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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 个人资料整理 仅限学习使用教案 老师：赵淑宁烟台汽车工程职业学院教学计划一、本学期教案目的通过本学期的学习,要求同学能够明白有关汽车及配件营销的有关知识,从而使同学对汽车及配件有一个整体上的明白,为以后的学习、工作打下坚实的基础；二、提高教案质量的措施1仔细专研教材,在全面讨论的基础上,提炼出教材的重点、难点,并结合同学的不同特点,写出切实可行的教案；2广泛阅读与汽车有关的专业书籍,不断充实自己的专业学问；3在教案过程中,把职业道德训练寓于其中,做到既教书又育人；4仔细上好每一节课,实行敏捷多变的方法,使同学真正懂得每堂课的内容；5仔细批改作业
2、,对于面上的问题,在课堂上集中讲解,对于个别问题,个别辅导；6通过网络搜集一些相关内容,拓展教案内容,扩展同学视野7讲课实行多样化形式,如提问、练习、测验、作业,实行讲练结合原1 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 44 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人资料整理 仅限学习使用就,提高同学的学习爱好；8深化同学中间,听取同学看法,准时将信息反馈；9每章终止后,测试一次,明白同学把握的程度,以便于对症下药；10重点培育尖子生,使他们带动班级的一小批差生；11做好后进生的转化工作,对差生要多下工夫,力争他们能有较大的进步；12虚心向老老师学习,学
3、习他们好的教案方法,严谨的教案态度和务实的工作态度；13引导复习,搞好测验,准时巩固；三、教案进度周次月日月日章节主 要 教 学 内 容课时1 2.16 2.20 一市场与市场营销2 2 2.23 2.27 一我国汽车工业、市场的进展与现状2 3 3.2 3.6 二汽车市场营销微观环境2 4 3.9 3.13 二汽车市场营销宏观环境2 5 3.16 3.20 二汽车企业适应营销环境2 6 3.23 3.27 二汽车市场细分与目标市场挑选2 7 3.30 4.3 三汽车市场营销调查2 8 4.6 4.10 三汽车市场猜测、汽车市场营销的信息系统2 9 4.13 4.17 四汽车用户购买行为概述、
4、汽车个人购买行为分析2 10 4.20 4.24 四集团组织汽车用户购买行为分析2 11 4.27 4.30 五汽车产品策略2 12 5.4 5.8 五汽车产品定价策略2 13 5.11 5.15 五汽车分销策略2 2 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 44 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人资料整理 仅限学习使用14 5.18 5.22 五 汽车产品促销策略 2 15 5.25 5.27 五 汽车服务策略 2 16 6.2 6.5 六 汽车配件的进货治理、仓储治理 2 17 6.8 6.12 七 汽车配件的销售业务 2 18 6.15 6
5、.19 七 汽车及配件营销的基本礼仪 2 19 6.22 6.26 期末复习 2 20 6.29 7.3 期末复习 2 教案目标 第一章 概论教材分析 培育同学的自学与自我懂得才能课时支配 1把握市场与市场营销的概念及重要性教案过程 2明白市场营销观念的演化教案目标 3懂得现代营销的新型理念教材分析 4熟识我国汽车市场和汽车零部件的运行特点课 型 5明白我国汽车工业的战略规划授课方式 重点：授课内容 1市场、市场营销的概念及重要性布置作业 2现代营销的新型理念课后小结 3我国汽车市场与其零件的运行特点教案目标 4 课时教材分析 第一节 市场与市场营销课 型 1市场的概念及懂得授课方式 2市场营
6、销的概念授课内容 3市场营销观念的演化布置作业 4现代市场营销的新理念课后小结 重点：市场、市场营销概念,现代市场营销新理念教案目标 新授课教材分析 启示讲解3 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 44 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人资料整理 仅限学习使用课时支配 一、市场及懂得教案过程 1市场：是商品交换的场所,是各种商品交换关系的总和,教案目标 是购买力的总和；教材分析 2懂得：市场是商品交换的场所课 型 市场是各种商品交换关系的总和,如时间、空间、供授课方式 给、需求等关系授课内容 市场是某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总布置
