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1、信诚人寿培训部 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望 三、销售循环各环节简介三、销售循环各环节简介主顾开拓主顾开拓约访约访接触及接触及需求分析需求分析建议书建议书说明及促成说明及促成保单递送保单递送及售后服务及售后服务2信诚人寿 培训部保单递送的重要性保单递送的重要性,人寿保险的销售并非在递送完保单之后就结束了，相对的这才人寿保险的销售并非在递送完保单之后就结束了，相对的这才是开始；是开始；,错误地递送保单导致好不容易才完成的销售失败；错误地递送保单导致
2、好不容易才完成的销售失败；,客户虽然收到保单，但却无法感受到它的真正价值；客户虽然收到保单，但却无法感受到它的真正价值；,如果您希望自己所销售的保单永久的持续，就要让客户很清楚如果您希望自己所销售的保单永久的持续，就要让客户很清楚地了解自己所加入的保障计划；地了解自己所加入的保障计划；,大部分签约的客户乐于讨论刚加入的保险计划。大部分签约的客户乐于讨论刚加入的保险计划。3信诚人寿 培训部保单递送四个机会保单递送四个机会,让客户有机会再次确认人寿保险的重要性；让客户有机会再次确认人寿保险的重要性；,获得转介绍；获得转介绍；,为下一次销售奠定基础；为下一次销售奠定基础；,为自己与公司建立声誉。为自
3、己与公司建立声誉。4信诚人寿 培训部保单递送之前的准备保单递送之前的准备,发单之后，要专心检查内容；发单之后，要专心检查内容；,必要的资讯要详细的记录到准客户卡上必要的资讯要详细的记录到准客户卡上,利用亲自交付保单的机会来进行主顾开拓；利用亲自交付保单的机会来进行主顾开拓；,事先将保单的内容记录下来；事先将保单的内容记录下来；,将自己名片附在保单上；将自己名片附在保单上；,确认保单之后，尽早拜访客户；确认保单之后，尽早拜访客户；,请确认其配偶在场；请确认其配偶在场；5信诚人寿 培训部正确递送保单的顺序正确递送保单的顺序,第一步：表达祝贺第一步：表达祝贺,第二步：重新确认加入保险的目的第二步：重
4、新确认加入保险的目的,第三步：再度说明保单的利益第三步：再度说明保单的利益,第四步：说明保单条款第四步：说明保单条款,第五步：保单签收第五步：保单签收,第六步：为下一次的销售作准备第六步：为下一次的销售作准备,第七步：销售您的服务价值第七步：销售您的服务价值,第八步：服务回馈及转介绍第八步：服务回馈及转介绍,第九步：表达祝贺第九步：表达祝贺,第十步：第十步：10天犹豫期间的追踪天犹豫期间的追踪6信诚人寿 培训部保单递送的错误保单递送的错误,让别人代送保单；让别人代送保单；,没有要求客户转介绍；没有要求客户转介绍；,没有再次向客户说明和强化保障利益。没有再次向客户说明和强化保障利益。7信诚人寿
5、培训部关于加费和拒保关于加费和拒保,首先是寿险顾问的态度首先是寿险顾问的态度,如果客户遭到拒保的情形，应告诉客户保险的公平原如果客户遭到拒保的情形，应告诉客户保险的公平原则，劝其采纳其它方式作好风险准备；则，劝其采纳其它方式作好风险准备；,说服客户之前，再一次强调客户的需求；说服客户之前，再一次强调客户的需求；8信诚人寿 培训部售后服务的重要性售后服务的重要性J保单续保率高；保单续保率高；J与客户建立稳定的关系；与客户建立稳定的关系；J获得转介绍；获得转介绍；J建立个人品牌与口碑。建立个人品牌与口碑。9信诚人寿 培训部售后服务的种类售后服务的种类J基本服务基本服务J超值服务超值服务10信诚人寿
6、 培训部基本服务基本服务J陪客户体检陪客户体检J及时递送保单及时递送保单J详细说明保单利益详细说明保单利益J续保办理续保办理J理赔及保全服务理赔及保全服务J生日、节假日问候生日、节假日问候J定期电话询问定期电话询问11信诚人寿 培训部超值服务超值服务J寄送最新资讯寄送最新资讯J邀请参加客户联谊活动邀请参加客户联谊活动J力所能及帮助客户解决问题力所能及帮助客户解决问题J等等等等12信诚人寿 培训部不良服务的后果不良服务的后果J退保退保J不信任代理人不信任代理人J阻止他人投保阻止他人投保J说公司及代理人坏话说公司及代理人坏话13信诚人寿 培训部总结总结J保单递送是售后服务的第一步，也是新业务的开始；保单递送是售后服务的第一步，也是新业务的开始；J售后服务是个人寿险事业永续经营的关键；售后服务是个人寿险事业永续经营的关键；J寿险事业是一项可以永续经营的金融服务事业寿险事业是一项可以永续经营的金融服务事业14信诚人寿 培训部The End15信诚人寿 培训部