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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 怎样提高销售成交 .反客为主 ,用提问引导你的客户；用提问引导你的客户所谓用提问引导你的客户,就是先陈述一个事实,然后再针对这个事实发问,让对方给出相应信息；的确,以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用；那么,销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法：一、确定性诱导提问确定性诱导提问法是对确定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用；第一是确定性说法,即使用正面性用语“ 很受人欢迎的 ”；其次是诱导性说法“ 这种产品有大小两种,不知您愿选择哪一种,不过我想是不是大的比较好呢？” 最终是提问的方法“ 这位先
2、生,您要如何使用呢？”二、与类似问题相比较简洁地说,就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户；比如, 小陈是学习软件的推销员；有一次,一位客户在看了产品简介之后,仍想要看看所要购买软件的内容：“我应依据所要买的产品内容是否适合我来确定买不买,对不对？”小陈： “您说得没错,可是出版这本书的出版社特别出名,我期望您能信任一流的出版社；先生,可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？”客户： “是国产产品； ”小陈： “哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？”客户： “没有； ”小陈： “我想你在看过电脑后,即便认为电脑质量没问题,也是由于信任这家公司的信誉和服务才买下它的
3、；同样,买汽车的时候你也不能把车子拆开看一下引擎吧？仍有买药品的时候你无法从100 元一盒的药品中,选择其中一颗名师归纳总结 拿起来品尝,试试其功效后,才打算购买与否；虽然不同品牌的产品,也有可能有很多的价第 1 页,共 4 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 格差异, 但如是你分不出品质的好坏,我认为你应当依据厂商的信誉来购买；买这部学习软件也是一样,您应信任出版商的声誉；”三、拆分问题引导在推销价格昂贵的产品时,这个方法特别有效；一位销售人员常常在推销一套价格不菲的家具时,多次利用拆分问题来说服客户客户：“ 这件家具太贵了；”销售人员： “ 您认为
4、贵了多少？”客户： “贵了 1000 多元； ”销售人员： “那么现在就假设贵了 1000 元整； ” 这时销售人员拿出了随身带的笔记本,在上面写下 1000 元给目标客户看；销售人员： “ 先生,你想这套家具你确定至少准备能够用 10 年再换吧？ ”客户： “是的； ”销售人员： “ 那么,依照你所想的也就是每年多花了 100 元,您指的是不是就是这样？”客户： “对,我就是这样认为的；”销售人员： “ 1年 100 元,每个月该是多少钱？”客户： “哦！每个月大致就是 8 块多点吧！ ”销售人员： “ 好,就算是 8.5 元吧；你每天至少要用两次吧,早上和晚上；”客户： “有时更多； ”销
5、售人员： “ 我们保守估量为l 天 2 次,那也就是说1 个月你将用60 次；所以,假如这套家具每月多花了8.5 元,那每次就多花了不到0. 15元； ”客户： “是的； ”销售人员： “ 那么每天不到1 毛 5 分,却能让你的家变得利落和干净,让你不再为东西没合名师归纳总结 适地方放而苦恼、发愁,而且仍起到装饰作用,你不觉得很划算吗？”第 2 页,共 4 页客户： “ 是的；那我就买下了；你们是送货上门吧？”- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 销售人员： “ 当然！ ”四、把问题化繁为简销售人员通过一个简洁的问题就能够明白客户为什么不买,而依据客户的情
6、形,销售人员大约能够知道应当使用哪一种策略应对,一个个地削减可以克服的销售障碍,提高销售胜利率；此时,把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法；比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买？假如是付款方面的问题,我们有协作您的方案；”“ 价格方面是否有什么不中意呢？”“ 关于我的说明您有没有不懂的地方呢？”“ 您是不是临时仍不想买？”“ 你是不是已经向其他地方订购了？”“ 您是否考虑向其他买家购买？”“ 您不喜爱这个款式吗？”“ 对于这个产品你是否不大感爱好呢？”“ 对于这家制造商您觉得如何？”用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法,但运用不当就会适得其反；因此, 销售人员用提问引
7、导客户时仍应留意以下几点：1 引导客户的思路第一,用提问引导客户要能使客户证明自己是对的,要他们信任推销的产品； 假如你说出来,客户就会怀疑,要是客户自己说出来,那便是真的；其次, 要确定有保证后才加以引导；这需要多长时间,不同的场合会有很大的差别；假如一开头就想引导客户,那么客户购买的机会就很小；再次,不要让客户有考虑的机会,否就,他们的回答或许不是你想要的；这需要销售人员提前练习、操练和演戏； 这样就可以通过保持高速运转来使客户的心情不断高涨；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2 把握主动权一般而言, 销售人员一
8、旦提出自己的打算,客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉,因而产生拒绝性的反应；所以销售人员应视情形的变化,委婉询问, 逐步把客户引向自己所期望的方向；当然这样做的前提是,销售人员必需牢牢把握主导权,假如丢失主动,被客户牵着鼻子走,那么,销售人员就极简洁陷入纷乱,推销商谈必不能顺当进行；3 要做到心中有数销售人员同时仍要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答；这类问题有的不需要回答,可以不理会, 其他的回答有时会迫使销售人员转变策略,因此要销售人员要事先做好充分的预备； 只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策；客户一般不熟识产品,假如有很多种产品和服务的话, 一般的客户会选择几种仍是一种；在这
9、种情形下, 销售人员就无法随身携带推销的全部产品； 但作为专业销售人员, 你要替客户做出决策； 假如你自己不会做出决策,客户需要销售人员干什么呢？4 把握丰富的专业学问销售人员应有为客户解决问题和制造机会的特地学问；内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题, 为客户制造增加生产才能、享受、安全和收入, 并提高客户位置的机会；在每一种情形下, 销售人员必需拥有比任何客户更多的学问储备,这就是说, 销售人员必需发觉哪一部分学问最能满意每个不同客户的需要,通过有条理的、 经过实践的询问习惯来发现问题,区分、推新、确定每个客户的问题和机会,并形成商讨的习惯；专家点拨值得提示大家的是,销售人员在向客户提问时,必需知道你每一个问题的答案；假如你提问的是客户不知道怎样回答的问题,那他们会怎么想呢？明显,你就不能正确地引导客户摸索；另外, 销售人员要懂得替客户做出决策,假如销售人员让客户发觉问题,并做出决策,就不是合格的销售人员；仍有, 销售人员不应当把自己的苦恼归于产品；假如销售人员缺乏职业才能,养成责备产品和服务的习惯,就会更快地毁掉整个销售进程；想学习更多赚钱方法请每周二关注 亲自讲课；YY 100357 嗨推免费公开课, 有万堂书院, 淘宝高校讲师名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 4 页