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1、保险公司异议处理2 25GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版主主顾开拓开拓递送送保保单初次初次面面谈（A5G1）成交成交面面谈（A5G2）售后售后服服务约访异异议处理理/转介介绍5G销售流程售流程A5G3 35GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版学员期望学员期望您希望本课程能学到什么？您希望本课程能学到什么？4 45GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版课程目的课程目的了解异了解异议产生的原因生的原因了解异了解异议处理的目的理的目的掌握掌握LEVER模型模型5 55GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版6 65GAT-NATS 总公司培训部
2、2012年07月版购物分享购物分享如果你是客户，你会怎么想？如果你是客户，你会怎么想？7 75GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版不用急不用急不信任不信任不满足不满足不需要不需要异议总结异议总结8 85GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版销售一直伴随着客户的异议销售一直伴随着客户的异议-所以我们要学会如何去处理！所以我们要学会如何去处理！客户的异议通常意味着他对你所讲的内容感兴趣客户的异议通常意味着他对你所讲的内容感兴趣有信心、有效的异议处理流程，意味着显著增加成功销售的概有信心、有效的异议处理流程，意味着显著增加成功销售的概率！率！客户有异议是正常的客户有异议是正
3、常的!9 95GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版异议处理异议处理LEVER模型模型Listen&Acknowledge 聆听聆听&确认确认Empathies 理解理解Validate 证实证实Explain 解释解释Return 返回返回#在销售过程中随时使用这个技能模型!10105GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版异议处理异议处理LEVER模型模型Listen&Acknowledge 聆听聆听&确认确认担心是什么?承认客户会有顾虑，重述或者澄清你对此顾虑的理解!（例如：客户先生，谢谢你告诉我你的担忧.。）Empathies 理解理解确认客户了解之前已经有其他客
4、户提出同样的顾虑，你也完全理解他的担心（例如：其实之前有很多客户也有和您一样的想法。）Validate 证实证实通过反问客户确认异议是否真实（真异议还是假异议）（例如：如果我能帮您消除这个顾虑，您是否愿意继续？)Explain 解释解释（用客户的语言）指出他的顾虑是个误解，用实例或证据消除客户顾虑，并可以同时解决客户没有提到的其他顾虑！Return 返回返回确认客户顾虑已经解决/回到客户提出异议前的流程！（例如：您看我们可以继续吗?)11115GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版常见异议常见异议告诉你我的私人信息，我觉得不太方便告诉你我的私人信息，我觉得不太方便我有足够的钱，不需
5、要买保险了我有足够的钱，不需要买保险了我要跟家人商量一下我要跟家人商量一下12125GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版分组讨论及呈现分组讨论及呈现1313异议处理异议处理-告诉你我的私人信息，我觉得不太方便告诉你我的私人信息，我觉得不太方便Listen&Acknowledge 聆听聆听&确认确认客户先生，谢谢您告诉我您的担忧。您的意思是告诉我您的私人信息觉得不太方便，是吗？Empathies 理解理解我很理解，之前有一些客户也有同样的顾虑。Validate 证实证实如果我能帮您消除这个顾虑，您是否愿意继续？Explain 解释解释是这样的，理财是为人服务的，如果我们不了解您的当
6、前状况，就很难为您设计适合您的理财计划。同时，从职业道德的角度来说，我是会为每一位客户的个人信息保密的！Return 返回返回您看我们可以继续吗？1414异议处理异议处理-我有足够的钱，不需要买保险了我有足够的钱，不需要买保险了Listen&Acknowledge 聆听聆听&确认确认客户先生，谢谢你告诉我您的想法，您的意思您有足够的钱，不需要买保险了，是吗？Empathies 理解理解其实之前有些客户也和您有一样的想法。Validate 证实证实如果我能帮您消除这个顾虑，您是否愿意继续？Explain 解释解释客户先生，是这样的，如您所知，保险也是金融理财工具的一种，在我们之后的交流中或许会有
7、一些您目前还没有考虑到，但对您的财富增长有好处的信息，您多了解一些一定会对您有所帮助的。Return 返回返回您看我们可以继续吗？1515异议处理异议处理-我要跟家人商量一下我要跟家人商量一下Listen&Acknowledge 聆听聆听&确认确认客户先生，谢谢你告诉我您的想法，您的意思您还要和家人商量一下是吗？Empathies 理解理解其实之前有些客户也和您有一样的想法。Validate 证实证实如果我能帮您消除这个顾虑，您是否愿意继续？Explain 解释解释客户先生，是这样的，今天我们沟通的是您的一些基本想法，同时我还会为您制作一份针对性的建议；如果您的家人可以了解到的不光是一个想法，
8、还可以看到为此精心准备的书面建议，一定会对你们的讨论有所帮助。Return 返回返回您看我们可以继续吗？16165GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版演练演练50 分钟分钟/2人一组进行演练人一组进行演练 一人一人 扮演客户扮演客户/另一人另一人 扮演理财顾问扮演理财顾问在演练时在演练时，客户客户 在适当的时候回应顾问在适当的时候回应顾问互换角色互换角色!多次演练以掌握多次演练以掌握异议处理流程与话术异议处理流程与话术1717异议处理异议处理 课程总结课程总结主顾主顾开拓开拓递送递送保单保单初次初次面谈面谈(A5G1)成交成交面谈面谈(A5G2)售后售后服务服务电话电话约访约访异议异议异议异议异议异议异议异议异议异议异议异议18185GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版课程总结课程总结通过本次课程的学习，通过本次课程的学习，您学到了什么？有什么问题？您学到了什么？有什么问题？谢谢 谢！谢！