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1、职业汽车销售顾问内职业汽车销售顾问内训提升课程汽车销训提升课程汽车销售顾问公关、礼仪与售顾问公关、礼仪与形象形象(39页页)生意是人与人的生意 销售是人对人的销售汽车销售顾问公关、礼仪与形象汽车销售顾问公关、礼仪与形象形形形形 象象象象1、汽车销售顾问的魅力；2、汽车销售顾问的诚信。1、汽车销售顾问的魅力；1 1、体态语、体态语、体态语、体态语 2 2、公关力、公关力、公关力、公关力 3 3、表达力、表达力、表达力、表达力 4 4、聆听力、聆听力、聆听力、聆听力5 5、说服力、说服力、说服力、说服力 6 6、见识力、见识力、见识力、见识力7 7、适应力、适应力、适应力、适应力1 1、体态语、体
2、态语、体态语、体态语 行为动作行为动作 呼吸、走路、举止、做事风格呼吸、走路、举止、做事风格 外表衣着外表衣着 笑容、眼神、服饰、打扮笑容、眼神、服饰、打扮2 2、公关力、公关力、公关力、公关力 外表外表 朴实、庄重、亲切朴实、庄重、亲切 谈吐谈吐 彬彬有礼、谈笑风生、应付自如彬彬有礼、谈笑风生、应付自如 举止举止 大方得体、良好修养、专业素质大方得体、良好修养、专业素质3 3、表达力、表达力、表达力、表达力 语调语调 抑扬顿挫、轻松愉快抑扬顿挫、轻松愉快 语意语意 清晰明了、准确无误清晰明了、准确无误 语气语气 和蔼可亲、敬重有加和蔼可亲、敬重有加4 4、聆听力、聆听力、聆听力、聆听力 朋友
3、朋友拉近距离，便于沟通拉近距离，便于沟通 知音知音 诚实、诚意、诚信诚实、诚意、诚信 上帝上帝 真知、真理真知、真理5 5、说服力、说服力、说服力、说服力 用诚意说话用诚意说话 认同你认同你 用事实说话用事实说话 接受你接受你 用专业说话用专业说话 采纳你采纳你 6 6、见识力、见识力、见识力、见识力 不断接受新生事物不断接受新生事物 充实自己充实自己 不断消化灵活运用不断消化灵活运用 改造自己改造自己 不断学习修炼创新不断学习修炼创新提升自己提升自己 7 7、适应力、适应力、适应力、适应力 对事对事 时时注意、事事关心时时注意、事事关心 对人对人 和睦相处、坦诚相对和睦相处、坦诚相对 对物对
4、物 相辅相成、密不可分相辅相成、密不可分训练个人魅力训练个人魅力训练个人魅力训练个人魅力 你的言行举止、你的言行举止、你给顾客的感觉应该是一见你你给顾客的感觉应该是一见你就认为你是职业汽车销售员，就想要咨询你、接受就认为你是职业汽车销售员，就想要咨询你、接受你的销售与服务。你的销售与服务。培养个人的魅力所培养个人的魅力所在在个人能力个人能力体态语体态语 表达力表达力 聆听力聆听力 说服力说服力 见识力见识力 公关力公关力 适应力适应力管理循环管理循环计划计划 执行执行 检查检查 再行动再行动个人成长个人成长知识知识 态度态度 技巧技巧 习惯习惯 许多销售业绩不佳的销售员都有很多的借口许多销售业
5、绩不佳的销售员都有很多的借口“我很不习惯微笑我很不习惯微笑”，“我穿很得体的衣服会感到不习惯我穿很得体的衣服会感到不习惯”“我没有刮胡子习惯我没有刮胡子习惯”等等等等 这些不良习惯阻碍他们成为拔尖销售高手这些不良习惯阻碍他们成为拔尖销售高手 一个拔尖的销售高手必须掌握：一个拔尖的销售高手必须掌握：一个拔尖的销售高手必须掌握：一个拔尖的销售高手必须掌握：知识定律知识定律知识定律知识定律 形象定律形象定律形象定律形象定律 坚信定律坚信定律坚信定律坚信定律 习惯定律习惯定律习惯定律习惯定律心理定律心理定律心理定律心理定律 对比定律对比定律对比定律对比定律 公关定律公关定律公关定律公关定律 行动定律行
6、动定律行动定律行动定律 提升自我素质提升自我素质提升自我素质提升自我素质汽汽 车车 销销 售售 礼礼 仪仪 成功的85%取决于你与人交往的能力和魅力。代尔代尔 卡耐卡耐基基形形形形 象象象象 训训训训 练练练练仪容仪容 头发头发 装束装束 服饰服饰 第一印象往往是深刻、长久而重要的，汽车销售员留给客户的第一印象往往是深刻、长久而重要的，汽车销售员留给客户的第一印象往往是深刻、长久而重要的，汽车销售员留给客户的第一印象往往是深刻、长久而重要的，汽车销售员留给客户的第一印象把握在自己手中。第一印象把握在自己手中。第一印象把握在自己手中。第一印象把握在自己手中。我们必须从细微处着手去建立与客户相处的
