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1、 商业计划书服饰企业经营开发大鹏工作室2018.03目录1.0 执行摘要.41.1公司概况.41.2注册资金.41.3商业模式.41.4投资收益评价.42.0市场分析.52.1市场定位与目标客户.52.2市场预测.52.3 竞争者分析.62.4 项目SWOT分析.63.0 营销策略.73.1 产品特征.73.2 产品定位.73.3 销售渠道.73.4 宣传推广.84.0 人员与组织结构.94.1 组织结构.94.2 团队成员.95.0 财务分析报告.95.1 固定资产.9 5.2 采购成本.10 5.3 费用预测.10 5.4 启动资金需求.106.0 月利润预测.117.0 风险分析与对策.
2、128.0 企业前景.121.0 执行摘要1.1公司概况本公司为XX服饰有限公司（现为模拟公司），属于有限责任公司，总公司目前会设于四川省成都市内。经营范围是国家允许企业法人生产和经营的商品类别，品种及服务项目，反映企业法人业务活动的内容和生产经营方向，是企业法人业务活动范围的法律界限，体现企业法人民事权利能力和核心内容，经营项目符合工商部门规范，及与营业执照一致。“竞争风采，展示自我”，现代社会都是有才之士，本公司就是为有才之人提供服务。在众多大学中，每一所大学都是培养学生的多方面才能的，以至于使大学生成了本公司的构想来源。大学中的所有活动都需要服饰来作为修饰，使之表现得更加淋淋尽致。本公司
3、主要就是为大学提供服饰，主要以租借的方式供应给大学。1.2 注册资金有限责任公司注册资本的最低限额为人民币3万元。本公司若注册则房租、装修、服饰，简单的规模即注册资金需要6万元左右。本公司的注册资金仅仅考虑的是最简单的形式，若要装潢美观注册资金大概在10万元左右。1.3 商业模式 商业模式的定义：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。主要包括运营模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式6种方式。客户价值最
4、大化、整合、高效率、系统、赢利、实现形式、核心竞争力、整体解决是成功商业模式的八个要素，缺一不可。其中：整合、高效率、系统是基础或先决条件，核心竞争力是手段，客户价值最大化是主观追求目标，持续赢利是客观结果。 商业模式分为两大类即运营性商业模式和策略性商业模式。本公司主要采取策略性商业模式，策略性商业模式对运营性商业模式加以扩展和利用。应该说策略性商业模式涉及企业生产经营的方方面面。业务模式即企业向客户提供什么样的价值和利益，包括品牌、产品等。渠道模式即企业如何向客户传递业务和价值，包括渠道倍增、渠道集中/压缩等。组织模式即企业如何建立先进的管理控制模型，比如建立面向客户的组织结构，通过企业信
5、息系统构建数字化组织等。本公司主要收益来自于大学，辅助可来自商业活动，这两种来源主要是租借方式，对于较为高级的活动可采取专门设计专门销售，这样可提高本公司档次，不仅有助于增加公司收益，更有利于提高公司形象，助于公司走向世界。1.4 投资收益评价总投资额（元）100000预期净利润第一年第二年第三年年增长率5%年增长率14%年增长率25%备注投资收益率=净利润总投资额100%2.0 市场分析2.1市场定位与目标客户（1）市场定位 1.产品定位：衣裳、帽子、裙子、裤子、各种修饰品2.竞争者定位：各大生产服饰公司3. 消费者定位：大学活动、商业活动 （2）目标市场 年龄:1824岁为主要目标人群，2