7、作业 和销售观念 3市场营销观念 以用户、消费者需求）教材分析 4）社会市场营销观念 以消费者、社会的长期利益）课 型 三、现代市场营销的新理念授课方式 1顾客中意授课内容 1）现代市场营销的基本精神：通过满意需求达到顾客中意,最终布置作业 实现包括利润在内的企业目标课后小结 2）客户让渡价值：客户与企业的交往过程中,客户从企业那里获教案目标 得的总价值和客户支付的总成本的差额教材分析 2绿色营销课时支配 企业都以爱护生态环境为前提,力求减污,节省自然资源,教案过程 爱护人类社会的长远利益,实现经济的可连续进展；4 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 44 页精选
8、学习资料 - - - - - - - - - 教案目标个人资料整理仅限学习使用企3整合营销教材分析具有整体性特点,仍有动态性特点和顾客关怀特点形成以顾课型客为中心的新的“4C 营销组合”消费者、成本、便利、沟授课方式通）；授课内容4关系营销布置作业企业营销活动的核心在于建立和进展与公众的良好关系课后小结业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构和其他公教案目标众）；更留意维系现有顾客,有的企业推“ 零顾客背离” 方案；教材分析5客户关系营销 客户关系治理 CRM）与关系营销不同,更留意与企业、客户关系,即“ 双赢原 就” 的营销理念 6网络营销和电子商务 7营销道德 1市场、市场营销概念 2
9、4C营销组合 3市场营销观念的演化 4 现代市场营销的新理念 其次节汽车工业、市场的进展与现状 1我国汽车工业的进展历程 2我国汽车工业的现状及战略 3我国汽车市场的进展与现状 4我国汽车市场的进展趋势 5汽车零部件市场的组成 重点：汽车工业的进展历程、我国汽车市场的进展、汽车零部件 市场的组成新授课课型授课方式 授课内容 布置作业 课后小结 教案目标 教材分析课型授课方式 授课内容 布置作业 课后小结 教案目标 教材分析 课时支配课型授课方式5 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 44 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人资料整理 仅限学习使
10、用授课内容 启示讲解布置作业 一、我国汽车工业的进展历程课后小结 从 1953 年兴建第一汽车制造厂开头,三个阶段教案目标 一） 1953 年1978 年教材分析 1）初创时期 4t 解放货车课时支配 2 ）自主建设时期 三个汽车基地教案过程 二） 1979 年1993 年教案目标 市场经济教材分析 2 ）企业走向联合进展课 型 3 ）国际技术引进授课方式 4 ）轿车工业进展授课内容 三） 1993 年2006 年布置作业 从单一的公费购车转向多元化结构,私人购车上升环绕加快课后小结 汽车零部件工业的建设为中心,建成了以轿车工业为主体的汽车教案目标 工业新体系；教材分析 06 年汽车进口治理达
11、到 WTO的进展国家平均水平；课 型 二 、我国汽车工业的现状授课方式 2001 年入 WTO,关税降低授课内容 国产车与进口车在中国高档汽车市场的竞争严肃,受以下因布置作业 素影响：课后小结 1企业市场规模教案目标 2零部件配套教材分析 3产品技术课 型 4车型的更换授课方式 5进口车之间的竞争授课内容 三、进展我国汽车工业的战略布置作业 1促进产业结构的升级和调整6 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 44 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人资料整理 仅限学习使用课后小结 2促进合作和技术进步教案目标 3加快汽车消费服务环境改善的进程教材
12、分析 4推动企业素养的全面提高和产品质量的提高课 型 5融入汽车产业分工体系,推动优势产品出口授课方式 四、市场进展历程授课内容 1孕育阶段 1978 年 1984 年布置作业 2产生阶段 1985 年 1993 年课后小结 汽车交易市场和零部件市场教案目标 3市场主体多元化成长阶段 1993 年以后教材分析 以私人消费为主导课 型 五、我国汽车市场的现状授课方式 1市场总需求快速增长授课内容 2在需求结构上,轿车的市场份额连续增长布置作业 3汽车交易和消费行为趋于理性化课后小结 4市场环境和市场秩序逐步规范教案目标 六、汽车市场的进展趋势教材分析 1私人车课时支配 2轿车、高速重型车、中高档
13、大型客车、微型车及特殊功能课 型 车授课方式 3出租汽车的服役期缩短授课内容 4二手车市场活跃布置作业 5入市 WTO后进口车稳增课后小结 6更新汽车需求将占汽车销售量较大的份额教案目标 七、汽车零部件市场教材分析 1. 主车配套市场课时支配 分主车配套市场和社会修理配件市场两个组成课 型 2汽车配件市场7 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 44 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人资料整理 仅限学习使用授课方式 1我国汽车市场的进展历程及现状授课内容 2我国市场营销的进展趋势布置作业 3我国汽配市场的运行特点课后小结 其次章汽车市场营销环境
