《2022年汽车及配件营销教案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年汽车及配件营销教案.docx（84页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、精选学习资料 - - - - - - - - - 教 案（20222022 学年度其次学期）学科：汽车及配件营销班级： 05 汽大 3+2 老师：赵淑宁烟台汽车工程职业学院名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 教学计划一、本学期教学目的通过本学期的学习, 要求同学能够明白有关汽车及配件营销的有关学问,从而使同学对汽车及配件有一个整体上的明白,为以后的学习、工作打下坚实的基础；二、提高教学质量的措施1仔细专研教材,在全面讨论的基础上,提炼出教材的重点、难点,并结合同学的不同特点,写出切实可行的教案；2广泛阅读与汽车有关的
2、专业书籍,不断充实自己的专业学问；3在教学过程中,把职业道德训练寓于其中,做到既教书又育人；4仔细上好每一节课, 实行敏捷多变的方法, 使同学真正懂得每堂课的内容；5仔细批改作业,对于面上的问题,在课堂上集中讲解,对于个别问题,个别辅导；6通过网络搜集一些相关内容,拓展教学内容,扩展同学视野7讲课实行多样化形式,如提问、练习、测验、作业,实行讲练结合原就,提高同学的学习爱好；8深化同学中间,听取同学看法,准时将信息反馈；9每章终止后,测试一次,明白同学把握的程度,以便于对症下药；10重点培育尖子生,使他们带动班级的一小批差生；11做好后进生的转化工作,对差生要多下工夫,力争他们能有较大的进步；
3、12虚心向老老师学习,学习他们好的教学方法,严谨的教学态度和务实的工作态度；名师归纳总结 13引导复习,搞好测验,准时巩固；第 2 页,共 48 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 三、教学进度名师归纳总结 周次月日月日章节主 要 教 学 内 容课时1 2.16 2.20 一市场与市场营销2 2 2.23 2.27 一我国汽车工业、市场的进展与现状2 3 3.2 3.6 二汽车市场营销微观环境2 4 3.9 3.13 二汽车市场营销宏观环境2 5 3.16 3.20 二汽车企业适应营销环境2 6 3.23 3.27 二汽车市场细分与目标市场挑选2 7
4、3.30 4.3 三汽车市场营销调查2 8 4.6 4.10 三汽车市场猜测、汽车市场营销的信息系统2 9 4.13 4.17 四汽车用户购买行为概述、汽车个人购买行为分析2 10 4.20 4.24 四集团组织汽车用户购买行为分析2 11 4.27 4.30 五汽车产品策略2 12 5.4 5.8 五汽车产品定价策略2 13 5.11 5.15 五汽车分销策略2 14 5.18 5.22 五汽车产品促销策略2 15 5.25 5.27 五汽车服务策略2 16 6.2 6.5 六汽车配件的进货治理、仓储治理2 17 6.8 6.12 七汽车配件的销售业务2 18 6.15 6.19 七汽车及配
5、件营销的基本礼仪2 19 6.22 6.26 期末复习2 20 6.29 7.3 期末复习2 第 3 页,共 48 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 第一章 概论教学目标 培育同学的自学与自我懂得才能1把握市场与市场营销的概念及重要性2明白市场营销观念的演化3懂得现代营销的新型理念4熟识我国汽车市场和汽车零部件的运行特点5明白我国汽车工业的战略规划重点：教材分析1市场、市场营销的概念及重要性课时支配2现代营销的新型理念3我国汽车市场与其零件的运行特点4 课时教学过程第一节市场与市场营销教学目标1市场的概念及懂得2市场营销的概念3市场营销观念的演化4现
