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1、1 / 6 职业技能实训专业辅导职业技能实训电大版，最新单机版1.8版，各专业复习资料，实训练习、形成性考核答案。1销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( )的特点。 A 灵活性 B 完整性 C 选择性 D 长远性 * 答案A 2销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( ) 的特点。 A 灵活性 B 完整性 C选择性 D 长远性 * 答案 C 3销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最
2、后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售 ( )的特点。 A 灵活性 B 完整性 C 选择性 D 长远性 * 答案 B 4有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( ) 的特点。 A 灵活性 B 完整性 C 选择性 D 长远性* 答案 D 5一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的 ( ) 方式。 A 单个销售人员对单个顾客 B 单个销售人员对一组顾客 C 销售小组对一组顾客 D 销售会议 * 答案 A 6一个销售人员面
3、对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。A 单个销售人员对单个顾客 B 单个销售人员对一组顾客 C 销售小组对一组顾客 D 销售会议 * 答案 B 7销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( ) 方式。 A 单个销售人员对单个顾客 B 单个销售人员对一组顾客 C销售小组对一组顾客 D 销售会议 * 答案 C 8销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的 ( ) 方式。 A 单个销售人员对单个顾客 B 单个销售人
4、员对一组顾客 C 销售小组对一组顾客 D 销售会议 * 答案 D 9以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( )分销系统。 A 管理式 B 分散式 C 公司式 D 契约式 * 答案 D 10以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于( ) 分销系统。 A 管理式 B 分散式 C 公司式 D 契约式* 答案 D 11下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是( ) 。 A 企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量B 选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利C最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 D 企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 * 答案 C 12企业在评
5、估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。 A 细分市场的规模 B 细分市场结构的吸引力 C企业目标和资源 D 以上都是 * 答案 D 13最简单的一种目标市场选择的模式是( ) 。 A 密集单一市场 B 有选择的专业化 C 完全市场覆盖 D 产品专业化 * 答案 A 14宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( ) 。 A 密集单一市场 B 有选择的专业化 C 完全市场覆盖 D 产品专业化 * 答案 D 15划分销售区域的好处不包括( ) 。 A 拓宽目标市场 B 鼓舞营销员的士气 C 提高客户管理水平 D 有利于销售绩效改进 * 答案 A 16由于每
6、一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是( )方法带来的好处。 A 客户访问管理 B 划分销售区域 C 人力资源管理 D 客户关系管理 * 答案 B 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 6 页2 / 6 17销售区域划分的首要原则是( )。 A 公平性 B 可行性 C 挑战性 D 具体化 * 答案 A 18销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的( )原则。 A 数字化 B
7、可行性 C挑战性 D 具体化 * 答案 D 19销售区域划分的流程是( )。确定客户的位置；选择控制单元；分配销售区域；调整初步设计；合成销售区域 A B C D * 答案 C 20新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为( ) A媒介关系 B 消费者关系 C 社区关系 D 政府关系 * 答案 A 21下列关于控制单元的说法不正确的是( ) 。 A 小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 B 小单元便于管理层进行区域调整 C 控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量 D 控制单元应该尽量大一点 * 答案 D 22下列不属于划分控制单元的标准的是( )。 A 实际
8、销售额 B 现有客户数 C 潜在客户数 D 地理面积 *答案 A 23要协调各个区域的销售量首先要做( ) 。 A 工作量分析 B 销售额分析 C 市场潜力分析 D 销售能力分析 * 答案 A 24调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有( ) 。 A 改变销售配额 B 改变人员分配 C 调整区域大小 D 试错法 * 答案 D 25汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做( ) 。 A 多样化 B 后向一体化 C 水平一体化 D 前向一体化 * 答案 D 26“ 三株 ” 、“ 沈阳飞龙 ” 等都依靠自建网络。这种渠道关系是( )。A 传统分销渠道模式B 公
9、司型分销渠道模式 C 水平分销渠道模式 D 管理型渠道关系 * 答案 B 27日本的 “ 综合商社 ” 、美国的 “ 西尔斯 ” 都属于 ( )渠道关系。A 传统分销渠道模式B 公司型分销渠道模式C 水平分销渠道模式 D 管理型渠道关系 * 答案 B 28网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：( ) 。 A 发挥资源的协同效应，实现优势互补 B 大树底下好乘凉 C规避风险 D 分享市场 * 答案 A 29在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是( ) 。 A 各自拥有对方所不具备的优势 B 共同的利益 C地
10、位是平等的 D 共同的需求 * 答案 A 30下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有( ) 。 A 尽量牺牲自己的利益，保护公共利益 B 强调共同利益 C 企业与渠道成员间应加强相互信任 D 企业应加强与渠道成员之间的互动沟通 * 答案 A 31厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的( )。 A 现金折扣 B 数量折扣 C功能折扣 D 季节折扣 * 答案 A 32给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是( ) 。 A设立奖项 B 库存保护 C 提供市场基金 D 开拓
