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1、国际货物贸易合同的国际货物贸易合同的签订签订第一节 国际货物贸易的一般程序一、出口贸易的基本业务程序【课本43-45页】1、出口交易前的准备、出口交易前的准备2、出口交易磋商与合同的签订、出口交易磋商与合同的签订3、出口合同的履行、出口合同的履行4、交易善后、交易善后二、进口贸易的基本业务程序二、进口贸易的基本业务程序【课本课本44页页】1 1、进口交易前准备、进口交易前准备2 2、进口交易磋商和合同订立、进口交易磋商和合同订立3 3、进口合同的履行、进口合同的履行报关操作流程图报关操作流程图第二节第二节 国际货物贸易准备工作国际货物贸易准备工作一、出口交易前的准备工作一、出口交易前的准备工作
2、【课本课本46页页】（一）市场调研（一）市场调研 市场调研主要是市场调研主要是针对某一具体选定的商针对某一具体选定的商品，调查其市场供需状况、国内生产能力、品，调查其市场供需状况、国内生产能力、生产的技术水平和成本、产品性能、特点、生产的技术水平和成本、产品性能、特点、消费阶层和高潮消费期、产品在生命周期消费阶层和高潮消费期、产品在生命周期中所处的阶段、该产品市场的竞争和垄断中所处的阶段、该产品市场的竞争和垄断程度程度等内容。等内容。目的在于确定该商品贸易是否具目的在于确定该商品贸易是否具有可行性、获益性。有可行性、获益性。企业对国际市场环境调研的主要内容如下：企业对国际市场环境调研的主要内容
3、如下：1 1、市场环境调研、市场环境调研（1）政治和法律环境。（2）经济环境。（3）文化环境。（4）地理环境。（5）竞争环境。经济调研经济调研 经济调研的目的在于了解经济调研的目的在于了解一个国家或一个国家或地区的总体经济状况、生产力发展地区的总体经济状况、生产力发展水平、产业结构特点、国家的宏观水平、产业结构特点、国家的宏观经济政策、货币制度、经济法律和经济政策、货币制度、经济法律和条约、消费水平和基本特点等。条约、消费水平和基本特点等。总总之，是对经济大环境有一个总体的之，是对经济大环境有一个总体的了解，预估可能的风险和效益情况。了解，预估可能的风险和效益情况。对外贸易总是要尽量与总体环境
4、好对外贸易总是要尽量与总体环境好的国家和地区间开展。的国家和地区间开展。客户调研客户调研 客户调研在于了解客户调研在于了解欲与之建立贸易欲与之建立贸易关系的国外厂商的基本情况。包括关系的国外厂商的基本情况。包括它的历史、资金规模、经营范围、它的历史、资金规模、经营范围、组织情况、信誉等级等其自身总体组织情况、信誉等级等其自身总体状况，状况，还包括它与世界各地其他客还包括它与世界各地其他客户和与我国客户开展对外经济贸易户和与我国客户开展对外经济贸易关系的历史和现状。关系的历史和现状。只有对国外厂商有了一定的了解，只有对国外厂商有了一定的了解，才可以与之建立外贸联系。我国对才可以与之建立外贸联系。
5、我国对外贸易实际工作中，常有因对对方外贸易实际工作中，常有因对对方情况不清，匆忙与之进行外贸交易情况不清，匆忙与之进行外贸交易活动而造成重大损失的事件发生。活动而造成重大损失的事件发生。因此在交易磋商之前，一定要对国因此在交易磋商之前，一定要对国外客户的资金和信誉状况有十足的外客户的资金和信誉状况有十足的把握，不可急于求成。把握，不可急于求成。制定方案：制定方案：制定方案，是指有关进出口公司根制定方案，是指有关进出口公司根据国家的政策、法令，对其所经营据国家的政策、法令，对其所经营的出口商品作出一种业务计划安排。的出口商品作出一种业务计划安排。它是交易有计划、有目的地顺利进它是交易有计划、有目
