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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 戴尔电脑生命周期一戴尔电脑的产生与开发1.产生迈克尔 戴尔, 1965 年诞生于美国休斯顿的一个中产家庭；12 岁时小戴尔就在集邮杂志上登广告做邮票生意,由此赚得了 2000 美元并用这笔钱购买了他自己的第一台个人电脑；这次经受让戴尔熟悉到越过中间商做 买卖的好处；时隔不久,他便按捺不住心中奇怪的冲动,拆开了自己的电脑,试图弄清晰它是如何工作的；16 岁上中学时,迈克尔找到一份差事 -替休斯敦邮报拉订户,他设想新婚夫妇是这种报纸的最正确订户, 于是雇同学抄录下新领结婚证者的和地 址；他将这些资料输入电脑, 并向新婚夫妇们寄去一封颇具特色的 信,
2、并免费给每对夫妇赠阅两周的邮报,结果他大获胜利赚了万美元并买了一辆宝马汽车； 中学毕业后戴尔遵父母之命进入得克萨斯高校选修医学,高校其次年因过度沉迷电脑和立志在 而退学；PC机领域有所建树戴尔从玩电脑时发觉 ,一方面本地的一些电脑批发商接手的 PC机无法准时出售 ,而另一方面用户又无法得到他们所期望配置的电脑；于是, 戴尔就到批发商那里将积压的PC机以批发价买回 ,再在机器上增加一些特性 ,如更多的内存和磁盘驱动器 ,然后在当地报纸上登出很小的、只有一页纸的广告 ,以 低于零售价 1015%的价格出售这些电名师归纳总结 脑；后来 , 戴尔回忆说 :由于批发商的高价与用户得到服务有差距,这第 1
3、 页,共 5 页给我作直销制造了时机； - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 1984 年 1 月 2 日,戴尔注册了 PC；一开头,戴尔就在当地报纸上打出广告把印有自己名字Dell的成品组装机卖给用户 ,每月收入达 58 万美元； 5 月份,一年级课程考试完毕 ,Dell 电脑公司 成立,注 册资金为 1000 美元 2.开发总部设在德克萨斯州奥斯汀 Austin的戴尔公司是全球领先的IT产品及服务供应商, 其业务包括帮忙客户建立自己的信息技术及互联网基础架构；戴尔公司成为市场领导者的 客户供应符合行业标准技术的产品和服务,根本缘由是：通过直接向 不断地
4、致力于供应最正确的客户体验；戴尔公司目前在全球共有 46,000 个雇员,在过去的四个财季中, 戴尔公司的总营业额到达414 亿美元；戴尔公司应用互联网进一步推广其直线订购模式,不断地增强和扩大其竞争优势；戴尔公司在 1994 年推出了网站, 并在 1996 年加入了电子商务功能, 推动商业向互联网方向进展； 接下来的一年, 戴尔公司成为第一个在线销售额到达一百万美元的公司；戴尔公司日益熟悉到互联网的重要作用贯穿于整个业务之中, 包括猎取信息、客户支持和客户关系的治理；在网站上 ,用户可以对戴尔公司的全系列产品进行评比、配置、并获 知相应的报价； 用户也可以在线订购, 并且随时监测产品制造及送
5、货 过程；在 网站上,戴尔公司和供应商共享包括产品质量和库存清单 在内的一整套信息； 戴尔公司利用互联网将其业内领先的服务带给广阔客户；例如,全球数十万个商业和机 网站与戴尔公司进行商务往来；构客户通过戴尔公司先进的名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 5 页精选学习资料 - - - - - - - - - 二导入市场1.产品定位一个产品必需有自己的一个明确的产品定位,用来诠释产品戴尔电脑在初期导入市场时就是以销售PC机进入的,戴尔自己组装电脑卖给客户； 这样的定位使得它的消费者群局限在比较小的一 部分人中,这样的定位明显不能带来好的收益；后来戴尔又注册了“ DELL 电脑公