14、及市场细分复习支配 培育同学分析与懂得教材、案例的才能复习要求 1 熟识汽车市场营销微观环境的各种因素2把握汽车市场营销宏观环境的各种因素3明白企业适应环境变化实行的策略4熟识市场细分的方法挑选及市场定位方法重点：1市场营销的微观环境因素2市场营销的宏观环境因素3市场细分的方法挑选及市场定位方法6 课时第一节 汽车市场营销微观环境1市场营销环境的内容2市场微观环境的内容3企业内部环境的内容4企业内部基本的组织机构包括内容5企业的外部环境的内容重点：市场营销环境的两个方面、市场营销微观环境的两个方面、企业内部环境的内容、企业的组织机构包括内容、企业的外部环境的五个方面新授课讲授法一、市场营销环境
15、包括微观环境和宏观环境8 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 44 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人资料整理 仅限学习使用 二、市场营销微观环境包括企业内部环境和外部环境 三、企业内部环境 1. 指企业的类型、组织模式、组织机构及企业文化等因素；2. 企业内部基本的组织机构包括高层治理部门、财务部门、讨论 与开发部门、选购部门、生产部门、营销部门；四、企业外部环境 1. 生产供应者指向企业供应和产经营所需资源 配套件等）的组织或个人；如设备、能源、原材料、生产供应者的供应才能包括供应成本的高低 由原材料价格 变化所引起 和供应的准时性 由供
16、应短缺或推迟、工人罢工所引 起）；对汽车企业的市场营销而言,企业的零部件 配套协作件）供应者尤为重要；特殊是现代企业治理理论特别强调供应链管 理,汽车整车生产企业应仔细规划自己的供应链体系,将供应商 视为战略伙伴,应依据“ 双赢” 的原就实现共同进展 2. 营销中介 指帮助汽车企业从事市场营销的组织或个人；包括中间商、实体安排公司、营销服务机构和财务中间机构等；中间商是销售渠道公司,能帮忙公司找到顾客或把产品销售 出去；包括批发商和零售商；实体安排公司帮忙企业完成原产地至目的地之间储备和移送 商品的工作；营销服务公司包括市场调查公司、广告公司、传媒机构、营 销询问机构,它们能够为交易供应金融支
17、持或对货物买卖中的风 险进行保险；9 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 44 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人资料整理 仅限学习使用 3. 顾客消费者收入指消费者个人所得的总收入；分为个人可支配收入 和个人可任意支配收入2消费者支出 恩格尔系数：用于购买食品的支出占家庭收入的比重；三、自然环境分析 四、政治法律环境分析五、科学技术环境分析 六、社会文化环境分析价值观念、风俗习惯、审美观念 七、汽车使用环境指影响汽车使用的各种客观因素,一般情形下除了自然环境外仍包括大路交通、城市道路交通和车用燃油 1. 汽车市场营销宏观环境包括七个方面 2
18、. 人口环境表达在四个方面11 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 44 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人资料整理 仅限学习使用 3. 社会结构包括四个方面 4. 经济环境包括三个方面 5. 消费环境包括两个方面 6. 恩格尔系数 7. 社会文化环境包括 第三节汽车企业适应营销环境变化的汽车市场细分与目标市场挑选 1. 企业对环境变化的策略 2. 企业适应营销环境变化的措施 3. 市场细分的定义 4. 市场细分变量的定义 5. 市场可以分为五个方面 6. 消费者市场的变量有四个 7. 有效市场细分的原就 8. 评估细分市场有两个总结性因素
19、 9. 细分市场的模式 10. 细分市场的营销策略 11. 在挑选目标市场策略时就考虑的方面 12. 市场定位的定义 13. 市场定位的指标 14. 市场定位战略有三种 15. 市场定位的步骤 重点：市场细分与定位的定义、有效市场细分的原就、细分市场的模式、细分市场的营销策略、市场定位的指标、市场定位战略、市场定位的步骤 新授课启示讲解12 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 44 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人资料整理 仅限学习使用 一、企业应对环境变化的策略1. 对抗策略 2. 减轻策略 3. 转移策略二、企业适应营销环境变化的措施
