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1、心理咨询师培训社会心理学心理咨询师培训社会心理学05节节 态度态度第一单元第一单元 态度形成态度形成一、态度的概念一、态度的概念态度态度是是个体个体对对特定对象的特定对象的总的评价总的评价和和稳定稳定性的反应倾向性的反应倾向。（一）（一）（一）（一）态度的态度的3个特点个特点1 1 1 1内在性内在性内在性内在性态度是态度是态度是态度是内在的心理倾向内在的心理倾向内在的心理倾向内在的心理倾向，是，是，是，是尚未显现于外尚未显现于外尚未显现于外尚未显现于外的的的的内心历程或内心历程或内心历程或内心历程或状态状态状态状态。2 2 2 2对象性对象性对象性对象性态度态度态度态度总是指向总是指向总是指
2、向总是指向一定目标，一定目标，一定目标，一定目标，具有针对性具有针对性具有针对性具有针对性。态度的对象态度的对象态度的对象态度的对象包括包括包括包括人、物、事件、观念人、物、事件、观念人、物、事件、观念人、物、事件、观念等等等等等等等等。3 3 3 3稳定性稳定性稳定性稳定性态度态度态度态度一旦形成一旦形成一旦形成一旦形成就会持续一段时间、不会轻易转变就会持续一段时间、不会轻易转变就会持续一段时间、不会轻易转变就会持续一段时间、不会轻易转变。130;2022二、态度的二、态度的4个个功能功能社会心理学家社会心理学家社会心理学家社会心理学家卡茨卡茨卡茨卡茨提出，提出，提出，提出，态度态度态度态度
3、有四个方面的心理功能有四个方面的心理功能有四个方面的心理功能有四个方面的心理功能。（一）（一）（一）（一）工具性工具性功能功能 个体倾向于发展个体倾向于发展个体倾向于发展个体倾向于发展能给自己带来能给自己带来能给自己带来能给自己带来利益利益利益利益的态度的态度的态度的态度。（二）二）二）二）自我防御自我防御功能功能个体个体个体个体倾向选择倾向选择倾向选择倾向选择有利于自我防御有利于自我防御有利于自我防御有利于自我防御的态度的态度的态度的态度，这能让人受到贬抑时这能让人受到贬抑时这能让人受到贬抑时这能让人受到贬抑时用来保护他们自己用来保护他们自己用来保护他们自己用来保护他们自己 9（三）（三）价
4、值表现价值表现功能功能日常生活中，日常生活中，日常生活中，日常生活中，人们往往通过表明自己的态度，来显人们往往通过表明自己的态度，来显人们往往通过表明自己的态度，来显人们往往通过表明自己的态度，来显示自己的社会价值取向示自己的社会价值取向示自己的社会价值取向示自己的社会价值取向。（四）（四）认知认知功能功能个体个体个体个体对情境中的客体对情境中的客体对情境中的客体对情境中的客体通过态度通过态度通过态度通过态度来赋予来赋予来赋予来赋予其意义其意义其意义其意义。个体个体个体个体获得获得获得获得对某种事物的态度，就好像对某种事物的态度，就好像对某种事物的态度，就好像对某种事物的态度，就好像找到一个应
5、付找到一个应付找到一个应付找到一个应付新情境的向导新情境的向导新情境的向导新情境的向导。已经形成的态度，会影响对新的情境的认识已经形成的态度，会影响对新的情境的认识已经形成的态度，会影响对新的情境的认识已经形成的态度，会影响对新的情境的认识。134;135;28510三、态度的三、态度的5个个属性属性（一）（一）（一）（一）方向方向方向方向。个体个体个体个体对态度对象的指向对态度对象的指向对态度对象的指向对态度对象的指向。（二）二）二）二）强度强度强度强度。即态度即态度即态度即态度倾向于倾向于倾向于倾向于某一特定方向的程度某一特定方向的程度某一特定方向的程度某一特定方向的程度。（三）（三）（三
6、）（三）深度深度。即即即即个体对特定态度对象的个体对特定态度对象的卷入卷入水平水平。（四）（四）（四）（四）向中度向中度向中度向中度。某种态度。某种态度。某种态度。某种态度在个体态度体系及相关价在个体态度体系及相关价在个体态度体系及相关价在个体态度体系及相关价值体系中接近核心值体系中接近核心值体系中接近核心值体系中接近核心的程度。的程度。的程度。的程度。（五）（五）（五）（五）外显度外显度外显度外显度。个体态度。个体态度。个体态度。个体态度在其在其在其在其行为方向行为方向行为方向行为方向与与与与行为方式行为方式行为方式行为方式上的外露程度上的外露程度上的外露程度上的外露程度。13611四、态度
