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1、 第一页，共32页。唯品会运营唯品会运营(ynyng)(ynyng)管理分析管理分析 质量(zhling)折扣 quality discount 尊贵 快捷 fashion fast第二页，共32页。目录目录(ml)(ml)l 唯品会基本情况介绍l 唯品会的产品之道l 唯品会的营销策略l 物流供应链分析l 总结(zngji)与反思第三页，共32页。l发展历程(lchng)l品牌故事l唯品会与其他电商对比第四页，共32页。l唯品会全称为广州唯品会信息科技有限公司，2008年8月成立(chngl)于广东，同年旗下网站唯 品 会 上 线（vipshop)上线l唯品会的商业模式为“品牌折扣(zh ku
2、)+限时抢购+正品保险”，即“闪购”模式第五页，共32页。唯品会唯品会vip shop vip shop 20082008年年1212月，唯品会月，唯品会 2008 2008年年 在广州正式启动运营。在广州正式启动运营。20092009年年1010月，掌上月，掌上 2009 2009年年 唯品会上线，全年营收额达到唯品会上线，全年营收额达到280.0280.0万美元。万美元。20102010年年1010月，唯品会月，唯品会 2010 2010年年 获得获得(hud)(hud)美国美国20002000万美元的万美元的第一轮投资；全年营收额达到第一轮投资；全年营收额达到3258.23258.2万美
3、元。万美元。20112011年年5 5月，唯品会月，唯品会 2011 2011年年 唯品会第二轮融资唯品会第二轮融资50005000万美元，万美元，全年营收额达到全年营收额达到2.32.3亿美元。亿美元。20122012年年3 3月，唯品会月，唯品会 2012 2012年年 在美国纽约证券交易所上市，在美国纽约证券交易所上市，全年营收额达到全年营收额达到6.96.9亿美元。亿美元。20132013年年3 3月，唯品会月，唯品会 2013 2013年年 提交股票增发申请，募集资金达提交股票增发申请，募集资金达到到2 2亿美元。亿美元。第六页，共32页。温州商人沈晓波沈亚自己的事业正确的战略(zh
4、nl)vente 适合的商业模式第七页，共32页。20132013年年4 4月月-6-6月中国月中国(zhn u)(zhn u)核心核心B2CB2C购物网站闪购频道月度覆盖人数购物网站闪购频道月度覆盖人数排名排名网站名称网站名称闪购模式二闪购模式二级域名级域名覆盖人数：万人覆盖人数：万人2013年4月2013年5月2013年6月1唯品会2299.92320.52050.72当当网N/A198.0540.23天猫691.1653.5527.84凡客339.0339.0249.051号商城160.1160.1177.2第八页，共32页。20122012年年4 4月月-2013-2013年年6 6月
5、中国月中国(zhn u)(zhn u)核核心心B2CB2C购物网站月度覆盖人数购物网站月度覆盖人数l主流电商流量大增，购物网站月度覆盖(fgi)人数对比鲜明第九页，共32页。l业务构架(u ji)与产品分类l产品供应第十页，共32页。唯品会1、特卖会限时特卖频道，包括服装、家居、珠宝配饰、美妆等品类。3、唯品团团购频道，品类更丰富，包括服装、家居、美妆、小家电、汽车用品等4、特卖旅游旅游线路特卖频道2、爱丽奢奢侈品特卖频道 1 1 特卖会频道特卖会频道(pndo)2(pndo)2 奢侈品频道奢侈品频道(pndo)(pndo)3 3 唯品团频道唯品团频道(pndo)4(pndo)4 旅游频道旅游
6、频道(pndo)(pndo)第十一页，共32页。产品产品(chnpn)(chnpn)供应渠道供应渠道l1、买断供货商尾货l2、取得品牌销售权l3、买手采购团队挑选商品(shngpn)l4、收费分析顾客购买数据获取商品(shngpn)采购信息第十二页，共32页。第三第三(d sn)(d sn)部分部分 产品(chnpn)策略 价格价格(jig)策策略略 渠道策略渠道策略 促销策略促销策略唯唯品品会会的的营营销销战战略略第十三页，共32页。产品产品(chnpn)(chnpn)策略策略产品产品(chnpn)品牌品牌策略策略A注重(zhzhng)包装的时尚感D注重产品时尚感B注重VIP式购物体验E注重