6、的地顺利进行的前提。行的前提。出口商品经营方案一般包括以下内出口商品经营方案一般包括以下内容：容：1、商品的国内货源情况、商品的国内货源情况 如如:生产地、主销地、主要消生产地、主销地、主要消费地；商品的特点、品质、规费地；商品的特点、品质、规格、包装、价格、产量、库存格、包装、价格、产量、库存情况。情况。2、国外市场情况、国外市场情况如如:市场容量、生产、消费、贸市场容量、生产、消费、贸易的基本情况，易的基本情况，主要进出口国家主要进出口国家的交易情况，今后可能发展变化的交易情况，今后可能发展变化的趋势，的趋势，对商品品质、规格、包对商品品质、规格、包装、性能、价格等各方面的要求，装、性能、
7、价格等各方面的要求，国外市场经营该商品的基本做法国外市场经营该商品的基本做法和销售渠道。和销售渠道。3 3、确定出口地区和客户、确定出口地区和客户在第一步行情研究、信息分析在第一步行情研究、信息分析的基础上，选择最有利的出口的基础上，选择最有利的出口地区和合作伙伴。地区和合作伙伴。4 4、经营历史情况、经营历史情况如如:我国出口商品目前在国际我国出口商品目前在国际市场上所占地位、主要销售地市场上所占地位、主要销售地区及销售情况、主要竞争对手、区及销售情况、主要竞争对手、经营该种商品的主要经验和教经营该种商品的主要经验和教训等。训等。5 5、经营计划安排和措施落、经营计划安排和措施落实实如如:销
8、售数量和金额，增长速销售数量和金额，增长速度，采用的贸易方式，支付度，采用的贸易方式，支付手段、结算办法，销售渠道，手段、结算办法，销售渠道，运输方式等。运输方式等。课堂数据列举：课堂数据列举：今年以来，今年以来，厂家和经销商都使出了浑厂家和经销商都使出了浑身解数，开展包括降价在内的各种促销。身解数，开展包括降价在内的各种促销。但是，从但是，从4 4月份开始汽车产销呈逐月下降月份开始汽车产销呈逐月下降趋势，直至现在，车市依然十分低迷。趋势，直至现在，车市依然十分低迷。究究竟是什么在影响消费者购车？竟是什么在影响消费者购车？日前，北京日前，北京一家权威调研机构对此作了专门研究，结一家权威调研机构
9、对此作了专门研究，结果发现，果发现，“用户推荐指数用户推荐指数”是影响消费者是影响消费者购买行为的最重要因素。购买行为的最重要因素。该调研机构抽取北京亚运村汽车该调研机构抽取北京亚运村汽车交易市场、北方汽车交易市场、交易市场、北方汽车交易市场、中联汽车市场三大车市作为调研中联汽车市场三大车市作为调研地点，对汽车交易市场的消费者地点，对汽车交易市场的消费者进行了调查。进行了调查。结果表明，消费者结果表明，消费者购车的信息来源渠道基本上是：购车的信息来源渠道基本上是：媒体相关报道占媒体相关报道占315；他人推；他人推荐占荐占253；广告占；广告占227；销售人员的介绍占销售人员的介绍占151；其它
10、；其它来源占来源占54。对这一结果，对这一结果，一位专家提出了一位专家提出了“用用户推荐指数户推荐指数”这一概念这一概念，在他看来，在他看来，用户推荐是指用户在使用某种产品用户推荐是指用户在使用某种产品后向他人推荐的一种情况。后向他人推荐的一种情况。更深一更深一层含义是指用户对企业所提供产品层含义是指用户对企业所提供产品(服务服务)的美誉度和满意度。的美誉度和满意度。用户推用户推荐指数是衡量用户推荐的一个指标，荐指数是衡量用户推荐的一个指标，在汽车行业，用户推荐指数体现的在汽车行业，用户推荐指数体现的是消费者对某款车的美誉度。是消费者对某款车的美誉度。用户推荐指数对汽车销售将起到用户推荐指数对
11、汽车销售将起到怎样的推动作用？怎样的推动作用？为此，市场调为此，市场调研机构做了深入调研，同时通过研机构做了深入调研，同时通过网络、报刊杂志、销售服务店等网络、报刊杂志、销售服务店等多种方式，针对市场上的主流车多种方式，针对市场上的主流车型，对轿车市场和型，对轿车市场和SUVSUV市场进行调市场进行调研。研。结果显示，用户推荐指数每结果显示，用户推荐指数每增加一个百分点，销售额则会随增加一个百分点，销售额则会随之提高五个百分点。之提高五个百分点。对此，有关人士分析，在市场不够对此，有关人士分析，在市场不够成熟的情况下，消费往往不是很理成熟的情况下，消费往往不是很理性，考虑的只是这个产品的传播频
