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1、1 题销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售()的特点。A灵活性B 完整性C 选择性D长远性答案 A 2 题销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售()的特点。A 灵活性B完整性C 选择性D 长远性答案 C 3 题销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售()的特点。A灵活性B 完整性C 选择性D长远性答案 B 4 题有经验的销 售人
2、员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售()的特点。A 灵活性B 完整性C选择性D 长远性答案 D 5 题一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。A 单个销售人员对单个顾客B 单个销售人员对一组顾客C 销售小组对一组顾客D 销售会议答案 A 6 题一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。A 单个销售人员对单个顾客B 单个销售人员对一组顾客C销售小组对一组顾客D 销售会议答案 B 7 题销售
3、小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。A 单个销售人员对单个顾客B 单个销售人员对一组顾客C 销售小组对一组顾客D 销售会议答案 C 8 题销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。A 单个销售人员对单个顾客B 单个销售人员对一组顾客C 销售小组对一组顾客D 销售会议答案 D 9 题以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于()分销系统。A管理式B 分散式C公司式D契约式答案 D 10 题以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于()分销系统。
4、A 管理式B 分散式C公司式D 契约式答案 D 11 题下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是()。A企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量B 选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利C最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力D 企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣答案 C 12 题企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑()。A细分市场的规模B 细分市场结构的吸引力C企业目标和资源D以上都是答案 D 13 题最简单的一种目标市场选择的模式是()。A 密集单一市场B 有选择的专业化C 完全市场覆盖D 产品专业化答案 A 14 题宝洁公司在洗发水市场上
5、的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是()。A密集单一市场B 有选择的专业化C 完全市场覆盖D 产品专业化答案 D 15 题划分销售区域的好处不包括()。A 拓宽目标市场B鼓舞营销员的士气C 提高客户管理水平D 有利于销售绩效改进答案 A 16 题由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是()方法带来的好处。A 客户访问管理B 划分销售区域C人力资源管理D 客户关系管理答案 B 17 题销售区域划分的首要原则是()。A 公平性B 可行性C挑战性D 具体化答案 A 18 题销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销
6、售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的()原则。A 数字化B 可行性C 挑战性D 具体化答案 D 19 题销售区域划分的流程是()。确定客户的位置；选择控制单元；分配销售区域；调整 初 步 设 计；合 成 销 售 区 域A B C D 答案 C 20 题新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为()A 媒介关系B 消费者关系C 社区关系D政府关系答案 A 21 题下列关于控制单元的说法不正确的是()。A 小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力B 小单元便于管理层进行区域调整C控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量
7、D 控制单元应该尽量大一点答案 D 22 题下列不属于划分控制单元的标准的是()。A 实际销售额B 现有客户数C潜在客户数D地理面积答案 A 23 题要协调各个区域的销售量首先要做()。A 工作量分析B 销售额分析C 市场潜力分析D 销售能力分析答案 A 24 题调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有()。A 改变销售配额B 改变人员分配C调整区域大小D 试错法答案 D 25 题汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做()。A 多样化B 后向一体化C水平一体化D 前向一体化答案 D 26 题“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是()。A 传