6、535岁为辅目标人群 地域：各大大学所在地，各大商业所在地 消费习惯：消费理念较高，收入中低等水平 偏好：爱好各种活动，愿意展示自我的消费人群2.2 市场预测 我国消费者对于服装时尚的追求越来越强烈，服装消费在国内消费品市场备受推崇，服装市场发展势头良好，新的特点不断显现。总体来讲，服装的款式更趋国际化，种类更趋多样化，消费更趋品牌化、个性化。从而对于在租借给大学和商业活动不仅要抓住活动对服饰的需求，更应该抓住每个人追求个性化的消费心理，进而还需抓住当代的服饰潮流。这样可以在租借的基础上销售自身的消费观念。女装今年的女装市场与欧洲的女装市场比较相似，整体上有着注重柔美的趋势。人们越来越倾向于着
7、装的舒适化、休闲化，休闲化的正装已经成为女装发展的潮流。针织面料正在成为主打面料，很可能在一两年内还会有更进一步的发展。服装配饰方面也将会发生一些变化，消费者一步到位的需求将进一步体现出来。西服休闲化风格的西服在销售比重上比往年翻了一番，据专家分析，这种趋势会进一步加强。休闲理念的融入，使服装的线条将会越发简洁、流畅，天然纤维的使用不断增加。比较突出的是，今年天然纤维在生产中被大量的采用，比重达到7080，这是前几年很少见到的，估计明年这一比重不会有大幅度的变化。衬衫从市场运行状况来看，衬衫市场呈现出一种稳定上升的趋势。目前市场上主要有正装衬衫和休闲衬衫两种。休闲衬衫与正装衬衫相比，更能体现穿
8、衣人的个性，更能符合着装个性化的发展趋势，因此成为近年来衬衫的主要发展方向。另外，一些品牌还推出休闲商务装的着装理念，让职业装和休闲装合二为一，将成为衬衫市场上一道靓丽的风景线。本公司了解服饰趋势，抓住众多消费人群，在租借基础上逐渐做出自身的销售品牌。使公司在服饰业创下一道亮丽的风景线走向世界。坚持做强做大的创业商业计划。2.3 竞争者分析商业人士大多都发现了服饰这块商业财路。可是正因为它是条财路，大家走进这条路都是提心吊胆的，竞争者太多企业不易生存下来，可是把握市场信息，提升自身企业的独特，抓住消费心理，于此能使企业在竞争中做强做大。企业参与市场竞争，不仅要了解谁是自己的顾客，而且还要弄清谁
9、是自己的竞争对手。从表面上看，识别竞争者是一项非常简单的工作，但是，由于需求的复杂性、层次性、易变性，技术的快速发展和演进、产业的发展使得市场竞争中的企业面临复杂的竞争形势，一个企业可能会被新出现的竞争对手打败，或者由于新技术的出现和需求的变化而被淘汰。企业必须密切关注竞争环境的变化，了解自己的竞争地位及彼此的优劣势，只有知己知彼，方能百战不殆。识别企业的竞争者。识别企业竞争者必须从市场和行业两个方面分析。识别竞争者对手的策略。判断竞争者目标。评估竞争者的优势和劣势。判断竞争者的反应模式。竞争者虽然无一例外关心其企业的利润，但它们往往并不把利润作为唯一的或首要的目标。在利润目标的背后，竞争者的
10、目标是一系列目标的组合，对这些目标竞争者各有侧重。所以，我们应该了解竞争者对目前盈利的可能性、市场占有率的增长、资金流动、技术领先、服务领先和其他目标所给予的重要性权数。了解了竞争者的这种加权目标组合，我们就可以了解竞争者对目前的财力状况感不感到满意，他对各种类型的竞争性攻击会作出什么样的反应等等。如一个追求低成本领先的竞争者对于他的竞争对手因技术性突破而使成本降低所作出的反应，比对同一位竞争对手增加广告宣传所作出的反应强烈得多。 企业必须跟踪了解竞争者进入新的产品细分市场的目标。若发现竞争者开拓了一个新的细分市场，这对企业来说可能是一个发展机遇；若企业发现竞争者开始进入本公司经营的细分市场，
11、这意味着企业将面临新的竞争与挑战。对于这些市场竞争动态，企业若了如指掌，就可以争取主动，有备无患。2.4 项目STOW分析 优势：一个企业的比较优势的持续发展取决于将积累的生产能力从一个产品向另一个产品再配置的灵活性。本公司以租借为基础，在此之上发展自身消费品牌。最初以租借方式发展市场规模较小，竞争较小。 劣势：最初成立声誉不高，市场地位不强。若租借方式被其他知名公司截取将严重影响本公司的发展前景。 机遇：发现大学、商业活动是服装的一项构想起源，活动过多若购买不划算，以租借方式使用则利己。在此与大学、商业的接触范围扩广，合作商就增加，有利于企业以后的发展，补缺服饰业的空白。 威胁：市场地位不强
