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1、商务谈判冯华亚冯华亚 主编主编张锡东张锡东 马干朝马干朝 周周堃堃 副主编副主编 内容提要商务谈判与我们生活的关系第一章 商务谈判概论其次章 商务谈判的组织与管理第三章 商务谈判的开局第四章 商务谈判的磋商与策略第五章 价格谈判第六章 商务谈判的结束第七章 商务谈判的沟通技巧第八章 商务谈判礼仪第九章 国际商务谈判商务谈判与我们生活的关系n进入二十一世纪，我国的市场经济体系得到了不断的完善和发展，商务活动已成为经济活动中的一种普遍现象，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对经济社会的进步都起着主动的作用。n当今社会生活
2、日益强调在竞争中合作，而且人们介入谈判的频率不断增加。商务谈判的实力已成为现代人必需具备的基本实力。n有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”神父面露愠色，严厉斥责这位教徒对神不敬重。之后，另一位教徒又去问神父：“我可以在吸烟时祈祷吗？”神父听后特别兴奋，欣然同意了他的恳求，并赞扬这位教徒诚意可嘉。为什么两个教徒有着相同的目的，却得到了截然相反的结果呢？究其缘由就是表达方式的不同，给谈判对方带来了不同的意思表示。这虽然是一则笑话，但也告知了我们要留意谈判的艺术性，谈判切入点和语言表达的不同往往会带来意想不到的结果。小案例小案例什么是商务谈判 商务谈判的类型及原则 第一章 商务谈判概论商务谈
3、判概论第一节 什么是商务谈判p商务谈判的概念商务谈判的概念 p商务谈判的实质商务谈判的实质p商务谈判的特点商务谈判的特点p商务谈判的要素商务谈判的要素一、商务谈判的概念n谈判n狭义：正式特地场合下进行的谈判；n广义：各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”、“合作”。n指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的须要，通过协商而争取达到看法一样的行为。n商务n一切有形与无形的产品、服务以及资产交换或合作事宜。商务谈判的概念各国机构和学者给出的定义n美国谈判学会主席 杰勒德尼尔伦伯格 谈判的艺术n谈判的定义最为简洁，而涉及的范围却最为广范，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的须要，至少都是诱发人们绽
4、开谈判过程的潜因。只要人们为了变更相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一样而磋商协议，他们就是在进行谈判。n英国学者P.D.V.马什 合同谈判手册n所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满足的协议这样一个不断协调的过程。商务谈判的概念各国机构和学者给出的定义n美国著名谈判顾问C.恩巴罗(C.Wayne Barlow)和格莱恩P.森(Glenn P.Eisen)在合著的谈判技巧 n“谈判是一种双方致力于劝服对方接受其要求时所运用的一种交换看法的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”n我国学者：n所谓谈
5、判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用各种手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一样的过程。商务谈判的概念各国机构和学者给出的定义n各国给出的定义包含着以下共同点：n谈判的目的性n谈判的相互性n谈判的协商性什么是商务谈判商务谈判的概念商商务务谈谈判判是是指指不不同同的的经经济济实实体体各各方方为为了了自自身身的的经经济济利利益益和和满满足足对对方方的的须须要要，通通过过沟沟通通、协协商商、妥妥协协、合合作作、策策略略等等各各种种方方式式，把把可可能能的的商商机机确确定定下下来来的的活活动动过程。过程。商务谈判的动因n追求利益n谋求合作与维护关系n寻求共识