6、司 ”开头真正的定位在电脑这个领域上,然后开头了一段 布满传奇颜色的创业史；2.广告策略广告是把一个产品推广的有效武器,广告做的好, 可以对产品的销售起到巨大的作用；同时,广告也要反映产品的文化,反映产品的 特点；戴尔的广告文化可谓多姿多彩, 现今任何广告形式： 报纸、电视、广播、电影、户外、平面、立体、三维电脑等,都能在戴尔广告中找 到它的踪迹；戴尔已经形成了自己的广告文化,现在,无论什么人,在世界什么地方,只要看到 脑；“ DELL”标准字体,都知道,它就是戴尔电戴尔电脑的广告就表达了戴尔的特点：YOURS IS HERE；这样的广告就表达了产品的定位：依据顾客的需求对产品进行组合；三增长
7、期一个品牌的盈利是由两个因素打算的,即市场份额和这类产品的名师归纳总结 性质或者说是品牌参加竞争的产品市场的性质；电脑作为一种电第 3 页,共 5 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 子用品,所以打算一个电脑产品的盈利才能主要就在于它的市场份额；戴尔是一个商业奇迹, 几十年来它基本都处于增长期,它的营销奇迹 就在于它不停的创新！ 在增长期, 由于促销费用由更大的销售量分摊 以及单位制造成本的降低, 利润得到增长； 企业运用几种战略来尽可 能长的保持市场的快速增长； 企业改善产品质量并增加新的产品特色 和款式,进入新的细分市场及新的销售渠道；1. 直销模
8、式戴尔电脑初期的直销模式；1984 年,仍是德克萨斯高校的一名同学的戴尔就从宿舍开头了他的直销模式；戴尔的经营哲学很简洁：公司自己组建一个复杂而巨大的全球信息和通讯网络,以及免费和 支持；用户通过直销人员或、,甚至互联网络向公司定购,公司依据客户的需要来配置机器,安装各种软件,同时也用类似方式供应服务；2. 互联网快速进展时期的网上直销；电脑网上直销做的最胜利的仍旧是戴尔公司,互联网的快速进展为直销供应了巧妙的平台, 对于戴尔的顾客来说, 互联网模式为他 们供应了极为便利的途径, 并大大削减了用户的购买和拥有成本；网站开通后,用户可便利地自己输入所需的配置,并立刻得到一个相应的价格；客户只需再
9、按一下“购买”键,就可完成购买过程,同时可看到订单的处理情形, 并得到在线技术支持； 戴尔的胜利立刻引起了业界的广泛关注, Compaq、Apple 等公司也相继开展了类似的网上销售模式； 1998 年,戴尔、 IBM 先后在中国开展直销业务；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 5 页精选学习资料 - - - - - - - - - 四成熟期戴尔在 1995 年仍是亏损的,但在1996 年它通过互联网络来销售电脑,在美国国内的销售额比 1995 年度激增 71%,一举扭亏为盈,当年的盈利高达亿美元；它的做法是：顾客通过互联网络,在公司设计的主页上挑选和组合电脑, 公司的生产
10、部门立刻依据顾客要求组织生产,并通过邮政公司寄送,因此公司可以实现零库存生产,在电脑部件价格急剧下降的岁月, 零库存不但可以降低库存成本仍可以防 止因高价进货带来的缺失,这样一来,戴尔电脑的价格要比竞争 对 手低出 10%到 15%；个性化的产品和低廉的价格为戴尔公司赢得了辉 煌的销售业绩；五衰退期戴尔公司的胜利得益于其高效的供应链治理；戴尔结合产品生命周 期理论,对产品在不同阶段实行相应的物料治理策略；然而,当 产品进入衰退期时, 由于种种缘由, 戴尔往往要承担供应链上巨额的 呆滞和废弃物料的缺失, 明显这 增加了产品成本,不利于公司盈利,因而戴尔迫切需要讨论衰退期物料库存的治理策略和模式,以降低成 本同时使产品顺当退出市场；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 5 页