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1、1/23/2022新天酒业新天酒业王朝葡萄酿酒公司研究王朝葡萄酿酒公司研究-为新天酒业公司制作为新天酒业公司制作新华信管理咨询公司新华信管理咨询公司2001年年7月月 北京北京1/23/2022新天酒业新天酒业目录目录一、王朝公司概况一、王朝公司概况二、王朝的策略分析二、王朝的策略分析三、王朝成功的关键因素及对新天的影响三、王朝成功的关键因素及对新天的影响1/23/2022新天酒业新天酒业天津王朝葡萄酿酒公司简介天津王朝葡萄酿酒公司简介1/23/20221/23/2022 1/23/20221/23/2022 中法合营王朝葡萄酿酒有限公司始建于中法合营王朝葡萄酿酒有限公司始建于 1980 19
2、80年，年， 是我国最早成立的中外合资企业之一，也是天津市第一家中外合是我国最早成立的中外合资企业之一，也是天津市第一家中外合资企业，资企业， 主要生产王朝牌高档系列葡萄酒。合资经营以来，企业主要生产王朝牌高档系列葡萄酒。合资经营以来，企业取得了巨大成功。取得了巨大成功。 产品的产量从产品的产量从19801980年的年产年的年产1010万瓶增长到万瓶增长到20002000年的年的22002200万瓶，销售收入万瓶，销售收入5.45.4亿元，实现利税亿元，实现利税2.672.67亿元。产品的品亿元。产品的品种从单一的半干白葡萄酒发展成三个系列种从单一的半干白葡萄酒发展成三个系列3636个品种，个
3、品种， 王朝公司成王朝公司成为亚洲地区规模最大的高档葡萄酒生产厂家。为亚洲地区规模最大的高档葡萄酒生产厂家。1/23/2022新天酒业新天酒业王朝公司的组织结构王朝公司的组织结构王朝公司王朝公司市场销售部市场销售部策划策划销售销售宣传宣传广告广告华东区华东区华南区华南区华北区华北区西北区西北区进出口部进出口部采购部采购部生产部生产部办公室办公室1/23/2022新天酒业新天酒业王朝成立于改革开放之初，王朝成立于改革开放之初，9090年代初进入快速发展阶段年代初进入快速发展阶段0.00490.00491.51.53.073.074.424.425 55.315.315.415.410 01 12
4、 23 34 45 56 619801980年年19941994年年19961996年年19971997年年19981998年年19991999年年20002000年年销售收入：亿元销售收入：亿元1/23/2022新天酒业新天酒业资料来源：新华信访谈分析低档酒低档酒高档酒高档酒中档酒中档酒20元以下元以下2040元元40元以上元以上(40元以上元以上)进口酒进口酒零售价位零售价位“长城、张裕、王朝长城、张裕、王朝”在中档市场占有率高，王朝在中在中档市场占有率高，王朝在中档葡萄酒市场处于第二的位置档葡萄酒市场处于第二的位置 1.60 1.60亿亿主主要要品品牌牌25.9825.98亿亿 32.2
5、132.21亿亿 23.9523.95亿亿威龙威龙 1.68亿亿(6.46%)张裕张裕 1.92亿亿(7.39%)通化通化 0.927亿亿(3.57%)其它其它 21.453亿亿(82.58%)王朝王朝 4.9亿亿(14.9%)张裕张裕 4.6亿亿(14.3%)长城长城 5.4亿亿(16.8%)其它其它 17.31亿亿(54%)1/23/2022新天酒业新天酒业目前王朝在国内葡萄酒市场中居于第三的位置目前王朝在国内葡萄酒市场中居于第三的位置张裕张裕产销量产销量( (吨吨) )销售收入销售收入增长增长长城长城王朝王朝商场铺货商场铺货超市铺货超市铺货葡萄酒葡萄酒3 3万万2 2万多万多2 2万万总