6、代市场营销的新理念教材分析 重点：市场、市场营销概念,现代市场营销新理念课 型 新授课授课方式 启示讲解授课内容 一、市场及懂得1市场：是商品交换的场所,是各种商品交换关系的总和,是购买力的总和；名师归纳总结 2懂得：市场是商品交换的场所第 4 页,共 48 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 市场是各种商品交换关系的总和, 如时间、空间、供应、需求等关系 市场是某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总 和（从市场大小角度懂得）市场人口购买力购买欲望3汽车市场：将汽车作为商品进行交换的场所,是汽车的买方、卖方和中间商组成的一个有机的整体；二、市场营销及
7、观念演化 1定义：是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销 的方案和实施的过程, 从而产生满意个人和组织目标的交换；2演化过程 1）生产观念 2 销售观念 3 市场营销观念 （以用户、消费者需求）4）社会市场营销观念（以消费者、社会的长期利益）三、现代市场营销的新理念 1顾客中意 1）现代市场营销的基本精神： 通过满意需求达到顾客中意,最终实 现包括利润在内的企业目标 2）客户让渡价值： 客户与企业的交往过程中, 客户从企业那里获得 的总价值和客户支付的总成本的差额 2绿色营销 企业都以爱护生态环境为前提,力求减污,节省自然资源,维 护人类社会的长远利益,实现经济的可连续进展；3整合营销
8、 具有整体性特点, 仍有动态性特点和顾客关怀特点形成以顾客为中心的新的“4关系营销4C营销组合” （消费者、成本、便利、沟通） ；名师归纳总结 企业营销活动的核心在于建立和进展与公众的良好关系（企业第 5 页,共 48 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构和其他公众）；更留意维系现有顾客,有的企业推“ 零顾客背离” 方案；5客户关系营销（客户关系治理 CRM）与关系营销不同,更留意与企业、客户关系,即“ 双赢原就”的营销理念6网络营销和电子商务7营销道德布置作业 1市场、市场营销概念24C营销组合3市场营销观念
9、的演化4 现代市场营销的新理念课后小结其次节汽车工业、市场的进展与现状教学目标 1我国汽车工业的进展历程2我国汽车工业的现状及战略3我国汽车市场的进展与现状4我国汽车市场的进展趋势5汽车零部件市场的组成教材分析 重点：汽车工业的进展历程、我国汽车市场的进展、汽车零部件市场的组成课 型 新授课授课方式 启示讲解授课内容 一、我国汽车工业的进展历程从 1953 年兴建第一汽车制造厂开头,三个阶段名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - （一） 1953年 1978 年（1）初创时期 4t 解放货车（2）自主建设时期 三个汽车基
10、地（二） 1979年 1993 年（1）方案经济 市场经济（2）企业走向联合进展（3）国际技术引进（4）轿车工业进展（三） 1993年 2006 年从单一的公费购车转向多元化结构, 私人购车上升环绕加快汽 车零部件工业的建设为中心,建成了以轿车工业为主体的汽车工业新体系；06 年汽车进口治理达到 二 、我国汽车工业的现状WTO的进展国家平均水平；2001 年入 WTO,关税降低 国产车与进口车在中国高档汽车市场的竞争严肃,受以下因素影响：名师归纳总结 三、1企业市场规模第 7 页,共 48 页2零部件配套3产品技术4车型的更换5进口车之间的竞争进展我国汽车工业的战略1促进产业结构的升级和调整2
11、促进合作和技术进步3加快汽车消费服务环境改善的进程4推动企业素养的全面提高和产品质量的提高- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 5融入汽车产业分工体系,推动优势产品出口四、市场进展历程1孕育阶段 1978 年 1984 年2产生阶段 1985 年 1993 年汽车交易市场和零部件市场3市场主体多元化成长阶段 1993年以后以私人消费为主导五、我国汽车市场的现状1市场总需求快速增长2在需求结构上,轿车的市场份额连续增长3汽车交易和消费行为趋于理性化4市场环境和市场秩序逐步规范六、汽车市场的进展趋势1私人车2轿车、高速重型车、中高档大型客车、微型车及特殊功能车