11、市场 * 答案 C 33下列选项中， ( ) 是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。 A 设立奖项 B 库存保护 C 提供市场基金 D 开拓市场 * 答案 D 34对中间商来说，最实在的激励措施是( ) 。 A 设立奖项 B 产品及技术支持 C 提供市场基金 D 开拓市场 * 答案 B 35关于流程管理，下列说法错误的是( ) 。 A 流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求B 流程管理以一种固定的角度分析渠道C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义 D 流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 * 答案 B 36促销活动开始时，中
12、间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( ) 。 A 现金补贴 B 广告补贴 C 点存货补贴 D 恢复库存补贴 * 答案 C 37点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做( )。 A 现金补贴 B 广告补贴 C 点存货补贴 D 恢复库存补贴 * 答案 D 38以下说法不正确的是( ) 。 A 商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第
13、2 页，共 6 页3 / 6 出现误差、产品故障等B 购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符C 货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失 D 服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉 * 答案 D 39既是促销的手段，又充当着“ 无声 ” 宣传员的服务方式是( ) 。 A 售前服务 B 售中服务 C 售后服务 D广告宣传 * 答案 A 40售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( ) 。 A 广告宣传 B 赞助希望工程 C 售前的技术培训 D 送货上门 * 答案 D 41以下说法不正确的是(
14、 ) 。 A 商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等B 购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符C 货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失 D 服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉 * 答案 D 42既是促销的手段，又充当着“ 无声 ” 宣传员的服务方式是( ) 。 A 售前服务 B 售中服务 C 售后服务 D广告宣传 * 答案 A 43售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( ) 。 A 广告宣传 B 赞助希望工程 C 售前的技术培训 D
15、 送货上门 * 答案 D 44作为一名助理营销师，需要在( ) 几个方面具备实际操作能力。 A 访问顾客 B 商务洽谈 C 试行订约 D 货品管理 * 答案 ABCD 45访问顾客及其准备工作主要包括( ) 等。 A 分析顾客心理 B 匹配销售方格与顾客方格 C 引起顾客兴趣D 激发购买欲望 * 答案 ABCD 46顾客购买商品的心理活动过程包括( )基本阶段。 A 顾客对商品的认知阶段 B 顾客对商品的意志阶段 C顾客购买商品阶段 D 顾客对商品的情感阶段 * 答案 ABD 47接近顾客包括 ( ) 。 A 在空间距离上的接近 B 在时间距离上的接近 C 消除感情上的隔阂 D 在语言上接近
16、* 答案 AC 48下列选项属于接近拜访顾客的是( ABCD ) 。 A 商品接近法 B 介绍接近法 C 社交接近法 D 馈赠接近法* 答案 ABCD 49下列选项属于接近拜访顾客的是( )。 A 赞美接近法 B 反复接近法 C 服务接近法 D 利益接近法 * 答案 ABCD 50下列选项属于接近拜访顾客的是( )。 A 好奇接近法 B 求教接近法 C 问题接近法 D 调查接近法 * 答案 ABCD 51介绍接近法的内容包括( )。 A 姓名 B 工作单位 C 拜访的目的 D 经济收入 * 答案 ABC 52服务内容包括 ( )。 A 维修服务 B 信息服务 C 咨询服务 D 免费试用服务 *
17、 答案 ABCD 53“ MAN法则 ” 方法包括 ( ) 。 A 具有商品购买力 B 信息服务 C 具有对商品的需求 D 具有对商品购买决定权 * 答案 ACD 54下列选项属于商品的兴趣集中点的有( ) 。 A 商品的使用价值 B 流行性 C 安全性 D 美观性 * 答案ABCD 55下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。 A 教育性 B 保健性 C 耐久性 D 经济性 * 答案 ABCD 56销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有( ) 。 A 在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 B 销售人员过高估计自己的表演才能 C 在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应
18、D 示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点 * 答案 ABC 57销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是( ) 。 A 让顾客有说话机会 B 无形中强迫顾客讲话C 无形中强迫顾客接受产品 D 让顾客有时间考虑 * 答案 AB 58销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有( ) 。 A 适度说话，让顾客说话 B 挖掘对方的需求 C 不顾一切地热情招待顾客 D 用语言说服顾客 * 答案 ABD 59销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有( ) 。 A 引用别人的话试试 B 用广告语言来形容你的产品可收到独特效果 C 使用顾客语言 D 帮助顾客出谋划策，使其感
19、到有利可图 * 答案 ABCD 60商务谈判中，让步给对方的影响和反应有( ) 情况。 A 对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报B 对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示C对方对我方精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 6 页4 / 6 持怀疑态度，不做出任何表示 D 对方认为我方还会做出新的重大的让步 * 答案 ABD 61关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( ) 。 A 接受基本正确的资料 B 将问题较多的资料作废 C 接受所有资料 D 有问题的资料作废
20、* 答案 AB 62下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( ) 。 A 无所答非所问的回答 B 有无错误的回答 C 有无不一致的回答 D 有无疏漏的回答 * 答案 ABCD 63消费者购买行为的划分标准是( )。 A 品牌差异 B 介入程度 C购买金额 D 购买数量 * 答案 AB 64对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。 A 占据有利货架 B 价格优惠 C 电视广告 D 免费试用 *答案 BC 65针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( ) 。 A 占据有利货架 B 价格优惠 C 销售促进D 免费试用 * 答案 AC 66价格折扣包括 ( )。 A 现金
