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1、1 1/15/15银行网点开拓与维护银保客户经理岗前培训教材编号：a2-7（2012版）2 2/33/33讲师介绍讲师介绍3 3/33/33银保与个险、团险的主要区别：利用网点资源进行保险营销银保与个险、团险的主要区别：利用网点资源进行保险营销网点是银保业务赖以生存的土壤网点是银保业务赖以生存的土壤网点是我们的必争之地网点是我们的必争之地客户经理的心愿？建立一个业绩稳定、关系融洽的高绩效网点课程导入课程导入4 4/33/33没有不出业绩的网点，只有不出业绩的客户经理。没有不能经营的网点，只有不会经营的客户经理。没有解决不了的困难，只是还未找到办法。5 5/33/33网点基础知识网点基础知识网点
2、开拓网点开拓网点维护网点维护课程大纲课程大纲网点开拓与维护注意事项网点开拓与维护注意事项6 6/33/33知己知彼 百战不殆“知彼知彼”：网点基础知识：网点基础知识（一）网点认知（一）网点认知（二）网点调研（二）网点调研7 7/33/33网点认知（网点认知（1/2)1/2)你知道网点有哪些功能区吗？有哪些工作人员？柜员有分类吗？8 8/33/33网点负责网点负责人（行长、人（行长、副行长）副行长）对私对私柜员柜员对公对公柜员柜员对私对私客户经客户经理理对公对公客户经客户经理理理财室客户经理理财室客户经理大堂经理大堂经理保安保安保洁保洁保险、证券、保险、证券、基金公司营销基金公司营销人员人员9
3、9/33/33柜员柜员普通柜员普通柜员临柜柜员临柜柜员非临柜柜员非临柜柜员交换柜员交换柜员联行柜员联行柜员管库柜员管库柜员督察柜员督察柜员主管兼柜员主管兼柜员主管主管【柜员类别柜员类别】网点认知（网点认知（2/2)2/2)1010/33/33服务新网点之前，你会做哪些调研？1111/33/33网点外部环境网点外部环境网点内部环境网点内部环境网点保险业务网点保险业务网点人员信息网点人员信息1 1）网点地理位置2）网点所处区域3）网点周边是否有其他银行网点1 1）网点的发展阶段2）网点是否有强硬考核、考核是否与绩效挂钩3）网点储蓄存量和增量4）网点日均客流量、客户群体1 1）有哪些中间业务、保险公
4、司有哪几家2）同业业务经营状况：合作程度近期业务量目前方案网点参与热情同业客户经理在网点有什么关系1 1）人员资料2）网点负责人的掌控度、对保险代理业务的支持度3）柜员销售技能与特点网点调研（网点调研（1/4)1/4)1212/33/33网点调研方法网点调研方法直接了解直接了解侧面了解侧面了解调查调查观察观察网点调研（网点调研（2/4)2/4)1313/33/33工具工具1 1：网点基本信息卡：网点基本信息卡网点调研（网点调研（3/4)3/4)网点基本信息卡网点基本信息网点名称地址电话传真储蓄总额人均储蓄额日均客流量网点周边情况当地经济构成主要客户构成投资意识居民接受程度 很好 良好 一般存款
5、情况本年计划完成达成率定期活期理财产品种类名称购买人数平均金额占比1414/33/33工具工具2 2：网点人员信息卡：网点人员信息卡网点调研（网点调研（4/4)4/4)网点人员信息卡基本信息网点名称网点电话传真地址网点主任何时开始经营经营情况 很好 良好 一般人员信息姓名职务电话生日住址爱好接受程度家庭情况1515/33/33网点基础知识网点基础知识网点开拓网点开拓网点维护网点维护课程大纲课程大纲网点开拓与维护注意事项网点开拓与维护注意事项1616/33/33破冰破冰融入融入融合融合【定义定义】银保客户经理对所辖银行网点进行切入、开通的过程。【网点开拓流程网点开拓流程】网点开拓网点开拓1717
6、/33/33设想一下 一个小姑娘为求学投奔北京的舅舅家，在来北京之前，小姑娘与舅舅、舅妈、表姐妹从未见过面。1、第一面应该注意什么？2、如何赢得大家喜欢？3、在舅舅家，她平常应该主动做些什么？4、如何融入这个大家庭？银行网点舅家网点负责人舅舅网点个金科长舅妈网点柜员表姐妹我司我家公司领导家人1818/33/33第一步第一步破冰破冰1）熟人带领2）领导带领3）自己找一个切入点，以点带面4）从同业薄弱的方面入手5）网点培训 注意：1、带上名片，方便交换联系方式2、注意着装，第一印象很重要1919/33/33191）服务得到网点主任及部分柜员认可2）网点服务时要“来去有声”3）熟悉网点主要业务方式因
