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1、本文由昆山租房网原创 http:/ 中介流程介绍中介流程介绍.1第二节第二节 建材介绍建材介绍.2第三节第三节 室内平面图及看屋要领室内平面图及看屋要领.3第四节第四节 房地产法务课程房地产法务课程.4第五节第五节 开发简介开发简介.6第六节第六节 开发技巧说明以及演练开发技巧说明以及演练.8第七节第七节 法务契据填写要领法务契据填写要领.9第八节第八节 商圈耕耘商圈耕耘.10第九节第九节 如何绘制商圈图如何绘制商圈图.11第十节第十节 房屋中介业服务品质浅谈房屋中介业服务品质浅谈.11第十一节第十一节如何看房子如何看房子.12第十二节第十二节 如何做好时间管理如何做好时间管理.13第十三节第
2、十三节 如何掌握电话开发与行销如何掌握电话开发与行销.14第十四节第十四节 如何做好回访如何做好回访.17第十五节第十五节 挫折的化解与调适挫折的化解与调适.18本文由昆山租房网原创 http:/ 中介流程介绍中介流程介绍一、基本概念1、何谓“中介”？其意义何在？2、中介流程二、流程名词介绍就中介业务活动本质的差异，中介流程可区分为以下三大类：1、开发开发房源：在公开市场上，收集目标房源资讯并和该房产业主，签立委托契约，确立公司与该业主之权利义务，以取得代理销售该房源之权限，所采取的各项活动和作业称之“开发”（或案源开发）。2、销售（1）就公司现有案源，在市场上公开征求买方，而为促使案源成交所
3、进行之各项活动或作业，（如介绍、配对、约带看、促销、谈判等）称之为“销售”。（2）就经营买方的角度出发，在市场上幕集有一定需求之买方，签定承租方委托契约书，确立公司与该买方之权利义务（再进行接继之销售活动）可称之为“买方开发”或“买方客户经营”。3、议价（1）议价：为了塑造案源以利市场行销，或消除成交双方之价格条件差距，针对房源业主或买主，进行价格协商或条件要求等，各项业务活动或作业，称之为“议价”。有时针对买方之议价亦可称“调价”。三、后续客户服务“真正的客户服务”由成交后开始。商铺租赁中介之后续服务。1、客户服务之重要性。2、再生泉源客户经营。四、结论本文由昆山租房网原创 http:/ 建
4、材介绍建材介绍建材简介：（一）建筑物外观建材及结构1、外观建材（1）马赛克（2）二丁挂（一丁挂、四丁挂）（3）方块砖（4）大理石砖（5）花岗岩砖（6）玻璃帷幕（7）金属珐琅板2、结构（1）木构造（2）石造（3）砖造（4）加强砖造（5）混凝土空心砖造（6）钢筋混凝土造（RC）（7）钢骨钢筋混凝土造(SRC)（8）钢骨混凝土造(SC)（二）室内各式建材1、木工家具材2、天花板材3、壁面材本文由昆山租房网原创 http:/ 室内平面图及看屋要领室内平面图及看屋要领一、室内平面图介绍（一）各种图示及符号所表达之意义（二）平面图表现法二、看屋要领（一）大环境1、道路2、交通3、座向4、市场5、学校6、重
5、要标的物7、学区8、公园9、其他（二）小环境1、外观2、结构3、装潢4、水电5、路冲6、通风7、采光8、格局本文由昆山租房网原创 http:/ 房地产法务课程房地产法务课程中介经纪人法律地位及应备法务知识一、居间（中介）法律关系1、中介定义：所谓中介服务，是指从事咨询、经纪和评估等项业务的活动。房地产交易的中介服务即是从事房地产咨询、经纪和评估等项业务的活动。2、中介人法律地位房 地产经纪人，是指处于房地产市场买方和卖方之间的独立的中间商.他们通过市场调研、咨询服务、融通资金、广告宣传和公共关系等，为买卖双方撮合成交,或者 代替某一方买卖。他们的主要业务活动，就是居间或代理，如房地产广告代理、
6、经销代理、出租代理、估价代理、抵押代理、调房代理、过户纳税代理、售后服务代 理，等等。在居间活动中，付出一定的劳务，待交易促成后，按照房地产商品的成本、价格或利润，向买卖双方或单方收取规定比例或合同确定数额的劳务费性质的 佣金。（1）独立性（主体性）：介乎权利主体和义务主体之间的独立的权利主体，也是独立的就业阶层，并且有独立的行业协会，具有自然人的权利能力和行为能力或法人资格。（2）中介性：主要职责：居间买空卖空，其市场行为不是实物买卖行为，而是居间行为；必须兼顾买卖双方的利益。（3）有偿性：在居间活动中付出一定的劳务，单方或双方收取劳务费性质的佣金。3、中介人应承担的法律责任（1）应如何介绍
