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1、1Sales Rep Core CompetenceSales Rep Core Competence业务代表的工作职责及关键业务指标销售运作支持部陈益智2Sales Rep Core Competence目标和内容本课程希望能让新的业务代表理解他们日常工作的内容,目标和如何分配时间本课程包括业务代表的工作职责业务代表的关键业务指标3Sales Rep Core CompetenceSales Rep Core Competence业务代表的工作职责4Sales Rep Core Competence业务代表的工作职责1)计划性拜访2)完成销售目标3)执行生动化和铺货率标准4)执行市场活动5)
2、开发新客户6)维护客户资料7)及时反映市场信息5Sales Rep Core Competence工作职责 计划性拜访目的:增加售点内的拜访时间提高生动化的执行水平提高每个售点的销量提供优质服务，搞好客情关系6Sales Rep Core Competence工作职责 计划性拜访1.准备工作2.向客户打招呼3.做售点生动化4.检查售点库存5.建议订单6.确认订货7.检查户外广告8.和客户道别7Sales Rep Core Competence工作职责 完成销售目标目的:达成线路的销量目标主要内容:销量铺货率生动化活跃客户数应收帐8Sales Rep Core Competence工作职责-执行
3、生动化和铺货率标准生动化的目的:确保消费者在最方便的拿到优质的可口可乐产品铺货率工作的目的:在售点内铺进所有必备SKU增加单点销量（VPO）9Sales Rep Core Competence工作职责-执行生动化和铺货率标准生动化的主要内容:产品广告品价格铺货率的主要内容:分渠道的必备SKU新产品10Sales Rep Core Competence工作职责-执行市场活动 目的:提高消费者及客户对可口可乐系列产品的认知和认可主要内容:针对消费者的:例如“揭盖中奖”,新品试饮,2.25升加量不加价,等 针对客户的:例如“金银铜”,设备投放等11Sales Rep Core Competence工
4、作职责 开发新客户目的:拓宽公司的销售网络,增加客户数（CO）主要内容:开发未服务到的售点宣传做可口可乐生意的好处说服客户接受我们的服务保存客户资料12Sales Rep Core Competence工作职责 维护客户资料目的:准确及时的客户资料是我们提供优质服务的基础,同时也是我们销售市场决策的依据 主要内容:客户状态变化时需要及时更新现有客户资料不准确时及时修改建立新客户后及时新建客户资料13Sales Rep Core Competence工作职责 反映市场信息目的:为管理者提供及时的市场信息以快速作出反应主要内容:收集和汇报竞争对手信息,包括其价格,市场活动,以及各种新产品的上市情况
5、 收集和汇报消费者最新动态,包括消费场所和偏好14Sales Rep Core CompetenceSales Rep Core Competence业务代表的关键业务指标（业务代表的关键业务指标（KPI）15Sales Rep Core Competence为什么要衡量KPI？KPI的衡量是帮助你管理业务的方法KPI是公司对业务代表工作进行奖励的量化了的依据16Sales Rep Core Competence业务代表的KPI收入和销量铺货率计划性拜访生动化活跃客户数应收帐其它选项17Sales Rep Core Competence关键业务指标 收入和销量收入和销量：所有订单上显示的订货数
6、量合金额总和，通常将碳酸饮料、非碳酸饮料和水的销量分开衡量用途：跟踪线路的销售效果18Sales Rep Core Competence关键业务指标-铺货率（SKU提升）定义：售点内可以看到的可口可乐品牌实际数量（A）占该售点所属渠道可口可乐品牌必备产品数量（B）的百分比公式：A/B X 100%用途：检查线路产品系列的销售执行效果19Sales Rep Core Competence关键业务指标 计划性拜访（MCM项目）定义：计划性拜访达成率：按当天规划线路实际拜访客户数/MCM系统内当天应拜访客户数计划性拜访成功率：按当天规划线路实际拜访并成功获取订单（大于1PC）的客户数/MCM系统内当
7、天应拜访客户数20Sales Rep Core Competence关键业务指标-生动化（突出冰柜管理）定义：售点内为吸引消费者注意力采取的所有行动包括：陈列设备海报库存用途：检查销售执行和产品展示的效果21Sales Rep Core Competence关键业务指标-活跃客户数活跃客户定义：任何一个在以往四周内有订货并且完成货款支付的客户活跃客户数：所有活跃客户的总和数量用途：衡量售点质量和线路拜访效果22Sales Rep Core Competence关键业务指标-应收帐定义：因销售活动客户欠公司的货款用途：显示销售活动中营业额的控制23Sales Rep Core Competenc
8、e关键业务指标-其它选项公司还会在某一特定时间段或者某一特定地区着重进行一些活动,并用选项的形式衡量这些活动的结果常见的关键业务指标选项有:新产品的铺货率:一般用于新产品上市的初期新客户数量:一般用于开发新市场或者新渠道拜访成功率:是销售拜访过程中在指定线路内获得订单数量（A）占该线路内客户总数（B）的百分比:A/B X 100%.一般用于考核拜访效率.24Sales Rep Core Competence 2012年销售部奖金考核方案25Sales Rep Core Competence 1、考核范围u对于销售经理、主任、SR、RA(对应合作伙伴销售收入)均采用销售收入考核；其中，区域经理新
