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1、临促管理超级经典资料临促管理招聘培训日常管理人群定位与要求招聘方式与流程现场注意事项 培训的目的 培训的内容 培训的方式 档案管理 考勤管理 考核管理 薪资管理 培训的反馈与总结临促分级管理课件结构课件结构 培训的注意事项 管理方式星火计划简介 彩电行业已经步入相对成熟的阶段，目前国内本土品牌形成了彩电行业已经步入相对成熟的阶段，目前国内本土品牌形成了6 6家对峙家对峙的局面，各品牌的品牌建设工作已经初步完成，在终端，品牌拉动力在各的局面，各品牌的品牌建设工作已经初步完成，在终端，品牌拉动力在各种宣传造势的情况下被弱化，此时强势的人员配置对终端的销售的拉动效种宣传造势的情况下被弱化，此时强势的
2、人员配置对终端的销售的拉动效果尤为显著，而建立一支相对稳定的、强悍的临促队伍则成为了各大厂家果尤为显著，而建立一支相对稳定的、强悍的临促队伍则成为了各大厂家在双休日、节假日取胜终端的关键。在双休日、节假日取胜终端的关键。背景背景临促的招聘临促的招聘1、招聘谁？岗位要求2、如何招聘？招聘形式与流程谈判谈判信息信息发布发布宣讲宣讲面试面试实战实战筛选筛选校校园园招招聘聘1、要在学校做宣讲，协商好多媒体教室使用；2、要在学校宣传，协商好宣传形式；3、最好免费用。海报、单页、BBS、社团宣传等1、精心设计的宣讲流程；2、精心准备的宣讲内容（包括视频等）；3、选一个好的宣讲代表。1、根据需求标准设计面试
3、题目和流程；2、预留淘汰人数空间。用一周到两周的时间对新人再次进行挑选。谈判谈判面试面试实战实战筛选筛选中中介介招招聘聘1、确定费用；2、确定到达面试人员基本要求以及到达人数；3、签合同，达不到人数标准费用打折。过程过程跟进跟进派专人对过程进行跟进，适时询问进展情况。1、按照需求标准设计好面试题目与流程；2、预留实战淘汰的人数空间。用一周到两周的时间对新人再次进行挑选。调查调查确定确定对象对象实施实施挖掘挖掘反馈反馈总结总结竞竞品品优优秀秀临临促促挖挖掘掘1、形成竞品优秀临促档案；2、确定公司支持资源额度；1、分析人员挖掘难易度，确定最容易挖掘的对象；2、确定实施挖掘者；3、挖掘计划制定。1、
4、接近挖掘对象，建立好关系，先做倾听者；2、扮演建议者角色，提出条件，实施挖掘；3、多次反复挖掘。1、成功与否？原因分析；2、建立下一个挖掘计划。标准标准审核审核内内部部人人员员推推荐荐1、推荐人必须达到的条件；2、被推荐者必须达到的条件；3、推荐的方式与流程标准。按临促岗位要求进行审核，基本要求必须达到3、招聘现场注意事项一切流程都是经过精心设计的。一切流程都是经过精心设计的。A.PPTA.PPT制定要多用图片说明；制定要多用图片说明；B.B.企业宣传片以企业宣传片以1010分钟以内为宜；分钟以内为宜；C.C.工作性质说明：用激励人心的图片和辛苦工作的图片做对比，配上音乐工作性质说明：用激励人
5、心的图片和辛苦工作的图片做对比，配上音乐调动现场氛围；调动现场氛围；D.D.工作收获：分为金钱、知识技能、职业发展、朋友兄弟四大篇章分别介工作收获：分为金钱、知识技能、职业发展、朋友兄弟四大篇章分别介绍，精心选取图片。最后配上前期临促感言。绍，精心选取图片。最后配上前期临促感言。E.E.团队生活：用上团队活动的招聘，配上轻松的音乐。团队生活：用上团队活动的招聘，配上轻松的音乐。临促的培训临促的培训1、培训目的A.A.信息的传递信息的传递D.D.思想的传达思想的传达 B.B.知识的传播知识的传播 C.C.技能的传授技能的传授2、培训内容第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段 A.A.课堂理论培训课堂理