8、统分销渠道模式B 公司型分销渠道模式C 水平分销渠道模式D 管理型渠道关系答案 B 27 题日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于()渠道关系。A 传统分销渠道模式B 公司型分销渠道模式C 水平分销渠道模式D 管理型渠道关系答案 B 28 题网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：()。A 发挥资源的协同效应，实现优势互补B 大树底下好乘凉C 规避风险D分享市场答案 A 29 题在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是()。A 各自拥有对方所不具备的优势B 共同的利益C地位是平等的D共同精品w o r d
9、 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 1 页，共 4 页的需求答案 A 30 题下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有()。A尽量牺牲自己的利益，保护公共利益B 强调共同利益C 企业与渠道成员间应加强相互信任D 企业应加强与渠道成员之间的互动沟通答案 A 31 题厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的()。A 现金折扣B 数量折扣C 功能折扣D 季节折扣答案 A 32 题给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是()。A 设立奖项B 库存保护C提供市场基金D
10、 开拓市场答案 C 33 题下列选项中，()是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。A 设立奖项B 库存保护C提供市场基金D 开拓市场答案 D 34 题对中间商来说，最实在的激励措施是()。A 设立奖项B产品及技术支持C 提供市场基金D 开拓市场答案 B 35 题关于流程管理，下列说法错误的是()。A 流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求B 流程管理以一种固定的角度分析渠道C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义D 流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题答案 B 36 题促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活
11、动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做()。A 现金补贴B 广告补贴C 点存货补贴D 恢复库存补贴答案 C 37 题点存货补贴结束后，如果经销 商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做()。A 现金补贴B广告补贴C 点存货补贴D 恢复库存补贴答案 D 38 题以 下 说 法 不 正确 的 是()。A 商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等B 购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符C 货物运输投诉主要包括货物在运输途
12、中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失D 服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉答案 D 39 题既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是()。A 售前服务B 售中服务C 售后服务D 广告宣传答案 A 40 题售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是()。A广告宣传B 赞助希望工程C 售前的技术培训D 送货上门答案D 41 题以 下 说 法 不 正确 的 是()。A 商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等B 购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符C 货物运输投诉主
13、要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失D 服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉答案 D 42 题既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是()。A 售前服务B 售中服务C 售后服务D 广告宣传答案 A 43 题售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是()。A广告宣传B 赞助希望工程C 售前的技术培训D 送货上门答案D 44 题作为一名助理营销师，需要在()几个方面具备实际操作能力。A 访问顾客B 商务洽谈C 试行订约D 货品管理答案 ABCD 45 题访问顾客及其准备工作主要包括()等。A 分析顾客心理B 匹配销售方格与顾客方格C 引起顾客兴趣D
14、 激发购买欲望答案 ABCD 46 题顾客购买商品的心理活动过程包括()基本阶段。A 顾客对商品的认知阶段B 顾客对商品的意志阶段C 顾客购买商品阶段D 顾客对商品的情感阶段答案ABD 47 题接近顾客包括()。A在空间距离上的接近B 在时间距离上的接近C 消除感情上的隔阂D 在语言上接近答案 AC 48 题下列选项属于接近拜访顾客的是(ABCD)。A 商品接近法B 介绍接近法C 社交接近法D 馈赠接近法答案 ABCD 49 题下列选项属于接近拜访顾客的是()。A 赞美接近法B反复接近法C 服务接近法D 利益接近法答案 ABCD 50 题下列选项属于接近拜访顾客的是()。A 好奇接近法B求教接
