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1、（四）大力发展小微企业贷款使贷款收益处于较高水平。富国银行的社区银行业务主要向两类客户提供服务，即零售客户和小微企业客户。富国银行的小微企业业务发展独具特色，收益率处于较高水平。富国银行积极研究小微企业客户潜在需求和风险状况，开发出信用评分卡，同时在电话申请、免抵押等流程方面进行创新，小微企业信贷逐渐成为高盈利和高增长的业务。起初，富国银行小微企业业务主要面向年销售收入1000万美元以下的小微企业（类似于现阶段中国的个人经营性企业主）提供融资等服务。此后，逐渐发展为面向年销售收入2000万美元以下的小微企业客户，发放最高贷款额度不超过10万美元的循环信贷。富国银行2005年小微企业贷款市场占有
2、率达到15%，市场份额保持全美第一的位置（截止2011年，连续10年保持第一）。由于小微企业业务利率较高（剔除信贷成本后），该项业务已经成为富国银行最赚钱的业务之一。2011年其小微企业贷款利率为6.29%，分别高于整体贷款和大中型企业贷款利率1.36个和2.05个百分点，收益率处于较高水平。由于小微企业贷款收益率较高，富国银行该项业务持续保持着较高的增长率，如2011年小微企业贷款同比增长8%，高于整体贷款增速7个百分点。富国银行小微企业业务具有以下几个方面的特点：1.注重创新使小企业信贷成为高盈利和高增长的业务1990年之前，富国银行仅是一家加州银行，在小企业信贷方面并无特殊建树，是不断的
3、创新使其小企业信贷成为高增长的业务。为此，富国银行在业务流程的很多方面进行了创新：例如，在贷款申请上，传统方式需要向分支机构或贷款官员提出，而新方式既可以向分支机构申请，也可以电话或者信函申请；在财务审核上，传统方式需要提供纳税申报单，要对财务情况进行详细陈述，而新方式则不需要提供纳税表和详细的财务状况，只需提供简化后的财务报表；传统方式对单个申请人要进行详细的评价，而新方式中多数放贷决定基于评分卡自动生成；传统方式往往要求客户抵押，新方式则多数无需抵押；传统方式强调贷款损失率极低，新方式则利用风险定价优化损失和盈利（信用卡损失率为3%-10%；房屋抵押贷款在1.5%以下；无抵押贷款要求收益是
4、损失的两倍）。2.对小企业客户进行市场细分，采取不同的服务方式富国银行将小企业客户细分为三类：2000万美元以上销售额及雇员100人以上的小企业由专门的批发银行客户经理或经理团队进行服务；200万美元到2000万美元销售额、20-99个雇员的小企业由专门的客户经理进行服务；200万美元以下、0-19个雇员的全职小企业或无雇员兼职企业由网点进行服务。3.细化的分析可以帮助建立更为有效的管理和监控系统同个人消费贷款一样，小企业客户分类业绩报告和分析是十分重要的，富国银行十分注重小企业客户的数据分析，并从以下方面进行数据细分，它包括：企业所有制、行业；地理位置、区域经济；销售渠道和销售伙伴；贷款发放
5、时的风险类别；客户数据来源和产品特征；经营时间；贷款发放的时间；贷款金额和利率；贷款使用情况和还款记录；担保人信用变化等。通过对这些数据的统计和分析，银行能尽早发现问题并找到新机会，建立更为有效的管理和监控系统，尤其是在小额分散型信贷模式达到一定规模以后，这对银行自身的业务创新和风险管理都是十分重要的。另外，富国银行十分注重对小企业客户的行业分析，将小企业客户从事的行业细分为会计服务、法律事务所、咨询公司、医生诊所、兽医、幼儿园、洗衣店、室内装潢、书店、餐馆、旅店、出租车、加油站、修车店、汽车行等行业，对每个行业的营业利润率、流动比率、负债和净资产比、投资回报率等都进行详细的数据分析，每个行业
