么事情，即使不用脑子，也要花费时间。因此，管理时间的水平高低，会决定你事业和生活的成败。因此，管理时间的水平高低，会决定你事业和生活的成败。五、时间管理的内容五、时间管理的内容概念概念 时间管理时间管理 （Time ManagementTime Management）目的目的一是决定你该做些什么事情，另一个很重要的目的是决定什么事一是决定你该做些什么事情，另一个很重要的目的是决定什么事情不应该做；情不应该做；时间管理不是完全的掌控，而是降低变动性。时间管理不是完全的掌控，而是降低变动性。意义意义能够帮助有效地分配时间资源、分辨轻重缓急、培养组织能力。能够帮助有效地分配时间资源
13、、分辨轻重缓急、培养组织能力。是指在同样的时间消耗下，为提高时间的利用率和是指在同样的时间消耗下，为提高时间的利用率和有效率而进行的一系列活动。它包括对时间进行的有效率而进行的一系列活动。它包括对时间进行的计划和分配，以保证重要工作的顺利完成，并留出计划和分配，以保证重要工作的顺利完成，并留出足够的余地处理那些突发事件或紧急变化。足够的余地处理那些突发事件或紧急变化。如何做好时间管理如何做好时间管理时间管理的方法能不能取消它？能不能与别的工作合并？能不能用简便的东西代替它？美国的管理学家唐纳德伯纳姆提出：当你处理任何工作时必须自问：时间管理方法（一）时间管理方法（二）1.记录自己的时间，认清时
14、间耗在什么地方2.2.管理自己的时间，减少非生产性工作3.3.集中零星时间，成为连续性的时间段。时间管理方法（三）ABCABC分类法1 1.将自己工作按轻重缓急分为：A A（紧急、重要）、B B（次要）、C C（一般）三类；2.2.安排各项工作优先顺序，粗略估计各项工作时间和占用百分比3.3.在工作中记载实际耗用时间；4.4.每日计划时间安排与耗用时间对比，分析时间运用效率。5.5.重新调整自己的时间安排，更有效地工作。80%80%时间时间20%20%时间时间帕雷托二八法则在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。把精力专
15、注于那20%20%重要的能获得最大回报事情上，达到事半功倍的效果。20%20%成效成效80%80%成效成效琐碎的琐碎的多数事物多数事物重要的重要的少数事物少数事物时间管理方法（四）1 1、目标必须是自己定的。2 2、目标一定要是书面的。第一，理清自己的思路，知道自己要实现哪些事情第二，把目标书面化，不容易遗忘；第三，时时提醒自己目标在哪里。3 3、目标必须是切合实际的。4 4、目标必须是可衡量的。5 5、目标必须有时限。6 6、目标是平衡和谐的时间管理方法（五）明确性可衡量性个别性实际性目标的明确性告诉我们什么是我们想要达到的结果。所以我们必须，明确的指出我们将在什么时间范围内达成何种明确结果
16、。如果我们能指出某人负责某事，衡量结果就容易，目标这一特征就意味着你必须要说：这是我的责任或我是要完成这一任务的人。目标的可衡量性帮助我们衡量最终结果，就如同一把尺子，明确的衡量目标是否达成。目标要有可行性，即有一定的挑战性，同时是必须可以达成的。而且目标应是实际工作所需要的，即下级目标必须对上级目标的完成具有支持性。目标的四个特征目标的四个特征目标目标可行性医药代表时间管理三个原则明确目标明确目标目标，永远在技巧和方法前面。一个人如果一开始就不知道他要去的目的地在哪里，他就永远到不了他想去的地方。当一个人的行动有明确的目标，并且把自己的行动与目标不断加以对照，清楚地知道自己的进度和与目标相距
17、的距离时，行动的动机就会得到维持和加强，人就会自觉地克服一切困难，努力达到目标。试验试验不知道村庄名字，也不知道路程，只知道跟着向导走就是。结果：刚走两三公里就有人叫苦，走了一半时有人几乎愤怒、抱怨、甚至坐在路边不愿再走了。知道村庄名字和路段，但路边没有里程碑，只能凭经验估计行程时间和距离。走到一半时大多数人就想知道已经走了多远，比较有经验的人说：“大概走了一半。”于是大家又簇拥着向前走。当走到四分之三时，大家觉得疲惫，情绪低落，当有人说：“快到了！”大家又振作起来加快了步伐。不仅知道村庄名称、路程，而且公路上每一公里就有一块里程碑，人们边走边看，每缩短一公里大家便有一小阵的快乐。行程中他们用