6、论培训 培训主管培训：培训主管培训：定期组织人员进行有计划的培训。定期组织人员进行有计划的培训。主要通过理论培训、案例分析、现场互动、心理沟通等方式实现对临主要通过理论培训、案例分析、现场互动、心理沟通等方式实现对临促人员培训的过程。促人员培训的过程。实现条件：权责规定，列为培训主管主要考核项目。实现条件：权责规定，列为培训主管主要考核项目。B.B.卖场实战培训卖场实战培训 师傅带徒弟：师傅带徒弟：由优秀的老临促在卖场对新临促进行的培训；由优秀的老临促在卖场对新临促进行的培训；通过老临促自身掌握的知识技能等对新临促人员进行指导性培训。通过老临促自身掌握的知识技能等对新临促人员进行指导性培训。实
7、现条件：对实现条件：对“师傅师傅”的付出给予一定的奖励。的付出给予一定的奖励。3、培训的方式 导购员培养：导购员培养：在卖场，由销售代表进行的培训；在卖场，由销售代表进行的培训；主要对临促人员在拦截、讲解、造势、跑流程的实战过程中出现的一主要对临促人员在拦截、讲解、造势、跑流程的实战过程中出现的一些不足或者错误进行指导性培训。些不足或者错误进行指导性培训。实现条件：导购员对自己培养的临促具有优先使用权。实现条件：导购员对自己培养的临促具有优先使用权。督导现场指导：督导现场指导：市场督导在卖场对临促进行的培训。市场督导在卖场对临促进行的培训。督导在盯店过程中有义务对临促人员进行考察，指出他们的不
8、足并进督导在盯店过程中有义务对临促人员进行考察，指出他们的不足并进行指导培训。行指导培训。实现条件：权责规定，列为督导考核标准之一。实现条件：权责规定，列为督导考核标准之一。4、培训反馈与总结 A.A.培训调查表：调查临促对培训的看法与建议培训调查表：调查临促对培训的看法与建议 B.B.培训总结：亮点、暗点、心得、改进等方面培训总结：亮点、暗点、心得、改进等方面 C.C.培训反馈表：业务员的反馈、导购员的反馈培训反馈表：业务员的反馈、导购员的反馈5、培训的注意事项教教练练做做查查有数据，有实例，多举实例，生动地讲，把我们的培有数据，有实例，多举实例，生动地讲，把我们的培训和学校的课堂区别开训和
9、学校的课堂区别开不断地重复联系，单独练，组合练，吹毛求疵地练不断地重复联系，单独练，组合练，吹毛求疵地练理论联系实际，终端卖场才是检验和提升的最重要环理论联系实际，终端卖场才是检验和提升的最重要环节节考核，试卷考核，现场考核，每次培训后必须进行考核，试卷考核，现场考核，每次培训后必须进行临促日常管理临促日常管理1、临促人员档案管理A.A.建立详细的临促信息档案；建立详细的临促信息档案；B B.任命专门的临促档案管理人员负责：存档、消档、档案更新等；任命专门的临促档案管理人员负责：存档、消档、档案更新等；2、临促人员考勤管理A.A.管理主体：临促主管；管理主体：临促主管；B.B.建立临促考勤管理
10、制度；建立临促考勤管理制度；C.C.临促考勤管理表（会议管理表、考勤管理表）。临促考勤管理表（会议管理表、考勤管理表）。3、临促人员考核管理A.A.管理主体：临促主管；管理主体：临促主管；B.B.建立临促考核标准；建立临促考核标准；临促考核标准临促考核标准4、临促人员薪资管理A.A.管理主体：临促主管；管理主体：临促主管；B.B.建立临促薪资管理制度；建立临促薪资管理制度；C.C.临促工资卡管理。临促工资卡管理。5、临促管理方式A.A.制度管理：基本的要求必须严格制度管理：基本的要求必须严格B.B.成长空间：解决临促人员的成长问题成长空间：解决临促人员的成长问题C.C.荣誉肯定：颁发一些证书，