6、都会有一个比较准确的行业指标，例如，旅店业的平均营业利润率在10%-15%之间，在所有行业中是最高的，而玩具店、餐馆、汽车行的平均营业利润率则在5%以下，如果上述三个行业的小企业客户在申请材料中提出行业利润率达到10%，那么这个客户材料的真实性就值得怀疑了。通过细致的行业分析，富国银行在小企业客户信用风险和内部操作风险防范上取得了较好的成效。4.独特的网点服务模式及授信方式 在网点服务模式中，富国银行主要从服务渠道、小企业产品、后台支持及授信四个方面提供服务。服务渠道方面，主要包括网点个人和小企业销售员、小企业客户服务中心（724）、网上和手机银行、直接销售等手段，对客户提供不间断的多样化服务
7、。小企业产品方面，主要有结算和储蓄账户产品，企业借计卡和信用卡，各种贷款产品，商户收单服务、企业支薪服务、商务保险、企业投资、网银服务等。后台支持方面，主要是提供产品设计和开发、产品定价机制、中心授信、风险管理、产品和销售战略设计、市场分析、信息系统和技术管理等。授信方面，主要是提供简单规范型产品（无抵押贷款额一般低于10万美元），广泛使用评分卡、集中规范高效型授信和售后客户管理等。值得注意的是，对于需求较复杂、收益高的小企业，富国银行在服务模式上有所变化：例如，在服务渠道上，强调由专职客户经理进行服务；在金融产品上，增加了国际业务、报表服务、企业投资和理财等服务；在授信上，将贷款额度调整为1
8、0万到1000万美元；在贷款审批上，强调由区域授信中心和客户经理合作进行企业信用、财务比率和现金流方面的分析，以评分卡为辅助手段。对小企业高速增长的地区，由存款销售经理负责新客户存款产品的销售和引荐其他产品，由贷款销售经理负责新客户贷款产品销售、授信和引荐其它产品。在授信方式上，富国银行对不同额度的贷款产品采取区别的授信方式：对200万美元以上的贷款，客户或销售经理在信贷分析员的帮助下准备所需文件，经区域风险官员批准后授信；对10万至200万美元之间的贷款，由区域授信中心分析推荐授信，客户经理在授权范围内可以更改决定（需备案或批准）；对10万美元以下的贷款，由全国小额信贷中心负责授信，客户经理
9、在授权范围内可以更改决定（需备案或批准）。5.区域银行和产品部门分工合作共同服务小企业客户富国银行的分支机构和产品部门共同对产品的盈利负责，双方合作制定统一的产品价值表（profit proxy），作为员工表现和奖励的基础，销售计划、奖励机制由产品部门和区域银行共同制定，区域银行有最后决定权。产品设计、定价、授信、风险管理、技术平台、呆账回收等由产品部门负责，但重大改变需通报区域银行。销售和销售人员由区域零售银行管理，产品部门负责销售报表分析和协助产品培训。6.广泛使用信用评分卡来计量信用风险信用评分卡是利用统计学的原理找出历史上贷款人的特征和信贷表现之间的关系，并用此关系来推断现在信贷在未来
10、的表现。富国银行成功开发了信用评分卡来衡量借款人的信用风险，主要包括数据收集、模型创立、运用战略、分析评估等四个方面。需要强调指出的是，富国银行的评分卡并不是一成不变的，它也会根据需求不断地进行更新换代。此外，将信用评分卡与企业自身数据、行业数据、区域数据、宏观因素等其他数据相结合，也是防范风险的重要手段之一。例如，富国银行基于对客户和经济的分析，在2007年一季度就开始加紧降低风险，包括紧缩授信和降低额度，比同行早了近一年。7.简化贷款流程，灵活风险定价富国银行认为，导致客户逆向选择的风险包括复杂的信贷申请手续、没有吸引力的产品、过低的信贷额度、过高的利率和费用等，而对于小企业而言，企业主是
11、主要的财务决策者，“节约时间和简化手续”对他们来说至关重要，因此，富国银行在设计贷款流程时，尽量减少表格内容。以十万美元的贷款申请表为例，借款人仅需填写企业资料和个人资料两项，加上借款人签名，整个内容不到一页纸。基于小企业风险波动大的特征，富国银行一直对小企业实行灵活的风险定价，以2006年为例，富国银行的小企业贷款定价区间一直在基准利率加2-9百分点左右浮动，贷款定价空间大，幅度宽；而同期其他银行定价区间多在基准利率加0-2的百分点上浮动，而到2009年经济危机发生后，才有银行把利率直接上浮到基准利率加10-12个点左右，导致利率大起大落。8. 加强产品创新是富国银行长期在小企业信贷业务领先