12、3出租汽车的服役期缩短4二手车市场活跃5入市 WTO后进口车稳增6更新汽车需求将占汽车销售量较大的份额七、汽车零部件市场1. 主车配套市场分主车配套市场和社会修理配件市场两个组成2汽车配件市场布置作业 1我国汽车市场的进展历程及现状2我国市场营销的进展趋势3我国汽配市场的运行特点课后小结名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 其次章汽车市场营销环境及市场细分教学目标 培育同学分析与懂得教材、案例的才能1 熟识汽车市场营销微观环境的各种因素2把握汽车市场营销宏观环境的各种因素3明白企业适应环境变化实行的策略4熟识市场细分的
13、方法挑选及市场定位方法教材分析 重点：1市场营销的微观环境因素2市场营销的宏观环境因素3市场细分的方法挑选及市场定位方法课时支配6 课时第一节汽车市场营销微观环境教学过程教学目标1市场营销环境的内容2市场微观环境的内容3企业内部环境的内容4企业内部基本的组织机构包括内容5企业的外部环境的内容教材分析 重点：市场营销环境的两个方面、市场营销微观环境的两个方面、企业内部环境的内容、企业的组织机构包括内容、企业的外部环境的五个方面课 型 新授课授课方式 讲授法授课内容 一、市场营销环境包括微观环境和宏观环境二、市场营销微观环境名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 48 页精选学习资
14、料 - - - - - - - - - 包括企业内部环境和外部环境 三、企业内部环境 1. 指企业的类型、组织模式、组织机构及企业文化等因素；2. 企业内部基本的组织机构包括高层治理部门、财务部门、讨论与 开发部门、选购部门、生产部门、营销部门；四、企业外部环境 1. 生产供应者 指向企业供应和产经营所需资源（如设备、能源、原材料、配 套件等）的组织或个人；生产供应者的供应才能包括供应成本的高低（由原材料价格变 化所引起（和供应的准时性 （由供应短缺或推迟、 工人罢工所引起）；对汽车企业的市场营销而言,企业的零部件（配套协作件）供 应者尤为重要；特殊是现代企业治理理论特别强调供应链治理,汽 车
15、整车生产企业应仔细规划自己的供应链体系,将供应商视为战略 伙伴,应依据“ 双赢” 的原就实现共同进展 2. 营销中介 指帮助汽车企业从事市场营销的组织或个人；包括中间商、实 体安排公司、营销服务机构和财务中间机构等；中间商是销售渠道公司, 能帮忙公司找到顾客或把产品销售出 去；包括批发商和零售商；实体安排公司帮忙企业完成原产地至目的地之间储备和移送 商品的工作；营销服务公司包括市场调查公司、广告公司、传媒机构、营销 询问机构,它们能够为交易供应金融支持或对货物买卖中的风险进 行保险；3. 顾客（用户）是企业产品销售的市场,是企业赖以生存和进展的根本；名师归纳总结 - - - - - - -第
16、10 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 顾客市场可分为五类：消费者市场、企业市场、经销商市场、政府市场和国际市场；4. 竞争者 5. 有关公众 对企业的营销活动有实际的潜在利害关系和影响力的一切团 体和个人；包括融资机构、新闻媒介、政府机关、协会、社团组织 以及一般群众；1. 市场营销环境内容 布置作业 2. 市场营销微观环境内容 3. 企业内部环境内容 4. 企业外部环境内容 课后小结其次节汽车市场营销宏观环境 教学目标 培育同学的懂得与分析问题的才能 1汽车市场营销宏观环境 2. 人口环境的内容 3. 经济环境内容 4. 社会文化环境内容 教材分析 重点：汽
17、车市场营销宏观环境内容、社会文化环境内容、恩格尔系 数 课 型 新授课 授课方式 讲授法 授课内容 复习提问： 1. 微观环境包括内容 2. 企业内部环境包括内容 3. 企业外部环境包括内容 由两个案例引出本节内容名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 宏观环境包括七个方面 一、人口环境分析 1. 人口形成劳动力市场和需求消费市场 2. 人口环境表达在人口数量、人口结构、人口素养、人口分布 3. 人口结构包括自然结构和社会结构 自然结构指年龄结构和性别结构 社会结构包括民族结构、宗教结构和训练结构 二、经济环境分析 1