11、对其未来就业有帮助作用的荣誉肯定：颁发一些证书，对其未来就业有帮助作用的D.D.集体活动：打打球、集体活动：打打球、KKKK歌等歌等E.E.反馈老师：给学校老师反馈学生的表现情况反馈老师：给学校老师反馈学生的表现情况F.F.建立良好的私人关系建立良好的私人关系临促分级管理临促分级管理1、什么是临促分级管理体系？临促分级管理体系就是在临促管理工作中，根据临促的技能水平、工临促分级管理体系就是在临促管理工作中，根据临促的技能水平、工作时间和认知水平等方面的差异，将临促队伍划分层级进行针对性培训和作时间和认知水平等方面的差异，将临促队伍划分层级进行针对性培训和差异化管理的管理体系，其目的是为了迅速提
12、升临促队伍的战斗力，充分差异化管理的管理体系，其目的是为了迅速提升临促队伍的战斗力，充分发挥不同层级临促人员的效能，为终端市场推广工作的有效开展提供强有发挥不同层级临促人员的效能，为终端市场推广工作的有效开展提供强有力的后备人员保障。力的后备人员保障。2、为什么要建立临促分级管理体系？人员流动大批次不一样工作时间与技能水平的差异针对培训薪资区别针对管理临促分级培训管理3、建设临促分级管理体系的关键要素？A.A.组建团队，明确责任；组建团队，明确责任；B.B.制度保障（临促层级划分制度、临促晋级制度等）；制度保障（临促层级划分制度、临促晋级制度等）；C.C.人员层级划分；人员层级划分；D.D.分
13、级管理架构：临促主管、临促大组长、临促小组长、组员模式；分级管理架构：临促主管、临促大组长、临促小组长、组员模式；E.E.分级培训规划；分级培训规划；F.F.监督体系（定期汇报机制、业务员监督、导购员监督）。监督体系（定期汇报机制、业务员监督、导购员监督）。临促分级管理临促分级管理【星火计划】简介【星火计划】简介一、背景介绍一、背景介绍 稳定、高效的促销员团队是做好传统家电零售渠道的核心关键之一。稳定、高效的促销员团队是做好传统家电零售渠道的核心关键之一。近年来由于连锁渠道盲目的扩张导致各门店发展极度不平衡。以北京市大近年来由于连锁渠道盲目的扩张导致各门店发展极度不平衡。以北京市大中、国美、苏
14、宁三个连锁渠道为例，市区和郊区共有中、国美、苏宁三个连锁渠道为例，市区和郊区共有160160多家门店，其中多家门店，其中30%30%的门店创造了整体的门店创造了整体70%70%销售额，个别超大型门店的销售额甚至是小型门销售额，个别超大型门店的销售额甚至是小型门店销售额的数十倍（如中塔大中仅一个门店就占了店销售额的数十倍（如中塔大中仅一个门店就占了16%16%系统销售额）。超过系统销售额）。超过30%30%的门店，由于卖场的整体销量太小，淡季很多品牌根本无法正常养活促的门店，由于卖场的整体销量太小，淡季很多品牌根本无法正常养活促销员，成为一个个有展台无销售的销员，成为一个个有展台无销售的“死店死
15、店”。二、什么是二、什么是“星火计划星火计划”？星火计划是在临促分级管理的基础上，再挑选出热爱销售工作、技能星火计划是在临促分级管理的基础上，再挑选出热爱销售工作、技能娴熟、认知能力强、工作时间长的临促人员组建新型兼职临促团队，对区娴熟、认知能力强、工作时间长的临促人员组建新型兼职临促团队，对区域内一些由于销量小而导致的导购员流失的域内一些由于销量小而导致的导购员流失的B/CB/C类门店进行人员补充，保证类门店进行人员补充，保证这些门店销售的人员培训计划。这些门店销售的人员培训计划。三、三、“星火计划星火计划”的数据支持（北京数据）的数据支持（北京数据）1 1、各类型门店的促销员收入情况、各类