12、，会引起同行的排挤，政府不重视，消费者不接受。3.0 营销策略3.1 产品特征 古代服饰、民族服饰、流行服饰、嘻哈服饰是本公司的一大特点，满足不同活动的服饰需求。中国人的服装分为中式服装和西式服装两大类。中式服装、西式服装经数千年的历史积淀，形成了各具特色的风貌和体系，在式样、外形、结构、局部特征、装饰、色彩、图案、审美文化方面均不相同，有其鲜明的民族性和地域性。 各种民族的服饰文化凸显中华民族的强大。流行服饰反应当代消费人群追求时尚个性的消费理念。嘻哈服饰是活动中不可缺少的笑声源泉。 抓住租借的范围，满足众多活动的需求，为做强做大打下基础。3.2 产品定价定价目标：（1）以扩大市场份额为目标
13、，宜采取较低的价格；（2）以质量领先或主要经营消费产品宜定较高的价格；（3）以规避竞争为目标，宜采用随时就市的定价方式；（4）以渡过企业经营困扰，宜采用成本定价。产品定价即消费者对价格的接受程度，市场需求决定了定价的上限，服装产品的定价就是以企业所能获得最大利润为准，而非最高利润率，否则顾客采购量不足会影响企业的利润。定价方法：（1）心理定价 取脂定价利用顾客求新心理，主要针对那些吸引消费者的新品。 渗透定价利用顾客求廉心理，通过薄利多销来实现企业的利润。 声望定价利用顾客求名心理，主要针对那些知名品牌的服装。 零数定价利用顾客求准心理，主要针对消费有明确目标的人群。（2）成本定价 成本加成定
14、价 目标利润定价 变动定价（3）折扣定价 数量折扣 现金折扣 季节折扣 （4）促销定价 招徕定价 特殊事件定价3.3 销售渠道 我国国内服装的销售渠道已由过去的百货商店、专卖店、农村集市发展到仓储商场、超市及连锁销售、专业服装市场(街)、服装流通中心、邮购、电视销售、网上销售等多种销售方式。（1）零售百货商场：零售百货商场是我国服装销售的主要场所，一般占企业零售额的30-40%，最高的超过60%，成为商场的主要经营门类。可以集中宣传本公司独特的租借销售方式。（2）连锁专卖店：在多样化的品牌服装销售渠道中，连锁专卖模式在品牌服装销售的中的优势逐步显示出来。目前国内绝大多数服装品牌都是采用直营店和
15、加盟店相结合的运作方式，一些实力雄厚的大品牌往往喜欢采用直营的方式。可以引起大学生和商业人群的注意。（3）大型超市：大型超市可细分为大卖场、仓储式商场、大型综合超市三大类。近几年出现的大型综合超级市场（如沃尔玛、家乐福）、会员店（SAM店、普尔斯马特等）、仓储式商场等大型卖场已经成为与百货商场竞争服装销售的主要对手之一。（4）网络销售：销售模式新颖、方便，目前主要吸引20岁左右喜欢尝新的年轻一代。对于当代来说网络是最好的了解方式，设立网站对此进行宣传。（5）服装批发市场：近年来，服装批发市场的发展如雨后春笋，其硬件条件也在逐步升级。低廉的价格，舒适的购物环境，这些原本用以吸引更多批发商的理由，
16、现在也吸引了不在少数的普通消费者经常光顾。3.4 宣传推广 一个有竞争力的企业，总有自己的拳头产品；一个有拳头产品的企业，都想尽可能地宣传自己的优势，以便扩展其产品的知名度，拓宽市场占有率，从而创造更好的经济效益。由此可见，企业产品的宣传工作做得到位与否，与企业创造的销售额、盈利空间乃至企业的健康发展都有着直接的关联 宣传方式：（1）科学合理地确立产品宣传的指导思想。必须要紧紧围绕“为企业生存与发展、不断做大做强做优”这条主线来开展.（2）做好与外界的交流沟通，搭建一个畅通的信息互动平台。（3）用好几个宣传载体，整合一支宣传力量。（4）育企业文化，奠定宣传根基。推广方式主要内容年度费用（元）广