6、计：总计：16.716.7亿亿6 6亿亿 5.415.41亿亿 22.06% 22.06% 20.64% 20.64% 2.7% 2.7% 86% 86% 78% 78% 65% 65% 75% 75% 79% 79% 82% 82% 1/23/2022新天酒业新天酒业目录目录一、王朝公司概况一、王朝公司概况二、王朝的策略分析二、王朝的策略分析三、王朝成功的关键因素及对新天的影响三、王朝成功的关键因素及对新天的影响1/23/2022新天酒业新天酒业王朝公司战略竞争能力分析王朝公司战略竞争能力分析和供应商的讨价还价能力：和供应商的讨价还价能力：王朝公司拥有王朝公司拥有3万亩葡萄基地，万亩葡萄基地
7、，与农民签订了较长期的购买合与农民签订了较长期的购买合同，葡萄的满足率达同，葡萄的满足率达70%以上。以上。和客户的讨价还价能力：和客户的讨价还价能力：王朝已具有极高的品牌知名度、王朝已具有极高的品牌知名度、美誉度，拥有一大批品牌忠诚美誉度，拥有一大批品牌忠诚者及较高的市场份额，经销王者及较高的市场份额，经销王朝酒不仅有利可图，而且已成朝酒不仅有利可图，而且已成为商家提升自身档次的需要，为商家提升自身档次的需要，因此王朝和客户讨价还价能力因此王朝和客户讨价还价能力也很强也很强潜在行业进入者：潜在行业进入者：对中高档葡萄酒市场而言，目前行业进入的障碍主要是品牌和某些特有对中高档葡萄酒市场而言，目
8、前行业进入的障碍主要是品牌和某些特有优质原料优质原料/口味。王朝的品牌优势越来越明显，近几年在高档市场仍能保口味。王朝的品牌优势越来越明显，近几年在高档市场仍能保持较大竞争优势。持较大竞争优势。替代品：替代品：中高档葡萄酒的主要替代产品是黄酒、白酒、啤酒及低档的果酒，近年中高档葡萄酒的主要替代产品是黄酒、白酒、啤酒及低档的果酒，近年来葡萄酒的市场营销总体不如白酒和啤酒，市场份额增长不十分迅速，来葡萄酒的市场营销总体不如白酒和啤酒，市场份额增长不十分迅速，消费者对葡萄酒知识还比较匮乏，啤酒的购买和引用的方便性和价格优消费者对葡萄酒知识还比较匮乏，啤酒的购买和引用的方便性和价格优势，以及白酒的低度
9、化倾向明显，对葡萄酒整体而言有威胁。势，以及白酒的低度化倾向明显，对葡萄酒整体而言有威胁。行业内竞争者：行业内竞争者：张裕在品牌形象上给人一种张裕在品牌形象上给人一种历史悠远的感觉，长城由于历史悠远的感觉，长城由于其中粮背景在销售等方面有其中粮背景在销售等方面有独特的优势，应该说尚处于独特的优势，应该说尚处于三足鼎立之势。云南红、新三足鼎立之势。云南红、新天作为实力雄厚的新进入者，天作为实力雄厚的新进入者，对王朝有一定威胁，但是有对王朝有一定威胁，但是有多大，尚需时间的检验。多大，尚需时间的检验。1/23/2022新天酒业新天酒业王朝公司王朝公司SWOTSWOT分析分析优势优势1 1、在国内已
10、经建立起品牌、在国内已经建立起品牌知名度和美誉度；知名度和美誉度；2 2、发展稳健，财务状况好；、发展稳健，财务状况好；3 3、人员精干、稳定、素质较高；、人员精干、稳定、素质较高；4 4、生产葡萄酒已经、生产葡萄酒已经2020年，产品年，产品质量比较稳定。质量比较稳定。机会机会1 1、有可能在国内上市，、有可能在国内上市，筹资能力将大大增强；筹资能力将大大增强；2 2、美国最大的葡萄酒公司、美国最大的葡萄酒公司有合作意向；有合作意向；3 3、居民生活水平提高，有能力、居民生活水平提高，有能力消费中高档葡萄酒。消费中高档葡萄酒。劣势劣势1 1、当地政府支持力度不大；、当地政府支持力度不大；2