12、性，考虑的只是这个产品的传播频次，而不是综合因素。次，而不是综合因素。现在，随着现在，随着汽车市场竞争日趋激烈，消费者选汽车市场竞争日趋激烈，消费者选择车型也更加理性，除了考虑车的择车型也更加理性，除了考虑车的外观、品牌、价格等，还必然会兼外观、品牌、价格等，还必然会兼顾到了实用性、口碑，甚至其配件顾到了实用性、口碑，甚至其配件价格、售后服务网络、保修范围等价格、售后服务网络、保修范围等更具体的问题。更具体的问题。这时候，这时候，“用户推荐指数用户推荐指数”就显就显得尤为重要。得尤为重要。业界认为，用户推业界认为，用户推荐指数的推出，为汽车经销商和荐指数的推出，为汽车经销商和消费者提供了全新的
13、视角，它也消费者提供了全新的视角，它也有助于将汽车销售方式引入全新有助于将汽车销售方式引入全新的营销理念，使厂商为消费者提的营销理念，使厂商为消费者提供更加好的服务。供更加好的服务。2、商品市场行情调研、商品市场行情调研【课本课本46-47页页】商品市场行情调研的内容主要包括市场营销活动的各个方面。（1）出口商品生产调研。（2）出口商品消费调研。（3）商品价格调研。（4）营销情况调研。（二）选择交易对象（二）选择交易对象（1 1）国外企业的组织机构情况。）国外企业的组织机构情况。（2 2）政治情况。）政治情况。（3 3）资信情况。）资信情况。（4 4）经营范围。）经营范围。（5 5）经营能力。
14、）经营能力。（三）制定出口商品经营方案（三）制定出口商品经营方案 出口商品经营方案是推销商品和安出口商品经营方案是推销商品和安排出口业务的依据。主要内容有：排出口业务的依据。主要内容有：（1）货源情况。）货源情况。（2）国外市场情况。）国外市场情况。（3）经营历史情况。）经营历史情况。（4）经济效益分析。）经济效益分析。（5）销售计划和措施。）销售计划和措施。二、进口交易前的准备工作二、进口交易前的准备工作 与出口贸易一样，进口交易前的准与出口贸易一样，进口交易前的准备工作也同样很重要。备工作也同样很重要。1 1、选择采购市场与供货商、选择采购市场与供货商 2 2、办理进口商品的审批、办理进口
15、商品的审批 3 3、审查家那口订货卡片、审查家那口订货卡片 4 4、制定进口商品的经营方案。、制定进口商品的经营方案。对中小商品的进口，一般指制定一个比对中小商品的进口，一般指制定一个比较简单的价格方案。较简单的价格方案。补充内容：补充内容：(一一)进行市场调查进行市场调查正确分析进口商品的技术经济效益，以及主要供应国和主要生产厂商供应情况和价格趋势，了解商品经营情况，不同厂商的商品品质、价格、成交条件、交易者的资信状况等，并进行进口成本核算。（二）进口商品的调研（二）进口商品的调研为了保质、保量地得到进口采购的商品，在进行进口交易前必须对国内外市场进行调查，包括有关商品的产、供、销和客户情况
16、，商品的价格趋势及供应商的资信情况等。(三三)落实进口许可证和外汇落实进口许可证和外汇我国政府目前对一部分商品实行进口许可证制度，在与国外客商洽谈交易之前，应先办理一系列申报审批手续，许多进口商品需要先到主管部门办领准许进口的批文之后，才能向对外经济贸易管理部门申领进口许可证。必须认真落实进口许可证并保证外汇来源确无问题，才能着手办理进口洽谈订货业务。(四四)研究制定进口商品经营方案研究制定进口商品经营方案进口商品经营方案是为了完成某种或某类商品进口任务而确定的经营意图以及应采取的策略。(五五)进口成本核算进口成本核算企业进口商品，不论在国内销售，还是自身使用、加工，都必须核算进口成本，以便进
17、行经济效益的分析，做到进口合理化，并最大限度地降低进口成本。节省外汇支出，从而提高经济效益。第三节第三节国际贸易磋商程序国际贸易磋商程序 交易磋商是买卖双方为买卖商交易磋商是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程，通常称商以达成交易的过程，通常称为为谈判谈判。在国际贸易中，这是一个十分在国际贸易中，这是一个十分重要的环节。重要的环节。因为交易磋商是签订合同的基因为交易磋商是签订合同的基础，没有交易磋商就没有买卖础，没有交易磋商就没有买卖合同。交易磋商工作的好坏，合同。交易磋商工作的好坏，直接影响到合同的签订及以后直接影响到合同的签订及以后的履行，
