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1、YL 公司销售人员薪酬激励制度存在的问题及完善思路3 YL 公司销售人员薪酬激励制度现状分析3.1 YL 公司概况YL 公司是一家注册资本高达1.05 亿元、资产总额为26 亿元的股权多元化的国有控股股份公司，是新疆生产建设兵团国资委下属的大型企业集团。曾在2011-20XX 年连续四年获得“中国服务业500 强”的荣誉称号，也是上海合作组织中国企业家协会成员企业和农业产业化国家级重点龙头企业。公司总部位于新疆的乌鲁木齐，这里有着全国优质的棉花产区，而临近的中亚各国是也是企业重点销售地区。公司主营业务定位于全球棉花贸易的采购和销售，随着业绩的不断提升，目前企业年销售棉花数达20 万吨以上，年贸
2、易交易额达44 亿以上，市场前景极为广阔。企业地处交通位置要道，位于欧亚大陆桥的中心位置，为进一步开拓棉花销售市场，企业在乌兹别克斯坦塔什干设立办事处，并建立了从中亚到我国内陆再到沿海城市为一体的集散地，形成集进口、报关、商检、国际联运、市场销售等于一身的国际交通走廊。截至目前，公司已在库尔勒、阿克苏、喀什等新疆棉主产区收购了10 家轧花厂、19 条棉花加工生产线、1家纺织厂，加工能力达8 万吨的棉花基地规模。已形成初具规模的棉花产业链集群。此外，公司还下设15 家控股公司和1 家参股公司，分别从事棉花加工、番茄制品加工贸易、清真肉制品加工、棉花秸秆研发与加工生产零甲醛生态板材等业务。凭借多年
3、来的诚信经营，公司已发展成为国内棉业经营规模最大、竞争实力最强的企业之一，并成为中亚棉花市场上最具潜力的国际棉商。公司下设多个部门，包括棉花进口部、棉花销售部、运输部、财务部、审计稽核部、资金管理部、人力资源部、板材销售部等。目前共有员工452 人，其中销售人员为106 人，占公司全体员工的近四分之一，对公司销售业绩及未来发展起着至关重要的作用。3.2 YL 公司销售人员构成YL 公司销售部门现有员工106 人，销售总经理1 名，副总经理2 名，由于目前YL 公司发展迅速，销售客户遍布全国，因此在一些重点销售省份单独设置重点省经理共10 名，业务员共93 名。公司销售总经理和重点省经理一般都是
4、其中销售骨干，随着企业成长逐渐晋升的。下面将详细介绍公司销售人员构成等基本情况，并探讨其利弊：（1）性别结构YL 公司目前发展十分迅速，很多省份都设置了专门的销售机构，为了方便在当地开拓市场和业务范围，销售人员大多在当地招聘，一方面当地员工对本区域较为熟悉，另一方面销售对象为当地经销商便于沟通。如此以来，销售人员不需要经常出差，避免了各地奔波的辛劳。YL 公司销售人员男女比例较为均衡，基本各占一半，其中男性稍多（如图 3-1），这样的性别结构较为合理。（2）年龄结构YL 公司的 106 名销售人员中，年龄在25 岁以下的员工占总人数的5%,26-35 岁之间的员工占总人数的21%,36-45
5、岁之间的员工占总人数的59%,45 岁以上员工占人数的15%（如图 3-2 所示）。统计结果表明公司销售人员年龄较为集中，近60%介于 36-45 岁之间。该年龄段的销售人员思想比较成熟，精力充沛，对自己的前途考虑较多，因此只要激励措施得当，很容易激发其工作斗志。目前YL 公司销售人员年龄结构虽不算老龄化，但仍缺乏朝气蓬勃的年轻人员，年轻的销售人员思想更为活跃，便于塑造，公司今后可以考虑减少社会招聘，适当开展校园招聘，为企业销售队伍补充年轻血液，培养储备人才。（3）学历结构本科以下学历占总人数的2%，本科学历占总人数的77%，研究生学历占总人数的16%，研究生以上学历占总人数的2%（如图 3-
6、3）。由此可见YL 公司销售人员整体学历水平较同行业公司相比较高。学历可以为企业带来无形价值，通常学历越高素质越高，且职业发展规划较为完善。销售人员因与客户直接接触，因此公司应当重视销售人员自身素质，为提升企业形象，需要为员工提供一些培训和学习的机会，让员工意识到要想晋升到更高位置需要完成更大的挑战。文档编码:CV6H6B6I10Z7 HF8U8A4L8V8 ZF8J6G6G10S4文档编码:CV6H6B6I10Z7 HF8U8A4L8V8 ZF8J6G6G10S4文档编码:CV6H6B6I10Z7 HF8U8A4L8V8 ZF8J6G6G10S4文档编码:CV6H6B6I10Z7 HF8U8