18、歌声和笑声来消除疲劳，情绪一直很高涨，所以很快就到达了目的地。第一组第一组第二组第二组第三组第三组组织3组人，让他们分别步行到10公里以外的3个村庄。案例分析案例分析西游记主人公有：唐僧、孙悟空、猪八戒和沙僧，徒弟三人保护师傅唐僧去西天取经。在保护唐僧去西天取经的路上，孙悟空能七十二般变化、将妖除魔、冲锋陷阵；猪八戒虽然贪吃贪睡，但打起仗来也能上天入海，助猴哥一臂之力；沙僧憨厚老实、任劳任怨，把大家的行李挑到西天；唐僧最舒服，不仅一路上有马骑、有饭吃，而且妖魔挡道也不用其动一根指头，自有徒儿们奋勇上阵。那么，在他们四人当中，谁最重要呢？你的观点是：现场交流现场交流唐僧唐僧最没本事？做事不明真伪
19、，总是慈悲为怀，动不动还要给孙猴子念上几句紧箍咒玩玩。但是，就是他，在孙悟空一赌气回花果山、猪八戒开小差跑回高老庄、沙僧也犹豫得情况下，他毅然一个人奋勇向前，不达目的誓不罢休。因为唐僧心里清楚地知道，他去西天得目的是要取回真经普渡众生。他知道为什么要去西天，他知道自己要做什么！三个徒弟三个徒弟他们并不知道为什么要去西天，他们只是知道保护好唐僧就行，至于为什么要保护好唐僧，他们不用考虑，他们知道的是怎么做，并且把它做好。现场交流现场交流最重要的人物：最重要的人物：唐僧，唐玄奘唐僧，唐玄奘目标设定目标设定目标设定的重要性目标设定的重要性可以针对性研究出说服客户接受你观点的方法，而减少目标不合理造成
20、客户拒绝接受的可能。目标包含着适度的挑战性，逐步实现可以增加医药代表的工作信心目标设定后可以制定相应计划，为评估绩效提供标准目标明确可以避免重复工作，减少资源浪费目标清楚就有机会防止医生对产品的问题泛化，降低推荐失败的风险目标明确容易与公司沟通，从而获得支持策略性目标设定策略性目标设定立定目标、全力以赴立定目标、全力以赴 根据耶鲁大学研究：根据耶鲁大学研究：只有只有3 3的学生为自己订下目标，而其他的学生则没有。的学生为自己订下目标，而其他的学生则没有。经过长时间的研究指出，当初设下目标的经过长时间的研究指出，当初设下目标的3 3学生，其成学生，其成就远超过其余就远超过其余9797学生的总和。
21、学生的总和。策略性目标设定策略性目标设定一般人不愿自己设定目标的原因一般人不愿自己设定目标的原因1 1、恐惧：万一达不到怎么办？、恐惧：万一达不到怎么办？会有失败感。会有失败感。2 2、没有意愿：为何要设定目标，、没有意愿：为何要设定目标，每天过得好好的就可以了。每天过得好好的就可以了。3 3、误将行动当成就：每天忙、误将行动当成就：每天忙来忙去，好像很有成就感。其来忙去，好像很有成就感。其实行动不等于成就，有结果才实行动不等于成就，有结果才算有成就，所以一定要设定成算有成就，所以一定要设定成就目标。就目标。策略性目标设定策略性目标设定“S M A R T”“S M A R T”“S M A
22、R T”“S M A R T”原则原则原则原则 Specific:Specific:特定的特定的 Measureable:Measureable:可衡量的可衡量的 Ambitious:Ambitious:有挑战性有挑战性 Realistic:Realistic:可实现的可实现的 Time limit:Time limit:时间限制时间限制如何拟定目标卡如何拟定目标卡 目标卡1 1、具体项目或事务名称具体项目或事务名称 按轻重缓急排列先后顺序，并依次填写。2 2、预计成果、预计成果 尽可能以具体的数字表达这一方面的内容。3 3、进度、进度 也就是详细的执行日期。4 4、措施、措施 为达成这一目标