18、关系到双方的经济利的履行，关系到双方的经济利益，必须认真做好这项工作。益，必须认真做好这项工作。交易磋商的程序可概括为交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。还盘和接受。其中发盘和接受是必不其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。可少的两个基本环节。一、询盘一、询盘 （是邀请发盘中最常见的形式（是邀请发盘中最常见的形式）指交易的一方准备购买或出指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买售某种商品，向对方询问买卖该商卖该商 品的有关交易条件。品的有关交易条件。询盘的内容一般涉及：询盘的内容一般涉及：价格、价格、规格、品质、数量、包装、规格、品质、数量、
19、包装、装运以及索取样品装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把所以，业务上常把询盘称作询盘称作询价询价，在法律上称为，在法律上称为“要约要约邀请邀请”。二、发盘二、发盘（一）发盘的定义（一）发盘的定义 在国际贸易实务中，发盘也称报在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。盘、发价、报价。法律上称之为法律上称之为“要约要约”。发盘又称报盘、报价、发价。发盘又称报盘、报价、发价。发盘可以是应对方询盘的发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在要求发出，也可以是在 没有询盘的情况下，直接没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是向对方发出。发盘一般是由卖方发出由卖方发出 的，但也
20、可的，但也可以由买方发出，业务称其以由买方发出，业务称其为为“递盘递盘”。（二）构成发盘的条件（二）构成发盘的条件 发盘的定义及具备的条件发盘的定义及具备的条件 是向一个或一个以上特定的人提是向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。时随约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或暗示地规定数量和价格 或规或规定如何确定数量和价格，即为十定如何确定数量和价格，即为十分确定分确定”。对于这个宣言，可以看出一个对于这
21、个宣言，可以看出一个发发盘的构成必须具备下列四个条件：盘的构成必须具备下列四个条件：向一个或一个以上的特写人向一个或一个以上的特写人提出：提出：发盘必须指定可以表发盘必须指定可以表示示 接受的受盘人。受盘人可接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。以是一个，也可以指定多个。不指定受盘人的发盘，仅应不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。做出发盘。表明订立合同的意思：表明订立合同的意思：发盘发盘必须表明严肃的订约意思，必须表明严肃的订约意思，即发盘应该表明发盘人在得即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承到接受时，将按发盘条件承担与受盘人