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9、G6G10S4文档编码:CV6H6B6I10Z7 HF8U8A4L8V8 ZF8J6G6G10S4文档编码:CV6H6B6I10Z7 HF8U8A4L8V8 ZF8J6G6G10S4文档编码:CV6H6B6I10Z7 HF8U8A4L8V8 ZF8J6G6G10S4文档编码:CV6H6B6I10Z7 HF8U8A4L8V8 ZF8J6G6G10S4文档编码:CV6H6B6I10Z7 HF8U8A4L8V8 ZF8J6G6G10S4文档编码:CV6H6B6I10Z7 HF8U8A4L8V8 ZF8J6G6G10S4文档编码:CV6H6B6I10Z7 HF8U8A4L8V8 ZF8J6G6G10S
10、4文档编码:CV6H6B6I10Z7 HF8U8A4L8V8 ZF8J6G6G10S4文档编码:CV6H6B6I10Z7 HF8U8A4L8V8 ZF8J6G6G10S4文档编码:CV6H6B6I10Z7 HF8U8A4L8V8 ZF8J6G6G10S4文档编码:CV6H6B6I10Z7 HF8U8A4L8V8 ZF8J6G6G10S4文档编码:CV6H6B6I10Z7 HF8U8A4L8V8 ZF8J6G6G10S4文档编码:CV6H6B6I10Z7 HF8U8A4L8V8 ZF8J6G6G10S4文档编码:CV6H6B6I10Z7 HF8U8A4L8V8 ZF8J6G6G10S4文档编码:
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13、 HF8U8A4L8V8 ZF8J6G6G10S4文档编码:CV6H6B6I10Z7 HF8U8A4L8V8 ZF8J6G6G10S43.3 YL 公司销售人员现有薪酬激励制度构成薪酬实际上是企业给予销售人员努力工作的回报，因为销售人员为企业吸引大量客户，甚至超额完成了销售目标，使企业获得利润。目前，YL 公司销售人员薪酬激励制度采用基本工资+提成的模式，具体情况如下:3.3.1 固定工资YL 公司根据销售工作的难易程度及劳动强度等影响因素，确定了公司内销售人员固定工资水平。YL 公司主要以销售棉花及板材为主，销售难度中等，劳动强度较低。公司固定工资由岗位工资、工龄工资和学历工资三部分构成。（
14、1）岗位工资公司销售人员按岗位主要有销售总经理、副总经理、重点省经理及业务员四类，由于各类人员承担的责任不同，工作难易程度不同，为公平起见，实行“一岗一薪”的岗位工资，工资随着岗位级别的增加而增加。具体情况下见表：文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2
15、 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文
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20、E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H43.3.2 浮动工资浮动工资包括提成工资和绩效奖金
21、，提成工资每月发放，绩效奖金年底发放。1 提成工资YL 公司自成立以来，一直致力于扩大产品市场占有率，也确实取得了不错的业绩，这与企业销售人员的努力是分不开的，故为最大程度的激发员工的积极性，提成工资不设置封顶。由于公司产品主要分为棉花和板材两大类，其中又以棉花销售为主，所以设置提成比例时并没有对产品种类进行划分，且采用全额提成的方法，只要销售人员完成了企业制定的目标，那么就以销售人员月末总销售额为基数按照25%的比例提取，具体提成工资计算公式为：提成工资=个人/团队销售总额*提成比例。2 绩效奖金文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ
22、8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN
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24、I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:
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29、绩效考核分数，如果大于 84 分则可以获得绩效奖金。年度绩效考核方案如表3-4 所示。但绩效奖金数额的大小除了受绩效考核得分影响，还受绩效奖金基数大小影响，是两者的乘积，具体计算公式为：绩效奖金基数=任务指标内实现的销售额*0.3%+超额完成任务指标部分*2%绩效奖金=绩效考核得分*绩效奖金基数3.3.3 津贴津贴是 YL 公司为补偿销售人员而额外支付的薪酬。由于销售人员工作的特殊性，可能会到各地出差，也经常需要跟客户进行沟通，公司为使员工安心工作给予一定的津贴，包括以下几项内容：（1）出差津贴:销售人员出差是为了完成销售目标，所以应给予一定的补贴，对于企业的销售经理、副经理，其出差的津贴为每
30、天240 元，普通的业务代表出差补贴为每天 150 元(包括全部吃住费用)；（2）交通津贴:出行费用标准受职位高低限制，业务代表出差通常采用公路、铁路等交通方式，如情况特殊，通过上级批准也可乘坐飞机，公司经理、副经理可乘坐飞机无需批准，但一切要以费用最低为原则，具体报销金额以票面为准；（3）通讯津贴:因销售人员需要经常跟客户沟通，且有些业务往来密切，需要支付大量的通讯费用。为方便销售人员日常工作，公司目前对销售人员在工作时间内花费给予补贴，话费总额封顶，具体封顶数根据各省份业务量及话费资费标准实际情况决定。公司承担销售人员当月话费总额的80%，其余 20%由个人承担，超过封顶数的，按照封顶数的
31、标准，其他的由个人承担。3.3.4 福利YL 公司目前有较多的福利项目，主要包括：第一，缴纳五险一金：包括养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险以及住房公积金，使员工得到基本保障的同时，也减轻员工购置住房的压力；第二，提供免费的工作日午餐，午餐标准为15 元；第三，带薪休假，带薪休假时间根据员工工龄决定，工龄1 年以上可享受5 天的带薪年假，工龄10 年以上的可享受10 天带薪年假；工龄20 年以上的可享受15 天带薪年假；第四，公司每年组织一次免费的健康检查。4 YL 公司销售人员薪酬激励制度满意度调查和问题分析4.1 销售人员问卷调查4.1.1 调查目的本次问卷调查的目的是为了了
32、解YL 公司销售人员对现行薪酬激励制度的满意程度，并通过对调查结果进行统计，找出企业目前在销售人员薪酬管理制度方面存在的问题，文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA
33、8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码
34、:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10
35、 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2
36、ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档
37、编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J
38、10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4并为后续薪酬激励机制的改进做准备工作，为最终该公司销售人员薪酬制度的完善提供基本的实践依据。4.1.2 调查对象本次问卷调查对象为YL 公
39、司销售人员，进行问卷调查就是为了得到一个比较普遍的结果，所以，笔者本次进行的薪酬满意度调查，范围涉及该公司绝大多数销售人员，调查时间为5 天，采用的是不记名问卷调查，并且在调查中加入访谈调查的方式，以求结果的真实和对结果有进一步的扩展。本次共发放了90 份调查问卷，由于各种原因，最终返回问卷87 份，有效率达到98%，可以比较确切反映YL 公司销售人员对于现行薪酬体系的真实看法和内在需求。4.1.3 调查方法与设计本问卷整体设计主要分为两个部分：前一部分是对员工的基本情况的了解，如受教育程度、工作时间、工作经验等；后一个部分则是问卷的主体部分，主要包括影响企业销售人员薪酬满意度的各方面的因素，