16、型门店的促销员收入情况2 2、各类型门店占比、我品平均销售占比、第一品牌平均销售占比、各类型门店占比、我品平均销售占比、第一品牌平均销售占比三、三、“星火计划星火计划”的数据支持（北京数据）的数据支持（北京数据）基于以上数据分析如下：基于以上数据分析如下：A/B/C A/B/C类门店第一品牌平均占有率逐步增高，说明门店总量越少，市场类门店第一品牌平均占有率逐步增高，说明门店总量越少，市场竞争越小，市场份额越容易做大。竞争越小，市场份额越容易做大。对于对于B B类门店而言，大部分品牌均有促销员，但流动性较大，促销员的类门店而言，大部分品牌均有促销员，但流动性较大，促销员的整体销售水平不强。所以我
17、们可以通过对整体销售水平不强。所以我们可以通过对B B类门店进行长期、持续、有效的类门店进行长期、持续、有效的维护，逐步扩大维护，逐步扩大TCLTCL市场份额，把人员流失的压力传递给竞品，实现市场份额，把人员流失的压力传递给竞品，实现B B类门类门店店TCLTCL促销员团队的稳定和长治久安。促销员团队的稳定和长治久安。对于对于C C类门店而言，大部分品牌均没有促销员，往往是个别促销员卖全类门店而言，大部分品牌均没有促销员，往往是个别促销员卖全场，几乎没有竞争。如果我们可以找到低成本、稳定的兼职销售人员进驻场，几乎没有竞争。如果我们可以找到低成本、稳定的兼职销售人员进驻C C类门店，在经过一定技
18、能的培训后，将可以实现类门店，在经过一定技能的培训后，将可以实现C C类门店改造。类门店改造。四、四、“星火计划星火计划”的基本运作思路的基本运作思路 按区域组建兼职临促团队，每个区域设置一个兼职临促主管（前期可按区域组建兼职临促团队，每个区域设置一个兼职临促主管（前期可由市场部人员兼任，后期发展优秀的临促担任），协调管理区域内由市场部人员兼任，后期发展优秀的临促担任），协调管理区域内B/CB/C类门类门店的机动销售。店的机动销售。区域兼职临促团队兼职临促团队B B类类门门店店1 1B B类类门门店店2 2C C类类门门店店1 1C C类类门门店店2 2协助B类门店促销员扩大门店占有率：1.周
19、中促销员休息/开会时替班2.周末协助促销员重点突破门店入职，分时间段倒班销售五、五、“星火计划星火计划”组织架构模型组织架构模型“星火计划星火计划”人员组织架构人员组织架构六、六、“星火计划星火计划”激励与考核模型激励与考核模型1 1、临促激励与考核、临促激励与考核B类门店类门店周中：业绩激励周中：业绩激励+替班提成替班提成业绩激励：周中销售额全品类第一奖励XXX元；完成任务率120%奖励XXX元；完成任务率 100%奖励XXX元；完成任务率80%奖励 XXX元替班提成：在促销员休息/培训等不在岗情况下，临促替班销售，临促与促销员提成进行7：3分配。周末：基本工资周末：基本工资+业绩激励（业绩
20、激励（“激励卡激励卡”激励）激励）考核：临促周中至少保证累计24个工作时。周末：星级工资周末：星级工资+业绩激励（激励卡）业绩激励（激励卡）C类门店：类门店：兼职提成兼职提成+排名占比奖励排名占比奖励六、六、“星火计划星火计划”激励与考核模型激励与考核模型2 2、临促主管激励与考核、临促主管激励与考核 业绩激励：以分管区域内的任务完成率和排名进行激励业绩激励：以分管区域内的任务完成率和排名进行激励 区域周任务完成率120%奖励XXX元 区域周任务完成率100%奖励XXX元 区域周任务完成率80%奖励XXX元 区域周任务完成率低于60%无奖励，连续两周低于该基本线且排名前三以后则处罚XXX元。创新推广创新推广 王牌中国王牌中国