22、订立合同的法律担与受盘人订立合同的法律责任。责任。这种意思可以用这种意思可以用“发盘发盘”递递盘等术语加以表明，也可不盘等术语加以表明，也可不使用上述或类似上述术语和使用上述或类似上述术语和语句，而按照当语句，而按照当 时谈判情形，时谈判情形，或当事人之间以往的业务交或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确立的习往情况或双方已经确立的习惯做法来确定。惯做法来确定。发盘内容必须十分确定：发盘内容必须十分确定：发盘内容的确定性体现在发盘内容的确定性体现在发盘中的列的条件是否是发盘中的列的条件是否是完整的、明确的和终局的。完整的、明确的和终局的。送达受盘人。送达受盘人。发盘于送达发盘于送达受盘人时
23、生效。受盘人时生效。上述四个条件，是上述四个条件，是公约公约对对发盘的基本要求，也可称为构发盘的基本要求，也可称为构成发盘的四个要素。成发盘的四个要素。（三）发盘的生效期限（三）发盘的生效期限 发盘送达受盘人时生效。发盘送达受盘人时生效。1、规定最迟接受期限、规定最迟接受期限 如：如：“发盘限发盘限10日复日复”，或，或“发盘限发盘限5日复到我方日复到我方”。2 2、规定一段接受的期限。、规定一段接受的期限。3 3、有效期不作明确规定，或只规定、有效期不作明确规定，或只规定 答复传达的方法。答复传达的方法。(四四)发盘的撤回与撤销发盘的撤回与撤销 发盘发出后有些发盘人由于种种原发盘发出后有些发
24、盘人由于种种原因要求撤回。因要求撤回。撤回不同与撤销。撤回不同与撤销。销售合同公约销售合同公约作了如下规定：作了如下规定：（1）在未订立合同之前，如果撤销）在未订立合同之前，如果撤销通知在受盘人发出接受通知之前送通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘、发盘可予撤销。达受盘、发盘可予撤销。（2）但在下列情况下发盘不能被）但在下列情况下发盘不能被撤销：撤销：发盘规定了接受的期限，或以其他发盘规定了接受的期限，或以其他方式表示发盘是不可撤销的；方式表示发盘是不可撤销的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且已本着对该发盘的信赖销的，而且已本着对该发盘的信赖行事。行事。(
25、五五)发盘的终止发盘的终止发盘的终止即发盘的失效。发盘的终止即发盘的失效。在实际工作中有以下几种情况：在实际工作中有以下几种情况：1、过时。、过时。2、拒绝。、拒绝。3、还盘。、还盘。4、不能控制的因素。、不能控制的因素。5、遗失。、遗失。三、还盘三、还盘 交易一方接到另一方发盘后，受盘交易一方接到另一方发盘后，受盘人不同意或不完全同意发盘中的内人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。条件的表示。还盘又称还价。还盘又称还价。法律也称为还盘为法律也称为还盘为“新要约新要约”。受盘人在接到发盘后，受盘人在接到发盘后，不能完全不能完全同意
26、发盘的内容，为了进一步同意发盘的内容，为了进一步 磋商磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出来，就构成还盘。或书面形式表示出来，就构成还盘。还盘的形式可有不同，还盘的形式可有不同，有的明确有的明确使用使用“还盘还盘”字样，有的则不字样，有的则不 使用，使用，在内容中表示出对发盘的修改也构成在内容中表示出对发盘的修改也构成还盘。还盘。还盘是对发盘的拒绝。还盘是对发盘的拒绝。还盘一经还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。再受其约束。四、接受四、接受 （一）接受的定义（一）接受的定义 所谓接受，所谓接受，就是
27、交易的就是交易的一方在接到对方的发盘一方在接到对方的发盘或还盘后，以声或还盘后，以声 明或行明或行为向对方表示同意。为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。法律上将接受称作承诺。接受和发盘一样，既属于接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行商业行为，也属于法律行为。对有关接受，问题在为。对有关接受，问题在 公约公约 中也作了较明确的中也作了较明确的规定。规定。（二）构成接受的条件（二）构成接受的条件1 1、接受必须由发盘指定的受盘、接受必须由发盘指定的受盘人以声明或其他行为表示出来。人以声明或其他行为表示出来。（任何第三者均不能够代替）（任何第三者均不能够代替）2 2、接受必须与发盘相符。