6、什么是商务谈判商务谈判的实质n商务谈判伴随交易产生，交易可分为两大类：n惯例化的交换n依据定价和营销的限制支配确定交换条件。n一般价格固定，单方面可确定，无需谈判。n谈判的交换n交换条件不固定，须要谈判什么是商务谈判商务谈判的实质n谈判双方这种在利益上既相互依存，谈判双方这种在利益上既相互依存，又相互对立的关系，反映了商务谈判又相互对立的关系，反映了商务谈判的实质所在。商务谈判事实上是人们的实质所在。商务谈判事实上是人们相互调整利益，削减分歧，并最终确相互调整利益，削减分歧，并最终确立共同利益的行为过程。立共同利益的行为过程。n 举例：举例：n某电器制造商与零售商在淡季进行的某电器制造商与零售
7、商在淡季进行的销售谈判。销售谈判。什么是商务谈判商务谈判的特点n1.它是谈判各方“赐予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的赐予。n2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。n3.它是互惠的，是一均等的公允，多么不同等也是公允的。n4.商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一看法的过程。n5.是双方运用阅历才智志气实力与技巧达成统一看法的过程。n6.以价格作为谈判的核心。n7.商务谈判要实现双赢。n8、谈判是科学的也是艺术的 商务谈判的成果价值评价标准n谈判目标的实现程度n既达成了某项协议，又尽可能地接近己方所追求的最佳目标。n谈判效率的凹凸n谈判的成本：
8、谈判桌上的成本：谈判过程的成本：谈判的机会成本n谈判效率：谈判所获的收益与所费成本之间的比率。n互惠合作关系的维护程度n在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益。什么是商务谈判商务谈判的要素n谈判的要素是指谈判的构成因素和内部结构n谈判主体 n谈判客体 n谈判的行为 商务谈判的要素谈判主体n它由关系主体和行为主体构成。n关系主体是在商务谈判中有权参与谈判并担当谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、担当义务的各种实体。n行为主体是实际参与谈判的人。关系主体和行为主体的关系n联系：n(1)无论是何种谈判的关系主体的意志和行为，都须要借助于谈判的行为人来表
9、示或进行，没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体，而没有行为主体。n(2)在自然人与自然人或自然人与团体、组织间进行谈判时，有时自然人不托付他人代表自己谈判。n(3)在谈判的关系主体与行为主体不一样的状况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，在谈判关系主体授权范围内所发生的谈判行为才是有效的。由此而产生的谈判后果，谈判关系主体才能担当。关系主体和行为主体的关系n区分：n(1)谈判的关系主体干脆担当谈判的后果，而行为主体不确定担当谈判后果。只有在两者一样的状况下，谈判的行为主体才担当谈判的后果。n(2)谈判的行为主体必需是有意识、有行为的自然人。谈判的关系主体则不然，它既可以是自然人
10、又可以是国家、组织或其他社会实体。n对谈判主体有关规定的探讨和相识是很有必要的。n因为谈判主体是谈判的前提，在谈判中要留意避开因谈判的关系主体和行为主体不合格，而使谈判失败造成的损失。假如谈判的关系主体不合格，便无法担当谈判的后果；假如未经授权或超越代理权等的谈判行为主体则为不合格，谈判的关系主体也不能担当谈判的后果。商务谈判的要素谈判客体n谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。有属于资金方面的，属于技术合作方面的；属于商品方面等。n谈判内容是否符合有关规定，是确定谈判成功与否的关键。商务谈判的要素谈判的行为n谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行的信息沟通和观点的磋商