7、的形成四、态度的形成美国学者凯尔曼提出美国学者凯尔曼提出美国学者凯尔曼提出美国学者凯尔曼提出态度形成态度形成包括包括依从依从、认认同同和和内化内化三个阶段三个阶段。（一）（一）（一）（一）依从依从依从依从依从依从依从依从是态度形成的开始是态度形成的开始是态度形成的开始是态度形成的开始，个体总是按个体总是按个体总是按个体总是按社会规范和社社会规范和社社会规范和社社会规范和社会期待或他人意志会期待或他人意志会期待或他人意志会期待或他人意志，在外显行为方面在外显行为方面在外显行为方面在外显行为方面表现与他人一表现与他人一表现与他人一表现与他人一致，以获得奖励，避免惩罚致，以获得奖励，避免惩罚致，以获
8、得奖励，避免惩罚致，以获得奖励，避免惩罚。此时此时此时此时行为受外因控制行为受外因控制行为受外因控制行为受外因控制。依从依从依从依从是是是是表面的、暂时的，是权宜之计，是一种印象表面的、暂时的，是权宜之计，是一种印象表面的、暂时的，是权宜之计，是一种印象表面的、暂时的，是权宜之计，是一种印象管理策略。管理策略。管理策略。管理策略。12（二）（二）认同认同认同认同认同认同是个体是个体是个体是个体自愿接受自愿接受自愿接受自愿接受他人观点、信息或群体规他人观点、信息或群体规他人观点、信息或群体规他人观点、信息或群体规范，范，范，范，使自己与他人一致使自己与他人一致使自己与他人一致使自己与他人一致。在
9、认同阶段，在认同阶段，在认同阶段，在认同阶段，个体个体个体个体受到态度对象的吸引受到态度对象的吸引受到态度对象的吸引受到态度对象的吸引，但，但，但，但已已已已超越超越超越超越属于外部控制的奖惩而属于外部控制的奖惩而属于外部控制的奖惩而属于外部控制的奖惩而主动趋同于对象主动趋同于对象主动趋同于对象主动趋同于对象。这一阶段这一阶段这一阶段这一阶段情感因素情感因素情感因素情感因素起明显作用起明显作用起明显作用起明显作用，认同认同认同认同依赖于依赖于依赖于依赖于态态态态度对象对个体的吸引力度对象对个体的吸引力度对象对个体的吸引力度对象对个体的吸引力。13（三）（三）内化内化 内化是态度形成的最后阶段。
10、内化是态度形成的最后阶段。内化是态度形成的最后阶段。内化是态度形成的最后阶段。个体个体真正真正从内心相信从内心相信并并接受接受他人的观点，他人的观点，并使之纳入自己的态度体系，成为自己态并使之纳入自己的态度体系，成为自己态度体系的有机组成部分。度体系的有机组成部分。内化是内化是内化是内化是个体原有态度与所认同的态度协调个体原有态度与所认同的态度协调个体原有态度与所认同的态度协调个体原有态度与所认同的态度协调的结果，的结果，的结果，的结果，是以认知成分为基础的是以认知成分为基础的是以认知成分为基础的是以认知成分为基础的。个体态度的形成，个体态度的形成，从从依从依从到到认同认同，再到再到内化内化，
11、最后成为最后成为不易转变的稳定性的心理倾向不易转变的稳定性的心理倾向。137;28614130.130.个体个体对待特定对象的对待特定对象的总的评价和稳定性总的评价和稳定性的反应倾向称为的反应倾向称为（）。）。A.A.A.A.归因归因归因归因 B.B.B.B.态度态度态度态度 C.C.C.C.动机动机动机动机 D.D.D.D.情绪情绪情绪情绪282.282.态度的态度的特点特点包括（包括（）。）。A.A.A.A.系统性系统性系统性系统性 B.B.B.B.内在性内在性内在性内在性 C.C.C.C.稳定性稳定性稳定性稳定性 D.D.D.D.对象性对象性对象性对象性练习题练习题练习题练习题15283
12、.283.态度的态度的成分成分包括（包括（）。）。A.A.A.A.认知成分认知成分认知成分认知成分 B.B.B.B.情感成分情感成分情感成分情感成分 C.C.C.C.行为成分行为成分行为成分行为成分 D.D.D.D.行为倾向成分行为倾向成分行为倾向成分行为倾向成分真题真题.态度概念的态度概念的ABC模型模型中，中，B B指（指（）。）。（A A A A）认知成分）认知成分）认知成分）认知成分 （B B B B）行为成分）行为成分）行为成分）行为成分 （C C C C）情感成分）情感成分）情感成分）情感成分 （D D D D）行为倾向成分）行为倾向成分）行为倾向成分）行为倾向成分练习题练习题练习
13、题练习题16131.131.131.131.一般来说，态度的各个成分之间是协调一致的。一般来说，态度的各个成分之间是协调一致的。一般来说，态度的各个成分之间是协调一致的。一般来说，态度的各个成分之间是协调一致的。在它们不协调时在它们不协调时在它们不协调时在它们不协调时，（，（，（，（）往往占有主导地位，决定态往往占有主导地位，决定态往往占有主导地位，决定态往往占有主导地位，决定态度的基本取向与行为倾向度的基本取向与行为倾向度的基本取向与行为倾向度的基本取向与行为倾向。A.A.A.A.情感成分情感成分情感成分情感成分 B.B.B.B.行为倾向成分行为倾向成分行为倾向成分行为倾向成分 C.C.C.