11、2、企业管理思想和管理手段、企业管理思想和管理手段滞后；滞后；3 3、没有明确的企业发展战略；、没有明确的企业发展战略；4 4、营销能力相对不足；、营销能力相对不足；5 5、机制落后，基本上是传统国企；、机制落后，基本上是传统国企；6 6、收入分配不合理，平均主义。、收入分配不合理，平均主义。威胁威胁1 1、中国、中国WTOWTO加入后面临加入后面临国外对手的竞争；国外对手的竞争；2 2、国内新进入葡萄酒市场的企业、国内新进入葡萄酒市场的企业众多；众多；3 3、消费者葡萄酒知识比较缺乏，、消费者葡萄酒知识比较缺乏，鉴别葡萄酒的能力较差。鉴别葡萄酒的能力较差。1/23/2022新天酒业新天酒业王
12、朝葡萄酒的产品策略：公司目前共有王朝葡萄酒的产品策略：公司目前共有3 3个系列（干酒系列、个系列（干酒系列、甜酒系列、白兰地系列）共甜酒系列、白兰地系列）共3636个品种。除了一些全国性的个品种。除了一些全国性的品牌外，另一些产品主要是针对特定市场的消费者品牌外，另一些产品主要是针对特定市场的消费者经销商提要求经销商提要求公司审核公司审核做样酒试销做样酒试销区域市场销售区域市场销售经销商和业务员经销商和业务员根据当地消费者根据当地消费者的特殊要求提出的特殊要求提出开发新产品的要开发新产品的要求，如：四川喜求，如：四川喜欢口味较重的产欢口味较重的产品，东北喜欢甜品，东北喜欢甜型中低档产品。型中低
13、档产品。公司根据经销商公司根据经销商和业务员提出的和业务员提出的要求，对市场容要求，对市场容量、成本费用进量、成本费用进行测算，决定是行测算，决定是否生产。否生产。生产部门先生产生产部门先生产出部分样酒，在出部分样酒，在区域市场进行试区域市场进行试销，根据消费者销，根据消费者的反应决定是否的反应决定是否进行大批量生产。进行大批量生产。产品大批量生产产品大批量生产并投入区域市场并投入区域市场销售。销售。1/23/2022新天酒业新天酒业王朝的基地和生产状况王朝的基地和生产状况基地面积基地面积基地分布基地分布榨汁厂榨汁厂生产线生产线3 3万亩葡萄基地万亩葡萄基地天津的蓟县、汉沽，河北和山东天津的蓟
14、县、汉沽，河北和山东6 6个个2 2条条生产能力生产能力4 4万吨万吨出口量出口量10%10%1/23/2022新天酒业新天酒业王朝的销售渠道的选择上走了一条从分散到集中的路，王朝的销售渠道的选择上走了一条从分散到集中的路，经销商数量从少到多再到少，经销商质量明显提高经销商数量从少到多再到少，经销商质量明显提高 产品进入期产品进入期 1980-1990 1980-1990年年 快速发展期快速发展期 1991-1999 1991-1999年年 产品成熟期产品成熟期 2000 2000年年-终端终端 销售的方式销售的方式重点在宾馆饭店重点在宾馆饭店经销商数量少经销商数量少多元化营销方式多元化营销方
15、式代理制和终端配售共存代理制和终端配售共存办事处与代理点互补办事处与代理点互补经销商数量众多，全国达经销商数量众多，全国达400400多家多家依靠大经销商依靠大经销商实行货款保证金制度实行货款保证金制度经销商数量减少为经销商数量减少为6060家家1/23/2022新天酒业新天酒业王朝葡萄酒的经销渠道：依靠大经销商的策略王朝葡萄酒的经销渠道：依靠大经销商的策略王朝公司王朝公司大区大区一级经销商一级经销商二级经销商二级经销商卖场卖场夜场夜场餐场餐场大区大区大区大区大区大区优点优点缺点缺点销售费用少销售费用少便于管理便于管理统一的价格政策统一的价格政策大经销商积极性高大经销商积极性高销售的效率可能降