23、将采取的各种措施。为达成这一目标所要的条件，可能获得的外援，可能遇到的阻力及其解决的可能方法。5 5、实际成果、实际成果 以便与预期目标对照。6 6、自我检讨、自我检讨 只有经过自我检讨能积累丰富的经验，以便目标的实现。范例分享范例分享目标目标目标目标分类分类分类分类项目项目项目项目成果成果成果成果目标目标目标目标进度进度进度进度措施措施措施措施实际实际实际实际成果成果成果成果自我自我自我自我检讨检讨检讨检讨业业业业务务务务目目目目标标标标销售量销售量XXXX产品在产品在XXXX医医院的市场份额院的市场份额占有率升占有率升为为3535至至20192019年年1212月月3131日日1 1、重点
24、科室实现首选用药、重点科室实现首选用药2 2、培养多个、培养多个VIPVIP客户客户3 3、增加产品新的推广点、增加产品新的推广点新市场新市场开发开发决定在决定在XXXX市增市增加新市场开发加新市场开发1010家新市家新市场场20192019年年1212月月3131日日1 1、拜访重点科室的关键人、拜访重点科室的关键人2 2、拜访药剂科关键人、拜访药剂科关键人3 3、及时准确了解药事会信息、及时准确了解药事会信息个人个人个人个人能力能力能力能力开发开发开发开发目标目标目标目标领导力领导力加强对团队的加强对团队的领导力领导力参加领导参加领导能力培训能力培训2 2次，团建次，团建2 2次次2019
25、2019年年1212月月3131日日1 1、知晓领导力、不同的领导风、知晓领导力、不同的领导风格在团队管理中的作用格在团队管理中的作用2 2、激励下属、激励下属革新力革新力打造人文团队打造人文团队让下属成为目标的管理者20192019年年1212月月3131日日1 1、以人为本、以人为本2 2、辅导和授权、辅导和授权3 3、结果导向，同时关注过程，、结果导向，同时关注过程，及时解决问题及时解决问题目标设定的步骤目标设定的步骤1 1、写下目标：通常目标仅停在思想上是不够的，一定要写下你的目标，才能加、写下目标：通常目标仅停在思想上是不够的，一定要写下你的目标，才能加深印象，进入你的潜意识。深印象
26、，进入你的潜意识。2 2、设定优先顺序目标可能有很多，一定要排列其优先顺序。、设定优先顺序目标可能有很多，一定要排列其优先顺序。3 3、拟定计划依据目标的优先顺序拟定计划、拟定计划依据目标的优先顺序拟定计划4 4、对计划设定优先等级和先后顺序。、对计划设定优先等级和先后顺序。5 5、排定日程表、排定日程表6 6、确定做、马上做、确定做、马上做策略性的目标设定策略性的目标设定1 1、你需要有、你需要有6 6个月、个月、1 1年、年、3 3年、年、5 5年、年、1010年以及一生的目标，甚至想好将来自己年以及一生的目标，甚至想好将来自己的墓碑上要刻哪些字，的墓碑上要刻哪些字，这是一生的目标。这是一
27、生的目标。2 2、除掉障碍。除掉障碍。3 3、需求合作。、需求合作。4 4、充实知识。、充实知识。5 5、决定关键步骤。、决定关键步骤。6 6、每天早上重写一遍你的目标，每天晚上审查这些目、每天早上重写一遍你的目标，每天晚上审查这些目 标：每天这样做，才能进入你的潜意识。标：每天这样做，才能进入你的潜意识。目标管理目标管理一个人需要在三方面设定目标个人与家庭：这是你生活的动力职业生涯和财务目标：这是你的方法个人发展和专业发展：这是你的成果分清工作的轻重缓分清工作的轻重缓急急 重要的重要的 不紧急的不紧急的 紧急的紧急的 不重要的不重要的 核心原则时间管理四象限桶桶水水45重要性重要性（高）（高
28、）紧迫性紧迫性高度重要低度紧迫高度重要高度紧迫M4M4低度重要低度紧迫M3M3高度紧迫低度重要优先原则：优先原则：M1行动M3,思想M2工作价值矩阵工作价值矩阵急（高）（高）轻重缓M1M1M2M2重要性重要性（高）（高）紧迫性紧迫性（高）（高）防患未然建立人际关系发掘新机会规划危机急迫的问题有压力的计划繁琐的工作打扰信件、电话有趣无意的活动低度紧迫不速之客M2M2M1M1M4M4M3M3优先原则：优先原则：M1行动M3,思想M2工作价值矩阵事物分类表工作价值矩阵事物分类表急某些信件、报告、会议必要而不重要的问题受欢迎的活动轻缓重重要性重要性（高）（高）紧迫性紧迫性有计划的做，但不能拖延学习、与