9、增利润达成考核10%u本方案覆盖:u经理、主任、SR、RAu为保持原奖励方案的延续性和一致性,对11年方案做部分调整：u不同层级收入权重的调整u非收入部分的KPI设置调整u本业务考核奖金调整方案从2012年1月开始三省统一执行26Sales Rep Core Competence2、工资奖金比例的确定1、月奖基数按照业务人员薪酬体系中固定工资与月奖金的比例来确定2、各职级月奖指引比例如下：人员人员固定工资固定工资月奖月奖RA50%50%经理、主任、SR50%50%27Sales Rep Core Competence3、奖励考核构成及比例说明：1、除DSS业务人员净收入权重30%，其余岗位净收
10、入权重为50%（其中区域经理的业绩部分，包含10%的GDC考核）；2、其他KPI：控制在4项以内，每个KPI权重原则不低于10%；3、对于上表中未涉及的人员，根据其具体职能参考表格中相似岗位的KPI考核；4、其他KPI以销售运作每个月确认的指标为准；5、市内RA主要考核3项指标：1.SKU分销；2.拜访达成率和成功率；3.冰柜纯度；各项考核细节分月制定。序号序号岗位岗位净收入净收入GDCGDC其他其他KPIKPI合计合计市场评估市场评估SKUSKU市场评估市场评估冰箱纯冰箱纯度度拜访达成拜访达成率率/成功成功率率当月重点当月重点考核和其考核和其他指标他指标1DSD业代-市内50%20%10%1
11、0%10%100%2DSD业代-县城50%20%10%10%10%100%3DSD业代-批发50%20%10%10%10%100%4DSD业代-现调50%15%35%100%5DSS-市内RA30%25%20%10%15%100%6DSS-县城RA30%25%20%10%15%100%7DSS-乡镇RA30%25%20%25%100%8DSD主任50%20%10%10%10%100%9DSD主任-批发50%20%15%15%100%10DSD主任-县城50%20%10%10%10%100%11餐饮/娱乐/酒店50%20%15%15%100%12KA50%15%35%100%13区域经理40%1
12、0%20%10%10%10%100%28Sales Rep Core Competence4、各项达成指标的计算1.关于奖金计算：*经理、主任、SR、RA:总奖金基数*总销售收入权重*销售收入完成率*系数+总奖金基数*其它KPI项目权重*达成率2.关于KPI关键指标：达成率达成率 0%-70%0%-70%70%-100%70%-100%101%-200%101%-200%封顶值封顶值 净收入达成率净收入达成率 0 0=达成率达成率=达成率达成率1.21.22.42.4达成率达成率 0%-70%0%-70%70%-150%70%-150%封顶值封顶值 市场激励因子市场激励因子=达成率达成率0.5
13、0.5=达成率达成率1.51.529Sales Rep Core Competence5 5、关于新入职员工月奖金问题、关于新入职员工月奖金问题u新入职员工 在前三个月，实行保底工资制度，发放工资和月奖。月奖标准：按所在地区、所在月份其个人对应月奖基数*80%。其中：第一个月：指结算月前到职，以月奖基数之80%按实际天数折算第二个月：按月奖基数*80%计发第三个月：按月奖基数*80%计发第四个月：按正式员工考核月奖在前三个月中，如果其实际达成率超过80%的，按照实际达标率计算及发放奖金。30Sales Rep Core Competence6、月奖操作流程目标分解：销售市场总监在年初将全年销售
14、目标逐级分配到销售大区及营业部。由销售运作控制经理将每月目标进行细化和分解到营业部/办事处层面；营业部/办事处经理再进行具体细化分配到业务人员并同时报销售运作控制经理备案。由市场部总监将每月目标进行细化到大区及营业部层面；市场部经理再进行具体细化分配到市场人员并同时报SMD备案。部门目标/内容完成时间批准报送部门备注销售目标销售运作控制经理分解、统计各项考核目标到营业所/办事处级每月中旬分解下月目标(按照4、4、5周分配)销售市场总监(销售市场总监暂缺的，由销售总监代理)销售总监、市场部经理、各经营部/办事处、销售资讯经理销售运作控制经理需提前与市场部、冷饮主管、财务部等沟通，将各项指标核实统
15、计各营业部/办事处营业所经理每条路线对应的考核目标每月第一周周一报销售运作控制经理报销售运作控制经理、销售总监/销售运作经理31Sales Rep Core Competence7 7、实际完成数据的上报、实际完成数据的上报部门部门实际完成数据实际完成数据完成时间完成时间报送部门报送部门备注备注销售运作部、市场部、冷饮部、财务部、品控部、销售资讯对应各区域完成指标的情况统计次月第一周前，提供上个结算月的数据销售运作部、销售资讯部从MM、BASIS中提取相关数据，发给各区域核对销售运作部、销售资讯部各区域人员完成月奖数据核对次月10号，提供上个结算月的数据HR薪资员与核对后的销量数据一起发送给人
16、事部人力资源部HR薪资员-月奖审核次月18号人事总监、财务总监、总经理书面签字批准后连同工资一起核算、发放32Sales Rep Core Competence2012年3月考核细则例如：某某业代奖金核算基数共1000元，销售收入部分占了500元，其他市场激励因子占了500元，此人该月销售收入达成80%，其他市场激励因子达成92%，则此人销售收入奖金为500*80%=400元，其他市场激励因子的奖金为500*92%=460元，最终奖金为860。33Sales Rep Core Competence2012年3月考核细则34Sales Rep Core Competence总结业务代表的职责业务代表的关键业务指标