7、商品品质C第十四页，共32页。价格价格(jig)(jig)策略策略对供货商的价格(jig)策略最最低低特特许许(t x)折折扣扣A对消费者的价格策略产产品品限限时时折折扣扣、最最低折扣低折扣B第十五页，共32页。渠道渠道(qdo)策策略略商品限时销售，减少库存，及时补商品限时销售，减少库存，及时补充充(bchng)(bchng)新品，与同一品牌在一新品，与同一品牌在一年内合作不超过年内合作不超过6 6个档期，每个档期个档期，每个档期只有只有8 8天左右天左右限时售卖，缩短商品在库时间，限时售卖，缩短商品在库时间，能够及时腾出有限的库存空间来能够及时腾出有限的库存空间来存放下一期限时售卖的商品，
8、对存放下一期限时售卖的商品，对提高合作提高合作(hzu)品牌的商品流通品牌的商品流通性大有益处性大有益处大区物流中心，集中发货大区物流中心，集中发货第十六页，共32页。促销促销(c xio)(c xio)策略策略节日节日(jir)的促销的促销积分积分(jfn)促销促销广告策略广告策略”闪购闪购+限时限时“的销售模式的销售模式唯品会最具鲜明特征的促销策略唯品会最具鲜明特征的促销策略“名品折扣名品折扣+限时抢购限时抢购+正品保障正品保障”第十七页，共32页。第四部分第四部分(b fen)(b fen)快进快出的零库存快进快出的零库存(kcn)模式模式干线干线(gnxin)+(gnxin)+落地配的
9、物流模式落地配的物流模式唯唯品品会会的的物物流流供供应应链链第十八页，共32页。物流供应链分析物流供应链分析(fnx)(fnx)季报显示，唯品会季报显示，唯品会20132013年连续年连续4 4个季度个季度实现盈利实现盈利(yn l)(yn l)，其单季利润达，其单季利润达12001200万美元，同比实现万美元，同比实现9 9倍增长倍增长0101唯品会的合作唯品会的合作(hzu)(hzu)品牌商为品牌商为27592759个，个，上线品牌数约上线品牌数约58005800个。唯品会全年推出个。唯品会全年推出特卖会特卖会29202920场，包含场，包含SKUSKU（库存单品）（库存单品）510510
10、万个万个0202库存库存”大胃王大胃王“的的”急速供应链急速供应链“神话神话第十九页，共32页。快进快出的快进快出的“零库存零库存(kcn)”(kcn)”模式模式1、“零库存(kcn)”的必要性快节奏的生快节奏的生活活(shnghu)方式方式限时特卖限时特卖库存浅而宽库存浅而宽规模化规模化零库存零库存第二十页，共32页。“零库存零库存(kcn)”(kcn)”的实现的实现北区仓储北区仓储中心中心(zhngx(zhngxn)n)面积：面积：2422024220平平方米方米南区仓储中心南区仓储中心(zhngxn)(zhngxn)面积：面积：3512635126平方米平方米西区仓储西区仓储中心面积：中
11、心面积：2398023980平方平方米米东区仓储东区仓储中心面积：中心面积：3448434484平方平方米米北京北京上海上海成都成都广州广州第二十一页，共32页。物流模式(msh)简介l仓仓储储先先行行：唯唯品品会会高高级级副副总总裁裁唐唐倚倚智智计计划划构构建建，天天津津、武武汉汉、佛佛山山、昆昆山山、简简阳阳五五大大规规模模仓仓储储中中心心，分分别别辐辐射射华华北北、华华中中、华华南南、华华东东、西西南南。同同时时改改善善仓仓储储硬硬件件水水平平。包包括括四四公公里里长长输输送送设设备备及及储储存存(chcn)(chcn)、分分拣拣设设备备，建建成成后后可可极大提高工作效率，节省大量人力。