14、C.认知成分认知成分认知成分认知成分 D.D.D.D.动机成分动机成分动机成分动机成分132.132.132.132.态度的三成分说又称态度的（态度的三成分说又称态度的（态度的三成分说又称态度的（态度的三成分说又称态度的（）模型。）模型。）模型。）模型。A.B=f(P,E)B.P-O-XA.B=f(P,E)B.P-O-XC.TIRO D.A-B-CC.TIRO D.A-B-C133.133.133.133.在态度的在态度的在态度的在态度的A-B-CA-B-CA-B-CA-B-C模型中，模型中，模型中，模型中，“C”C”C”C”指（指（指（指（）。）。）。）。A.A.A.A.情感情感情感情感 B
15、.B.B.B.行为倾向行为倾向行为倾向行为倾向 C.C.C.C.人格人格人格人格 D.D.D.D.认知认知认知认知练习题练习题练习题练习题17284.284.下列说法中下列说法中正确的正确的是（是（）。）。A.A.A.A.态度是行为的态度是行为的态度是行为的态度是行为的直接决定因素直接决定因素直接决定因素直接决定因素，有怎样的态度，就，有怎样的态度，就，有怎样的态度，就，有怎样的态度，就有什么样的行为有什么样的行为有什么样的行为有什么样的行为B.B.B.B.价值观对态度有直接的影响，这种影响是通过个价值观对态度有直接的影响，这种影响是通过个价值观对态度有直接的影响，这种影响是通过个价值观对态度
16、有直接的影响，这种影响是通过个体对对象赋予价值来实现的体对对象赋予价值来实现的体对对象赋予价值来实现的体对对象赋予价值来实现的C.C.C.C.个体赋予个体赋予个体赋予个体赋予态度对象的主观价值态度对象的主观价值态度对象的主观价值态度对象的主观价值对态度有重要影响，对态度有重要影响，对态度有重要影响，对态度有重要影响，但态度的但态度的但态度的但态度的直接决定因素是对象的客观价值直接决定因素是对象的客观价值直接决定因素是对象的客观价值直接决定因素是对象的客观价值D.D.D.D.价值观价值观价值观价值观不具有直接的、具体的对象不具有直接的、具体的对象不具有直接的、具体的对象不具有直接的、具体的对象，
17、也没有直接也没有直接也没有直接也没有直接的行为动力意义的行为动力意义的行为动力意义的行为动力意义练习题练习题练习题练习题18134.134.134.134.个体倾向发展个体倾向发展个体倾向发展个体倾向发展能给自己带来利益能给自己带来利益能给自己带来利益能给自己带来利益的态度，这是态的态度，这是态的态度，这是态的态度，这是态度的（度的（度的（度的（）功能。）功能。）功能。）功能。A.A.A.A.工具性工具性工具性工具性 B.B.B.B.自我防御自我防御自我防御自我防御 C.C.C.C.认知认知认知认知 D.D.D.D.价值表现价值表现价值表现价值表现135.135.135.135.个体对情境中的
18、客体通过态度来个体对情境中的客体通过态度来个体对情境中的客体通过态度来个体对情境中的客体通过态度来赋予其意义赋予其意义赋予其意义赋予其意义，这，这，这，这是态度的（是态度的（是态度的（是态度的（）功能。）功能。）功能。）功能。A.A.A.A.自我防御自我防御自我防御自我防御 B.B.B.B.工具性工具性工具性工具性C.C.C.C.价值表现价值表现价值表现价值表现 D.D.D.D.认知认知认知认知285.285.285.285.态度的功能主要包括（态度的功能主要包括（态度的功能主要包括（态度的功能主要包括（）。）。）。）。A.A.A.A.工具性功能工具性功能工具性功能工具性功能 B.B.B.B.