18、. 经济环境是指企业营销活动所在的国家或地区的宏观经济状况；2. 汽车市场营销宏观经济环境主要包括经济进展状况、经济结构的 状况及其变化、消费环境 3. 消费环境主要包括消费者收入和消费者支出两方面的情形 1 消费者收入指消费者个人所得的总收入；分为个人可支配收入和 个人可任意支配收入 2 消费者支出 恩格尔系数：用于购买食品的支出占家庭收入的比重；三、自然环境分析 四、政治法律环境分析五、科学技术环境分析 六、社会文化环境分析 价值观念、风俗习惯、审美观念 七、汽车使用环境 指影响汽车使用的各种客观因素, 一般情形下除了自然环境外 仍包括大路交通、城市道路交通和车用燃油 布置作业 1. 汽车
19、市场营销宏观环境包括七个方面 2. 人口环境表达在四个方面 3. 社会结构包括四个方面名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4. 经济环境包括三个方面 5. 消费环境包括两个方面 6. 恩格尔系数 7. 社会文化环境包括课后小结第三节汽车企业适应营销环境变化的汽车市场细分与目标市场挑选教学目标 1. 企业对环境变化的策略2. 企业适应营销环境变化的措施 3. 市场细分的定义 4. 市场细分变量的定义 5. 市场可以分为五个方面 6. 消费者市场的变量有四个 7. 有效市场细分的原就 8. 评估细分市场有两个总结性因素
20、 9. 细分市场的模式 10. 细分市场的营销策略11. 在挑选目标市场策略时就考虑的方面 12. 市场定位的定义 13. 市场定位的指标 14. 市场定位战略有三种 15. 市场定位的步骤教材分析 重点：市场细分与定位的定义、有效市场细分的原就、细分市场的模式、细分市场的营销策略、市场定位的指标、市场定位战略、市场定位的步骤名师归纳总结 课型新授课第 13 页,共 48 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 授课方式 启示讲解 授课内容 一、企业应对环境变化的策略 1. 对抗策略 2. 减轻策略 3. 转移策略 二、企业适应营销环境变化的措施 1. 加
21、强市场营销方案的弹性 1 企业建立几套应急措施和方法 2 企业要建立滚动性营销方案 3 方案指标要有合理的上限和下限幅度 2. 重视应急资源的建设 3. 提高掌握水平 4. 建立快速应变的组织保证体系 三、一个完整的目标市场营销要经过三个主要步骤,即市场细 分、目标市场选定和市场定位；四、汽车市场细分 1. 定义：就是企业依据市场需求的多样性和购买者行为的差异性,把整个市场（即全部用户）划分为如干具有某种相像特点的用户群（细分市场）,以便用来确定目标市场的过程；换言之, 市场细分就 是辨论不同特点的用户群,把它们分别归类的过程；2. 市场细分的客观基础： 1 市场需求客观上具有差异性,购买动机
22、 和购买行为也具有差异性, 这样市场细分才有划分的标准 2 市场需 求仍具有肯定的相像性 3. 企业进行市场细分的衽目标市场营销对于改善企业经营,提高经 营成效的作用表达在 1 有利于发觉市场营销机会 2 能有效地制定最优营销策略名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3 能有效地与竞争对手相抗衡 4 能有效地扩展新市场,扩大市场占有率 5 有利于企业合理利用资源 4. 市场细分的依据 细分市场面临的首要问题是市场细分变量的选取；1 市场细分变量：是指那些反映需求内在差异,同时能用作市场细 分依据的可变因素 2 市场细
23、分的依据：一般形成市场需求差异性的因素都可以作为市 场细分的依据 3 市场可以分为消费者市场、 生产资料市场、 服务市场、 金融市场、技术市场4 用来细分消费者市场的变量有：地理变量、 人口变量、 心理变量、行为变量（包括购买时机、利益偏好、使用状况、使用频率、对品 牌的忠实程度、对产品的态度和购买阶段七个方面）5. 有效市场细分的原就 1 差异性：指依据所挑选的划分依据,各细分市场客观上必需存在 明确的差异；2 可衡量性：指细分市场现有的和潜在的需求规模或购买力是可以 测量的 3 可赢利性：指企业在细分市场上要能够猎取期望的赢利；4 可进入性：指企业拟作为自己目标市场的那些细分市场,企业必