7、情况（2）不介入双方的意见标示（3）遵守委托协议的约定履行义务本文由昆山租房网原创 http:/ 理人是以被代理人的名义从事民事法律行为。代理人只有以被代理人的名义从事民事法律活动，才能为被代理人设定民事权利和民事义务。否则，不以被代理人的名 义参与民事法律关系的，就是代理人自己的行为，其后果行为人承担。这也是代理与经纪、寄售的区别。行纪、寄售行为不要求经纪人寄售人以委托人的名义进行民 事活动。代理人在代理权限内独立为意思表示。（也即自己有一定的意思标示）代理人的代理行为以代理权为依据，不得超越代理权，在代理权限内，代 理人可以自由为意思标示。代理的这一特征之间别于居间、传达等行为，居间人和传
8、达人只能转述委托人的意思，无权为独立的意思表示。只要不是故意，转述人不 赔。代理的法律后果归于被代理人。第五节第五节 开发简介开发简介一、开发的定义：通过业务人员与业主（权利人）交涉，而使其资源将合法拥有之产权或使用权的物业，委托中级公司代理出租或出售的行为。二、开发物业的分类：住宅办公楼商业用房三、开发的重要性：（一）开发是服务客户、认识客户的开始；（二）开发是业绩之母；本文由昆山租房网原创 http:/ http:/ 开发技巧说明以及演练开发技巧说明以及演练一、明确开发是主动出击。二、开发是基础，可以带动销售。三、开发容易遇到的问题：（一）布点太少；（二）追踪不持续；（三）洽谈时耐心不足，
9、决心不够；（四）时间管理不当（如没确定 KEYMAN 在的时间）；（五）专业知识不足、说服力不够；（六）不积极、不勤快、热忱不够、容易拖。四、开发技能：业务员自身的建设（心理素质是关键）1、控制情绪（保持强烈的企图心）2、充满自信（有目标感，想做就能成功）本文由昆山租房网原创 http:/ 法务契据填写要领法务契据填写要领法 务契据的填写是业务同仁作业时一项十分重要的实质性工作。在经济关系日趋复杂、经济信息爆炸的今天，契据的作用在于明确客我双方之间的权利义务关系、在于 明确各自的责任。为了防止日后口说无凭，双方特订立契约。法务契据填写的好坏、准确与否，智杰涉及公司形象和经济利益，也关系到客户需
10、求能否及时有效地满 足。因此，不可随便、懈怠，无比谨慎规范，体现专业要求。二、字迹要求：1、清晰工整：即一目了然，字迹不潦草，不涂改。2、用力规范：因契据是无碳复写纸的缘故，请用圆珠笔等不易退色的硬笔用力填写。三、填写要求：本文由昆山租房网原创 http:/ 及租赁意向金收据）不一定要盖公章，带看人或收/送人签名即可。2、注意契据内容空格的间距：a、撑足填写b、敬请填满3、特约事项一栏未填部分全部划掉。四、主体资格1、具有营业执照的单位2、个人3、委托人与其签名盖章处需一致4、个人签名请核对身份证，并记录号码或留下复印件5、代理人代理须有委托代理书6、“专任委托”、“一般委托”契据须有产权证复
11、印件或产权证复印件及转租同意书。第八节第八节 商圈耕耘商圈耕耘一、商圈耕耘之目的意义及重要性（一）锁定市场及市场区隔（二）建立邻里关系（三）提高时间效益（四）提高作业熟悉度（五）确立连锁效益（六）商耕对绩效的影响二、如何耕耘商圈（一）熟悉环境划商圈图（二）了解行情（三）建立公共关系（四）建立自己的商圈三、如何稳定商圈本文由昆山租房网原创 http:/ 能有效利用（三）了解市场动向（四）群体力量的发挥（五）有计划的活动第九节第九节 如何绘制商圈图如何绘制商圈图一、绘制工具（一）图纸统一使用 A4 纸绘制，纸张朝上为北。（二）用几张 A4 纸合并为一份商圈图。二、绘制内容要点绘制商圈图时，除绘制街