19、自我防御功能自我防御功能自我防御功能自我防御功能 C.C.C.C.价值表现功能价值表现功能价值表现功能价值表现功能 D.D.D.D.认知功能认知功能认知功能认知功能练习题练习题练习题练习题19136.136.个体对特定对象的个体对特定对象的卷入水平卷入水平，是态度，是态度的（的（）维度。）维度。A.A.A.A.强度强度强度强度 B.B.B.B.外显度外显度外显度外显度 C.C.C.C.方向方向方向方向 D.D.D.D.深度深度深度深度练习题练习题练习题练习题20137.137.137.137.态度的态度的态度的态度的内化内化内化内化是指（是指（是指（是指（）。）。）。）。A.A.A.A.个体真
20、正从内心相信并接受他人观点，使之纳入自己的态个体真正从内心相信并接受他人观点，使之纳入自己的态个体真正从内心相信并接受他人观点，使之纳入自己的态个体真正从内心相信并接受他人观点，使之纳入自己的态度体系度体系度体系度体系B.B.B.B.个体采用他人的观点、信息或群体规范，使自己与他人一个体采用他人的观点、信息或群体规范，使自己与他人一个体采用他人的观点、信息或群体规范，使自己与他人一个体采用他人的观点、信息或群体规范，使自己与他人一致致致致C.C.C.C.个体按照社会规范和社会期待或他人意志在外显行为方面个体按照社会规范和社会期待或他人意志在外显行为方面个体按照社会规范和社会期待或他人意志在外显
21、行为方面个体按照社会规范和社会期待或他人意志在外显行为方面表现出与他人一致表现出与他人一致表现出与他人一致表现出与他人一致D.D.D.D.个体以理智与情感，即认知与情感成分为基础习得一定的个体以理智与情感，即认知与情感成分为基础习得一定的个体以理智与情感，即认知与情感成分为基础习得一定的个体以理智与情感，即认知与情感成分为基础习得一定的态度态度态度态度286.286.286.286.根据根据根据根据凯尔曼凯尔曼凯尔曼凯尔曼的观点，的观点，的观点，的观点，态度形成态度形成态度形成态度形成包括（包括（包括（包括（）等阶段。）等阶段。）等阶段。）等阶段。A.A.A.A.内化内化内化内化 B.B.B.
22、B.评价评价评价评价 C.C.C.C.服从服从服从服从 D.D.D.D.认同认同认同认同练习题练习题练习题练习题21第二单元第二单元 态度转变态度转变个体形成一定态度后，个体形成一定态度后，由于由于接受接受新的信息新的信息或意见或意见而而发生变化发生变化，这个过程，这个过程叫叫态度转变态度转变。22一、态度转变模型一、态度转变模型美国学者美国学者美国学者美国学者霍夫兰德霍夫兰德霍夫兰德霍夫兰德等人提出了一个等人提出了一个等人提出了一个等人提出了一个态度转变的模型态度转变的模型态度转变的模型态度转变的模型，如下图所示：如下图所示：如下图所示：如下图所示：23接受者的态度转变涉及的接受者的态度转变
23、涉及的4个要素个要素:1.1.1.1.传递者传递者传递者传递者。传递者是传递者是传递者是传递者是沟通信息的提供者沟通信息的提供者沟通信息的提供者沟通信息的提供者，也是，也是，也是，也是试图以一定的方式引导人试图以一定的方式引导人试图以一定的方式引导人试图以一定的方式引导人们发生态度转变的劝导者们发生态度转变的劝导者们发生态度转变的劝导者们发生态度转变的劝导者；2.2.2.2.沟通信息沟通信息沟通信息沟通信息。态度转变，是接受者意识到态度转变，是接受者意识到态度转变，是接受者意识到态度转变，是接受者意识到自己的态度与外在的信息存在差自己的态度与外在的信息存在差自己的态度与外在的信息存在差自己的态
24、度与外在的信息存在差异异异异后发生的。后发生的。后发生的。后发生的。沟通信息是沟通信息是沟通信息是沟通信息是态度转变的态度转变的态度转变的态度转变的最直接的原因最直接的原因最直接的原因最直接的原因；3.3.3.3.接收者接收者接收者接收者，也是态度转变的主体，也是态度转变的主体，也是态度转变的主体，也是态度转变的主体，一切说服的努力，只有为态度主体所一切说服的努力，只有为态度主体所一切说服的努力，只有为态度主体所一切说服的努力，只有为态度主体所接受，才能发挥作用接受，才能发挥作用接受，才能发挥作用接受，才能发挥作用。4.4.4.4.情境因素情境因素情境因素情境因素，沟通和说服是在一定背景中进行