24、须有才能进入,能够为务,并能占有肯定的份额；5 相对稳固性：细分市场必需具有肯定的稳固性 6 特殊性 五、汽车目标市场营销 1. 评估细分市场 是目标市场选定的第一步,除了各项比较要素之外必需考评两个总名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 结性因素,即细分市场结构的吸引力以及其与公司的目标和资源的 符合程度 2. 细分市场的模式：密集单一市场模式、有挑选的特地化模式、产 品特地化模式、市场特地化模式和完全市场掩盖模式 3. 细分市场的营销策略：无差异性目标市场策略、差异性目标市场 策略 4. 挑选目标市场策略时应当考
25、虑有方面：1 企业实力 2 产品特性 3 市场特性 4 产品处于生命周期的不同阶段 5 竞争者所采纳的市场策略 五、汽车市场定位 1. 市场定位：指企业以何种产品形象和企业形象显现,以给目标消 费者留下深刻印象；2. 市场定位的指标 1 产品差异化 2 服务差异化 3 形象差异化 六、市场定位战略的挑选 1. 竞争性定位 2. 拾遗补缺定位 3. 突出特色定位 七、市场定位的步骤 1. 调查讨论影响定位的因素 1 竞争者的定位状况 2 目标消费者对产品的评判标准名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2. 挑选定位优势
26、和定位战略 3. 精确传播企业的定位观念 布置作业 1. 企业应对环境变化的策略 2. 目标市场营销的三胩步骤 3. 市场细分定义、作用、依据、原就、五种模式及策略 4. 市场定位的概念、指标、战略挑选及步骤 课后小结名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第三章 汽车市场调查与市场猜测教学目标 培育同学的认知与懂得才能1. 熟识汽车市场营销调查的主要内容与步骤2. 熟识汽车市场猜测的主要内容与步骤3. 明白汽车市场营销的信息系统教材分析 重点：1. 汽车市场调查内容2. 汽车市场猜测课时支配4 课时第一节汽车市场营销
27、调查教学过程教学目标 1. 市场营销调查的含义和作用2. 汽车市场营销调查的重要的作用3. 汽车市场营销调查的主要内容4. 市场营销调查的步骤及各阶段的相应内容5. 调查形式与方法教材分析 重点：市场营销调查的含义、汽车市场营销调查的主要内容、市场营销调查的步骤及三个阶段的内容、调查形式与方法课 型 新授课授课方式 讲授法授课内容 一、市场营销调查的含义和作用1. 市场营销调查：是运用科学的方法,有目的、有方案、系统地惧、整理和分析讨论有关营销方面的信息,提出解决问题的建议,供营销治理人员明白营销环境,发觉机会与问题,作为市场猜测和营销决策的依据；2. 汽车市场营销调查：是指对汽车用户及其购买
28、力、购买对象、购名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 买习惯、将来购买动向和同行业的情形等方面进行全部或局部的了 解；详细说,就是以商品的购买人（个人或团体）和市场营销的组 合名要素为对象,运用科学方法,惧、记录、整理和分析全部情报 信息资料,从而把握市场的现状及其进展赵势的一种经营活动；3. 市场营销调查是汽车企业营销活动的动身点,有重要的作用：1 有利于制定科学的营销规划 2 有利于优化营销组合 3 有利于开新市场 二、汽车市场营销调查的主要内容1. 汽车产品调查 2. 顾客调查 3. 销售调查 4. 促销调查5
29、. 竞争对手调查6. 汽车市场营销环境调查 三、市场营销调查的步骤（一）调查预备阶段 1. 确定问题与调查目标2. 拟订调查方案包括： 1 确定调查项目 2 确定信息来源3 挑选调查方式 4 估算调查费用 5 填制调查项目建议书 6 支配调查进度 7 编写调查方案书（二）调查实施阶段包括收集、整理和分析信息资料等工作；（三）分析总结阶段1调查资料的汇总整理 一般采纳的统计方法有多维分析法、回来分析法和相关分析法2编写调查报告名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 市场营销调查报告按内容来分为专题报告和一般报告（1）专题