12、极大提高工作效率，节省大量人力。l模模式式落落地地：仓仓储储体体系系建建成成后后，唯唯品品会会主主抓抓“干干线线”配配送送，提提高高配配送送效效率率，以以收收购购方方式式掌掌控控“落落地地配配”，物物流流则则交交予予最专业的物流商进行配送，布局自建配送体系。最专业的物流商进行配送，布局自建配送体系。第二十二页，共32页。2 2、物流模式、物流模式(msh)(msh)优越性优越性苏宁、京东易迅、亚马逊中国、1号店淘宝为代表的阿里巴巴唯品会完全自建物流，两者都订立了未来数年间投入数十亿的建设规划采用外半包模式，在一线城市建立了物流仓储中心，由自家快递员亲自送货，在二三线城市外包给当地的物流商进行派
13、发。“云物凌云仓储模式”，这种模式到真正商用阶段时日尚久“干线+落地配”的物流模式，由自家仓储中心配送至目标城市，再选择当地快递公司做“送货上门”的二次落地配送第二十三页，共32页。3 3、物流的、物流的“逆向逆向(n xin)(n xin)提价提价”产业链产业链的共赢的共赢l一条消息：“唯品会2014年物流供应商招商大会暨2013年供应商表彰大会”上，唯品会宣布(xunb)将全国物流商快递运价平均每单提升至6.5元，以加大物流投入的举措。lWhy?l一方面物流供应商得到了“特好大利”，合作的物流商继续将以最大的热情和诚意配送唯品会的客户订单l另一方面。优质的客户的体验最终必然落到更高的复购率
14、和客户忠诚度上，最终走上良性上升循环之路第二十四页，共32页。第五第五(d w)(d w)部分部分第二十五页，共32页。总结总结(zngji)(zngji)l1、唯品会的“特卖”模式，一开始就奠定了其他差异化发展之路l产品设计(shj)方面l服务设计(shj)方面l产品的供应渠道l重金打造物流系统第二十六页，共32页。2 2、唯品会的特卖模式不是一朝一夕可以模仿、唯品会的特卖模式不是一朝一夕可以模仿的，支撑唯品会成功的理念的，支撑唯品会成功的理念(l nin)(l nin)、管理、管理、商品、用户体验和物流等的核心优势才是真商品、用户体验和物流等的核心优势才是真正特卖领袖的核心竞争力正特卖领袖
15、的核心竞争力3 3、在未来电商领域的激烈竞争中，差异化的、在未来电商领域的激烈竞争中，差异化的服务和产品才是获胜的王道。而唯品会正逐服务和产品才是获胜的王道。而唯品会正逐步完善这种差异化优势，在独有特卖模式的步完善这种差异化优势，在独有特卖模式的核心竞争力下进一步巩固市场龙头地位。核心竞争力下进一步巩固市场龙头地位。第二十七页，共32页。网购客户群体越来越庞大，网购客户群体越来越庞大，客户成熟度也在逐步提升，客户成熟度也在逐步提升，这个潜力无限的市场也给这个潜力无限的市场也给电商商家带来了很多挑战。电商商家带来了很多挑战。在分析了唯品会的以上成在分析了唯品会的以上成功之策后，我们也根据唯功之策
16、后，我们也根据唯品会的发展现状，提出了品会的发展现状，提出了未来可能限制未来可能限制(xinzh)(xinzh)唯唯品会持续发展的问题：品会持续发展的问题：第二十八页，共32页。较为较为(jio wi)(jio wi)单一的商品种单一的商品种类类目前，唯品会的商品主要集中在服饰和简单的生活用品两大类别，而这些商品也是淘宝网、京东网等电商的传统优势所在。因此，对唯品会来说，要突破自己最初的销售模式，扩展商品的类别，这样才能增强竞争优势，实现长远发展，保证(bozhng)在这个日线月异的领域立于不败之地。第二十九页，共32页。商品商品(shngpn)(shngpn)只能退不能换只能退不能换l处于资
17、金周转、库存压力等方面(fngmin)的考虑，唯品会售出的商品只能退不能换。因为有些商品只有某一个配送中心有货，如果其他配送中心接到换货请求，则会产生双倍的物流费用，这个问题无疑对网购产生了一定的制约和影响。第三十页，共32页。降降价价对对商商品品(s sh h n ng gp p n n)的的冲冲击击l2012年，国内知名体育品牌“李宁”在淘宝、京东等网 站 以 白 菜 价 甩 卖(shuimi)库存商品，令其品牌价值在消费者心中大打折扣。l事实上，国际知名的一线品牌几乎没有折扣销售，而唯品会定位的二三线品牌，其商品以折扣价出售，在短期内，会让这些品牌的价值有所增加，因为其迎合了年轻人网络购物的时尚，而且会给消费者带来较大的消费剩余。但从长期来看，这种销售模式会带来两个不利影响。第三十一页，共32页。第三十二页，共32页。