29、人谈心、学习、与人谈心、体检体检必须立即做救火、抢险救火、抢险M2M2M1M1有闲工夫再说娱乐、消遣娱乐、消遣优先考虑重要的事，优先考虑重要的事，在考虑此类事在考虑此类事麻将三缺一麻将三缺一优先原则：优先原则：M1行动M3,思想M2急（高）（高）轻重缓M3M3M4M4工作价值矩阵事物分类表工作价值矩阵事物分类表重要性重要性（高）（高）榜样，少有危机成为业绩指标的长工紧迫性紧迫性全无责任感，工作不保救济为生（高）（高）耕别人的田，荒自己的地M2M2业务队伍中的M1M1充满压力，筋疲力尽M4M4M3M3优先原则：优先原则：M1行动M3,思想M2工作价值矩阵的关注结果工作价值矩阵的关注结果急重岌岌可
30、危，怪罪别人，人际紧张轻缓（高）（高）紧迫性紧迫性（高）（高）多投资时间到M2M2尽量避免扩大M1M1重重急急缓缓尽量避免M4M4轻轻尽量减少M3M3配置原则：配置原则：M2行动M1,思想M3合理时间配置合理时间配置注意陷阱重要性重要性测测你平时做事情的优先顺序通常，什么样的事情是你优先选择做的？喜欢做的事情熟悉做的事情时间花费少的事情上级临时交代的事紧急的事情工作量大的事情容易做的事情排定时间的事情资料齐全的事情别人的事情经过筹划的事情有趣的事情1.1.舍得2.2.轻松一下1.1.勇于拒绝2.2.交待1.1.决胜于朝堂之上2.2.授权1.兵贵神速2.2.快刀斩乱麻均 衡价值的均衡价值的均衡急
31、急重重轻轻缓缓根据时间管理论，我们应努力成为注重第二类事务人把目标明确，并确定完成时间及相应的行动计划。目标应灵活而富有挑战性，个人、家庭和工作目标分开制定。目标不能互相冲突。学习优先处理与目标相关的重要事情。时间管理原则80%80%时间时间20%20%时间时间帕雷托二八法则在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。把精力专注于那20%20%重要的能获得最大回报事情上，达到事半功倍的效果。20%20%成效成效80%80%成效成效琐碎的琐碎的多数事物多数事物重要的重要的少数事物少数事物一天是怎样安排的一天是怎样安排的？你的安
32、你的安排？排？医生的安排？医生的安排？8 8：00 00 之前之前 8 8：00009 9：0000 9 9：00001010：00001010：00001111：00001111：00001212：00001212：00001313：00001313：00001414：00001414：00001515：00001515：00001616：00001616：00001717：00001717：00001818：00001818：00001919：00001717：00001818：00001919：00002020：00002020：00 00 以后以后一周是怎样安排的一周是怎样安排的？你的
33、安排？你的安排？医生的安排医生的安排？周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日一月是怎样安排的？一月是怎样安排的？你的安排？你的安排？医生的安排？医生的安排？月初月初月中月中月末月末拜访计划拜访计划不同潜力医院的分类不同潜力医院的分类(按照就诊患者数量和医院平均治疗费用分类按照就诊患者数量和医院平均治疗费用分类)AAA：两者均高，应高频拜访：两者均高，应高频拜访AA：平均治疗费用高但患者人数少，应中频拜访：平均治疗费用高但患者人数少，应中频拜访A、B、C：患者人数多但平均治疗费用低，宜低频：患者人数多但平均治疗费用低，宜低频率拜访率拜访两者都低：尽量不花费拜访时间两者都低：尽量
