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1、 1一、网点的开拓之进入篇一、网点的开拓之进入篇1、网点开拓的准备工作 a、客户经理的自我准备 自身的知识装备、自信心 根据网点需求准备好 专业素质高、专业形象好、销售能力强、能为网点解决问题 b、接触网点 自己一人先接触网点 和领导到一起接触网点 不要落掉网点任何一个人，包括门卫、搞卫生的 c、寻找目标，培植铁杆柜员 认同中国人寿、销售意愿强、销售技能高22、找准目标、推销自己、找准目标、推销自己把自己看成是一块吸铁敢于把自己推销出去33、网点的拜访量n在我们把自己推销出去的基础上，要坚持每天拜访网点，乘热打铁，让网点人接受自己。寻找一切可以接近柜员的机会。44、网点人员的培训n前提是网点人
2、员必须接受、认同客户经理n网点人员不是很支持自己的情况下，特别要记住关键人物所主任（个个突破、以点带面）n培训的方式：A、口头交流 B、小纸条、小卡片 C、讲课式 D、盒饭式5二、网点开拓之销售篇二、网点开拓之销售篇传统柜台式传统柜台式主动出击式主动出击式6n（一）、传统柜台式：（一）、传统柜台式：既柜员（重点柜员、专岗柜员或客户经理等）驻扎网点对网点客户提供专业的保险服务，根据不同情况分为：客户经理蹲点式 重点柜员式 7 客户经理蹲点式：即在业务启动初期，为快速启动业务，挖掘资源丰富的网点潜力，客户经理大部分时间在该网点蹲点，自己亲自示范并辅导和帮助柜员学会销售保险产品。8n重点柜员式：重点
3、柜员式：即在目前简单的全体柜员销售的基础上，确定一、二个柜员重点销售保险产品，同时，加强重点柜员的销售技能培训。9 （二）、主动出击式：主动出击式：即公司与银行联合举办活动，主动走出去，扩大银行和保险公司的影响，并把客户请进来，为客户提供银行和保险服务。根据活动形式不同，分为：信函投递法；理财讲座法；职团开拓法。10n信函投递法信函投递法 与各地邮政局（所）签订合作协议，与各地邮政局（所）签订合作协议，印制邮（储）与保险公司双方产品的联印制邮（储）与保险公司双方产品的联合宣传材料，利用邮递员送达准客户，合宣传材料，利用邮递员送达准客户，客户经理管理客户经理管理10-1510-15名邮递员，共同
4、为准名邮递员，共同为准客户提供保险服务。客户提供保险服务。11n理财讲座法理财讲座法 通过举办客户联谊会、产品说明会通过举办客户联谊会、产品说明会和理财报告会等形式，为银行或保险公和理财报告会等形式，为银行或保险公司的个人客户、效益较好的企事业单位司的个人客户、效益较好的企事业单位和机关等客户讲解银行和保险产品，提和机关等客户讲解银行和保险产品，提供综合理财服务。供综合理财服务。12n职团开拓法职团开拓法 与银行联合开拓经济效益较好的企事与银行联合开拓经济效益较好的企事业单位和机关等团体客户。业单位和机关等团体客户。13（三）怎样提高网点的产能n激励：A、利用代理单位和保险公司的一些政策或竞赛
5、来督促业务。B、自己也可以以公司的名义做一些小方案。C、自己也可以以公司或领导的名义在语言方面鼓励柜面人员。D、利用朋友等其他关系n利用柜员的客户群体开发高端客户如：一般所主任，大堂经理手中有大客户资料 14n打江山难，守江山更难！n网点的销售持续性关键在于网点的维护！15三、网点维护之实务篇1、做好柜面的售后服务工作。售后客户的解释工作 小窍门：作为客户经理，要协助柜台出单，柜台出了单，要以热烈的方式表示祝贺，如赠送小礼品，请吃水果、零食，把气氛抄热，让没有出单的人也行动起来。162、作好单证的交接管理、作好单证的交接管理n保证柜面的单证不能短缺n定期单证的核销n作废单证的回收n其他事务17
6、n3、做好信息调查工作 其他公司的动态，网点经营状况等n4、做保姆式的客户经理 多关心和体贴柜面人员、建立网点人员档案18四、网点维护之注意篇19/20五点注意 注意培训工作的落实注意培训工作的落实 分层次、分形式培训分层次、分形式培训 有针对性培训有针对性培训 分步骤培训分步骤培训21五点注意 注意手续费和竞赛奖励的及时兑现注意手续费和竞赛奖励的及时兑现 22五点注意 注意宣传资料补充及时，网点布置要恰到注意宣传资料补充及时，网点布置要恰到好处，投保单和保单交接及时，减少代理好处，投保单和保单交接及时，减少代理单位的工作量。单位的工作量。23五点注意1.1.注意售后服务工作一定要跟上、客户的
7、注意售后服务工作一定要跟上、客户的变更需求要及时满足；变更需求要及时满足；2.2.撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意 为客户着想；为客户着想；3.3.网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行工作人员的压力工作人员的压力 24五点注意注意自身形象注意自身形象25成功客户经理的工作时间安排n无固定的作息时间无固定的作息时间n无固定的休息日无固定的休息日n根据银行的需求，随时待命根据银行的需求，随时待命26 总结n客户经理是网点的经营者客户经理是网点的经营者n客户经理必须有良好的心态，正确的自客户经理必须有良好的心态，正确的自我定位，强烈的敬业精神，扎实的专业我定位，强烈的敬业精神，扎实的专业知识、技能，良好的自我形象。知识、技能，良好的自我形象。27没有不好的网点，只有更好的网点没有不好的网点，只有更好的网点 28