16、低销售的效率可能降低离终端距离较远，不便于了解消费者离终端距离较远，不便于了解消费者中小经销商的积极性下降中小经销商的积极性下降不利于开拓比较偏僻的市场不利于开拓比较偏僻的市场1/23/2022新天酒业新天酒业王朝的总体价格政策王朝的总体价格政策王朝目前实行价格保证金政策，没有年终返利政策，并严格规定最低王朝目前实行价格保证金政策，没有年终返利政策，并严格规定最低售价，防止恶性竞争。售价，防止恶性竞争。主导品牌主导品牌非主导品牌非主导品牌销量大，以干红、干白为主销量大，以干红、干白为主经销商薄利多销，以量产生利润经销商薄利多销，以量产生利润王朝实行价格保证金制度，规定主王朝实行价格保证金制度，
17、规定主导产品必须顺价销售。导产品必须顺价销售。经销商一般经营王朝的多种产品经销商一般经营王朝的多种产品销量比较小，很多是区域性品牌销量比较小，很多是区域性品牌经销商以赚取差价为主经销商以赚取差价为主王朝对这种产品的价格控制不严。王朝对这种产品的价格控制不严。1/23/2022新天酒业新天酒业王朝的广告与促销活动王朝的广告与促销活动王朝公司实行无差别的广告策略，多年来一直是一句广告词：王朝公司实行无差别的广告策略，多年来一直是一句广告词：“酒酒的王朝，王朝的酒的王朝，王朝的酒”。为的是突出王朝酒博大的精神层面和高品质。为的是突出王朝酒博大的精神层面和高品质。王朝一年的广告投入在王朝一年的广告投入
18、在2000-3000万元，投放的重点在华东地区。万元，投放的重点在华东地区。王朝的广告策划和广告投放由天津总部统一安排，统一选择媒体，王朝的广告策划和广告投放由天津总部统一安排，统一选择媒体，经销商不分担费用。经销商不分担费用。经销商在经销王朝酒时，会从王朝公司得到一定比例的促销费，由经销商在经销王朝酒时，会从王朝公司得到一定比例的促销费，由经销商自主安排促销活动，以价格促销为主，如果需要，王朝公司经销商自主安排促销活动，以价格促销为主，如果需要，王朝公司会派人配合。会派人配合。作为一个比较成熟的品牌，王朝公司目前开展的促销活动比较少，作为一个比较成熟的品牌，王朝公司目前开展的促销活动比较少，
19、一般采取在包装中赠送开瓶器等小件礼物为主，对此王朝的经销商一般采取在包装中赠送开瓶器等小件礼物为主，对此王朝的经销商也有不同看法。也有不同看法。1/23/2022新天酒业新天酒业王朝公司的保证金制度王朝公司的保证金制度在在20002000年前，王朝公司一直实行货到年前，王朝公司一直实行货到4545天的回款制度，回款率达到天的回款制度，回款率达到80%80%，但是应受帐款仍然高达但是应受帐款仍然高达1.61.6亿元，公司为增加周转只得增加贷款，每年仅此亿元，公司为增加周转只得增加贷款，每年仅此一项支付银行利息达一项支付银行利息达11201120万元。万元。经过调查，王朝决定实行经过调查，王朝决定
20、实行“货款保证金货款保证金”和和“价格保证金价格保证金”制度。经销商制度。经销商在进货之前，每个品种向王朝公司汇入在进货之前，每个品种向王朝公司汇入20-20020-200万元保证金，公司在保证金万元保证金，公司在保证金范围内发货。经销商如果有违反公司价格政策和窜货行为，将从保证金中范围内发货。经销商如果有违反公司价格政策和窜货行为，将从保证金中扣款。扣款。经销商回款及时，年底可得一定的利息；如回款不及时，则用保证金冲货经销商回款及时，年底可得一定的利息；如回款不及时，则用保证金冲货款。款。保证金制度带来的效益：保证金制度带来的效益：经销商数量由经销商数量由400400家减少到家减少到6060