12、的重要法宝为了满足小企业客户资金短、小、频、急的需要，富国银行大力发展商用信用卡业务。富国银行的商用信用卡主要包括小企业信用卡、公司卡、商业预付卡、车队卡等产品。小企业信用卡和个人信用卡很相近，但又有所不同，主要表现在：小企业信用卡主要用于商务活动，个人信用卡以个人消费为主；小企业信用卡有企业的名字，也可以有企业的标记；小企业信用卡可以由业主、合伙人、雇员在业主预定的额度内共同使用；一般小企业信用卡交换费较高，用户使用费和余额也高于个人信用卡；同时，对商用信用卡的政策限制也较少。因此，商用信用卡业务成为富国银行小企业信贷的入门产品之一。9.建立有效的销售文化和员工激励机制富国银行认为，有效的销
13、售文化和员工激励机制是实现银行战略目标的重要组成部分。以一个客户经理奖金激励结构和权重为例，其中，贷款销售占20%、存款销售占20%、净收入占20%、贷款存款增长率占20%、产品销售占10%、引荐产品利润分成占10%。从中可见，富国银行的考核机制是资产与负债并重，利息收入与增量增长并重的，明确而有效的激励机制是富国银行得以实现战略目标的重要保证。10.通过强大的IT系统来实现产品的交叉销售和风险管理以信用卡的直接授信为例，在富国银行的业务前台，有小企业新客户到网点开立支票或办理储蓄业务，系统会自动收集客户数据，利用评分卡决定是否批准小企业信用卡。对客户来说，既不用进行申请，也不会担心被拒绝，对
14、前台销售人员来说，手续简单，客户可以得到套餐服务（交叉销售），并为其他小企业信贷打下基础。在贷后管理环节，通过统计模型进行评分、从个人信用局获取信息、小企业贷款数据库、存款账户数据等方面，对客户的账户实时进行风险评估，从而调整客户的信用额度，确定是否停止授信或进行坏账回收等。（五）较强的交叉销售能力促使营业收入高速增长。富国银行拥有较强的交叉销售能力，长期以来，富国银行坚持把交叉销售的经营理念作为全行战略实施，交叉销售也是富国银行能够长期克服经济波动的法宝。富国银行不仅在内部大力宣传交叉销售的企业文化，而且通过一系列内部考核机制保证交叉销售得以贯彻。正是由于长期坚持交叉销售战略，富国银行可以向
15、一个公司客户推销5.3 个产品，向个人客户平均推销4.6个产品，其80的收入和业务成长来源于交叉销售。交叉销售不仅稳定了富国银行的客户群体，也提高了不同业务之间的协同效率，增强了自身稳健经营的能力。例如:一个客户在富国银行同时拥有较多金融产品（比如支票账户、按揭贷款、信用卡等），那么这一客户就可以获得一些更优惠的贷款利率，因此客户粘性较高，更易持续获得低存款成本资源。事实证明：客户购买的产品数量越多，银行赢利越高，附加的销售费用越低，客户的流失率也越低；同时，银行对客户也更了解，更容易提供合适的产品和服务，也降低了信贷风险。富国银行在业内有“交叉销售之王”的称誉，显示出其在这一领域的领先优势。
16、截止2011年末，富国银行单位客户销售金融产品数连续12年实现提升。富国银行交叉销售的特点表现在两个方面：1.提供的产品丰富多样。在普通零售领域，富国银行的客户通常会享受储蓄、信用卡、住房抵押贷款、汽车贷款、投资和保险等五种以上的金融服务；在批发银行领域，客户通常能够享受到投资银行、证券投资、商业地产、财富管理、财务融资等五种以上金融服务。富国银行零售客户和批发银行客户能享受到的金融产品数量高于行业平均水平。2.交叉销售率持续提升。在1998年时富国银行零售条线每位客户销售金融产品数仅为3.2个，至2011年末，零售条线每位客户销售金融产品数达到6.29个，目前其绝大部份收入来源于交叉销售，其