20、 1. 加强市场营销方案的弹性 1企业建立几套应急措施和方法 2企业要建立滚动性营销方案 3方案指标要有合理的上限和下限幅度 2. 重视应急资源的建设 3. 提高掌握水平 4. 建立快速应变的组织保证体系三、一个完整的目标市场营销要经过三个主要步骤,即市场细分、目标市场选定和市场定位；四、汽车市场细分1. 定义：就是企业依据市场需求的多样性和购买者行为的差异 性,把整个市场 即全部用户）划分为如干具有某种相像特点的用户群 市场需求客观上具有差异性,购买动机和购买行为也具有差异性,这样市场细分才有划分的标准 2市 场需求仍具有肯定的相像性 3. 企业进行市场细分的衽目标市场营销对于改善企业经营,
21、提高 经营成效的作用表达在 1有利于发觉市场营销机会 2能有效地制定最优营销策略 3能有效地与竞争对手相抗衡13 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 44 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人资料整理 仅限学习使用 4能有效地扩展新市场,扩大市场占有率 5有利于企业合理利用资源 4. 市场细分的依据 细分市场面临的首要问题是市场细分变量的选取；1市场细分变量：是指那些反映需求内在差异,同时能用作市场 细分依据的可变因素 2市场细分的依据：一般形成市场需求差异性的因素都可以作为 市场细分的依据 3市场可以分为消费者市场、生产资料市场、服务市场、
22、金融市 场、技术市场 4用来细分消费者市场的变量有：地理变量、人口变量、心理变 量、行为变量 差异性：指依据所挑选的划分依据,各细分市场客观上必需存 在明确的差异；2可衡量性：指细分市场现有的和潜在的需求规模或购买力是可 以测量的 3可赢利性：指企业在细分市场上要能够猎取期望的赢利；4可进入性：指企业拟作为自己目标市场的那些细分市场,企业 必需有才能进入,能够为务,并能占有肯定的份额；5相对稳固性：细分市场必需具有肯定的稳固性 6特殊性 五、汽车目标市场营销 1. 评估细分市场 是目标市场选定的第一步,除了各项比较要素之外必需考评两个 总结性因素,即细分市场结构的吸引力以及其与公司的目标和资1
23、4 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 44 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人资料整理 仅限学习使用 源的符合程度2. 细分市场的模式：密集单一市场模式、有挑选的特地化模式、产品特地化模式、市场特地化模式和完全市场掩盖模式 3. 细分市场的营销策略：无差异性目标市场策略、差异性目标市 场策略 4. 挑选目标市场策略时应当考虑有方面：1企业实力 2产品特性 3市场特性 4产品处于生命周期的不同阶段 5竞争者所采纳的市场策略 五、汽车市场定位1. 市场定位：指企业以何种产品形象和企业形象显现,以给目标 消费者留下深刻印象；2. 市场定位的指标
24、 1产品差异化 2服务差异化 3形象差异化 六、市场定位战略的挑选1. 竞争性定位 2. 拾遗补缺定位 3. 突出特色定位 七、市场定位的步骤1. 调查讨论影响定位的因素 1竞争者的定位状况 2目标消费者对产品的评判标准 2. 挑选定位优势和定位战略15 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 44 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人资料整理 仅限学习使用 3. 精确传播企业的定位观念 1. 企业应对环境变化的策略 2. 目标市场营销的三胩步骤 3. 市场细分定义、作用、依据、原就、五种模式及策略 4. 市场定位的概念、指标、战略挑选及步骤 第
25、三章 汽车市场调查与市场猜测培育同学的认知与懂得才能 1. 熟识汽车市场营销调查的主要内容与步骤 2. 熟识汽车市场猜测的主要内容与步骤 3. 明白汽车市场营销的信息系统 重点：1. 汽车市场调查内容 2. 汽车市场猜测 4 课时 第一节汽车市场营销调查1. 市场营销调查的含义和作用 2. 汽车市场营销调查的重要的作用 3. 汽车市场营销调查的主要内容 4. 市场营销调查的步骤及各阶段的相应内容 5. 调查形式与方法 重点：市场营销调查的含义、汽车市场营销调查的主要内容、市场营销调查的步骤及三个阶段的内容、调查形式与方法 新授课讲授法一、市场营销调查的含义和作用 1. 市场营销调查：是运用科学
26、的方法,有目的、有方案、系统地 惧、整理和分析讨论有关营销方面的信息,提出解决问题的建16 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 44 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人资料整理 仅限学习使用 议,供营销治理人员明白营销环境,发觉机会与问题,作为市场猜测和营销决策的依据；2. 汽车市场营销调查：是指对汽车用户及其购买力、购买对象、购买习惯、将来购买动向和同行业的情形等方面进行全部或局部的明白；详细说,就是以商品的购买人有利于制定科学的营销规划2有利于优化营销组合3有利于开新市场二、汽车市场营销调查的主要内容1. 汽车产品调查2. 顾客调查3.