7、人而异：方式因人而异：第二步第二步融入融入网点负责人网点负责人柜柜 员员大堂经理大堂经理l 请教式l 专业式l 协助式l 闲谈交流l 热情主动的接触沟通l 闲暇时向他们请教2020/33/33网点人员习惯我提供服务及支持网点人员认可我（尤其要取得网点负责人认可）网点人员了解我所承担的指标网点人员支持我的服务工作更深入了解网点每一个人最终要达到的效果最终要达到的效果1）积极参与网点及网点人员活动2）在提供服务过程中，把自己当做网点的一员3）亲情式沟通第三步第三步融合融合2121/33/33【其他准备其他准备】心态心态形象形象专业专业平常心热心关心着装礼仪保险知识银行业务2222/33/33网点基
8、础知识网点基础知识网点开拓网点开拓网点维护网点维护课程大纲课程大纲网点开拓与维护注意事项网点开拓与维护注意事项2323/33/33网点维护网点维护（一）（一）“事事”的维护的维护（二）（二）“人人”的维护的维护网点维护网点维护【定义定义】在代理销售保险产品经营活动中，客户经理对所辖网点，利用服务经营各种关系，建立长期合作，使之成为我司长期、稳定的合作伙伴。2424/33/33“事事”的维护的维护1 1、网点事务、网点事务尽可能参加网点的各种活动后援工作（清洁等）其他力所能及的事2 2、营销产品、营销产品联合营销后台营销3 3、宣传准备、宣传准备宣传资料放置及时补充单证4 4、客户服务、客户服务
9、及时送达保单耐心解答客户疑惑整理客户档案及时处理客户纠纷核心：树立勤奋敬业的职业形象核心：树立勤奋敬业的职业形象2525/33/33“人人”的维护的维护1 1、沟通交流、沟通交流对网点负责人：汇报工作、了解网点和同业最新动态与大堂经理、柜员做朋友公：帮助他们完成任务私：密不可分的朋友2 2、业务推动、业务推动借力上层方案推动营造销售氛围其他激励3 3、辅导培训、辅导培训点对面培训（课堂式培训、以会代训）点对点辅导（一对一交流）休闲式培训（周末聚会）4 4、8 8小时外的维护小时外的维护特点：具有私密性；能了解到更多资讯；可以进入沟通人员的生活圈子；对于产品和销售方式能在良好的氛围下单独辅导核心
10、：不断加强网点人员的关系核心：不断加强网点人员的关系2626/33/33做好常规维护之外，要不断创新维护方式，多留做好常规维护之外，要不断创新维护方式，多留心各种信息，用心各种信息，用 把握机会。把握机会。2727/33/33网点基础知识网点基础知识网点开拓网点开拓网点维护网点维护课程大纲课程大纲网点开拓与维护注意事项网点开拓与维护注意事项2828/33/33网点出第一单时（关键人、关键时机）、节日和特殊日子培训辅导客户退保、投诉时 业务推动时特殊情况处理（人员更换、产品转型等）雪中送炭胜于锦上添花人品做后盾网点开拓与维护注意事项网点开拓与维护注意事项2929/33/33走动的习惯熟悉网点的每
11、一个人赞美的习惯适时赞美微笑的习惯亲切可爱请教的习惯谦虚好学观察的习惯眼观六路，耳听八方【养成五个习惯养成五个习惯】3030/33/33开拓与维护中常见问题处理开拓与维护中常见问题处理柜员开始不认可、同业人员欺生 柜员不主动开口客户因回访问题打电话到网点质问柜员并不是不认可，其实他们在观察比较，要充分展现优点区别于同业；要先摸清每个柜员的个性，对症下药；要用专业征服柜员，用敬业感动柜员；不胆怯、避免在网点发生正面冲突，找适当的时机与柜员、同业沟通，说明利害关系，公平竞争，要有霸气。对产品不够了解，不自信，多鼓励、多辅导，最重要是给他自信心，帮他多促成几单，让他感觉其实很简单。自己或让柜员打电话给客户，说明重点是：回访其实是维护客户权益，银保业务也要实名，回访只是核对一下，万一用着时要履行合同理赔，确认信息很重要，务必请配合。3131/33/33与银行配合一起卖保险（一起卖）合作伙伴教会银行主动卖保险（柜员卖）老板你要做哪类人？你要做哪类人？3232/33/33行动是最重要的人在行动中成长经验在行动中积累成功在行动中实现3333/15/15谢谢谢谢Thank YouThank You