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1、21世纪经济学系列教材 教育部推荐教材国际贸易教程（第三版）第十章 客户调研和贸易谈判高成兴 黄卫平 朱立南 编著中国人民大学出版社11/18/2022国际贸易第十章 客户调研和贸易谈判第一节 客户调研的内容第二节 客户分类及管理第三节 贸易谈判11/18/2022国际贸易重点问题o客户调研的意义和内容o对外贸易谈判的原则11/18/2022国际贸易第一节 客户调研的内容o对国外客户自身情况的了解o国外客户与我方开展经贸往来的历史和现状o国外客户与其他客户交往的情况11/18/2022国际贸易一、对国外客户自身情况的了解p客户的资本状况和资本变化的情况p客户的派息、偿还债券情况p客户的历史状况
2、p客户的经营能力p客户的信用p客户的经营范围p客户的组织情况p客户负责人的情况11/18/2022国际贸易二、国外客户与我方经贸往来情况的掌握o客户与本公司建立业务联系的情况（时间、次数、商品种类、要求问题、态度等）o客户与本公司的成交记录（商品品种、成交数量和金额、是否产生过问题）o客户历年来履约的情况（信用证、货物、支付、保险）o客户在履约过程中处理争议、索赔、理赔情况11/18/2022国际贸易三、国外客户与其他客户交往的情况o客户在国外的分支组织、子公司及代理等情况。o客户与其他厂商的往来关系。11/18/2022国际贸易第二节 客户分类及管理一、客户的信息资料来源p业务往来函电p与客
3、户进行谈判的材料p通过我国驻外经济机构进行了解p通过国外咨询公司、银行进行调查p请国外商会及老客户提供情况p从国内外公开出版物及互联网中查找11/18/2022国际贸易二、客户资料的整理、分类o客户资料的鉴别。（1）所获资料是否具有代表性，是否能够真正反映客户的情况。（2）所获的资料是否具有可靠性，是否准确、可信。（3）所获资料与过去的或者是从其他来源获得的资料是否有矛盾。（4）所获资料是否具有时效性。p客户资料的整理加工。p客户资料的分类。11/18/2022国际贸易三、客户档案和卡片的建立四、客户的分类管理p基本客户：经营品质好，资金雄厚；与我方成交次数 多，数量达，履约情况好。p一般客户
4、：经营作风较好，但交易次数不多或数量较少。p其他类型客户 包括初步接触的客户和信用不好的客户。11/18/2022国际贸易第三节 贸易谈判一、对外贸易谈判定的原则p互利的原则p耐心的原则p信息的原则p态势的原则p心理的原则11/18/2022国际贸易二、谈判组的构成及管理（一）谈判组的构成：少而精的原则。（二）谈判组长的人选：具有商务工作经验和财务知识，并且应由企业关键人物担任；能从企业全局出发，把贸易谈判于企业整体工作结合考虑。（三）谈判组成员的选择：基本品质、知识经验、主动精神、个人气质、年龄要求（四）对于谈判人员的管理：权责利分明；组内互相支持。11/18/2022国际贸易三、国际贸易谈判的基本程序o准备阶段o确立议程阶段o报价阶段o调整阶段o还价阶段o收场阶段o签约阶段11/18/2022国际贸易四、国际贸易谈判的总结与评估o对于谈判的总结与评估（经验与失误）1、我方谈判方案制定的情况。2、我方谈判实施过程。3、我方谈判组的工作。p对行情的总结评估p对客户情况的总结评估11/18/2022国际贸易重要概念o资本状况o经营能力11/18/2022国际贸易思考题o对国外客户调研的主要内容有哪些？o对外贸易谈判应遵循哪些原则？11/18/2022国际贸易