7、信心，并主动创造我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。良好的销售氛围。良好的销售氛围。良好的销售氛围。着装礼仪职业装晚装特别装（宗教、葬礼、探病）休闲、运动装睡衣、内衣化妆、饰物、配件、香水内衣 领带 袜子 衬衣 皮鞋 指甲一次性钢笔、手表 运动 爱好电影 杂志卡拉OK肤色 体形色彩 比例礼礼 仪仪 训训 练练站站站站 姿姿姿姿身体：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌面部：微笑、目视前方四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处 两腿绷直
8、，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分坐坐坐坐 姿姿姿姿眼睛目视前方，用余光注视座位。两手平放在两腿间，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小动作两腿自然平放，不得跷二郎腿动动动动 姿姿姿姿注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻谈话技巧谈话技巧与人交谈应衣装整洁，面带微笑、用柔和目光注视对方：与人交谈应衣装整洁，面带微笑、用柔和目光注视对方：。“某某先先生生”或或“某某小小姐姐或或女女士士”“”“这这位位先先生生”或或“这这位位小小姐姐或或女女士士”“欢欢迎迎您您光光临临”，送送客客时时应应讲讲“请请慢慢走走”或或“欢欢迎迎您您下下次次光光临临”“请请”、“您您”、“谢谢谢谢”、“对对不不起起”、“不不用
9、用客客气气”“不不用用谢谢”或或“不用客气不用客气”“对不起，请稍候对不起，请稍候”，“对不起，让你久等了对不起，让你久等了”“再再见见”、“谢谢谢谢您您”、“欢欢迎迎您您到到本本店店来来”“对对不不起起，打打搅搅您您。”说话声调应自然、清晰、柔和、亲切、热情，音量适中说话声调应自然、清晰、柔和、亲切、热情，音量适中做到做到“五声五声”讲，即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声讲，即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声切忌用切忌用“四语四语”，即蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语。，即蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语。终端接待礼仪为销售目标做好准备工作：1、整洁卖场 2、亮丽及装扮产品-汽车 3
10、、备好销售工具 4、专业着装、良好情绪个人按内定顺序或依方便程度迎向顾客、热情接待；用心观察、保持距离、礼貌用语；专业解答、尽力相助。办公礼仪为客户、上司、自身做好准备不带进私事、私务礼貌的使用电话、传真、E-mail、书信守时、守信打招呼与迎来、送往将专业、高效、友好、整洁的职业形象带进办公室清桌运动会议礼仪会前筹备绝对必要 (主题、通知、会场 布置与内容准备)司仪(主持)的作用气氛调节与修炼公平对待、时间控制随机应变(如误餐等)纪要与及时签发 高效会议技巧宴会礼仪位置与排序预订点菜进餐（中、西餐）结帐/停车单接送音乐会礼仪形象高雅思想准备、节目单勿发声不吸烟、零食适时鼓掌、送花礼貌进退场乘
11、驾车礼仪座次、让座、开关车门、沿途关照、探询选车、饰车、线路、稳健驾车、车队打的关照、付费乘驾车礼仪轿车客车越野车试乘试驾车礼仪1、简明告之，并请客人遵守本企业的试乘试驾规定及道路交、简明告之，并请客人遵守本企业的试乘试驾规定及道路交 通规则；并办妥试乘试驾手续。通规则；并办妥试乘试驾手续。2、亲切陪同，适时温和地提醒顾客注意安全。、亲切陪同，适时温和地提醒顾客注意安全。3、热情及时的回答顾客提问，适时热情推介产品，即该试乘、热情及时的回答顾客提问，适时热情推介产品，即该试乘 试驾车，同时，务必表达出自己对产品的肯定和热爱。试驾车，同时，务必表达出自己对产品的肯定和热爱。4、试乘试驾完毕，感谢