27、 销售调查4. 促销调查5. 竞争对手调查6. 汽车市场营销环境调查三、市场营销调查的步骤确定调查工程 2确定信息来源 3挑选调查方式 4估算调查费用 5填制调查工程建议书 6支配调查进度 7编写调查计划书二）调查实施阶段17 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 44 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人资料整理 仅限学习使用 包括收集、整理和分析信息资料等工作；三）分析总结阶段 1调查资料的汇总整理 一般采纳的统计方法有多维分析法、回来分析法和相关分析法2编写调查报告 市场营销调查报告按内容来分为专题报告和一般报告1）专题报告又称为技术报告
28、 包括的工程：封面、序言、正文、附录2）一般性报告又称通俗报告 四、调查形式与方法1营销调研的主要形式是询问调查 包括直接询问和间接询问2收集原始资料最主要的方法：询问法 详细形式分为面谈、电话询问、邮寄问卷 1市场营销调查的定义 2汽车市场营销调查的定义 3汽车市场营销调查的主要内容 4市场营销调查的 3 个阶段 5营销调研的主要形式 6收集原始资料最主要的方法 其次节 汽车市场猜测1汽车市场猜测 2市场猜测的分类 3汽车市场猜测的主要内容 4汽车市场猜测的步骤 5汽车市场猜测的方法 重点：汽车市场猜测的主要内容、步骤、方法18 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页
29、,共 44 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人资料整理 仅限学习使用 新授课讲授法 一、汽车市场猜测是指在汽车营销市场调查的基础上,运用科学的方法,估计将来肯定时期内汽车市场供求变化和影响市场营销的因素,从而 为汽车营销决策供应科学依据；二、市场猜测的分类 1按猜测的程度和范畴分 宏观市场猜测和微观市场猜测 2按猜测期限分 短期、中期、长期猜测 3按猜测的性质分 定性猜测、定量猜测、综合猜测三、汽车市场猜测的主要内容1市场需求猜测 1）产销趋势的中长期猜测 2）产销趋势的短期猜测 3）单品种专题猜测 2市场占有率猜测 3生产情形的猜测 四、汽车市场猜测的步骤1确定猜测目标
30、 2收集信息资料 3挑选猜测方法 4写出猜测结果报告 5分析误差追踪检验 五、汽车市场猜测的方法19 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 44 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人资料整理 仅限学习使用 按猜测的方式不同,要吩为定性猜测方法和定量猜测方法1定性猜测方法也称为判定分析法 分集体看法法、德尔菲法、类推法、转导法2定量猜测方法也叫统计猜测法 分时间序列法、因果猜测法、市场细分猜测法 1汽车市场猜测 2市场猜测的分类 3汽车市场猜测的主要内容 4汽车市场猜测的步骤 5汽车市场猜测的方法 第三节 汽车市场营销的信息系统 1汽车市场营销信
31、息系统的组成 2汽车市场营销信息的来源 重点：汽车市场营销信息系统的组成、汽车市场营销信息的来源 新授课讲授法 一、汽车市场营销信息系统的组成1汽车市场营销信息系统：是由人、机器和程序 软件）所组成 的相互作用、相互连接的有机体；其任务是精确而准时地对有关信息进行收集、分类、分析、评估和分发,以便营销决策者用于 制定和修订市场营销方案,并保证方案的有效实施和掌握；2组成：1）内部信息系统：如销售成本、利润、库存、资金盈利率等财务 信息,以及人员状况、企业物资使用情形等治理信息的收集、整理、归类等工作；2）营销环境监测系统：任务是收集外部信息,主是包括政府相关 经济政策、法律法规、本行业的科技情