28、、接受必须与发盘相符。（表明接受是无条件的）（表明接受是无条件的）3、接受承诺必须在发盘的有效期内、接受承诺必须在发盘的有效期内送达发盘人。送达发盘人。发盘通常规定有两重发盘通常规定有两重意义：意义：一是约束一是约束发盘人发盘人不得在有效期内任不得在有效期内任意修改或撤销发盘内容；意修改或撤销发盘内容；二是约束二是约束受盘人受盘人必须在有效期内作必须在有效期内作出答复，才开始有效。出答复，才开始有效。第四节第四节国际货物贸易合同签订国际货物贸易合同签订 通过交易磋商，当一方发盘通过交易磋商，当一方发盘经另一方接受后，合同即告经另一方接受后，合同即告成立。成立。在国际贸易中合同有：在国际贸易中合
29、同有：书面书面和和口头口头两种形式。两种形式。一、合同有效成立的条件一、合同有效成立的条件 合同需具备一定的条件才具合同需具备一定的条件才具有法律效力。不具有法律效有法律效力。不具有法律效力的合同是不受法律保护的。力的合同是不受法律保护的。综合来看，主要应具备以下综合来看，主要应具备以下几项：几项：书书213214213214页页（一）当事人必须在自愿和真实基（一）当事人必须在自愿和真实基础上达成协议。础上达成协议。（二）当事人必须具有订立合同的（二）当事人必须具有订立合同的行为能力。行为能力。（三）合同必须有对价和合法的约（三）合同必须有对价和合法的约因。因。（四）合同的标的和内容必须合法。
30、（四）合同的标的和内容必须合法。（五）合同形式必须符合法律规定（五）合同形式必须符合法律规定的要求。的要求。二、书面合同的签订二、书面合同的签订 经过交易磋商，一方的发盘或经过交易磋商，一方的发盘或还盘被对方有效地接受后，就还盘被对方有效地接受后，就算算 达成了交易，双方之间就达成了交易，双方之间就建立了合同关系。建立了合同关系。在业务中，在业务中，一般还要用书面形式将双方的一般还要用书面形式将双方的权力、义务明文规定下来权力、义务明文规定下来 ，便于执行，便于执行，这就是所谓签订合这就是所谓签订合同。同。（一）合同的类型（一）合同的类型1 1、买卖合同。、买卖合同。包括包括销售合同销售合同和
31、和购购货合同货合同。合同内容比较完整，主要。合同内容比较完整，主要包括商品、品质、数量、包装、价包括商品、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力等条款。赔、仲裁、不可抗力等条款。一般是一式两份，双方签字后，各一般是一式两份，双方签字后，各自保存一份。自保存一份。2、成交确认书。、成交确认书。包括包括销售确认书销售确认书和和购货确认书购货确认书，双方通过函电或口，双方通过函电或口头谈判的交易，在成交后，卖方或头谈判的交易，在成交后，卖方或买方可以寄交对方确认书，列明达买方可以寄交对方确认书，列明达成交易的条件，作为书面证明。成交易的条件
32、，作为书面证明。经买卖双方签署的合同或确认书，经买卖双方签署的合同或确认书，都是法律上有效的文件，对买卖双都是法律上有效的文件，对买卖双方有同等的约束力。方有同等的约束力。3、定单。、定单。这是由客户拟制的这是由客户拟制的货物货物定购单定购单或或委托订购单委托订购单，是由代理商，是由代理商或中间商（佣金商）代客户购买货或中间商（佣金商）代客户购买货物的定购单。物的定购单。（二）合同签订的意义和作用（二）合同签订的意义和作用（1 1）可以作为合同成立的证据。）可以作为合同成立的证据。（2 2）可以作为合同生效的条件。）可以作为合同生效的条件。（3 3）作为履行合同的依据。）作为履行合同的依据。（