34、不花费拜访时间不同潜力医院的拜访时间不同潜力医院的拜访时间 级别级别 门诊量（人次）门诊量（人次）医生医生 拜访天数拜访天数 AAA 3000 AAA 3000 约约300 8-10300 8-10 AA 1500-2999 AA 1500-2999 约约100 4-6100 4-6 A 1000-1499 A 1000-1499 约约60 2-360 2-3 B 500-999 B 500-999 约约40 240 2 C 500 C 500 约约20 1-220 1-2拜访计划拜访计划思考：思考：你的拜访与行业平均数的差距有多大？你的拜访与行业平均数的差距有多大？医药代表平均月拜访次数：医
35、药代表平均月拜访次数：240240次次/月月 医药代表平均日拜访次数：医药代表平均日拜访次数：1212人人/天天（要真正能达到（要真正能达到1212人人/天，预算需在天，预算需在20-1520-15人人/天）天）时间管理重点时间管理重点市场潜力市场潜力（大）（大）市场占有率市场占有率%（高）（高）快速推进快速推进重点维护重点维护持续观望持续观望稳定发展稳定发展重点61时间投入重点时间投入重点时间应如何运用才最有价值？时间应如何运用才最有价值？要做对的事情及重要要做对的事情及重要的事情！的事情！而不是把事情做对！而不是把事情做对！时间投入重点时间投入重点“二八二八”定律定律 20%20%的事情决
36、定的事情决定80%80%的结果的结果 20%20%的重要医院产生了的重要医院产生了80%80%的销量的销量 20%20%的处方医生产生了的处方医生产生了80%80%的销量的销量二八法则定律二八法则定律结论：结论：时间管理之基本要点：时间管理之基本要点：用用80%80%的时间的时间 投入最重要（高潜力）的投入最重要（高潜力）的20%20%的市场与客户！的市场与客户！医药代表客户分级管理问题讨论问题讨论医药代表最宝贵的资源是什么医药代表最宝贵的资源是什么?业务的一切基本是业务的一切基本是_医药代表成功的关键因素是什么医药代表成功的关键因素是什么?推销的三步曲推销的三步曲推销推销_推销推销_推销推销
37、_66客户管理的重要性客户管理的重要性市场市场市场市场的发展的发展的发展的发展稳定的业绩稳定的业绩稳定的业绩稳定的业绩业务的增长业务的增长业务的增长业务的增长个人的收入个人的收入个人的收入个人的收入客户的数量和质量67客户管理客户管理能够帮助准确地分析市场潜力，能够帮助准确地分析市场潜力，决定工作的对象。决定工作的对象。客户管理的意义客户管理的意义1 1、有利于分解指标、有利于分解指标2 2、有利于客户拜访、有利于客户拜访3 3、有利于资源投入、有利于资源投入4 4、有利于销量分析、有利于销量分析客户分类多维度、多标准模式感情型感情型-难以改变用药习惯难以改变用药习惯利益型利益型-易于改变用药
38、习惯易于改变用药习惯学术型学术型-愿意处方更好的产品愿意处方更好的产品69客户分类多维度、多标准性格老虎型强势，控制欲强，性格外向，粗鲁化老虎型强势，控制欲强，性格外向，粗鲁化猫头鹰型教条，吹毛求疵，性格内向，完美化猫头鹰型教条，吹毛求疵，性格内向，完美化孔雀型夸张，感觉良好，性格外向，情绪化孔雀型夸张，感觉良好，性格外向，情绪化考拉型少言，感情慢热，性格内向，固执化考拉型少言，感情慢热，性格内向，固执化变色龙型圆滑，适应性强，性格多变，场面化变色龙型圆滑，适应性强，性格多变，场面化70客户分类多维度、多标准发展仕途型过多关注个人发展仕途型过多关注个人发展科研型更加注重学术研究科研型更加注重学
39、术研究临床型关注临床治疗前景临床型关注临床治疗前景71客户定位客户的分类客户的分类-目标客户目标客户-非目标客户非目标客户目标客户目标客户分级标准分级标准-潜力潜力-现况现况衡量衡量目标客户目标客户重要性定性指标重要性定性指标科室科室(30%)(30%)门诊人数门诊人数(出诊天数出诊天数*就诊人数就诊人数)(30%)(30%)现有处方量模式现有处方量模式(20%)(20%)影响力影响力(15%)(15%)与竞争对手的关系与竞争对手的关系(5%)(5%)72定义处方医生：有处方权（或）有处方行为（或）影响他人处方的医生。非处方客户：没有处方权，或者没有处方行为。KOL:包括KOL和Speaker