32、报、本企业的社会影响、20 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页,共 44 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人资料整理 仅限学习使用 竞争对手情形以及本行业的一些动态、用户的情形等,进而进行基本讨论,得出一些本行业进展周期的规律性熟识和整个市场环 境变动的猜测等结论；该系统最重要的是建立情报 信息）收集 网；3）营销讨论系统：也叫信息分析系统,其主要功能是运用各种统 计技术去发觉资料中重要关系,帮忙制定更好的营销决策；二、汽车市场营销信息的来源 1询问员工法 2特地收集法 3购买信息法 1汽车市场营销信息系统的组成 2汽车市场营销信息的来源 第四
33、章 汽车产品购买者行为分析培育同学的分析和懂得才能 1明白汽车用户购买的一般过程 2熟识汽车产品个人用户购买行为的类型及影响因素 3熟识汽车产品集团用户市场特点及购买行为影响因素 重点： 1.汽车用户定义及分类 2.汽车用户购买行为分析的定义 3.汽车用户购买行为的一般过程 4.个人汽车消费市场的基本特点 5.汽车个人购买行为的类型 6.影响汽车个人购买行为的因素 7.个人购买决策过程 8.集团组织汽车市场的基本特点 9.集团组织购买行为类型 10.影响集团组织购买行为的主要因素21 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页,共 44 页精选学习资料 - - - - -
34、- - - - 个人资料整理 仅限学习使用 11.集团组织的购买决策过程 12.集团组织的购买方式 4 课时 新授课讲授法 一、汽车用户1.指汽车产品的购买者或使用者 2.按用户规模分为汽车产品个人用户和汽车产品集团用户 按用户购买的目的和动机不同分汽车产品消费者用户和汽车产品 产业用户二、汽车用户购买行为一般过程 1.刺激 2.决策过程 是一个心理活动过程,可概括为产生需求、形成动机、收集信 息、评判方案、形成决策3.购后感受 三、个人汽车消费市场的基本特点1.需求具有伸缩性 2.需求具有多样性 3.需求具有可诱导性 4.需求具有替代性 5.需求具有进展性 6.需求具有集中性和广泛性 四、汽
35、车个人购买行为的类型以购买态度为基本标准分为 1.理智型 2.冲动型22 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页,共 44 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人资料整理 仅限学习使用 3.习惯型 4.选价型 5.情感型 五、影响汽车个人购买行为的因素1.文化因素：包括核心文化和亚文化2.社会因素：分四类社会阶层 主要标准是购买者的职业、收入、受训练程度和价值取向）、相关群体 分三类紧密型群体、松散型群体、希望型群体）、家庭分丈夫决策型、妻子决策型、协商决策型、自主决策型）、角色位置 3.个人因素：年龄和生命周期的阶段性、职业、经济状况、生活 方式、个
36、性和自我观念4.心理因素：包括动机形成、感知三种方式挑选性留意、挑选性曲解、挑选性记忆）、学习、信念和态度六、个人购买决策过程 五步：确认需要、收集信息、评估挑选、打算购买、购后感受七、集团组织汽车市场的基本特点 1.购买者数目相对较少 2.购买数量一般较大 3.市场地理位置较为集中 4.需求具有派生性 5.需求的波动性较大 6.供求双方关系亲密 7.购买专业性强 8.影响购买决策的人员众多 9.购买的行为方式比较特殊：直接购买、互惠选购、租赁 10.短期的需求弹性较小 八、集团组织购买行为类型23 / 44 名师归纳总结 - - - - - - -第 23 页,共 44 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人资料整理 仅限学习使用 三类：直接重购、修正重购、新购九、影响集团组织购买行为的主要因素 1.环境因素 2.组织因素：选购部门位置上升、选购权力集中、合同长期化、加强选购绩效评估 3.人际因素 4.个人因素 十、集团组织的购买决策过程1.提出需要 2.确定需求内容 3.打算产品规格 4.寻求供应商 5.征求报价 6.挑选供应商 7.发出正式订单 8.审查履约状况 十一、集团组织的购买方式1.公开招标选购 2.议价合约选购 1.汽车用户定义及分类 2.汽车用户购买行为分析的定义 3.汽车用户购买行为的一般过程 4.个人汽车消费市场的基本特点 5.汽车个人