12、顾客的亲自参与！然后，继续向着、试乘试驾完毕，感谢顾客的亲自参与！然后，继续向着 销售的目标推进，直至目标的达成。销售的目标推进，直至目标的达成。乘电梯礼仪开关、进出不吸烟、零食不放屁一个人不放肆电子眼识用专用电梯企业公关促销活动礼仪原则：1、客人、领导、女士为先，方便及照顾他人 2、目标管理准备、再准备专业与创新（合法、安全、有效、符合公众心理）赞美、谈吐与演讲个人形象服从企业活动形象2、汽车销售顾问的诚信 “诚诚诚诚信信信信为为为为本本本本，世世世世道道道道人人人人心心心心。中中中中国国国国，崇崇崇崇尚尚尚尚 诚诚诚诚信信信信 的的的的文文文文明明明明源源源源远远远远流流流流长长长长，诚诚
13、诚诚信信信信 一一一一直直直直被被被被视视视视为为为为我我我我们们们们这这这这个个个个拥拥拥拥有有有有五五五五千千千千年年年年文文文文化化化化的泱泱大国的的泱泱大国的的泱泱大国的的泱泱大国的 命根子命根子命根子命根子 ”。传统道德丧失、假冒伪劣猖獗、经济犯罪严重等传统道德丧失、假冒伪劣猖獗、经济犯罪严重等传统道德丧失、假冒伪劣猖獗、经济犯罪严重等传统道德丧失、假冒伪劣猖獗、经济犯罪严重等诚信危机诚信危机诚信危机诚信危机是当是当是当是当今我国经济社会存在的三个最大问题（生态破坏、水土流失、环境今我国经济社会存在的三个最大问题（生态破坏、水土流失、环境今我国经济社会存在的三个最大问题（生态破坏、水
14、土流失、环境今我国经济社会存在的三个最大问题（生态破坏、水土流失、环境污染等污染等污染等污染等环保环保环保环保问题；体制、制度造成的不对等、不公平、不协和，从问题；体制、制度造成的不对等、不公平、不协和，从问题；体制、制度造成的不对等、不公平、不协和，从问题；体制、制度造成的不对等、不公平、不协和，从而导致而导致而导致而导致官僚、腐败和低效官僚、腐败和低效官僚、腐败和低效官僚、腐败和低效）之一。）之一。）之一。）之一。“商无信不立，业无诚不远商无信不立，业无诚不远商无信不立，业无诚不远商无信不立，业无诚不远”。企企业业信信用用是企业诚信形象的核心，也是维护市场交换法则正常有序运行的基础环节。没
15、有信用，就没有秩序、交换和市场，企业经济活动就难以健康发展。信信用用是维系一切正常社会关系的纽带。在市场经济中，利润是市场运行的第一驱动力，而信用则是第二驱动力。因为，信用可以变成资本并放大企业的利润率，帮助企业实现对利润目标的追求（如品牌即信用）。“商无信不立，业无诚不远商无信不立，业无诚不远商无信不立，业无诚不远商无信不立，业无诚不远”。绝大多数的顾客都害怕、担心与防范商家商人的欺诈与蒙骗，若发现你是个好的例外，那么，他报以的便常常是惊喜、购买和感激！“商无信不立，业无诚不远商无信不立，业无诚不远商无信不立，业无诚不远商无信不立，业无诚不远”。诚信价值：1、提升商品利于比较与成交；2、提升
16、企业利于品牌与形象；3、提升自我利于魅力与发展。“商无信不立，业无诚不远商无信不立，业无诚不远商无信不立，业无诚不远商无信不立，业无诚不远”。诚信做法：1、言之有物、言而有信、言出必行；2、行之有据、行之有道、行之必果。一、建立企业信用管理体系：建立企业信用管理体系：1、成立企业信用管理机构。2、开展企业信用评级制度。3、加强对合同的监管。4、加大对信用不佳企业的处罚力度。二、建立个人信用管理体系：建立个人信用管理体系：1、确立个人诚实信用的为人处事理念和原则。2、模范地遵守企业规章制度、员工守则、对外合同与承诺。3、感激并相信、帮助、服务你的顾客。4、自觉检讨与反省非诚信的言行。诚 信 的讨论与分享讨论与分享切切 记记！1 1、理念统率行为。、理念统率行为。2 2、热情与持续，就是成功的法宝、成功的必然、热情与持续，就是成功的法宝、成功的必然3 3、坚持销售、销售、再销售！学习、学习、再学习！、坚持销售、销售、再销售！学习、学习、再学习！古今中外，成功概莫例外。古今中外，成功概莫例外。古今中外，成功概莫例外。古今中外，成功概莫例外。谢谢 谢谢 大大 家！家！