11、。其内容包括谈判各方的信息沟通、评判谈判输赢标准、谈判策略、方式、方法、技巧等等。什么是商务谈判其次节 商务谈判的类型及原则n商务谈判的类型n商务谈判的原则n谈判的相关理论商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型按谈判参与方的数量，分为双方谈判、按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判多方谈判 双方谈判，是指谈判只有两个当事方双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判。也叫双边谈判。参与的谈判。也叫双边谈判。多方谈判，是指有三个及三个以上的多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。也叫多边谈判。当事方参与的谈判。也叫多边谈判。按谈判议题的规模及各方参与谈判的人员数量划分n规模谈判n12人
12、以上（大型）；4-12人（中型）；n涉及谈判内容和谈判背景较为困难，持续时间长n小型谈判n4人以下；n涉及内容和背景等较为简洁；n单人谈判n1对1n对谈判人员有较高要求，为全能型人才；按谈判所在地划分n主场谈判n客场谈判n中立地谈判按商务交易的地位划分按商务交易的地位划分n买方谈判买方谈判n以求购者的身份参与的谈判以求购者的身份参与的谈判n重视搜集有关信息；极力压价；以势压人；重视搜集有关信息；极力压价；以势压人；n卖方谈判卖方谈判n以供应者的身份参与的谈判以供应者的身份参与的谈判n主动出击；虚实相映；主动出击；虚实相映；“急急”、“停停”结合；结合；n代理谈判代理谈判n受当事方托付参与的谈判
13、受当事方托付参与的谈判n谈判人权限观念强；谈判人权限观念强；n谈判地位超脱、客观；谈判地位超脱、客观；n谈判人的看法主动、主动。谈判人的看法主动、主动。按谈判的看法与方法分类按谈判的看法与方法分类n分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。n软式谈判软式谈判n也称关系型谈判或让步谈判。这种谈判，不把对方当也称关系型谈判或让步谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作挚友；强调的不是要占上风，而是成对头，而是当作挚友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。要建立和维持良好的关系。n 目的是要达成协议而不是获得成功。目的是要达成协议而不是获得成功。n信任对方
14、信任对方提出建议提出建议做出让步做出让步达成协议达成协议维系关系维系关系n有时这只是一种和善的愿望和志向化的境界。有时这只是一种和善的愿望和志向化的境界。n适用于有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或者在适用于有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或者在合作高于局部近期利益的场合。合作高于局部近期利益的场合。硬式谈判（立场型谈判）n硬式谈判n视对方为劲敌，强调谈判立场的坚决性，强调针锋相对；n认为谈判是一场意志力的竞赛，只有依据己方的立场达成的协议才是谈判的成功。n适用于以下场合：n在事关自身的根本利益而无退让的余地；n在竞争性商务关系；n在一次性交往而不考虑今后合作；n在对方思维天真并缺乏洞察利弊
15、得失之实力；案例：硬式谈判结论：假如各方都只留意自己的要打开窗户和关上窗户的立场，那么事情就无法解决。假如避开立场，而看看对方的须要是什么，能否将双方的须要统一起来，找到能满足双方须要解决的方案，那么问题就比较简洁解决。n有两个人在图书馆里争吵，一位想要开窗，另一位想要关窗。他们为了是否应当打开窗户，以及应当开多大而争吵不休。没有一种解决方法能使双方满足。这时候图书管理员进来了，她问其中的一位为什么希望开窗户，对方回答说：使空气流通。她又问另一位为什么希望关上窗户，对方回答说：想避开噪声。管理员思索了一会儿后，走到对面的房间将那里的窗户打开，这样既可以使空气流通，又能避开噪声，双方的须要都得到
16、满足。原则式谈判（价值型谈判、哈佛谈判术）n要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。n吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公允价值。n是一种既理性又富有人情味的谈判看法与方法。n强调通过谈判所取得的价值。n经济上的价值n人际关系的价值。按谈判看法和方法分类n现实中的谈判往往综合以上三种方法，运用时受以下因素的影响：n今后是否有接着保持业务关系的可能性。n对方的谈判实力与本方的谈判实力的对比。n交易的重要性。n财力和时间方面的限制。n双方的谈判艺术与技巧。n谈判人员的特性与谈判风格。按谈判所属部门划分n官方谈判官方谈判n民间谈判民间谈判n半官