15、近法C 问题接近法D 调查接近法答案 ABCD 51 题介绍接近法的内容包括()。A 姓名B 工作单位C拜访的目的D 经济收入答案ABC 52 题服务内容包括()。A维修服务B 信息服务C 咨询服务D免费试用服务答案 ABCD 53 题“MAN 法则”方法包括()。A 具有商品购买力B 信息服务C具有对商品的需求D具有对商品购买决定权答案 ACD 54 题下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。A 商品的使用价值B 流行性C 安全性D美观性答案 ABCD 55 题下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。A 教育性B保健性C耐久性D 经济性答案 ABCD 56 题销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主
16、要有()。A在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高B 销售人员过高估计自己的表演才能C在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应D 示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点答案 ABC 57 题销售人员进行商品示范时，沉默 在销售起到的作用是()。A 让顾客有说话机会B 无形中强迫顾客讲话C 无形中强迫顾客接受产品D 让顾客有时间考虑答案 AB 58 题销售人员进行商品示范时，激发顾 客购买欲望的方式有()。精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 2 页，共 4 页A 适度说话，让顾客说话B 挖掘对方的需求C不顾一切地热情招待顾客D 用语
17、言说服顾客答案ABD 59 题销售人员进行商品示范时，用语言 说服顾客的方式有()。A 引用别人的话试试B 用广告语言来形容你的产品可收到独特效果C使用顾客语言D 帮助顾客出谋划 策，使其 感到有利可图答 案ABCD 60 题商务谈判中，让步给对方的影响和反应有()情况。A 对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报B 对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方 面 没 有 任 何 改 变 或 松 动 的 表 示C对方对我方持怀疑态度，不做出任何表示D 对方认为我方还会做出新的重大的让步答案 ABD 61 题关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有()。A 接受基本正
18、确的资料B 将问题较多的资料作废C接受所有资料D 有问题的资料作废答案 AB 62 题下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是()。A 无所答非所问的回答B 有无错误的回答C有无不一致的回答D 有无疏漏的回答答案 ABCD 63 题消费者购买行为的划分标准 是()。A 品牌差异B 介入程度C 购买金额D 购买数量答案 AB 64 题对于习惯性购买的产品，企业应该采用()。A 占据有利货架B 价格优惠C 电视广告D免费试用答案 BC 65 题针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用()。A 占据有利货架B 价格优惠C销售促进D 免费试用答案 AC 66 题价格折扣包括()
19、。A现金折扣B 数量折扣C功能折扣D季节折扣答案 ABCD 67 题企业激励中间商的方式主要有()。A 设立奖项B 库存保护C 提供市场基金D 开拓市场答案 ABCD 68 题关于渠道流程管理，下列说法正确的是()。A 流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求B 流程管理以一种固定的角度分析渠道C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义D 流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题答案ACD 69 题企业为了激励中间商而提供 的补贴包括()。A 现金补贴B 协助力度补贴C 点存货补贴D 恢复库存补贴答案 BCD 70 题企业为了激励中间商而提
20、供 的补贴包括()。A 现金补贴B 协助力度补贴C销售促进补贴D 库存补贴答案 BD 71 题下列关于细分市场选择的说法中，正确的是()。A 企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量B 选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利C 最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力D 企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣答案 ABD 72 题企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑()。A细分市场的规模B 细分市场结构的吸引力C企业目标和资源D细分市场的增长程度答案 ABCD 73 题目标市场选择的模式包括()。A 密集单一市场B 有选择的专业化C 完全市场覆盖D
21、产品专业化答案 ABCD 74 题划分销售区域的原则包括()。A 公平性原则B 可行性原则C挑战性原则D 具体化原则答案 ABCD 75 题划分销售区域的好处包括()。A 拓宽目标市场B 鼓舞营销员的士气C 提高客户管理水平D 有利于销售绩效改进答案 BCD 76 题销售区域划分的流程包括()。A 合成销售区域B 选择控制单元C 确定客户的位置和潜力D 调整初步设计方案理答案 ABCD 77 题划分控制单元时常用的两个标准是()。A 现有销售额B 潜在客户数C 现有客户数D潜在销售额答案 BC 78 题日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括()。A 提供娱乐服务B
