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1、广州白酒市场的调查报告一、白酒的经济性本质助其热度不减白酒在广州的市场发展，不仅仅是酒文化的市场延长，更是由于白酒消费的餐桌上的替代经济性缘由所在。首先，对于低端白酒。不要以为广州是大都市，广州的消费水平就高同时白酒的价格也同样都高。其实不然，在外地白酒没有进入广东市场以前，广东的低端白酒市场就已经形成，更是老广州（东）人的消费习惯，如佛山的玉冰烧米酒、九江双蒸、清远头曲等为代表的低度广东米酒都只是几元钱一瓶，而且还是以半斤以下的小容量包装居多。由于热，啤酒在南方是白酒的最大竞争者；而同样由于经济性的缘由，加之喝啤酒涨肚子是一个无法避开的事实，白酒在另一层面成同样成为了啤酒的最大替代者。如一瓶
2、10元左右（主要是10元以下）的低端白酒可以二三个人喝；而同样的价格喝啤酒则顶多能买2瓶啤酒；因为在餐饮终端的啤酒售价最少的是3-4元一瓶，稍好点的都要6元以上，8-10元的啤酒现在已很普遍。从消费的整体支出量对比可以很明显地看出，白酒的经济价值对于啤酒的替代性也是难以避开的，所以，即使是燥热的夏季，白酒依旧有销量。此外，据广州市统计数据显示，广州外来人员中的务工、务农及从事服务业等的低收入人员比例约占外来总人口的70%，而这些低收入人群的白酒消费同样是中低端白酒消费的主流人群。同样，高端的白酒市场并非是到了夏季就无影无踪。在高端的白酒消费的餐饮终端里，一般啤酒的价格都是10元左右，但是，再好
3、的啤酒能有五粮液、茅台贵吗？几十瓶啤酒的价值不敌一瓶五粮液或者茅台。这就使得以五粮液、茅台、水井坊、国窖1573等为代表的高端白酒依其高品质同样盛行其道，这就是高端白酒所特有的价值内涵和沟通使命，也是其成为高端商务酒饮首选的缘由所在，而对于广州这样一个经济中心大都市，商务沟通所带来的高端白酒类的消费的增长就成为了一种必定。此外，广州餐饮终端的空调普及率和运用率高，凉快的消费环境对于白酒消费有很大的侧面支持。二、白酒文化品类的多元化由于长期处于沿海及对外贸易的前沿，使得广州对于新事物的接受度要快于其它同类地区，使得广州市场有着特别高的包涵性。犹如广州消费群体组成的多元化一样，广州市场中的白酒也是
4、同样的多样性、多元化。从产地来分，有着浓浓的区域文化特色，而正是浓浓的区域文化情缘从一个方面促进了区域白酒产品在广州市场的发展。在区域文化中则主要是四川酒、贵州酒、安徽酒、湖南酒、湖北、山东、东北酒等为主。高端酒则以浓香型的四川的五粮液家族系列产品为主，其它就是国窖1573、水井坊、舍得等高端川酒。其它产地的基本上都是中低端酒为主，虽然也有一些高端系列产品，但是都没有形成市场的主流，仅作为形象产品在市场上出现。近期广州白酒市场的中端主流竞争品牌（以50元上下为主）则包括了泸州老窖、金六福、小糊涂仙、古绵纯、江口醇诸葛酿、皖酒王、高炉家、稻花香、泰山特曲、开口笑等品牌。按香型则包含了以五粮液为代
5、表的浓香型、以茅台为代表的酱香型、以汾酒和二锅头为代表的芳香型、以广东本地的九江双蒸为代表的豉香型等多种白酒香型。在白酒的度数上，则包涵了从低度到高度的全部白酒的度数空间，这和北方的中心城市相比有着很大的不同。低度产品更是其它外地白酒产品胜利进入广州市场以及融入广州当地白酒消费文化的重析产品策略。在产品的包装规格上，除了标准500ml之外，小包装也大显其能。以老掌柜为代表的小包装更是借此形成的产品差异化胜利切入广州市场。在价格区间上，则也包含了最低白酒至最高白酒的全部空间，如一些本地产的小瓶杯装的广东米酒价格仅在二元左右。按产品生产商的背景来源区分，由于地理的及资金等的客观距离缘由，许多外地酒