40、处方:在计算和处方相关的数据时,以处方真正来源为准,例如:病房某医生的处方是由于上级医生的影响或要求,则该处方计算归属在上级医生.门诊医生有被动处方情况.73可能指标可能指标：市市场处场处方量方量/月月病人数病人数/周周 可能指可能指标标：产产品品处处方量方量/月月产产品偏好品偏好支持度潜力支持度衡量医生在已知市衡量医生在已知市场场上某上某 一一给给定定产产品的品的处处方量方量潜力潜力支持度衡量医生在某已知衡量医生在某已知市市场场的的处处方量方量处方医生的分类74客户分析客户分析高潜力高潜力高处方高处方低潜力低潜力高处方高处方高潜力高潜力低处方低处方低潜力低潜力低处方低处方处方量处方量潜力潜力
41、75销售策略销售策略稳步提升稳步提升整合资源整合资源重点深挖重点深挖自动放弃自动放弃处方量处方量潜力潜力76目标客户的筛选标准潜力，即可能使用我们产品的量对我们及我们产品的接受程度对新事物的敏感程度竞争性大小，竞争对手对他的重视程度77 篮外空心篮外空心可能入篮可能入篮入围入围 50%50%最有希望最有希望75%75%达点得分达点得分100%100%客户漏斗-目标医生锁定计划暂缓暂缓流失流失781 1接触接触如何与客户建立良好的第一印象如何打开僵局，营造气氛如何感情投入,建立信任如何切入正题，陈述来意客户形态分析与沟通风格2 2 确认准客户确认准客户了解客户目前情形与环境了解竞争对手的情形与环
42、境客户是否认同本公司产品利益或服务目标医生专业销售流程（I）793 3 探询客户需求探询客户需求如何提问（由目前用药状态到处方习惯-）开放式问题与封闭式问题的转换时机连续发问的技巧，探询客户的真正需求4 4 提案提案建立信任，掌握客户需求焦点公司产品/服务的FAB+适当的“利益”恰当的时机，恰当的切入点志在必得的信心处理客户的质疑与异议目标医生专业销售流程（II）805 5 成交成交如何锁定成交的业务往来信息如何防止竞争对手的干预如何达到双赢的结果确定后续执行计划成交时的交易条件与执行监督目标医生专业销售流程（III）81篮外空心篮外空心可能入篮可能入篮20%20%入围入围50%50%最有希望
43、最有希望75%75%达点得分达点得分100%100%接触接触确认准客户确认准客户你的目标医生的情形和环境适当的时间同业竞争者探询探询试探沟通需求医生的反映期待问题解决提案协商提案协商准备成交准备成交已同意执行提案已同意执行提案目标医生的筛选 暂缓暂缓 流失流失定期一周定期一周后主动在联系（态度不明朗）后主动在联系（态度不明朗）是同业竞争者的是同业竞争者的伙伴保持伙伴保持记录与资料记录与资料82目标医生的逐步确认篮外空心篮外空心对此类医生在一个月内进行对此类医生在一个月内进行 2-3 2-3 次的拜访，也即普遍撒网，次的拜访，也即普遍撒网，广泛拜访广泛拜访可能入篮可能入篮20%20%对此类医生在
44、一个月内进行对此类医生在一个月内进行4-64-6次拜访次拜访入围入围50%50%提出业务目标，每周提出业务目标，每周2 2次拜访次拜访最有希望最有希望75%75%针对需求作密切联系与回应针对需求作密切联系与回应达点得分达点得分100%100%不断确认落实每天处方量，培养发展不断确认落实每天处方量，培养发展暂缓暂缓 列入追踪客户挡案，与今后再联系列入追踪客户挡案，与今后再联系流失流失保持记录与资料，偶尔追踪，注意观察竞争对手保持记录与资料，偶尔追踪，注意观察竞争对手83客户漏斗-目标客户锁定84客户漏斗-目标医生锁定盒数85客户漏斗-星级医院培养盒数86客户梯度分级87客户管理投入重点（客户管理
