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1、服务地方特色农业 做大做强草原农行锡林郭勒草原是我国四大草原之一，全盟土地总面积20.3万平方公里，其中：可利用草场面积18万平方公里，约占内蒙古自治区草原面积的24.7%。历史以来以传统畜牧业为主的锡盟，具有非常丰富的肉食品加工资源，并且在全国已经初步形成自己的品牌特色。2002年以来锡盟用工业化理念谋划农牧业发展，全力主攻肉、乳、蔬菜（薯）、饲料饲草产业，初步形成了农牧业产业化经营格局。特别是当地肉羊产业得到长足发展，基本形成了东部的“乌珠穆沁羊”、西部的“苏尼特羊”和南部的“杂交羊及细毛羊”三大肉羊产业带， “锡林郭勒羊肉”成为全国地域面积最大的地理标志证明商标。“乌珠穆沁”商标已通过司
2、法认定为“中国驰名商标”，并培育出“苏尼特”、“沁绿”、“颐宁多肽”等畜产品地方品牌特色，其肉羊产品通过国家绿色食品认证和中国有机天然食品认证，已打入上海、南京、武汉、广州、厦门等南方大城市市场，远销港、澳，出口中东的沙特、科威特等国家，深受消费者的喜爱，被称为“羊中珍品”，市场前景看好。目前锡盟已注册的大小肉类加工企业215家，企业总资产达9.9亿元，已形成总冷藏库容和冻结能力分别达到3.7万吨和0.29万吨，基本形成了以小肥羊、沁绿、草原伊盛等企业为龙头覆盖全盟肉羊加工企业群。与之相配套的各类合作组织253个，组织会员达1.59万人，辐射带动农牧户3.24万户，占全盟农牧户总数的26.2。
3、2006全盟大小畜总存栏达1454万头只，牲畜年均出栏达860万头只，肉类总产量达18.6万吨，其中存栏肉羊1367万只，羊肉产量13.1万吨，占自治区羊肉总产量的15.6%，居全区地区级首位，占全国羊肉总产量的3.6%。全盟出栏肉羊实现产值24.8亿元，占农牧业产值的41%，全盟农牧民来自出栏肉羊的人均纯收入为2300元，占全盟农牧民人均收入的69%。面向“三农”是农行在支持锡盟经济社会发展的最好切入点，为构建农行独特的竞争优势，创新服务“三农”业务管理体制、运作流程、产品资源的配制体制，打造有特色、高效率、能控险、可持续的金融服务服务平台，锡盟农行开展了大量细致的调研工作，系统探索分析了当
4、地县域经济发展的特点，确定以当地较为成熟的肉羊产业为主线，以服务规模“养殖大户”和肉食品加工龙头企业为重点，积极支持地方优势农牧业产业的发展思路。一、以服务规模“养殖大户”为切入点，支持地方优势农牧业产业发展乌拉盖管理区是以传统种养殖业为主。农牧民增收稳定，工业和中小企业基础薄弱，缺少优良大客户。随着新农村建设和国营农牧场转制的不断深入，草场和耕地使用权以“流转”方式转给国营农牧场职工，以及一些配套的优惠政策实施，使种养殖户（家庭农牧场）得以迅速发展，已成为乌拉盖管理区农牧产业的主力军。现代农牧业体系逐步完善，科技推广力度的加大，农牧业发展呈现稳步增长的态势，农牧民收入大幅度增长，衍生出巨大的
5、金融需求。而2003年，乌拉该支行正常贷款不足3000万元，业务出现萎缩，经营状况恶化。主要原因是由于历史原因形成的不良贷款占比大、财务包袱沉重，影响了全行的发展后劲。面对良好的外部经济环境和内部经营压力，乌拉该支行按照盟行的发展思路，不断探索农行发展与地方经济发展的结合点，坚持商业运作原则，创新营销和管理措施，在信贷管理方面，乌拉该支行摸索出一条新路以“四包”责任制为主体，以足额有效抵押物为切入点，实施“以责管贷、以物控贷”的管理模式，积极扶持种养殖大户，实现了银行、养殖大户、地方“三赢”好业绩。2004年至2007年10月，累计投放贷款5723万元。连续三年减亏，2007年3月摘掉了长期亏