25、的，沟通和说服是在一定背景中进行的，沟通和说服是在一定背景中进行的，沟通和说服是在一定背景中进行的，所处的情境所处的情境所处的情境所处的情境不同，不同，不同，不同，个体个体个体个体的情绪状态的情绪状态的情绪状态的情绪状态的差异，都会影响态度转变的效果的差异，都会影响态度转变的效果的差异，都会影响态度转变的效果的差异，都会影响态度转变的效果。241.1.1.1.传递者的威信传递者的威信信息传递者的信息传递者的信息传递者的信息传递者的威信威信威信威信，传递者传递者传递者传递者与接受者的与接受者的与接受者的与接受者的相似性相似性相似性相似性都会影响他都会影响他都会影响他都会影响他发出的信息的说服发出
26、的信息的说服发出的信息的说服发出的信息的说服效果。效果。效果。效果。威信威信越高越高，与，与接受者的相似接受者的相似性性越大越大，说服，说服的效果的效果越好越好。（一）（一）传递者方面的影响因素传递者方面的影响因素252.2.传递者的立场传递者的立场传递者的立场会直接影响他们的说服效果。传递者的立场会直接影响他们的说服效果。传递者的立场会直接影响他们的说服效果。传递者的立场会直接影响他们的说服效果。如果传递者的立场如果传递者的立场如果传递者的立场如果传递者的立场是是是是自我服务自我服务自我服务自我服务的的的的，则他所提供的信息影响，则他所提供的信息影响，则他所提供的信息影响，则他所提供的信息影
27、响力小。力小。力小。力小。如果传递者的立场如果传递者的立场如果传递者的立场如果传递者的立场是是是是自我牺牲自我牺牲自我牺牲自我牺牲的的的的，则会造成比较大的影响，则会造成比较大的影响，则会造成比较大的影响，则会造成比较大的影响263.3.说服的意图说服的意图如果如果如果如果接受者认为接受者认为接受者认为接受者认为传递者传递者传递者传递者刻意影响刻意影响刻意影响刻意影响他们他们他们他们，则不易转变，则不易转变，则不易转变，则不易转变态度；态度；态度；态度；但如果但如果但如果但如果接受者认为接受者认为接受者认为接受者认为传递者传递者传递者传递者没有操纵没有操纵没有操纵没有操纵他们的意图他们的意图他
28、们的意图他们的意图，心，心，心，心理上没有阻抗，对信息的接受就较好，易于转变态理上没有阻抗，对信息的接受就较好，易于转变态理上没有阻抗，对信息的接受就较好，易于转变态理上没有阻抗，对信息的接受就较好，易于转变态度。度。度。度。4.4.说服者的吸引力说服者的吸引力接受者对高吸引力的传递者有较高的认同，容易接接受者对高吸引力的传递者有较高的认同，容易接接受者对高吸引力的传递者有较高的认同，容易接接受者对高吸引力的传递者有较高的认同，容易接受他们的说服。受他们的说服。受他们的说服。受他们的说服。28727（二）（二）（二）（二）沟通信息方面的沟通信息方面的4个个影响因素影响因素1.1.1.1.信息差
29、异信息差异信息差异信息差异任何态度转变任何态度转变任何态度转变任何态度转变都是在都是在都是在都是在沟通信息与接受者原有态度存在差异沟通信息与接受者原有态度存在差异沟通信息与接受者原有态度存在差异沟通信息与接受者原有态度存在差异的情况下发生的。的情况下发生的。的情况下发生的。的情况下发生的。研究表明：研究表明：研究表明：研究表明：对于威信对于威信对于威信对于威信高高高高的传递者，这种的传递者，这种的传递者，这种的传递者，这种差异差异差异差异较大较大较大较大时时时时，引，引，引，引发的发的发的发的态度转变量最大态度转变量最大态度转变量最大态度转变量最大；对于威信对于威信对于威信对于威信低低低低的传
30、递者，这种的传递者，这种的传递者，这种的传递者，这种差异差异差异差异适中适中适中适中时时时时，引，引，引，引发的发的发的发的态度转变量最大态度转变量最大态度转变量最大态度转变量最大。138282.2.2.2.畏惧畏惧信息如果唤起人们的畏惧情绪，信息如果唤起人们的畏惧情绪，信息如果唤起人们的畏惧情绪，信息如果唤起人们的畏惧情绪，一般来说会有利于说服服。一般来说会有利于说服服。一般来说会有利于说服服。一般来说会有利于说服服。但但但但畏惧与态度转变的关系畏惧与态度转变的关系畏惧与态度转变的关系畏惧与态度转变的关系不是不是不是不是正的线性关系正的线性关系正的线性关系正的线性关系。在大多数情况下在大多数
31、情况下在大多数情况下在大多数情况下，畏惧的唤，畏惧的唤，畏惧的唤，畏惧的唤起能增强说服效果。起能增强说服效果。起能增强说服效果。起能增强说服效果。但是但是但是但是，如果如果如果如果畏惧太强烈，畏惧太强烈，畏惧太强烈，畏惧太强烈，引引引引起起起起接受者的心理防御接受者的心理防御接受者的心理防御接受者的心理防御以至以至以至以至否否否否定畏惧本身定畏惧本身定畏惧本身定畏惧本身，结果会使态度，结果会使态度，结果会使态度，结果会使态度转变转变转变转变较少较少较少较少。研究发现，研究发现，中等强度中等强度的畏惧信息的畏惧信息能达到较能达到较好的说服效果好的说服效果。139293.3.信息倾向性信息倾向性研