17、设定的单位客户销售金融产品的目标是8个。而根据富国银行估计美国每户消费金融服务产品的数目最多可达到14个到16个。关于交叉销售对盈利增长的直接贡献目前并没有很好的衡量指标，一般来说可以从营业收入的增长来推断交叉销售的效果。在过去的十几年里，美国许多银行提出推动自己的交叉销售，但从整个行业较低的营业收入增长可以推断银行业整体交叉销售业务并没有取得显著效果。但是，富国银行营业收入增长（十年和二十年平均）取得了高于行业平均45%-80%良好表现。（六）始终保持严格风险控制，不良率和信贷成本较低。对客户负责是富国始终坚持的经营理念，开展业务时始终坚持严格的风险管理。在信贷风险控制方面，强调制定综合的信
18、贷政策、严格授信、频繁和详细地进行风险测量和建模分析、广泛的信贷培训和不断的回顾并审视流程。突出表现在两个方面：一是具有较强的风险定价能力，如果价格不合理即使牺牲盈利增长也不会涉及某一项业务。比如住房贷款领域，提出做那些对顾客有益的事情，使他们拥有住房并且永远保持自己的住房。因此，在次贷危机之前坚决不涉入选择性浮动利率贷款或反向摊销贷款，在2004-2006年里房地产按揭贷款市场份额持续下降。此后的次贷危机中，上述两项业务成为重灾区，证明了富国银行决策的正确性。二是始终坚持风险分散的原则，贷款集中度较低。富国银行之所以抵御了经济波动带来的绩效下滑，一个重要因素就是源于自身的风险管理体系。富国银
19、行的风险管理具有一定的内生性，由于实施以客户为中心的经营理念，造就了富国银行风险分散的现实。富国银行将客户分为三大类，即个人类、小型企业类、商务类，围绕不同客户需求，开发出一系列金融服务产品，主要业务分散于大中型企业商业贷款、商业地产贷款、住宅地产贷款、汽车贷款、信用卡和小额消费贷款等多个领域，足以应付不同客户全方位的金融需求。同时，通过贷款销售、银团贷款或第三方保险等方式对贷款组合在规模、行业和地域等方面进行分散化。例如，从2011年富国银行不动产贷款发放最多的十个州分析，除总部地区的加利福利亚州占比超过25%以外，其他各州均保持在10%以下，贷款集中度较低。正是由于这种全方位、多元化的金融
20、产品体系，分散了其经营风险，从而将自身的经营置于经济波动之外。富国银行持续良好的风险管理，使得不良率和信贷成本一直保持在较低水平。因此金融危机期间富国银行经营保持稳定，有能力收购深陷次贷危机的美联银行并实现自身规模的增长和盈利的扩张。（七）独特的人力资源管理保证了经营的持续增长。多数银行人数占最多的是第一线柜台的人员，他们的工作多数在处理存款、提款、汇兑等业务，这些员工创造的价值相当有限，并且能被ATM机器所替代，而且随着工龄的累积，将来这些人的总薪资将会带来运营成本上的压力。富国银行采取工作重新设计的方式解决此问题，将所有员工进行系列培训，结合IT化的工具，让这些人能针对所有客户进行各种金融
21、产品的销售与服务，从被动无法创造价值的办事员质变成能创造新的业绩和利润增长点的销售员。富国银行十分注重长远发展，在人力和渠道建设等方面进行持续投资，这一点是其长期保持高于行业平均盈利增长重要驱动因素。由于富国银行盈利增速较高，能够在人力和渠道建设方面持续投资的同时，实现每股盈利的持续增长。这些投资主要包括：为网点持续招募销售人员；扩充财富管理顾问、经纪人和私人银行家；对现有员工进行交叉销售等方面的培训；在新的市场扩张网点等。富国银行注重人力投资的理念在收购美联银行并与其整合的过程中表现得很明显。在收购美联银行后，富国银行并没有立即实施业务条线整合，而是计划用三年的时间来完成后台的对接，其中包括对3500名零售业务员工进行小时的培训，以便使得整合的过程对客户影响最小，并提高原有美联银行零售业务交叉销售率（2009年富国与美联开始业务整合时，富国银行零售条线交叉销售率为每客户5.95个金融产品，而美联银行该比率为4.65个）。