17、半民谈判半官半民谈判 按谈判的沟通方式划分n优点：n当面陈述、说明，干脆、敏捷，也为谈判人员展示个人魅力供应了舞台；n便于谈判人员在学问、实力、阅历等方面相互补充、协同协作，使谈判过程融入了情感的因素n缺点：n利于对方察言观色，用来推想己方的谈判意图，以及达到此意图的坚决性；n易于受到对方的反击，从而动摇谈判人员的主观意志。n优点：n思索从容，利于慎重决策；n表达精确、慎重，利于避开偏离谈判主题；n在向对方表示拒绝时，要比口头形式便利易行。n缺点：n不利于双方谈判人员的相互了解；n谈判人员仅凭借各种文字资料，难以刚好、精确地对谈判中出现的各种问题做出反应，因而谈判的成功率较低。口头谈判书面谈判
18、按谈判的事项划分n投资谈判投资谈判n货物货物(劳务劳务)买卖谈判买卖谈判n技术贸易谈判技术贸易谈判n租赁谈判租赁谈判n承包谈判承包谈判 按谈判内容的性质划分按谈判内容的性质划分n经济谈判n指以某种经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判。n非经济谈判n指以非干脆的经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判。按谈判参与方的国域界限划分按谈判参与方的国域界限划分n国内谈判国内谈判n国际谈判国际谈判n谈判人员必需细致探讨对方国家或地区相关的谈判人员必需细致探讨对方国家或地区相关的政治、法律、经济和文化等社会环境背景；政治、法律、经济和文化等社会环境背景；n谈判人员要细致探讨对方国家或地区谈判者的谈判人
19、员要细致探讨对方国家或地区谈判者的个人简历、谈判作风等人员背景个人简历、谈判作风等人员背景n对谈判人员在外语水平、外事或外贸学问与纪对谈判人员在外语水平、外事或外贸学问与纪律等方面有相应的要求。律等方面有相应的要求。商务谈判的类型及原则商务谈判的原则 n同等的原则 n互利原则 n合法原则 n信实原则 n求同原则 n事人有别原则 n把立场与利益分开的原则n坚持客观标准的原则n时间与地位的原则 n信息原则 n留意心理活动的原则 n科学性与艺术性相结合的原则 一、同等原则n商务谈判中无论谈判各方的经济实力强弱，组织规模大小，都应当坚持地位同等，自愿合作，同等协商，公允交易。n要求谈判各方相互敬重/以
20、礼相待，任何一方都不能仗势欺人，以强凌弱，把自己的意志强加于人。n同等原则是商务谈判的基础二、互利原则n互利是同等的客观要求和干脆结果。n互利是商务谈判的目标n互惠互利是谈判取得成功的重要保证。n互惠互利不意味着双方从谈判中获得的利益是等量的。n谈判双方可以通过共同努力来增加可以切割的利益总数。三、合法原则n合法原则是指商务谈判必需遵守国家的法律、政策。n谈判主体合法n谈判议题合法n谈判手段合法n合法原则是商务谈判的根本。四、信实原则n守信与诚恳原则n信实原则应做到：n讲信用，遵守谈判中的诺言n信任对方，是守信的基础；只有信任对方，才能得到对方的信任n不轻诺，此乃守信的重要保障n以诚相待，此乃
21、取信于人的主动方法五、求同原则n要求谈判各方立足于共同利益，把谈判对象当作合作伙伴，而不仅视为对手。n承认利益分歧，正式由于需求的差异和利益的不同，才可能产生需求的互补和利益的契合。n设身处地将自身放在对方的位置去考虑，适当调整自己的想法。n理解对方的观点并不等于完全同意其观点。求同原则n若出现分歧，应想方法解决分歧，处理好心情问题：n出现心情激烈，跟对方赌气，应刚好分析缘由并限制。n当对立心情表现出来，应坦诚地与对方绽开探讨，相互交心，消退谈判阻力。n容许对方发泄怨气。n擅长运用友好姿态。六、事人有别n人事分别n对事应当强硬，义不容辞；n对人应当友好、温顺，关系融洽。n将谈判个人的因素与谈判
22、所设计的目标分别开，是商务谈判获得成功的重要原则之一。n要把人的问题和谈判的问题分开：n了解对方观点的缘由，弄清动因中包含的感情成分n弄清谈判中参杂的感情问题，并设法进行疏通n谈判双方之间必需有清晰的沟通，讲清利益关系事人有别应做到的两点n将谈判者的两种利益区分开n能达成满足自身利益的协议n想谋求谈判双方的合作关系n谈判双方应做到相互信任七、把立场与利益分开的原则n人们持有某种立场为的是争取他所期望的利益。n谈判者的立场听从于他对利益的追求n谈判中应把留意力放在相互的利益而不是立场：n谈判者追求某一利益的意愿可以通过不同的立场来体现。n在相互对立的立场背后，可能隐藏着双方共同的和一样的利益。n