6、损的帽子，实现扭亏为盈。累计支持养殖大户728户，收到良好的经济效益和社会效益。主要做法：一是认真做好贷前筛选、调查工作。行长及分管行长率客户经理对辖内种养殖户的有效资产、生产经营规模、发展前景及信用程度的调查评估，进行分层筛选，原则上选择拥有500个养单位的养殖户；对初步选入的养殖户，通过其的行政主管部门核实养殖户有效资产的真实性，并签订核实协议书，行政主管部门对其提供真实性承担责任；通过人民银行的个人征信系统核实养殖户的信用记录，从中选出投放对象，严把贷款准入关。同时，根据养殖户的生产规模确定贷款额度，单笔贷款额度原则上为510万元。二是创新抵押及保证担保手续，实行组合担保。首先根据市场保
7、守价格估算借款人基础牲畜价值，做为农行贷款的主担保抵押物。按最低准入标准500个养单位计算，每只羊市场价格350元（目前市场价格600元/只），每个养殖户可为农行提供的主抵押物价值在17.5万元以上；其次将养殖户的草场使用证（30年使用权的草场30元/亩，500养单位的养殖户拥有草场约1万亩左右）、生产设备等做为辅助抵押，签订抵押担保合同，办理公正登记。；第三要求养殖户寻找2个担保户，并签订了贷款联保人保证协议书，承担连带责任。三是严格落实内部信贷管理责任。首先确定养殖大户贷款的第一主责任人为支行分管客户部门的副行长，其次由支行行长与管户经理签订贷款“四包”责任书。四是加强贷后管理。全面了解掌
8、握种养殖贷款户的生产及生活情况，同时加大对贷款抵押物的监督管理，及时做好贷款风险预警。通过农行服务，养殖500只羊单位基础畜，年总收入约10.8万元，可实现净利润5万元；种植2000亩小麦种植户，正常年份平均亩产450斤，年总收入约55.8万元，可实现净利润14万元，种养殖户的经济效益可观。同时农行可获得较好的收益，并增加储蓄存款，增强农行营运资金实力，提升农行在当地形象和竞争能力。以每户9万元养殖大户贷款为例，农行每笔贷款直接综合效益为8513元，其中每户可为农行增加中间业务收入近300元。二、以扶持农业产业化龙头企业为切入点，扩大对当地优势产业的辐射面近年来，随着农行改革力度的加大，对农村
9、网点进行了撤并，人员进行分流，使得农行在乡镇的网点大幅度减少，目前全盟农行在乡（苏木）的网点仅保存一个。为了扩大 对“三农”的服务半径，锡盟农行根据当地肉、乳、蔬菜（薯）、饲料饲草等农牧业产业化发展格局，组织人员深入研究肉羊产业链中加工企业和农牧民利益的连接关系，并进行了认真的调研梳理。目前全盟肉羊产业化经营的模式主要有三种：一是“企业+协会+会员”的紧密型联结模式。企业在嘎查村建立羔羊育肥分协会，通过协会联结企业与农牧户，发挥协会联系农牧民的作用。协会会员享受保护价收购、送厂鼓励、利润返还等优惠政策。如沁绿公司每年通过协会向会员户发放借款400余万元，会员直接出售给企业每只羊奖励2元外，年终
10、根据加工规模和效益一次性返还给牧户利润每只羊2-3元。由于摆脱中介商每只羊增收10元15元，加上企业的奖励、返利4.00元，牧户在沁绿公司屠宰的羊与活畜出售相比每只羊可增1216元，每户年均增加收入2240元2400元。目前该企业已建立分协会10个，会员达到5000户，占西乌旗牧户总数的54%。二是“企业+经纪人+牧户”的松散型联结模式。企业建立经纪人协会，通过经纪人联系农牧民，发挥市场主导作用。如草原伊盛公司实行售羊积分和提前收购奖励的办法，发展经纪人协会会员60人，2005年发放奖励金额72万元。三是“企业+基地+农牧户”的混合型联结模式。企业通过组织化程度较高的嘎查党支部或国营牧场与农牧
11、户对接，并提供优惠政策或服务。如小肥羊公司把白银库伦牧场作为企业肉羊基地。场部负责牧民接冬羔提前出栏的组织、技术服务等工作，公司提供担保，向基地统一赊销饲料，并且基地牧户享有协会会员同等待遇。该公司已建立基地4个，年出栏规模达到30万只。通过调研，锡盟农行确立了抢抓农牧业产业高端客户的发展思路，以“公司+协会(中介组织)+基地(牧户)”的产业化运作模式，向龙头企业注入信贷资金，扩大对肉羊养殖户的辐射带动，助推了当地优势产业的快速发展。肉羊加工企业生产季节性强，一般在每年的7月至12月为生产加工期，也是资金需求的高峰期，1月份可将生产资金全部回笼。为了下一年的再生产，企业按照订单方式，将部分回笼