22、 提供饮食服务C 提供送货服务D 提供代缴费服务答案 ABC 79 题销 售 组 织 的 职 责 包 括()。A 寻找客户B 客户关系管理C 制定销售目标D 销售风险管理答案 ABD 80 题下列关于控制单元的说法正确的是()。A 小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力B 小单元便于管理层进行区域调整C 控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。D 控制单元应该尽量大一点答案 ABCD 81 题关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有()。A 接受基本正确的资料B 将问题较多的资料作废C接受所有资料D 有问题的资料作废答案 AB 82 题下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应
23、解决的主要问题的是()。A 无所答非所问的回答B 有无错误的回答C 有无不一致的回答D 有无疏漏的回答答案 ABCD 83 题消费者购买行为的划分标准 是()。A 品牌差异B 介入程度C购买金额D 购买数量答案 AB 84 题对于习惯性购买的产品，企业应该采用()。A 占据有利货架B 价格优惠C电视广告D免费试用答案 BC 85 题针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用()。A 占据有利货架B 价格优惠C销售促进D 免费试用答案 AC 86 题价格折扣包括()。A现金折扣B 数量折扣C 功能折扣D季节折扣答案 ABCD 87 题企业激励中间商的方式主要 有()。A 设立奖项B 库存保
24、护C提供市场基金D开拓市场答案 ABCD 88 题关于渠道流程管理，下列说法正确的是()。A 流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求B 流程管理以一种固定的角度分析渠道C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义D 流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题答案ACD 89 题下列关于细分市场选择的说法中，正确的是()。A 企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量B 选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利C 最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力D 企业只对有适当规模和增长精品w o r d 学习资料 可编
25、辑资料-精心整理-欢迎下载-第 3 页，共 4 页特征的市场感兴趣答案 ABD 90 题企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑()。A细分市场的规模B 细分市场结构的吸引力C 企业目标和资源D细分市场的增长程度答案 ABCD 91 题目标市场选择的模式包括()。A 密集单一市场B 有选择的专业化C 完全市场覆盖D 产品专业化答案 ABCD 92 题划分销售区域的原则包括()。A 公平性原则B 可行性原则C 挑战性原则D 具体化原则答案 ABCD 93 题划分销售区域的好处包括()。A 拓宽目标市场B 鼓舞营销员的士气C 提高客户管理水平D 有利于销售绩效改进答案 BCD 94 题销售区域
26、划分的流程包括()。A 合成销售区域B 选择控制单元C确定客户的位置和潜力D 调整初步设计方案理答案 ABCD 95 题划分控制单元时常用的两个标准是()。A 现有销售额B 潜在客户数C 现有客户数D潜在销售额答案 BC 96 题日本的一些商业企业还通过 一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括()。A 提供娱乐服务B 提供饮食服务C提供送货服务D 提供代缴费服务答案 ABC 97 题下列关于控制单元的说法正确的是()。A 小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力B 小单元便于管理层进行区域调整C控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。D 控制单元应该尽量大一点答案 ABC 98 题下
27、列属于划分控制单元的标准的是()。A 实际销售额B 现有客户数C 潜在客户数D地理面积答案 BCD 89 题企业为了激励中间商而提供的补贴包括()。A 现金补贴B 协助力度补贴C 点存货补贴D 恢复库存补贴答案 BCD 90 题企业为了激励中间商而提供的补贴包括()。A 现金补贴B 协助力度补贴C 销售促进补贴D 库存补贴答案 BD 97 题销 售 组 织 的 职 责 包 括()。A 寻找客户B 客户关系管理C 制定销售目标D 销售风险管理答案 ABD 99 题关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有()。A 接受基本正确的资料B 将问题较多的资料作废C 接受所有资料D 有问题的
28、资料作废答案 AB 100 题下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是()。A 无所答非所问的回答B 有无错误的回答C 有无不一致的回答D 有无疏漏的回答答案 ABCD 86 题消费者购买行为的划分标准 是()。A 品牌差异B 介入程度C 购买金额D 购买数量*答案 AB 87 题对于习惯性购买的产品，企业应该采用()。A 占据有利货架B 价格优惠C电视广告D免费试用答案 BC 88 题针对寻求多样化购买行为类 型，市场领导者企业可采用()。A 占据有利货架B 价格优惠C销售促进D 免费试用答案 AC 89 题价格折扣包括()。A现金折扣B 数量折扣C 功能折扣D 季节折扣答案 ABCD 无题访问顾客及其准备工作主要包括()。A 分析顾客心理B匹配销售方格与顾客方格C 接近潜在顾客D 认定顾客资格答案ABCD 无题下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。A 商品的使用价值B 流行性C 耐久性D经济性答案 ABCD 精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 4 页，共 4 页