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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 驾校营销话术驾校营销话术一 对产品的明白越深,你的营销将会越胜利；顾客更信任专家的话把自己变成业内的专家；就是以专家权威的身份帮忙客户解决问题！要想成为赢家,必先成为专家！明白销售产品的制作过程熟知企业全部的流程二 不会解除价格问题的人员是永久赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永久无法成交的！1 价值法 价值大于价格 价值 =长期的最大利益 价格 =临时所投资的金额；客户先生,我很兴奋您能这么关注价格,由于那正是我们最能吸引人的优点；您会不会同意,一件产品的真正价值是他能为您做什么,而不是您要为它付出多少钱,这才是产品有价值的地方；假如你
2、在荒漠里走了两公里,快要渴死了,一瓶水可值一百万,由于这瓶水是让您走回家所需要的力气,这是这一瓶水的价值；假如有一个卖水的人走过来,一瓶水卖你十块钱,我保证您不会跟他讨价仍价,如果你刚好有钱,您肯定会买这瓶水,您说是吗？【举例：癌症】二 不会解除价格问题的人员是永久赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永久无法成交的！代价法 代价大于价格 代价 =长期最大的缺失学习很贵,不学习更贵！培训很贵,不培训更贵！三 不会解除价格问题的人员是永久赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永久无法成交的！代价法 代价大于价格 代价 =长期最大的缺失客户先生,让我跟您说：您只是一时在意这个价格,也就是在您交
3、钱的时候,但是整个学车的期间,您就会更在意这个学车过程的品质和服务；名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 5 页精选学习资料 - - - - - - - - - 降低低声直视双眼 莫非您不同意？您知道吗,不到品牌驾校学车,到头来,您会为它付出更大代价的,想想眼前省了小钱,反而长期缺失了 更多冤枉钱,莫非你舍得吗？四你们学车的价格太贵了！怎样答复顾客：你们学车的价格太贵了！销售员： 认同 我明白您的意思！销售员： 赞扬 您能看中我们驾校这一款学车方案,的确很有眼光！销售员： 转移 这是我们新推出适合于您学车的方案！销售员： 反问 您不想去体验体验吗？以贵为荣我们这款学车方案的确
4、是很贵的,是由于它值这个价,就象奔腾车不行能卖成桑塔纳的价钱一样,您同意吗？ 这个方案之所以会定这个价格,是由于我们确信,这个方案能带给您更高的服务和价值 举例说明 五写在【济宁交运驾校】开业招生之际 我的名字叫济宁交运驾校我不能给您最低的价格,但我能给您最高的品质；我宁可为价格说明一阵子,也不愿为信誉愧疚一辈子！假如单纯为了追求利润,完全可以通过降低教学质量到达快速多收学员的目的,但我们认为只有完善的教学品质,才是我们值得自豪的！我们不会因短期的利益出卖将来,我努力坚持,只为得到越来越多学员的认可和追随,这正是我济宁交运驾校连续前进的最大动力,由于我要打造品牌！打造驾培行业新标杆！【取自济宁
5、交运驾校,这一段话术为招生立新标杆！向济宁交运驾校致敬！】六 失败沟通的最终一分钟,最可恨的抗拒是未讲出的抗拒；我们与客户沟通,失败是常常的事情,但优秀的参谋往往会反败为胜,其中关键的技巧就是抓住“ 失败沟 通的最终一分钟” ；虽然你打算不在我们【购买产品】驾校学车了,我们做不了生意仍可以做伴侣嘛,某些方面我仍要多向您 请教学习的；” 【徉装失败,使对方抵挡销售的心理完全舍弃；】可不行以请您帮个忙您能不能告知我,不在我们【购买产品】驾校学车,真正的缘由是什么？这样我们也好正确评估我们的工作,随时调整改良我们的工作；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 5 页精选学习资料 -
6、- - - - - - - - 七 另一个驾校更廉价您说的可能没错,您或许可以在别的驾校找到更廉价的价位,在现在的社会中,我们都期望用最小的钱买到最大的成效,不是吗？是同时,我也常常听到一个事实,那就是最廉价的产品往往不能得到最好的成效,不是吗？很多人在购买产品时,通常会以三件事做评估：1、最好的品质2、最正确的服务3、最低的价格,对吧？对到目前为止,我仍没有发觉有任何一家公司可以同时供应应顾客这三件事；所以,一生只一次学车票,这三件事对您而言,哪哪一项您情愿舍弃的呢？是最好的品质吗？是最正确的服务吗？仍是最低的价格呢？放低单调再确认一次换句话说,要不是价格贵的问题、服务的问题、教学态度的问题
7、、吃喝卡拿要的问题,您今日就会在我这儿学车了是不是？假设我能解决这个问题,您今日情愿在我这儿【购买】学车吗？八 三句话成交法第一句话：您知道我们在驾校学车【产品】的好处吗？其次句话：名师归纳总结 你期望拥有这些好处吗. 第 3 页,共 5 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 第三句话：如何您期望得到这些好处,那您准备什么时候打算呢？成交后说辞：一、恭喜成交后千万不要说感谢,否就他会以为你赚了他很多钱；“ 恭喜你今日做了正确的打算！”二、转介绍立刻要求转介绍,这是最好要客户的时机；【举例推销员乔 吉拉德】三、转换话题要懂得转换话题,否就连续聊交易方面的话
8、题,万一引出其他问题,就是画蛇添足；四、学会走人既不能走得太快也不能走得太慢,要走得自然,走得合理；既不要留给客户收完钱就跑的感觉,也要给客户这样的感觉：钱我都给你了,你仍赖在这里干什么？小结：由于合作是双赢的,由于合作是互利,记住任何一个产品,我们不是一方得利,假如我们是一方得利,永久不会成交；各位你们记住,我们全部的目的,就算我们全部的产品都是要帮忙有需求的人去购买；我们全部的产品都是帮忙顾客去购买,而不是我们把产品卖给他,由于帮忙他购买,他肯定会感谢你,帮忙他购买是解决了他的问题,帮忙他购买是完成了他的需求；但假如是把东西卖给他,可能就是认为对他思想是压力,对他的经济是压力、对他给你的感
9、情也会是压力,所以各位要永久记住,当你的产品遇到没有人拼命去卖的时候,不是你的销售才能不够,是你没有让对方看到这个产品,到底能给他带来什么；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 5 页精选学习资料 - - - - - - - - - 这是一个摧残你,却与你无关的时代；这是一个跨界打劫你,你却无力仍击的时代；这是一个你醒来太慢,干脆就不用醒来的时代；这是一个不是对手比你强,而是你根本连对手是谁都不知道的时代；在这个大跨界的时代,只有你不断更新思维,才能立于不败之地！我们必需接受新时代的来临！王灿与您同行,和您一起制定属于自己特色的强校落地方案；王开雨,笔名王灿,瓦房店市机动车驾驶员协会会长,著有驾校教练员成长纲要,善于驾校股改和鼓励制度建设,研修行动导向教学法在驾校中的应用和创新教学模式,参加辽宁省二级教练员示范教学考试题库编写工作,善于驾校组织机构建设和大型驾校治理；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 5 页