12、资金提前预付养殖户搞“冬羔早春羔短期育肥”定金，以保护价收购、让利促销、吸纳牧民活羊参与企业入股等形式向养殖户订单育肥冬羔，企业不仅抢占资源市场份额，延长生产加工期，而且促进养殖户提前出栏，即能增收，又可减轻草场压力，使当地畜牧业经济进入良性发展轨道。同时，通过龙头企业间接的将信贷资金安全、高效的流向养殖户，实现“银行、企业、牧户”三赢。2005年以来累计向肉羊加工企业投放贷款1.1亿元，其中2007年累计投放贷款5151万元（含2938万元扶贫贴息贷款），重点扶持小肥羊、沁绿、伊顺等17户肉羊加工企业，有力助推了当地优势产业的快速发展。711月农行支持的加工企业完成加工肉羊100万羊单位，约
13、占全盟加工量（873.3万羊单位）的12%。其中全盟共加工冬羔45.36万只，是去年的4.5倍；加工订单冬羔21.1万只，订单率达到67%，比上年提高12个百分点。三、服务“三农”的启示几年来，锡盟农行对地方涉农领域重点、热点等方面给予了大力支持，在服务“三农”积累了一定的经验和教训，特别是2007年乌拉盖遭受几十年一遇的旱灾，不仅对种养殖户的经营及当地肉羊产业化持续发展造成一定影响，而且对农行扶持养殖户的贷款是一次严峻的考验。经历这次特大旱灾，从中也发现养殖户贷款管理中存在的不足之处，为今后完善信贷管理和风险防范积累了经验和启示。1、政府搭台，营造良好的服务“三农”的良好环境。一是大力开展信
14、用村镇建设，健全社会信用制度。当地政府部门要与村、乡（镇）党政负责人层层签订金融生态环境治理责任状，按照违约信用额度及占比制定区域信贷制裁标准，并在辖内给予通报，大力推广信用户、信用村、信用乡（镇）制度，积极培育农牧区信用文化，加快农牧区征信体系建设，规范和完善农牧户信用档案，建立激励约束机制，规范社会信用秩序，加快金融生态环境建设，为金融机构增加信贷投入创造良好的信用环境。二是建立长效“农牧业风险基金”担保制度和农业保险体系。当地政府要对鼓励重点发展的农牧业优势产业建立“风险基金账户” ，并根据产业规模确定风险基金总额度及基金来源。然后以“风险基金账户”为农牧业优势产业贷款提供全额或部分担保
15、，部分担保的最高比例为1:5（即“存一贷五”）。同时积极探索开办农牧业保险业务，拓宽保险范围，逐步完善社会主义新农村建设的保险体系，进一步明确财政补贴的范围和方式。三是完善科技含量高的农业项目鼓励政策。以补贴、减免、参股等优惠政策，引导传统农业向现代农业转变，促进农业产业结构调整。2、创新机制，建立科学的服务“三农”与防范风险的管理体系。一是拓展创新农业信贷业务风险控制机制和激励机制。首先建立农业贷款权、责、利于一体的考核体系，推行农户贷款使用效果与客户经理绩效挂钩的激励制度；其次建立按贷款损失额度的责任追究制度；第三按地区贷款损失比重对外建立联合的信贷制裁制度；二是建立农牧业产业的评估制度。
16、农行在准入当地的农牧产业之前，要按照工业项目评估的理念对其进行评估论证，从行业、区域的宏观面分析农牧产业的可行性、风险度、以及损失弥补措施等。三是积极探究对种养殖贷款户的评级授信工作，提升农行的风险防控能力。在农行的经营现金流和净现金流，以及贷款本息的归还情况，确定其对农行的忠诚度和贡献度。同时探索对养殖大户营销的借记卡向准贷记卡升级，并将其纳入对种养殖贷款户总的授信之内。四是根据生产周期确定合理贷款期限和额度。根据种养业生产经营周期、对农行贡献度等情况，探索为养殖户提供三年期“可循环流动资金贷款”。总之，农行在面向三农于商业运作的实践中，对县域金融需求的供给，要与当地的经济金融环境和自身的管理水平相结合，绝不能全部承担，应按照商业化经营的要求，量身制定在农村金融体系中的市场定位和服务重点，积极为新农村建设提供高质量和全方位的金融服务。