30、报告又称为技术报告 包括的项目：封面、序言、正文、附录（2）一般性报告又称通俗报告 四、调查形式与方法1营销调研的主要形式是询问调查 包括直接询问和间接询问2收集原始资料最主要的方法：询问法布置作业 详细形式分为面谈、电话询问、邮寄问卷1市场营销调查的定义 2汽车市场营销调查的定义 3汽车市场营销调查的主要内容 4市场营销调查的 3 个阶段 5营销调研的主要形式 6收集原始资料最主要的方法 课后小结教学目标1汽车市场猜测其次节汽车市场猜测2市场猜测的分类 3汽车市场猜测的主要内容 4汽车市场猜测的步骤名师归纳总结 教材分析5汽车市场猜测的方法第 20 页,共 48 页重点：汽车市场猜测的主要内
31、容、步骤、方法课型新授课授课方式讲授法- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 授课内容 一、汽车市场猜测 是指在汽车营销市场调查的基础上,运用科学的方法,估计未来肯定时期内汽车市场供求变化和影响市场营销的因素,从而为汽 车营销决策供应科学依据；二、市场猜测的分类1按猜测的程度和范畴分 宏观市场猜测和微观市场猜测2按猜测期限分 短期、中期、长期猜测3按猜测的性质分 定性猜测、定量猜测、综合猜测三、汽车市场猜测的主要内容 1市场需求猜测 1）产销趋势的中长期猜测 2）产销趋势的短期猜测 3）单品种专题猜测 2市场占有率猜测 3生产情形的猜测 四、汽车市场猜测的步
32、骤 1确定猜测目标 2收集信息资料 3挑选猜测方法 4写出猜测结果报告 5分析误差追踪检验 五、汽车市场猜测的方法按猜测的方式不同,要吩为定性猜测方法和定量猜测方法 1定性猜测方法也称为判定分析法名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 分集体看法法、德尔菲法、类推法、转导法 2定量猜测方法也叫统计猜测法 分时间序列法、因果猜测法、市场细分猜测法 布置作业 1汽车市场猜测 2市场猜测的分类 3汽车市场猜测的主要内容 4汽车市场猜测的步骤 5汽车市场猜测的方法 课后小结第三节 汽车市场营销的信息系统教学目标 1汽车市场营销
33、信息系统的组成 2汽车市场营销信息的来源教材分析重点：汽车市场营销信息系统的组成、汽车市场营销信息的来源 新授课 讲授法 一、汽车市场营销信息系统的组成课型授课方式 授课内容1汽车市场营销信息系统：是由人、机器和程序（软件）所组成的 相互作用、相互连接的有机体；其任务是精确而准时地对有关信息 进行收集、分类、分析、评估和分发,以便营销决策者用于制定和 修订市场营销方案,并保证方案的有效实施和掌握；2组成：1）内部信息系统：如销售成本、利润、库存、资金盈利率等财务信 息,以及人员状况、企业物资使用情形等治理信息的收集、整理、归类等工作；2）营销环境监测系统： 任务是收集外部信息, 主是包括政府相
34、关经名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 济政策、法律法规、本行业的科技情报、本企业的社会影响、竞争 对手情形以及本行业的一些动态、用户的情形等,进而进行基本研 究,得出一些本行业进展周期的规律性熟识和整个市场环境变动的 猜测等结论；该系统最重要的是建立情报（信息）收集网；3）营销讨论系统： 也叫信息分析系统, 其主要功能是运用各种统计 技术去发觉资料中重要关系,帮忙制定更好的营销决策；二、汽车市场营销信息的来源1询问员工法 2特地收集法 3购买信息法 布置作业 1汽车市场营销信息系统的组成 2汽车市场营销信息的来源
35、 课后小结名师归纳总结 - - - - - - -第 23 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第四章 汽车产品购买者行为分析教学目标 培育同学的分析和懂得才能1明白汽车用户购买的一般过程2熟识汽车产品个人用户购买行为的类型及影响因素3熟识汽车产品集团用户市场特点及购买行为影响因素教材分析 重点： 1.汽车用户定义及分类2.汽车用户购买行为分析的定义3.汽车用户购买行为的一般过程4.个人汽车消费市场的基本特点5.汽车个人购买行为的类型6.影响汽车个人购买行为的因素7.个人购买决策过程8.集团组织汽车市场的基本特点9.集团组织购买行为类型10.影响集团组织购买行为的