40、包含20 个封闭式的问题和一道开放性问题。本次的问卷调查主要围绕五个方面的维度来展开具体的调查:（1）薪酬水平(第一题第三题)。在很大程度上决定了公司人员的稳定性，适度的提升销售人员的薪资水平也是留存员工，提高其满意度的最直接有效的途径；（2）个人的能力与外在薪酬的关系(第四题第五题)。是对员工工作的肯定，在很大程度上影响员工工作的积极性；（3）薪酬结构的合理性(第六题第十二题)。依据公司自身实际情况进行设置；（4）公司福利(第十三题第十七题)。完善的福利制度对保持销售员工队伍的稳定性非常重要，它也是企业人力资源系统是否健全的一个重要标志；（5）薪酬内部沟通效果(第十八题第二十题)。能及时发现
41、现有制度存在的问题，是让管理者和被管理者都满意，从而搞好企业经营管理，保持企业市场竞争力的至关重要的一个环节；具体的调查内容及问卷设计见附录一。本问卷设有“非常满意”、“基本满意”、“一般满意”、“不满意”、“很不满意”五个选项，依次计五分、四分、三分、二分、一分。如表：表 4-1 调查问卷计分方式4.1.4 调查结果分析通过对调查问卷进行统计分析，发现对于五个方面的问题没有销售人员选择“非常满意”，通常为一般，也有很大一部分销售员工表达了自己对目前薪酬激励制度各方面的不满。对有关薪酬激励制度的五个方面中，满意度平均得分都不高，其中，满意度最高的是薪酬结构的合理性，其次是公司福利，第三是薪酬水
42、平，第四是薪酬内部沟通效果，排在最后的是个人能力与薪酬关系。从统计结果可以看出:对公司销售人员薪酬体系没有收到实效，整体评价不高。具体指标统计结果如下表:文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10
43、HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 Z
44、A8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编
45、码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J1
46、0 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2
47、 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文
48、档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4文档编码:CJ8K1I4E7J10 HN9I8P6D1F2 ZA8I2A5N5H4（4）“薪酬内部沟通效果”方面满意度平均分仅为1.33，其中：“很不满意”占45%，“不满意”占33%，“一般
49、”占22%，没有人选择“基本满意”。由此可以得出大多销售人员认为公司在薪酬设计方面没有进行意见的征求，自己并没有参与到制度的建设当中，缺乏沟通的薪酬激励制度可能造成执行困难，让销售人员无法接受；（5）“个人能力与薪酬关系”方面满意度平均分仅为1.07，其中：高达93%的员工选择了“很不满意”，而选择“基本满意”的员工为0。大部分销售人员认为自己当前的薪酬与自己的付出或能力是不相匹配的，薪酬不能全面反映自己的能力和努力程度，付出与回报不成正比，这也就会造成销售人员士气低落、缺少工作积极性。4.2 销售人员电话访谈通过薪酬满意度问卷调查我们了解到销售人员对公司现行薪酬制度存在不满，且将不满的方面进
50、行了排序，明确其中最关键的部分。但是调查问卷结果是有限的，为进一步核实，使调查结果真实可信，本文在对YL 公司薪酬满意度调查的基础上，另采取了访谈的形式与销售人员进行沟通。问卷调查由于都是提前设置好问题，无法使员工自由表达，希望通过本次沟通能够了解到一些问卷调查未能了解的问题和员工真实的想法。由于企业在全国很多省份都有销售部门，座谈的方式不仅浪费成本也没有必要，加上可能有销售人员出差，所以为方便调查本文采取了电话访谈的形式取代面对面沟通。本次电话访谈涉及20 人，其中销售经理1 人、副经理1 人、省级经理6 人、业务员12 人。为保证电话访谈的效率，提前拟定了访谈的提纲，具体见附录二。根据对