32、究发现，研究发现，研究发现，研究发现，对一般公众，对一般公众，对一般公众，对一般公众，单一倾单一倾单一倾单一倾向的信息向的信息向的信息向的信息说服效果较说服效果较说服效果较说服效果较好；好；好；好；对文化水平高的信息对文化水平高的信息对文化水平高的信息对文化水平高的信息接受者，接受者，接受者，接受者，提供提供提供提供正反两正反两正反两正反两方面的信息方面的信息方面的信息方面的信息，说服效，说服效，说服效，说服效果较好。果较好。果较好。果较好。304.4.信息的提供方式信息的提供方式信息提供的方式、渠道，信息提供的方式、渠道，信息提供的方式、渠道，信息提供的方式、渠道，也影响说服的效果。也影响说
33、服的效果。也影响说服的效果。也影响说服的效果。一般来说，一般来说，一般来说，一般来说，口头传递口头传递口头传递口头传递比比比比书面途径效书面途径效书面途径效书面途径效果好，果好，果好，果好，面对面的沟通面对面的沟通面对面的沟通面对面的沟通比比比比通过大通过大通过大通过大众传媒沟通效果好众传媒沟通效果好众传媒沟通效果好众传媒沟通效果好。31（三）（三）（三）（三）接受者方面的接受者方面的3个个影响因素影响因素 1.1.1.1.原有态度与信念的特性原有态度与信念的特性已经内化了的已经内化了的已经内化了的已经内化了的态度态度态度态度作为接受者信念和态度体系的一部分，作为接受者信念和态度体系的一部分，
34、作为接受者信念和态度体系的一部分，作为接受者信念和态度体系的一部分，难于转变；难于转变；难于转变；难于转变；已成为既定事实的已成为既定事实的已成为既定事实的已成为既定事实的态度，态度，态度，态度，即被说服者根据直接经验形成的即被说服者根据直接经验形成的即被说服者根据直接经验形成的即被说服者根据直接经验形成的态度不易转变。态度不易转变。态度不易转变。态度不易转变。与个体的需要密切关联的与个体的需要密切关联的与个体的需要密切关联的与个体的需要密切关联的态度态度态度态度不易转变。不易转变。不易转变。不易转变。2.2.2.2.人格因素人格因素依赖性较强的依赖性较强的依赖性较强的依赖性较强的接受者接受者
35、接受者接受者信服权威，比较容易接受说服；信服权威，比较容易接受说服；信服权威，比较容易接受说服；信服权威，比较容易接受说服；自尊水平高、自我评价较高的自尊水平高、自我评价较高的自尊水平高、自我评价较高的自尊水平高、自我评价较高的接受者接受者接受者接受者不易转变态度。不易转变态度。不易转变态度。不易转变态度。社会赞许动机的强弱社会赞许动机的强弱社会赞许动机的强弱社会赞许动机的强弱也是影响态度转变的因素，高社会赞也是影响态度转变的因素，高社会赞也是影响态度转变的因素，高社会赞也是影响态度转变的因素，高社会赞许动机的接受者易受他人及公众影响，易于接受说服。许动机的接受者易受他人及公众影响，易于接受说
36、服。许动机的接受者易受他人及公众影响，易于接受说服。许动机的接受者易受他人及公众影响，易于接受说服。323.3.个体的心理倾向个体的心理倾向在面临转变态度的压力时，个体的在面临转变态度的压力时，个体的在面临转变态度的压力时，个体的在面临转变态度的压力时，个体的逆反心理、心理逆反心理、心理逆反心理、心理逆反心理、心理惯性惯性惯性惯性，保留面子保留面子保留面子保留面子等心理倾向等心理倾向等心理倾向等心理倾向会使其拒绝他人的说服，会使其拒绝他人的说服，会使其拒绝他人的说服，会使其拒绝他人的说服，从而影响态度转变。从而影响态度转变。从而影响态度转变。从而影响态度转变。人们通常利用一些人们通常利用一些人
37、们通常利用一些人们通常利用一些自我防卫的策略自我防卫的策略自我防卫的策略自我防卫的策略来减少说服信息来减少说服信息来减少说服信息来减少说服信息对自己的影响，比如对自己的影响，比如对自己的影响，比如对自己的影响，比如笼统拒绝，贬损来源，歪曲信笼统拒绝，贬损来源，歪曲信笼统拒绝，贬损来源，歪曲信笼统拒绝，贬损来源，歪曲信息，论点辩驳息，论点辩驳息，论点辩驳息，论点辩驳等。等。等。等。28833（四）（四）情境情境态度转变是在一定的背景下进行的，一些情境因素态度转变是在一定的背景下进行的，一些情境因素态度转变是在一定的背景下进行的，一些情境因素态度转变是在一定的背景下进行的，一些情境因素会影响态度转