21、家，无实力、无信誉的小经销商被淘汰。家，无实力、无信誉的小经销商被淘汰。回款率由回款率由80%80%提高到提高到90%90%，多回笼资金，多回笼资金70007000万元，共收到保证金万元，共收到保证金40004000万万元，大大减少了贷款利息支出。元，大大减少了贷款利息支出。各经销商全部顺价销售到位，稳定了市场，规范了市场零售价格，最各经销商全部顺价销售到位，稳定了市场，规范了市场零售价格，最大限度保证了经销商的利益。大限度保证了经销商的利益。1/23/2022新天酒业新天酒业王朝公司的人力资源状况王朝公司的人力资源状况车间工人以临时工和季节性用工为主。车间工人以临时工和季节性用工为主。平均工
22、资水平平均工资水平2000-30002000-3000元元人员流动率非常低人员流动率非常低前几年员工队伍老化比较严重，随着一批职工退休，队伍开始年轻化。前几年员工队伍老化比较严重，随着一批职工退休，队伍开始年轻化。全公司共全公司共230230人人业务代表业务代表7070人人销售管理人员销售管理人员6 6人人1/23/2022新天酒业新天酒业王朝的发展战略（一）：一个目标、三个系统王朝的发展战略（一）：一个目标、三个系统一个目标一个目标：瞄准国际水平使企业全面上档次，在高水平竞争：瞄准国际水平使企业全面上档次，在高水平竞争中把王朝做强。中把王朝做强。确立确立“把王朝做强把王朝做强”的良好精神状态
23、，形成的良好精神状态，形成动力系统动力系统；确立开放式的灵活经营战略，形成确立开放式的灵活经营战略，形成操作系统操作系统；确立高素质、高效率的内部管理机制，形成确立高素质、高效率的内部管理机制，形成服务保证系统服务保证系统。1/23/2022新天酒业新天酒业王朝的发展战略（二）：五化新思路王朝的发展战略（二）：五化新思路基地规范化基地规范化：在现有：在现有3 3万亩葡萄基地全部实现酒种化、名种化的基础上，万亩葡萄基地全部实现酒种化、名种化的基础上，向世界著名葡萄酒阐提的葡萄种植技术和标准靠拢，并对葡萄基地实施向世界著名葡萄酒阐提的葡萄种植技术和标准靠拢，并对葡萄基地实施规范化过程管理，为实现高
24、档葡萄酒产品的国际标准化提供可靠的原料规范化过程管理，为实现高档葡萄酒产品的国际标准化提供可靠的原料保障；保障；产品标准化产品标准化：在原有国内标准所表现的民族品牌特质的基础上，逐步形：在原有国内标准所表现的民族品牌特质的基础上，逐步形成既具有民族特色的酿酒技术，又具有国际流行葡萄酒品质的高标准的成既具有民族特色的酿酒技术，又具有国际流行葡萄酒品质的高标准的“王朝王朝”技术；为实现王朝酒的国际化创造良好条件；技术；为实现王朝酒的国际化创造良好条件；市场国际化市场国际化：市场营销体制向国际化靠拢，进一步打响：市场营销体制向国际化靠拢，进一步打响“王朝王朝”国际品国际品牌，在更大的舞台上发展自己；
25、牌，在更大的舞台上发展自己；管理现代化管理现代化：使公司逐步成为国际知名的现代化企业；：使公司逐步成为国际知名的现代化企业；人才智能化人才智能化：带动企业整体科技水平的提高。：带动企业整体科技水平的提高。1/23/2022新天酒业新天酒业目录目录一、王朝公司概况一、王朝公司概况二、王朝的策略分析二、王朝的策略分析三、王朝成功的关键因素及对新天的影响三、王朝成功的关键因素及对新天的影响1/23/2022新天酒业新天酒业王朝成功经验对新天的启迪（一）：王朝现象本身是一王朝成功经验对新天的启迪（一）：王朝现象本身是一个历史的产物，应该辩证的看待。个历史的产物，应该辩证的看待。王朝从初期就定位在中高档