6、并不情愿到广州来运作，如甘肃的皇台酒业，企业是上市公司，但就是不亲自操作广州市场，而是交给了经销商并赐予其最实惠的产品政策助其进行贴牌生产，这种做法就为广东及广州的酒类经销商供应了更多的贴牌机会，因此，广州的酒类经销商中到四川、贵州等名酒产区进行贴牌的居多。三、渠道的细分多元化外来产品的蜂拥而来，使得白酒市场出现供大于求的竞争状态。竞争的加速促进了渠道的发展。众所周知，渠道是产品和消费者沟通及实现交易的桥梁。作为经济发展前沿地带的现代化大都市，广州的酒类渠道更是体现出了多元化、专业化等的营销创新。一是传统的商超渠道。在大型的KA商超中，以华润万佳为例，高端白酒是和低端白酒是分柜台进行销售的，距
7、离是特别明显的，中间隔着洋酒和葡萄酒销售区。二是餐饮的多元化细分。广州市有各类正规餐饮终端上万家之多。传统的餐饮店划分通常是按餐饮店的大小、档次等来划分为A、B、C类店，现在更多的则是从产品特色定位和企业的资源中找寻最合适的餐饮店，如湘菜馆、粤菜錧、海鲜楼、川菜錧等其中某一类或连锁餐饮店。因为，不是全部的白酒都有实力进入全部的餐饮终端，一是要看餐饮终端的定位和产品的定位是否相符，二是看企业的资金实力和渠道建设的详细状况。因此，尽管广州市场中的白酒多至上千种之多，但是，再好的中档酒店里的白酒品种都不会多于20个品牌。三是专业酒类连锁业态发展快速。如广州的金叶（烟酒）连锁加盟店、中外名酒连锁店百谷
8、坊等各种资金背景、规模不等的（烟）酒类连锁（加盟）店已有上千家之多且仍在增长，已成为一类主流酒类流通与销售渠道。四是以711之类的连锁便利店及宏城超市之类的小区超市等成为了各类低度酒的有效终端。四、行业协会成为进入广州市场的主流平台和进入其它市场一样，进入广州市场的第一步也是要招商。招商难也已成为常例。一些白酒企业在很长时间内都招不到商，而不得不悄然退出广州市场而转战其它区域或者广州的周边区域市场，甚至包括一些区域型名酒企业。多种缘由产生的不和谐的厂商关系的积累造成了今日企业招商难的逆境，更造成了广州经销商找寻好产品的难度。因此也迫使企业对于招商模式的创新，对于厂商信任关系的平台的需求而使得处
9、于公正透亮状态的行业协会的作用得以发挥，如广东省酒协搭建的招商选购团平台现已成为进入广东（州）市场的有效平台，为进入广州（东）的酒类企业供应了很好的机会，这也是广东酒业的一大特色。五、推广成本高再现资本的市场本质过度的竞争使得市场推广成本的剧增，如广告费、进店费、促销费、公关费、管理费用等。另由于广州的每一个区就已经有很大的市场空间及终端售点，这也使得很多实力不强的白酒企业或经销商的渠道范围以至于仅苟活于一个区中的一条街，甚至于仅有的几个终端。尽管如此，但是勇于到广州淘金的白酒依旧是青出于蓝而胜于蓝，有前赴后继之势。以这二年在广州市场当红的中档品牌开口笑为例，开口笑是从201x年进入广东的，主
10、打零售价60元左右的产品。刚一进入就显示出了它“高举高打”的风格。在广州市，开口笑持续在车体、路牌、酒店等做了大量的广告宣扬，广告始终时至今日。在餐饮终端开口笑与竞争对手拚得更凶，促销上总是比别人高出一截。在买店方面开口笑也是不惜重金，几万甚至几十万的都有等等，这些做法使一般的酒品牌望尘莫及，只得另辟蹊径。由于湖南菜在广东比较流行，湘菜馆较多，同时在广东工作的湖南人较多，因此对开口笑这一在湖南部分市场比较流行的品牌来说具有很大的好处。这种做法也为一些其它区域文化白酒品牌进行终端渗透发展供应了借鉴。此外，竞争使得企业加重了对于营销智力资源的需求，如借助一些营销询问等以获得四两拨千斤的市场功效；竞争更使得企业不行不重新谛视自己的市场规划和营销策略。结束语：当年水井坊通过在广州市场的覆水之战从而取得了通往全国市场的制高点，足以说明广州市场的经济桥头堡作用威力，但是，面对广州如此巨大的市场空间和贸易桥梁机会，白酒企业应当用科学的理性的市场观去对待，终归，市场恒久都有机会。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页