38、变。会影响态度转变。会影响态度转变。会影响态度转变。1.1.1.1.预先警告预先警告预先警告预先警告预先警告预先警告有有有有双重双重双重双重作用作用作用作用。如果接受者如果接受者如果接受者如果接受者原有态度原有态度原有态度原有态度不够坚定不够坚定不够坚定不够坚定，对态度对象的，对态度对象的，对态度对象的，对态度对象的卷入卷入卷入卷入程度低程度低程度低程度低，预先警告，预先警告，预先警告，预先警告可促使可促使可促使可促使态度转变。态度转变。态度转变。态度转变。如果如果如果如果态度与接受者的态度与接受者的态度与接受者的态度与接受者的重要利益重要利益重要利益重要利益有关有关有关有关，那么那么那么那么
39、预先警告预先警告预先警告预先警告往往往往往往往往使其抵制使其抵制使其抵制使其抵制态度转变态度转变态度转变态度转变。34352.2.分心分心分心的影响也是复杂的，分心的影响也是复杂的，分心的影响也是复杂的，分心的影响也是复杂的，如果分心使接受者如果分心使接受者如果分心使接受者如果分心使接受者分散了分散了分散了分散了对对对对沟通信息沟通信息沟通信息沟通信息的注意，的注意，的注意，的注意，将会将会将会将会减弱减弱减弱减弱接受者对说服者的接受者对说服者的接受者对说服者的接受者对说服者的防御和阻扰防御和阻扰防御和阻扰防御和阻扰，从而，从而，从而，从而促进促进促进促进态度态度态度态度转变转变转变转变；如果
40、分心如果分心如果分心如果分心干扰了干扰了干扰了干扰了说服过程本身，使接受者说服过程本身，使接受者说服过程本身，使接受者说服过程本身，使接受者不能获得不能获得不能获得不能获得沟通信息，则会沟通信息，则会沟通信息，则会沟通信息，则会削弱削弱削弱削弱说服效果说服效果说服效果说服效果。3.3.重复重复沟通信息重复频率与说服效果呈沟通信息重复频率与说服效果呈倒倒U型曲型曲线线关系。关系。中等频率的重复，效果较好。中等频率的重复，效果较好。重复频率过低或过高，重复频率过低或过高，重复频率过低或过高，重复频率过低或过高，说服的效果说服的效果说服的效果说服的效果均不好均不好均不好均不好。14036287.28
41、7.传递者方面传递者方面影响态度转变的主要因素（影响态度转变的主要因素（）。）。A.A.A.A.意图意图意图意图 B.B.B.B.威信威信威信威信 C.C.C.C.立场立场立场立场 D.D.D.D.吸引力吸引力吸引力吸引力练习题练习题练习题练习题37138.138.任何态度转变都是在沟通信息与接收者原任何态度转变都是在沟通信息与接收者原有态度存在差异的情况下发生的。研究表明，有态度存在差异的情况下发生的。研究表明，对于对于威信高的传递者威信高的传递者，这种差异较大时，引发，这种差异较大时，引发的态度转变量（的态度转变量（）。）。A.A.A.A.最稳定最稳定最稳定最稳定 B.B.B.B.较小较小
42、较小较小C.C.C.C.最难预测最难预测最难预测最难预测 D.D.D.D.最大最大最大最大练习题练习题练习题练习题38139.139.对对畏惧与态度转变关系畏惧与态度转变关系的研究表明，（的研究表明，（）信息能达到较好的说服相关。）信息能达到较好的说服相关。A.A.A.A.低程度的畏惧低程度的畏惧低程度的畏惧低程度的畏惧 B.B.B.B.中等程度的畏惧中等程度的畏惧中等程度的畏惧中等程度的畏惧 C.C.C.C.高程度的畏惧高程度的畏惧高程度的畏惧高程度的畏惧 D.D.D.D.最高程度的畏惧最高程度的畏惧最高程度的畏惧最高程度的畏惧练习题练习题练习题练习题39288.288.下列说法中下列说法中
43、正确的正确的是（是（）。）。A.A.A.A.分心分心分心分心一定一定一定一定会削弱说服效果会削弱说服效果会削弱说服效果会削弱说服效果B.B.B.B.预警预警预警预警一定一定一定一定会促进态度转变会促进态度转变会促进态度转变会促进态度转变C.C.C.C.已成为既定事实的态度，即接受者根据直接经验已成为既定事实的态度，即接受者根据直接经验已成为既定事实的态度，即接受者根据直接经验已成为既定事实的态度，即接受者根据直接经验形成的态度不易转变形成的态度不易转变形成的态度不易转变形成的态度不易转变D.D.D.D.自尊水平高、自信的接受者不易转变态度自尊水平高、自信的接受者不易转变态度自尊水平高、自信的接
44、受者不易转变态度自尊水平高、自信的接受者不易转变态度练习题练习题练习题练习题40140.140.沟通信息的重复频率与说服效果呈现（沟通信息的重复频率与说服效果呈现（）关系。）关系。A.A.A.A.线性线性线性线性 B.B.B.B.UU型曲线型曲线型曲线型曲线 C.C.C.C.随机随机随机随机 D.D.D.D.倒倒倒倒UU型曲线型曲线型曲线型曲线真题真题.一般来说，（一般来说，（）频率的信息重复，能）频率的信息重复，能取得较好的说服效果取得较好的说服效果 （A A A A）高）高）高）高 （B B B B）中等）中等）中等）中等 （C C C C）低）低）低）低 （D D D D）偏高）偏高）偏
