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1、 申请上海交通大学学位论文 影响参展商参展决策行为的因素研究 学 校： 上海交通大学 专 业： 旅游管理 研究方向：会展策划与管理 硕 士 生 ： 曹 雯 导 师： 过聚荣副教授 答辩日期： 2009 年 1 月 14 上海交通大学安泰经济与管理学院 2009 年 1 月 A Dissertation Submitted to Shanghai Jiao Tong University for Masters Degree THE RESEARCH ON THE FACTORS INFLUENCING THE PARTICIPATION DECISION-MAKING OF THE EXHIB
2、ITORS School: Shanghai Jiao Tong University Major: Tourism Management Research Area: Exhibition Management Master Candidate: Cao Wen Academic Advisor: Prof. Guo Jurong Date: 14th January, 2009 Antai College of Economics and Management, Shanghai Jiao Tong University January， 2009 上海交通大学 学位论文原创性声 本人郑重
3、声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成 果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的 作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完 全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名 : 上海交通大学 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家 有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权上海交 通大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、 缩印或扫描等复制手段保存和汇编
4、本学位论文。 保密口，在 _年解密后适用本授权书。 本学位论文属于 不保密口。 (请在以上方框内打 “ V” ） 学位论文作者签名： 指导教师签名 : 影响参展商参展决策行为的因素研究 摘要 经过改革开放后的快速发展，会展业这个在国际上被誉为 “ 城市面 包 ” 美誉的行业已经成为我国现代服务业的重要组成部分， 2008 年北京 奥运会和 2010 年上海世博会的召开等将进一步推进中国会展经济的发 展。目前我国展览业市场已经进入了一个更加注重参展商满意及忠诚度 的时代，参展商的参展日趋理性，市场竞争愈发激烈，呈现出业内分工 和产品差异化不足等特征。本研究致力于分析影响参展商参展决策行为 的因素
5、，为展览招商招展工作提供营销策略上的建议。 以大量的国内外文献回顾作为理论基础，本文从参展商内在营销预 期因素和外部刺激因素为基本框架来构建因素体系模型，对 2008 年 10 月份参加上海国际性专业展览的 200 家国内外生产制造商的参展决策影 响因素进行实证研究，主要目的分为两个：一、对影响参展商参展决策 行为的因素的梳理及萃取主要因子，确定其影响的贡献权重；二、对影 响不同特征及参展行为的参展企业决策行为的因子及权重的差异验证分 通过 SPSS15. 0 统计软件对数据进行分析，运用因子分析从影响因素 中萃取关键因子，分别为参展商对市场交易的预期，对宣传培育的预期 和对信息获取的预期，以
6、及主办方力度，观众质量，同行参展，外部时 空，参展费用等八大因子，并对其均值权重给予贡献度的排序。然后运 用独立样本 t 检验分析不同地域，不同规模，不同年限参展商的影响因 子的差异性，运用独立样本单因子变异数分析验证不同忠诚度参展商的 差异性。发现海外参展商受展览时空因子和主办方力度因子影响程度更 深；中小型企业参展商受市场交易预期和参展费用因子的影响程度均高 于大型企业参展商；新兴企业参展商受宣传培育预期和信息获取预期因 子的影响程度均高于成熟企业的参展商；潜在忠诚度参展商比起一般忠 诚和惯性忠诚更受参展观众的影响而做出参展决策，而惯性忠诚的参展 商比起潜在忠诚和一般忠诚的参展商更加重视宣
7、传培育预期和信息获取 预期。 然后基于以上研究结论，站在主办方和主办地的角度，提出基于参 展商角度的展览营销策略。 最后提出本研究的不足和展望。 关键词 ： 参展商，展览，参展决策，展览营销 THE RESEARCH ON THE FACTORS INFLUENCING THE PARTICIPATION DECISION-MAKING OF THE EXHIBITORS ABSTRACT The exhibit industry which is regarded as the City Bread is booming dramatically and have become an imp
8、ortant part in Chinese tertiary-industry since our reform and opening. 2008 Beijing Olympics and 2010 World Expo in Shanghai will bring the continual increase on the Chinese exhibit economy. However, the current exhibit market is showing the homogeneous characteristics in product and severe competit
9、ion, the motives of the exhibitor participation are more reasonable. This market is more valuable on the professional quality and the exhibitors5 loyalty. This research will analyze the factors which will influence the participation decision-making of the exhibitors. Based on the theories and thesis