17、告活动媒体、报纸、杂志、电台、电视、传单1000会展推广展览会、商业社交会3000公关活动产品研讨会、电台采访5000网络推广设立网站、在线服务、信息发布2000促销活动降价、打折、试用、赠送、展销1000这样，企业产品的宣传工作就有了充分展示的根底，在交流的平台上就能营造一种诚实、稳定的氛围，给人一种舒心、可靠的印象。 4.0 人员与组织结构4.1 组织结构4.2 团队成员 介绍成员姓名、年龄、职务、学历、工作经验、优势专长5.0 财务分析报告5.1 固定资产项目原值（元）月折旧率月折旧金额备注生产工具和设备400001.7680纺纱机、织布机、染布机等办公家具20001.734桌子、凳子电
18、子设备100001.7170电脑、打印机、复印机、传真机、电话机等交通工具90000.8153汽车、出租车店铺/厂房租房合计6100010375.2 月采购成本实际成本费用（元）买价7000外地运杂费（包括运输、装卸、保险、包装、仓储等费用）700运输途中的合理损耗400入库前的挑选整理费（包括挑选整理过程中发生的工、费支出和必要的损耗，扣除回收的下脚废料价值） 300大宗材料的市内运杂费300按规定应由买方支付的税金和进口物资应支付的关税200烧油企业购入燃料油所支付的烧油特别税200合计100005.3 月费用预测类别科目金额销售费用宣传推广费用1000场地租金6000管理费用员工薪酬40
19、00办公用品及耗材884水电、交通差旅费400其他600财务费用利息5005.4 启动资金需求类别金额（元）固定资产合计61000开办费工商注册、税务登记费500调查费、差旅费400许可证审批费3000其他500合计65400流动资金原材料7000场地租金6000员工薪酬4000办公用品及耗材884水电、交通差旅费400其他600合计19284启动资金合计1456846.0 月利润预测项目本期金额一、主营业务收入30000加： 其他业务收入2000减： 主营业务成本7000营业税金及附加（5.5%）385销售费用1000管理费用11884财务费用5007.0 风险分析与对策（1）行业风险：服装
20、行业的生命周期较长但不稳定、行业的波动性较大、行业的集中度高。本公司应该抓住市场信息，对市场的现象做出快而准的策略。（2）政策风险：国家宏观调控（货币政策、财政政策、行业政策）发生变化，导致市场价格波动而产生风险。本公司应了解国家的相关政策，尽快维护公司的最大利益。（3）市场风险：市场需求量、市场价格、市场战略不稳定。把握市场的最新消息，解决企业问题。（4）技术风险：技术成功不稳定、技术前景的不确定性、技术寿命的不确定性。在发展中提升工作技术。（5）资金风险：资金流转不通。结交合作伙伴获取资金来源。8.0 企业前景 企业在租借服饰的基础上，在发展中的一定时期内就生产自身的服饰品牌。中国是十三亿
21、人口的大国，是全世界最大的服装消费国和生产国。近几年中国的服装业有着较大的发展，服装业的发展大大推动了中国国民经济的发展，时尚的服装永远不会面临饱和的市场，但是目前国内职业休闲女装市场产品无创新，大量同质化，相互模仿，已无新意，毫无特点可言。杂牌遍地，质量低廉。可靠的品牌屈指可数，且无法满足现代中国女性消费需求。服装是一种带有工艺性的生活必需品，而且在一定生活程度上，反映着国家民族和时代的政治经济科学文化教育水平以及社会风尚面貌的重要标志。服装业是中国各行业中市场化最早、国际竞争力最强、发展最为蓬勃、最受关注的行业之一。 随着网络在各大行业的普及，服装行业也不另外，是否开展网络平台，这关系到企业在今后的销售道路上的提升，有专家预言，在2012年之后，没有网络渠道的企业可以算是一个失败的企业，因为网络可以打破时间、空间的界限，在传统销售渠道中，还要外派大量业务员实地考查，创办当地办事处，这笔投入可以说是相当大，就网络而言，也就是组建一个网络团队，建造企业网站，商务平台，哪一个投入更大，哪一个回保更多，这就需要企业自己去衡量了，当然，并不是所有的行业、企业都适合去开展网络。