45、高）偏高练习题练习题练习题练习题41三、态度转变理论三、态度转变理论（一）（一）海德的平衡理论海德的平衡理论海德海德海德海德重视重视重视重视人际关系人际关系人际关系人际关系对态度的影响对态度的影响对态度的影响对态度的影响力力力力，强调强调强调强调一个人对某一认知对象一个人对某一认知对象一个人对某一认知对象一个人对某一认知对象的态度，的态度，的态度，的态度，常常受常常受常常受常常受他人他人他人他人对对对对该对象态该对象态该对象态该对象态度度度度的影响的影响的影响的影响。142海德认为，海德认为，海德认为，海德认为，在人们的态度系统中在人们的态度系统中在人们的态度系统中在人们的态度系统中存在存在存
46、在存在某些情感因素某些情感因素某些情感因素某些情感因素之间之间之间之间或或或或评价因素之间评价因素之间评价因素之间评价因素之间趋于一致的压力趋于一致的压力趋于一致的压力趋于一致的压力，如果出现不如果出现不如果出现不如果出现不平衡，则倾向于朝平衡转化平衡，则倾向于朝平衡转化平衡，则倾向于朝平衡转化平衡，则倾向于朝平衡转化。人们在转变态度时，往往遵循人们在转变态度时，往往遵循“费力最费力最小原则小原则”，即即个体个体尽可能少地尽可能少地转变转变情情感因素感因素而维持态度平衡而维持态度平衡。42图中图中图中图中三角形的三角形的三角形的三角形的3 3个顶点个顶点个顶点个顶点分别代表分别代表分别代表分别
47、代表个体个体个体个体（P P）他人他人他人他人（OO）另一个对象另一个对象另一个对象另一个对象（XX）三角形的三角形的三角形的三角形的三个边三个边三个边三个边表示表示表示表示P P、OO、XX三三三三者之间的关系，者之间的关系，者之间的关系，者之间的关系，它有两种关系，它有两种关系，它有两种关系，它有两种关系，P POO之间是情感关系；之间是情感关系；之间是情感关系；之间是情感关系；P PXX和和和和OOXX之间是单元关系。之间是单元关系。之间是单元关系。之间是单元关系。它有两种形式它有两种形式它有两种形式它有两种形式，肯定关系和否定关系肯定关系和否定关系肯定关系和否定关系肯定关系和否定关系，
48、分别以分别以分别以分别以“”、“”号号号号表示。表示。表示。表示。海德海德提出了一个提出了一个 P-0-X 模型模型说明他的观点说明他的观点43+如果三种关系都是如果三种关系都是如果三种关系都是如果三种关系都是肯肯肯肯定定定定的，的，的，的，或或或或两种两种两种两种是是是是否否否否定的，定的，定的，定的，一种一种一种一种是是是是肯肯肯肯定的定的定的定的，则存在，则存在，则存在，则存在平衡平衡平衡平衡状态状态状态状态。*如果三种关系都是如果三种关系都是如果三种关系都是如果三种关系都是否否否否定定定定的，的，的，的，或或或或两种两种两种两种是是是是肯肯肯肯定的，定的，定的，定的，一种一种一种一种是
49、是是是否否否否定的定的定的定的，则存在，则存在，则存在，则存在不不不不平衡平衡平衡平衡状态状态状态状态。*44n1.平衡的状态平衡的状态PX0+学生学生老师老师赵本山小品赵本山小品1.11.145n1.平衡的状态平衡的状态PX0+学生学生老师老师赵本山小品赵本山小品1.21.246n1.平衡的状态平衡的状态PX0+学生学生老师老师赵本山小品赵本山小品1.31.347n1.平衡的状态平衡的状态PX0+学生学生老师老师赵本山小品赵本山小品1.41.448n2.不不平衡的状态平衡的状态PX0+学生学生老师老师赵本山小品赵本山小品2.12.1+49n2.不不平衡的状态平衡的状态PX0+学生学生老师老师
50、赵本山小品赵本山小品2.22.2+50n2.不不平衡的状态平衡的状态PX0+学生学生老师老师赵本山小品赵本山小品2.32.3+51n2.不不平衡的状态平衡的状态PX0学生学生老师老师赵本山小品赵本山小品2.42.452人际联系人际联系人际联系人际联系肯定情况下肯定情况下肯定情况下肯定情况下的的的的平衡状态平衡状态平衡状态平衡状态要比要比要比要比人际人际人际人际联系联系联系联系否定情况下的否定情况下的否定情况下的否定情况下的平平平平衡状态衡状态衡状态衡状态更令人愉快更令人愉快更令人愉快更令人愉快，人际联系人际联系人际联系人际联系肯定情况下肯定情况下肯定情况下肯定情况下态度转变的压力态度转变的压力