36、主要因素11.集团组织的购买决策过程12.集团组织的购买方式课时支配 4 课时课 型 新授课授课方式 讲授法授课内容 一、汽车用户1.指汽车产品的购买者或使用者2.按用户规模分为汽车产品个人用户和汽车产品集团用户按用户购买的目的和动机不同分汽车产品消费者用户和汽车产品产业用户二、汽车用户购买行为一般过程1.刺激名师归纳总结 - - - - - - -第 24 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2.决策过程 是一个心理活动过程,可概括为产生需求、形成动机、收集信息、评判方案、形成决策3.购后感受 三、个人汽车消费市场的基本特点1.需求具有伸缩性 2.需求具有多样性
37、 3.需求具有可诱导性 4.需求具有替代性5.需求具有进展性 6.需求具有集中性和广泛性 四、汽车个人购买行为的类型以购买态度为基本标准分为1.理智型2.冲动型 3.习惯型4.选价型 5.情感型五、影响汽车个人购买行为的因素1.文化因素：包括核心文化和亚文化2.社会因素：分四类社会阶层（主要标准是购买者的职业、收入、受训练程度和价值取向） 、相关群体 （分三类紧密型群体、 松散型群 体、希望型群体）、家庭（分丈夫决策型、 妻子决策型、 协商决策型、自主决策型）、角色位置 3.个人因素：年龄和生命周期的阶段性、职业、经济状况、生活方 式、个性和自我观念名师归纳总结 4.心理因素：包括动机形成、感
38、知（三种方式挑选性留意、挑选性第 25 页,共 48 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 曲解、挑选性记忆）、学习、信念和态度六、个人购买决策过程五步：确认需要、收集信息、评估挑选、打算购买、购后感受七、集团组织汽车市场的基本特点1.购买者数目相对较少 2.购买数量一般较大 3.市场地理位置较为集中 4.需求具有派生性 5.需求的波动性较大6.供求双方关系亲密 7.购买专业性强 8.影响购买决策的人员众多 9.购买的行为方式比较特殊：直接购买、互惠选购、租赁 10.短期的需求弹性较小 八、集团组织购买行为类型三类：直接重购、修正重购、新购九、影响集团组
39、织购买行为的主要因素1.环境因素2.组织因素：选购部门位置上升、选购权力集中、合同长期化、加 强选购绩效评估3.人际因素 4.个人因素 十、集团组织的购买决策过程1.提出需要 2.确定需求内容 3.打算产品规格 4.寻求供应商名师归纳总结 - - - - - - -第 26 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5.征求报价 6.挑选供应商 7.发出正式订单 8.审查履约状况 十一、集团组织的购买方式1.公开招标选购 2.议价合约选购 布置作业 1.汽车用户定义及分类 2.汽车用户购买行为分析的定义3.汽车用户购买行为的一般过程 4.个人汽车消费市场的基本特点 5.
40、汽车个人购买行为的类型 6.影响汽车个人购买行为的因素 7.个人购买决策过程 8.集团组织汽车市场的基本特点 9.集团组织购买行为类型 10.影响集团组织购买行为的主要因素 11.集团组织的购买决策过程12.集团组织的购买方式 课后小结名师归纳总结 - - - - - - -第 27 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 教学目标第五章汽车营销组合策略培育同学的分析和懂得才能1.明白产品与产品组合的概念 2.熟识各种产品策略的内容 3.把握汽车产品定位的影响因素与方法 4.明白分销渠道和中间商的类型 5.熟识目前常见的分销模式 6.熟识促销的主要方法 7.把握汽车售后服务的主要内容 教材分析 重点： 1.各种产品策略的内容 2.目前常见的分销模式 3.促销的主要方法 4.汽车售后服务的主要内容 课时支配 10 课时 教学过程 第一节 汽车产品策略教学目标 1.市场营销组合、市场营销组合策略的定义 2.产品的概念3.产品组合的定义及其衡量的变数 4.形式产品策略包括内容 5.全面质量的表达、产品的三化 6.产品特色定义 7.品牌定义、商标定义、品牌和商标策略的内容 8.产品生命周期定义及其五个阶段 9.产品生命周期各阶段