26、葡萄酒，产量只有王朝从初期就定位在中高档葡萄酒，产量只有1010万瓶，万瓶，490490吨，而发吨，而发展到年产量展到年产量2 2万吨用了万吨用了2020年的时间。应该说当初的葡萄酒市场是非常年的时间。应该说当初的葡萄酒市场是非常小的，市场机制也不完善，王朝在那样的市场中能够坚持下来与体制小的，市场机制也不完善，王朝在那样的市场中能够坚持下来与体制有一定关系。有一定关系。王朝的品牌是一个长期积累的过程，而新天目前面临的是迅速建立王朝的品牌是一个长期积累的过程，而新天目前面临的是迅速建立品牌知名度。品牌知名度。王朝占领的外交市场、国宴酒市场作为一种稀缺资源，新天已经不王朝占领的外交市场、国宴酒市
27、场作为一种稀缺资源，新天已经不可能再进入。可能再进入。王朝作为一个成熟品牌，目前的一些做法，如保证金制度，并不适王朝作为一个成熟品牌，目前的一些做法，如保证金制度，并不适合新天这样的新品牌。合新天这样的新品牌。1/23/2022新天酒业新天酒业王朝成功经验对新天的启迪（二）：质量是产品的生命王朝成功经验对新天的启迪（二）：质量是产品的生命王朝公司始终把质量放在第一位，王朝酒因此荣获国家金奖枚，国王朝公司始终把质量放在第一位，王朝酒因此荣获国家金奖枚，国际金奖枚。际金奖枚。优质的葡萄酒源于优质的葡萄原料。王朝公司拥有万亩无公害、无优质的葡萄酒源于优质的葡萄原料。王朝公司拥有万亩无公害、无污染、无
28、病毒的绿色葡萄种植基地，实现了葡萄种植的区域化、良种化、污染、无病毒的绿色葡萄种植基地，实现了葡萄种植的区域化、良种化、酒种化、规范化管理。酒种化、规范化管理。重视设备的高水平，采用先进手段保证产品质量。从意大利引进先进重视设备的高水平，采用先进手段保证产品质量。从意大利引进先进的自动冷稳定系统；引进具有国际先进水平的内冷式自动控温发酵系统的自动冷稳定系统；引进具有国际先进水平的内冷式自动控温发酵系统和立式硅藻土过滤机；引进具有先进水平的真空转鼓式酒泥过滤机；从和立式硅藻土过滤机；引进具有先进水平的真空转鼓式酒泥过滤机；从ALLANCEALLANCE公司引进世界上最先进的化验设备。公司引进世界
29、上最先进的化验设备。严格管理，在生产中采用国际标准，使质量管理科学化。王朝公司严格管理，在生产中采用国际标准，使质量管理科学化。王朝公司19961996年获年获ISO9002ISO9002国际质量管理体系认证，国际质量管理体系认证，20002000年获年获ISO14001ISO14001环境管理环境管理体系国际和国内双重认证，体系国际和国内双重认证，20012001年还通过了年还通过了ISO10012ISO10012产品计量检测体系产品计量检测体系国内认证。国内认证。1/23/2022新天酒业新天酒业王朝成功经验对新天的启迪（三）：在建立主品牌知名王朝成功经验对新天的启迪（三）：在建立主品牌知
30、名度的基础上，实行多品种、多品牌的策略可以更好的满度的基础上，实行多品种、多品牌的策略可以更好的满足不同消费者的需求。足不同消费者的需求。王朝目前共有王朝目前共有3 3个系列，个系列，3636种产品。种产品。其产品组合基本上涵盖了从干红、干白、白兰地，到香槟、半汁其产品组合基本上涵盖了从干红、干白、白兰地，到香槟、半汁甜酒等高中低档全系列的葡萄酒。甜酒等高中低档全系列的葡萄酒。有近一半的品种是近几年根据经销商和业务代表的要求，针对当有近一半的品种是近几年根据经销商和业务代表的要求，针对当地消费者口味生产的区域性产品。地消费者口味生产的区域性产品。1/23/2022新天酒业新天酒业王朝成功经验对