10、 in this subject before, we build a factor system model for the factors both in exhibitor corporate needs inside and outside. We did an empirical analysis for the factors influencing the 200 exhibitors both from domestic and foreign countries who participated in Shanghai international professional e
11、xhibitions in October, 2008. The expected results are that, Firstly, we will extract the key elements for the participation decision-making for the exhibitors and then calculate the record ranking; After the utilization of the SPSS software on the data of this research, we finally extracted eight ke
12、y elements by the method of Factor Analysis, which are the expectation of the market trade, the expectation of publicizing the image and enlarge the network, the expectation of the market and technology information gathering, the host related factors, the quality of the visitors and the other exhibi
13、tors, the site and time related factors and also the fee. And then we use the independent-Sample T test and One-way ANOVA for the test of different exhibitors, like different locations, different years, different sizes and different participation loyalty. Finally, we pointed out the disadvantages an
14、d the future research for this subject. KEY WORDS： Exhibitor, Exhibition, Participation Decision-Making, Exhibition Marketing 目录 m . i ABSTRACT. Ill m-rn.1 1. 1 研究背景 . 1 1.2 研究目的与意义 . 3 1.2. 1 研究目的 . 3 1.2. 2 理论和现实意义 . 3 1.3 研究技术路线和内容 . 5 1.3. 1 研究技术路线 . 5 1.3.2 研究内容及框架 . 6 第二章相关理论和文献综述 . 7 2.1 展览与参
15、展商相关理论 . 7 2.1. 1 会展与展览 . 7 2. 1.2 展览的分类 . 8 2. 1. 3 展览的功能 . 9 2. 1. 4 参展商及观众 . 11 2. 1.5 展览与营销研究 . 12 2.2 消费者决策行为理论及相关模型 . 13 2.3 消费者购买决策模型分析 . 19 2.4 展览需求产生机理 . 20 2.5 参展商参展决策行为研究现状 . 21 2. 5. 1 国外研究现状 . 21 2.5.2 国内研究现状 . 23 2_ 5. 3 研究的不足与切入点 . 23 第三章研究方法及设计 . 25 3.1 研究方法 . 25 3.2 研究设计 . 26 3. 2.
16、1 基于文献综述的影响因素的初步构想 . 26 3. 2. 2 基于专家访谈和参展商小规模访谈的因素整理 . 26 3.3 研究架构 . 26 3. 3. 1 研究体系模型的构建 . 26 3.3. 2 因素解释 . 28 3.4 研究问题及假设 . 31 3.5 问卷设计 . 32 3.6 问卷发放 . 34 3. 6. 1 预调查 . 34 3. 6. 2 抽样和问卷发放 . 34 3_ 6. 3 数据收集和分析方案 . 35 第四章实证研究 . 37 4.1 数据描述性统计 . 37 4. 1. 1 参展商基本资料统计 . 37 4. 1. 2 参展商的因素评分统计 . 39 4.2 量
17、表总体信度与效度分析 . 40 4.3 影响因素的因子分析 . 41 4. 3.1 效度测试 . 41 4. 3. 2 荷载矩阵与因子命名 . 43 4.3.3 信度检验 . 46 4. 3. 4 参展商参展决策行为影响因子评分统计 . 47 4.4 影响因子在不同参展商特征和参展行为上的差异性检验 . 48 4. 4. 1 地域差异的参展商的检验与分析 . 50 4. 4. 2 规模差异的参展商的检验与分析 . 51 4. 4. 3 年限差异的参展商的检验与分析 . 52 4. 4. 4 忠诚度差异的参展商的检验与分析 . 53 4.5 研究结论归纳 . 54 第五章研究启示与讨论 . 55
18、 5.1 基于参展商角度展览经营企业的营销策略研究 . 55 5. 1. 1 重视展览的招商工作，扩大展览规模 . 56 5.1.2 做好客户关系管理，分层管理不同忠诚度参展商 . 56 5. 1. 3 实施产品多样化和差别化的竞争策略 . 58 5. 1. 4 塑造良好形象，树立行业内品牌展览项目 . 59 5. 1. 5 加大展览的宣传力度，价格竞争不可取 . 59 5.2 基于参展商的展览地营销策略研究 . 60 5. 2. 1 注重城市展览业整体促销 . 60 5. 2. 2 改善会展产业发展的软环境 . 61 第六章研究结论与展望 . 62 6.1 研究结论 . 62 6.2 研究的展望 . 63 参考文献 . 64 中文版参展商调查问卷 . 67 英文版参展商调查问卷 .