23、贯彻利益至上的理念，应留意：n要显得重视对方的利益，并作为解决问题中的一部分。n磋商是想让对方考虑己方的利益，应先说出理由，后提出建议。n应用于长远观点看问题。n磋商时应推出多种具体而敏捷的方案。n对利益“硬”，对立场“软”。八、坚持客观标准的原则n谈判要解决的问题应以客观的标准为依托，坚持协议中必需反映出不受任何一方立场所左右的公正的客观标准。n可以是市场价格、专业标准、道德准则、价格指数等。n依据某一客观标准应留意：n确定客观标准n以其矛攻其盾n留意哪种标准最合适n坚持原则，不屈服于压力九、时间和地位的原则n谈判中时间和地位很重要。n时间因素造成谈判的最终结果：n急者败，稳者胜n地位是指自
24、己在谈判对手心中的位置，靠自己在谈判过程表现出的学问、谈判水同等确定。n提高自身地位方法：n人为地制造竞争对手（第三者告知）n暴露自己的身份（间接由他人说出）n人为地提高自己坚持究竟的任性n显示放松的心态十、信息原则n谈判是由信息不对称到信息对称的过程，运用信息时应留意以下几方面：n留意收集谈判的信息n对获得的信息作出正确的反应n在平常生活中积累信息，做有心人n留意对信息的保密n擅长制造假信息十一、留意心理活动的原则n要擅长把握对方的心理活动：n满足他人不同层次的须要n擅长调动别人的心理活动n利用人的“不求所用，但求全部”的心理n在对谈判不重要的事上，自己担当责任十二、科学性和艺术性相结合的原
25、则n谈判是一门科学，又是一门艺术n谈判必需从理性的角度对所设计的问题进行系统的分析探讨，依据确定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。n谈判是由特定的谈判人员进行的，人是有困难感情的，所以与人沟通更须要艺术手段谈判的相关理论n尼尔伦伯格的谈判须要理论尼尔伦伯格的谈判须要理论 n比尔比尔斯科特的谈判斯科特的谈判“三方针三方针”理论理论 n谈判的搏弈论谈判的搏弈论 n谈判的公允理论谈判的公允理论 尼尔伦伯格的谈判须要理论尼尔伦伯格的谈判须要理论 n理论内容：n任何谈判都是在人与人之间发生的，他们之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种“须要”。这些“须要”确定了谈判的发生、进展和结局。n驾驭了
26、谈判的须要理论，就能使我们重视驱动双方的各种需求，找出与谈判双方相联系的“须要”，懂得如何选择不同的方法去反应、抵制或变更对方的不良动机。了解每一种“须要”的相应动机和作用，就能对症下药，选择最佳的谈判方法。人类需求的七个层次1.生理的须要2.平安与寻求保障的须要3.爱与归属的须要4.获得敬重的须要5.自我实现的须要6.相识和理解的须要7.追求美的须要比尔比尔斯科特的谈判斯科特的谈判“三方针三方针”理论理论 n谋求一样n谋求双方共同利益、创建最大可能一样性；n皆大高兴n谈判双方保持主动的关系、各得其所；n以战取胜n把谈判看成一场尖锐的冲突，施展各种手腕和阴谋，挣个誓不两立，两败俱伤。n较少运用
27、，危害大。谈判的搏弈论谈判的搏弈论 n以博弈论说明谈判n博弈论指的是探讨多个个体或团队之间在特定条件制约下的对局里利用相关方的策略，而实施对应策略的学科。囚徒逆境n只有双方合作，才会有剩余，才谈得上双方利益的共享。n在博弈基础上建立谈判程序n将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值，二是确立合作的利益；三是达成共享利益的协议。n达成共享剩余利益的协议谈判的公允理论n关于公允的四种安排方法n公允或公正的两种安排方法人有了学问，就会具备各种分析实力，明辨是非的实力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富学问，培育逻辑思维实力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培育文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的学问面。有很多书籍还能培育我们的道德情操，给我们巨大的精神力气，鼓舞我们前进。