45、）客户管理投入重点（客户管理）结论：结论：客户管理之基本要点：客户管理之基本要点：20%20%的处方医生产生了的处方医生产生了80%80%的销量的销量用用80%80%的时间、资源的时间、资源 投入最重要（高潜力）的投入最重要（高潜力）的20%20%的客户！的客户！88目标医院管理系统目标医院管理系统 级别级别 床位床位 门诊量门诊量 月药品采购额月药品采购额 产品所占份额产品所占份额 A A 500 500 15001500人人 500500万元万元？B 200-500 500-1000B 200-500 500-1000人人 100-500100-500万元万元？C C 200 200 50
46、0 500人人 100 100万元万元？目标医生管理系统目标医生管理系统 级别级别 病人数病人数 支持度支持度 拜访频率拜访频率 A A 5050人人/天天 良好良好 8 8次次/月月 B 30-50B 30-50人人/天天 一般一般 6 6次次/月月 C C 30 30人人/天天 无兴趣无兴趣 2 2次次/月月目标客户定位因素目标客户定位因素患者数量多少患者数量多少患者类型患者类型学术影响力学术影响力未来用药潜力未来用药潜力合作历史合作历史患者数量多少患者数量多少 对于心脑血管患者，专科门诊医生对于心脑血管患者，专科门诊医生相对住院部医生接触机会大，使用相对住院部医生接触机会大，使用产品的处
47、方机会、量自然较多。产品的处方机会、量自然较多。患者类型患者类型 在某些患者数量较多的医院中患者在某些患者数量较多的医院中患者对新型且价格适中的药品容易接受。对新型且价格适中的药品容易接受。学术影响力学术影响力 在学术界影响力大的医生，如在学术界影响力大的医生，如VIPVIP医生、学术带头人，对普通医生的医生、学术带头人，对普通医生的用药习惯有指导作用，间接对产品用药习惯有指导作用，间接对产品的推广影响作用很大。（病房）的推广影响作用很大。（病房）未来用药潜力未来用药潜力 有的医生，如某项科研工作的负责有的医生，如某项科研工作的负责者，可能目前不在临床工作，但回者，可能目前不在临床工作，但回到
48、临床后他的研究结果会对其他医到临床后他的研究结果会对其他医生产生影响。生产生影响。合作历史合作历史 对公司和产品熟悉并通过合作产对公司和产品熟悉并通过合作产生信任的医生，他们是支持者同生信任的医生，他们是支持者同时也是使用者。时也是使用者。客户潜力与现状评估表客户潜力与现状评估表（潜力与支持度潜力与支持度）项目项目 使用现状使用现状 项目项目 使用潜力使用潜力 0 0 不使用不使用 0 0）无潜力无潜力 1 1 尝试尝试 1 1）潜力小潜力小 2 2 保守保守 2 2）部分潜力部分潜力 3 3 二线二线 3 3）较大潜力较大潜力 4 4 首选首选 4 4）高潜力高潜力各类客户的拜访频率及策略各
49、类客户的拜访频率及策略不使用的、尝试使用的和潜力小的客户不使用的、尝试使用的和潜力小的客户客户类型客户类型客户类型客户类型拜访策略拜访策略拜访策略拜访策略拜访次序拜访次序拜访次序拜访次序拜访频率拜访频率拜访频率拜访频率0 0，1 1）或）或）或）或1 1，1 1）客户主动需要时才拜访。客户主动需要时才拜访。客户主动需要时才拜访。客户主动需要时才拜访。不定期邮寄资料。不定期邮寄资料。不定期邮寄资料。不定期邮寄资料。使用名片、品牌提示物。使用名片、品牌提示物。使用名片、品牌提示物。使用名片、品牌提示物。重新评估或停止往来。重新评估或停止往来。重新评估或停止往来。重新评估或停止往来。低频率低频率低频
50、率低频率放弃放弃放弃放弃1 1次次次次/12/12月月月月各类客户的拜访频率及策略各类客户的拜访频率及策略客户类型客户类型客户类型客户类型拜访策略拜访策略拜访策略拜访策略拜访次序拜访次序拜访次序拜访次序拜访频率拜访频率拜访频率拜访频率0 0，2 2）或）或）或）或2 2，2 2）定期邮寄资料。定期邮寄资料。定期邮寄资料。定期邮寄资料。电话、传真拜访。电话、传真拜访。电话、传真拜访。电话、传真拜访。顺路拜访。顺路拜访。顺路拜访。顺路拜访。中等频率中等频率中等频率中等频率或低频率或低频率或低频率或低频率2 2次次次次/1/1月或月或月或月或1 1次次次次/1/1月月月月不使用的、保守使用的和部分潜