12、廊外，应注意：（一）主要建物：每栋标示楼高，7 层楼以上应另加注大厦名称。（二）门牌：街角及巷道两旁，应注明门牌号码。（三）街道：单行道：或；双行道：及道路宽度（每部车宽 2 米）。（四）建物或土地的使用，必须标示以下各项：1、公共设施：公园、绿地、广场、儿童游戏城、学校、停车场、体育场、体育馆、图书馆、批发市场、零售市场。2、生活设施：自选商场、速食连锁店、医疗卫生机构、公家机关、消防设施站、警局、邮电局、银行。3、憎恶设施：变电站、加油站、航空站、污水处理站、焚化炉、高压铁塔、瓦斯、屠宰站、煤气炉、殡仪馆、火葬场。4、休闲设施：电影院、百货公司（标注名称）。5、地标物：古迹、风景名胜或著名
13、建筑物。（五）选择标示：证券公司、舞厅、房地产公司等。（六）公车站：标示地点及站牌标示方式。本文由昆山租房网原创 http:/ 房屋中介业服务品质浅谈房屋中介业服务品质浅谈一、服务品质的基本概念：1、品质的定义品质是满足客户的要求2、消费者的四大权利安全，知、选择，被尊重二、何要重视服务品质：1、消极面2、积极面3、客户不满意的代价三、房屋中介服务业的特性：1、无形性2、异质性3、创造空间效用4、高度接触服务业四、服务品质的种类：1、一元化的品质2、必然的品质3、美丽的品质4、反品质5、无差异的品质五、结论：1、追求最好的唯一方法；2、缩短培育时间的竞赛；3、标准化。本文由昆山租房网原创 ht
14、tp:/ 如何做好时间管理如何做好时间管理一、最易浪费时间的状况（一）开发方面：1、技巧不熟练；2、区位不当；3、联络不确实；4、无特定目标；5、心理建设不够；6、资料准备不周全。本文由昆山租房网原创 http:/ 如何掌握电话开发与行销如何掌握电话开发与行销一、电话接听技巧1、掌握本店行销动态，确实了解案源。不明白现有案源，宁可不接销售电话。2、“万诚房产，您好！”电话表情：热忱、积极、专业、略带微笑。3、先自报姓名，再询问对方身份。4、先留资料、再介绍案源。5、尽量莫让客户等待，但若非得已接“HOLD”前确认客户意愿。6、多说“请”、“谢谢”、“对不起”、“麻烦您”。本文由昆山租房网原创
15、http:/ A）级案源不过今天同事去向他的买方收定金，您先留个电话给我，万一没收成，我马上跟您联络！你的电话是谢谢！5、一见如故法拉五同一同姓、同乡、同学、同事、同年，互留电话、保持联系。注意事项：留客户资料要齐全、要全名、公司电话、家庭电话、BP 或手机，联络地址，确实需求：面积、价位、区域、行业、告别要求等。三、配套四要“广、深、精、准”广广泛地了解案源，强记在心。深深入地明白案源、优点缺点确实状况。精配对案源贵精不贵多。每次介绍案源，勿超过三个。准准时、准案、准人。On Time,On Case,On People.抓对需求，抓对时机，掌握 KEYMAN。本文由昆山租房网原创 http
16、:/ http:/ 级客户配对 A 级案源。5、介绍案源，莫忘促销。6、约看注意“五何”人、时、地、事、如何！第十四节第十四节 如何做好回访如何做好回访一、复访的目的及意义1、服务客户、认识客户、研展市场、领略行情。2、建立良好户动，加强沟通。3、做好前期准备，有利于协助成交。4、建立信任度，培养客户群。二、复访的重要性1、巩固前期开发，工作成效。2、深入了解物件及人事关系。3、择取精华，锁定目标客户群。4、开拓人脉，提高业务熟悉度。三、如何制造复访机会1、初访时就应该埋下伏笔：1）许诺。2）故意遗忘小物件。3）直接预约下次见面时间。2、通过电话、信件安排复访。1）找一个谈话的理由、话题。2）
17、请教一些问题（作学生）。3）提供客户资料参考.3、找籍口做不速之客。本文由昆山租房网原创 http:/ 挫折的化解与调适挫折的化解与调适挫折的来源压力的产生一、何谓压力即个人面对环境改变而形成的生理及心理之调适状态。二、压力的症状1、生理反应：新陈代谢不适、失眠、血压升高、头痛、冒汗、呕吐、感冒、皮肤过敏、疲倦体重减轻。2、心理反应：不满、缺勤、怠工。三、压力产生的原因1、角色（任务）1）角色模糊定位不清楚2）冲突任务重叠、彼此竞争3）角色负荷过重工作量过重超过自己能力范围4）角色负荷过轻不能适才适所，造成人力浪费。2、组织1）错误指派不是专业派任2）要求品质3、辟已1）别人评价2）人际关系四、挫折（压力）的调适1、消极的本文由昆山租房网原创 http:/