33、三）签订合同应注意的问题（三）签订合同应注意的问题（1）合同内容应依照我国有关法律）合同内容应依照我国有关法律规定，贯彻我国对外贸易的方针政规定，贯彻我国对外贸易的方针政策，体现平等互利的原则。策，体现平等互利的原则。（2）合同必须订得具体、明确、完）合同必须订得具体、明确、完善，条款之间不能互相矛盾。善，条款之间不能互相矛盾。（3）合同文字要简练、严密，避免）合同文字要简练、严密，避免含糊不清的词句。含糊不清的词句。三、三、书面合同的基本内容书面合同的基本内容（一）约首：（一）约首：包括合同名称，包括合同名称，订约双方当事人的名称地址。订约双方当事人的名称地址。有的合同有的合同 还用序言形式
34、说明定还用序言形式说明定约意图并放在约首。约意图并放在约首。1、合同名称。、合同名称。2、合同时间和地点。、合同时间和地点。3、当事人名称和地址。、当事人名称和地址。4、法律关系。、法律关系。5、合同成立的依据。、合同成立的依据。（二）合同正文（二）合同正文 正文是合同的中心部分，正文是合同的中心部分，具体具体列明交易的条件、条款，规定列明交易的条件、条款，规定 双方当事人的权力和义务。双方当事人的权力和义务。1 1、交易条件、交易条件 2 2、一般条件、一般条件（三）约尾（三）约尾 约尾：约尾：说明合同的份数，说明合同的份数，使用使用的方案以及效力，订约时间，的方案以及效力，订约时间，地点，
35、以及生效时间。地点，以及生效时间。案例一案例一 出国造成空租两年房出国造成空租两年房 孙某与金某签订租赁合同约定，由金某孙某与金某签订租赁合同约定，由金某租赁孙某私房间居住一年，每月租租赁孙某私房间居住一年，每月租金元，每月月底支付。后出租金元，每月月底支付。后出租人孙某出国，便委托国内亲属张某代人孙某出国，便委托国内亲属张某代收租金。租赁期限届满，张某也于此收租金。租赁期限届满，张某也于此时出国，金某继续居住租赁房屋一年，时出国，金某继续居住租赁房屋一年，但未交房屋租金。孙某回国后，因房但未交房屋租金。孙某回国后，因房屋需要自住，要求金某腾房，并补交屋需要自住，要求金某腾房，并补交后一年租金
36、。后一年租金。金某同意腾房，并补交一年租金金某同意腾房，并补交一年租金元。孙某提出第二年租金应当是元。孙某提出第二年租金应当是每月元，金某表示异议，孙某诉每月元，金某表示异议，孙某诉至法院。法院经审理查明，孙某所称第至法院。法院经审理查明，孙某所称第二年租金为每月元，仅是孙某亲二年租金为每月元，仅是孙某亲属张某的表示，但张某是否代表孙某与属张某的表示，但张某是否代表孙某与金某协商，没有证据证实。因此第二年金某协商，没有证据证实。因此第二年的租金仍应按照每月元计。由于的租金仍应按照每月元计。由于孙某不在国内，也未委托他人收取第二孙某不在国内，也未委托他人收取第二年租金，致金某不能支付租金，金某不
37、年租金，致金某不能支付租金，金某不应支付迟延支付租金的滞纳金。判决驳应支付迟延支付租金的滞纳金。判决驳回孙某的诉讼请求。回孙某的诉讼请求。分析分析 租赁期限届满，出租人对承租人继租赁期限届满，出租人对承租人继续使用租赁物没有提出异议，不能续使用租赁物没有提出异议，不能视为当事人重新签订一份租赁合同。视为当事人重新签订一份租赁合同。原租赁合同除租赁期限视为不定期原租赁合同除租赁期限视为不定期租赁外，其余继续有效。孙某提出租赁外，其余继续有效。孙某提出变更原合同租金标准的事实，如果变更原合同租金标准的事实，如果得到证实，视为当事人同时也变更得到证实，视为当事人同时也变更租金条款。租金条款。由于孙某
38、所述没有证据证实，由于孙某所述没有证据证实，法院判决按原合同，即租金按每月法院判决按原合同，即租金按每月元支付，是正确的。如果本元支付，是正确的。如果本案金某提出在第二年对房屋进行了案金某提出在第二年对房屋进行了维修，请求孙某负担维修费用，维修，请求孙某负担维修费用，法法院也将按照原合同有效，判决由孙院也将按照原合同有效，判决由孙某负担维修费用。某负担维修费用。【案例二案例二】负责人与主谈人配合负责人与主谈人配合 在日本公司到中国公司引进在日本公司到中国公司引进推销其家用电器产品时，其销售推销其家用电器产品时，其销售科长将报价给了公司业务人员，科长将报价给了公司业务人员，约定某年某月到公司来谈