31、新天的启迪（四）：应该在企业不同发王朝成功经验对新天的启迪（四）：应该在企业不同发展阶段，采取不同的战略。展阶段，采取不同的战略。起步起步1980-19901980-1990成长成长1990-19991990-1999成熟成熟1999-20011999-2001今后今后在企业发展的不同阶段，应该采取不同的战略，从王朝的身上我们看到了一在企业发展的不同阶段，应该采取不同的战略，从王朝的身上我们看到了一条清晰的脉络。条清晰的脉络。建立品牌知名度建立品牌知名度迅速扩大产量迅速扩大产量多元化营销方式多元化营销方式重点开拓卖场重点开拓卖场产品向国际标准靠拢产品向国际标准靠拢培养品牌的忠诚度培养品牌的忠诚
32、度培育大经销商培育大经销商有效的产品组合有效的产品组合大规模建设葡萄基地大规模建设葡萄基地国际化的营销方式国际化的营销方式现代管理现代管理重视葡萄酒文化教育重视葡萄酒文化教育争做行业领导者争做行业领导者充分利用改革开放之充分利用改革开放之初的优惠政策初的优惠政策高度重视质量高度重视质量占领外交等重要市场占领外交等重要市场重点直销方式重点直销方式主打餐场主打餐场1/23/2022新天酒业新天酒业王朝对新天今后发展的影响王朝对新天今后发展的影响一、王朝公司目前的基地已经基本可以满足自身的要求，新天向其出一、王朝公司目前的基地已经基本可以满足自身的要求，新天向其出售原酒的可能性很小。售原酒的可能性很
33、小。二、王朝的大经销商政策对新天的影响较大，这些经销商不太可能全二、王朝的大经销商政策对新天的影响较大，这些经销商不太可能全心投入作新天这样一个新品牌。心投入作新天这样一个新品牌。三、王朝的生产能力约三、王朝的生产能力约4万吨，目前只发挥了万吨，目前只发挥了60%，一旦市场转暖，一旦市场转暖，王朝有能力迅速扩大生产，新天并没有生产能力的优势。王朝有能力迅速扩大生产，新天并没有生产能力的优势。四、王朝认为目前国内葡萄酒市场仍处在萌芽状态，因此王朝公司在四、王朝认为目前国内葡萄酒市场仍处在萌芽状态，因此王朝公司在今后相当一段时间仍将产品的质量放在第一位，并开始耐心培育市场，今后相当一段时间仍将产品
34、的质量放在第一位，并开始耐心培育市场，传播葡萄酒文化。如果传播葡萄酒文化。如果5年后，中国葡萄酒开始启动，王朝在消费者年后，中国葡萄酒开始启动，王朝在消费者心中又树立起了葡萄酒文化传播者的形象，对新天将会十分不利。心中又树立起了葡萄酒文化传播者的形象，对新天将会十分不利。五、王朝今后仍将坚定地将自己定位在中高档干酒市场，新天要想成五、王朝今后仍将坚定地将自己定位在中高档干酒市场，新天要想成为行业领导者，必将与王朝产生激烈的冲突。为行业领导者，必将与王朝产生激烈的冲突。1/23/2022新天酒业新天酒业王朝公司的不足及新天的机会王朝公司的不足及新天的机会王朝对新进入者重视程度不高，认为主要竞争对
35、王朝对新进入者重视程度不高，认为主要竞争对手短期内还是长城、张裕，而对新天虽有提及但手短期内还是长城、张裕，而对新天虽有提及但是认为短期不会构成威胁，新天的营销举措短期是认为短期不会构成威胁，新天的营销举措短期不会引起王朝强烈反应。不会引起王朝强烈反应。不重视新天不重视新天营销系统老化营销系统老化王朝目前采取的大经销商政策是建立在品牌知名王朝目前采取的大经销商政策是建立在品牌知名度上的，渠道的效率不高，过分依赖经销商，对度上的，渠道的效率不高，过分依赖经销商，对经销商的激励政策不到位。新天有机会争取和培经销商的激励政策不到位。新天有机会争取和培育中小经销商，使他们全心全意为王朝发展努力育中小经销商，使他们全心全意为王朝发展努力促销手段缺乏促销手段缺乏王朝现在采取的促销手段单一，广告力度小，难王朝现在采取的促销手段单一，广告力度小，难以激起消费者的购买欲望。新天有机会运用多种以激起消费者的购买欲望。新天有机会运用多种促销组合，迅速建立品牌知名度，刺激消费。促销组合，迅速建立品牌知名度，刺激消费。