39、判。约定某年某月到公司来谈判。当日本公司的中村科长到中国当日本公司的中村科长到中国公司与主管业务的李先生谈判搁公司与主管业务的李先生谈判搁后，中村科长到要求宴请李先生后，中村科长到要求宴请李先生和其上司王经理。和其上司王经理。李先生和其上司王经理接受了中村李先生和其上司王经理接受了中村科长的邀请。席间气氛十分活跃，科长的邀请。席间气氛十分活跃，中村科长在席上送王经理健身器一中村科长在席上送王经理健身器一套，席间王经理言：正是他喜欢的套，席间王经理言：正是他喜欢的东西。席后中村先生希望王经理挤东西。席后中村先生希望王经理挤时间参加谈判，王经理满口答应，时间参加谈判，王经理满口答应，次日参加谈判。
40、晚宴后，因酒吃的次日参加谈判。晚宴后，因酒吃的较多，李先生和王经理，就此分手，较多，李先生和王经理，就此分手，当晚无话，且没有沟通。当晚无话，且没有沟通。次日，继续谈判，中村一看王经理没次日，继续谈判，中村一看王经理没到场，问李先生：到场，问李先生：“今天王经理为今天王经理为什么没来会谈间？什么没来会谈间？”李先生愕然：李先生愕然：“王经理没给我讲呀！王经理没给我讲呀！”中村先生：中村先生：“能否请您给王先生打个电话？能否请您给王先生打个电话？”李先生不情愿地说：李先生不情愿地说：“可以可以”，在，在会谈间拨通电话，说会谈间拨通电话，说“王经理，中王经理，中村先生说您答应参加谈判的，您看村先生
41、说您答应参加谈判的，您看怎么办？怎么办？”，王经理：，王经理：“噢，是的，噢，是的，昨天晚上，我随便说一句，他当真昨天晚上，我随便说一句，他当真了，好！我马上来。了，好！我马上来。王经理到会场后，中村先生十分高王经理到会场后，中村先生十分高兴，把李先生搁一边，对王经理很兴，把李先生搁一边，对王经理很热情，谈判态度也好转了。整个上热情，谈判态度也好转了。整个上午又是解释，又诉苦，又表忠心，午又是解释，又诉苦，又表忠心，又讨好，欲尽快地把谈判结束，并又讨好，欲尽快地把谈判结束，并当着王先生面把价格降了二次，共当着王先生面把价格降了二次，共降了降了5 5。并要王先生还价。王经。并要王先生还价。王经理
42、问李先生：理问李先生：“双方差距还有多大双方差距还有多大？”李先生回答：李先生回答：“4040”，王经，王经理对中村先生说：理对中村先生说：“我看你态度不我看你态度不错，我们双方共同努力一下，各让错，我们双方共同努力一下，各让一半即一半即2020如何？如何？”中村先生：中村先生：“我坚决响应您的建议。我坚决响应您的建议。鉴于我在前后已让了二步，贵方也鉴于我在前后已让了二步，贵方也让这么多后，再折衷，即我方与贵让这么多后，再折衷，即我方与贵方在方在3535的基础上折衷，我方再让的基础上折衷，我方再让17.8%”17.8%”，经理：，经理：“那就这么办那就这么办”。李先生脸露难色，散会后向王经理李
43、先生脸露难色，散会后向王经理讲：讲：“中村先生报价较虚，我们原中村先生报价较虚，我们原计划应让其降价计划应让其降价3030以上。以上。”经经理说：理说：“怎么不早讲呢？怎么不早讲呢？”李先生：李先生：“我不知道您要参加谈判。我不知道您要参加谈判。问题：问题：（1 1）如何看谈判结果？）如何看谈判结果？（2 2）先生与经理位置处理如）先生与经理位置处理如何？各自存在什么问题？何？各自存在什么问题？（3 3）僵局破的如何？）僵局破的如何？处理结果：处理结果：（1 1）中方结果不理想，日方较成功。）中方结果不理想，日方较成功。（2 2）王经理和李先生在岗位配合上）王经理和李先生在岗位配合上出了问题，王经理应脱离谈判现场，出了问题，王经理应脱离谈判现场，而李先生应主动与王经理保持在工而李先生应主动与王经理保持在工作上的沟通。作上的沟通。（3 3）王经理打破僵局代价太大。）王经理打破僵局代价太大。复习思考题复习思考题