21、折扣 B 数量折扣 C 功能折扣 D 季节折扣 * 答案 ABCD 67企业激励中间商的方式主要有( )。A 设立奖项B 库存保护C 提供市场基金D 开拓市场* 答案ABCD 68关于渠道流程管理，下列说法正确的是( ) 。 A 流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求B 流程管理以一种固定的角度分析渠道C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义 D 流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 * 答案 ACD 69企业为了激励中间商而提供的补贴包括( ) 。 A 现金补贴 B 协助力度补贴 C 点存货补贴 D 恢复库存补贴 * 答案 BCD
22、 70企业为了激励中间商而提供的补贴包括( ) 。 A 现金补贴 B 协助力度补贴 C 销售促进补贴 D 库存补贴 * 答案 BD 71下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( )。A 企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量B 选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利C最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 D 企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 * 答案 ABD 72企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。 A 细分市场的规模 B 细分市场结构的吸引力 C企业目标和资源 D 细分市场的增长程度 * 答案 ABCD 73目标市场选择的模式包
23、括( )。 A 密集单一市场 B 有选择的专业化 C 完全市场覆盖 D 产品专业化 *答案 ABCD 74划分销售区域的原则包括( )。A 公平性原则B 可行性原则C 挑战性原则D具体化原则* 答案ABCD 75划分销售区域的好处包括( ) 。 A 拓宽目标市场 B 鼓舞营销员的士气 C 提高客户管理水平 D 有利于销售绩效改进 * 答案 BCD 76销售区域划分的流程包括( ) 。 A 合成销售区域 B 选择控制单元 C 确定客户的位置和潜力 D 调整初步设计方案理 * 答案 ABCD 77划分控制单元时常用的两个标准是( )。 A 现有销售额 B 潜在客户数 C 现有客户数 D 潜在销售额
24、 *答案 BC 78日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( ) 。 A 提供娱乐服务 B提供饮食服务 C 提供送货服务 D 提供代缴费服务 * 答案 ABC 79销售组织的职责包括( )。A 寻找客户B 客户关系管理C 制定销售目标D 销售风险管理* 答案ABD 80下列关于控制单元的说法正确的是( ) 。 A 小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 B 小单元便于管理层进行区域调整 C 控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。 D 控制单元应该尽量大一点 * 答案 ABCD 81关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( ) 。 A 接受基
25、本正确的资料 B 将问题较多的资料作废 C 接受所有资料 D 有问题的资料作废 * 答案 AB 82下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( ) 。 A 无所答非所问的回答 B 有无错误的回答 C 有无不一致的回答 D 有无疏漏的回答 * 答案 ABCD 83消费者购买行为的划分标准是( )。 A 品牌差异 B 介入程度 C购买金额 D 购买数量 * 答案 AB 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 6 页5 / 6 84对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。 A 占据有利货架 B 价格优惠 C 电视广告
26、 D 免费试用 *答案 BC 85针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( ) 。 A 占据有利货架 B 价格优惠 C 销售促进D 免费试用 * 答案 AC 86价格折扣包括 ( )。 A 现金折扣 B 数量折扣 C 功能折扣 D 季节折扣 * 答案 ABCD 87企业激励中间商的方式主要有( )。A 设立奖项B 库存保护C 提供市场基金D 开拓市场* 答案ABCD 88关于渠道流程管理，下列说法正确的是( ) 。 A 流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求B 流程管理以一种固定的角度分析渠道C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的
27、意义 D 流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 * 答案 ACD 89下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( )。A 企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量B 选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利C最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 D 企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 * 答案 ABD 90企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。 A 细分市场的规模 B 细分市场结构的吸引力 C企业目标和资源 D 细分市场的增长程度 * 答案 ABCD 91目标市场选择的模式包括( )。 A 密集单一市场 B 有选择的专业化 C 完全市
28、场覆盖 D 产品专业化 *答案 ABCD 92划分销售区域的原则包括( )。A 公平性原则B 可行性原则C 挑战性原则D具体化原则* 答案ABCD 93划分销售区域的好处包括( ) 。 A 拓宽目标市场 B 鼓舞营销员的士气 C 提高客户管理水平 D 有利于销售绩效改进 * 答案 BCD 94销售区域划分的流程包括( ) 。 A 合成销售区域 B 选择控制单元 C 确定客户的位置和潜力 D 调整初步设计方案理 * 答案 ABCD 95划分控制单元时常用的两个标准是( )。 A 现有销售额 B 潜在客户数 C 现有客户数 D 潜在销售额 *答案 BC 96日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来
29、促进商品的销售，这些服务包括( ) 。 A 提供娱乐服务 B提供饮食服务 C 提供送货服务 D 提供代缴费服务 * 答案 ABC 97下列关于控制单元的说法正确的是( ) 。 A 小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 B 小单元便于管理层进行区域调整 C 控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。 D 控制单元应该尽量大一点 * 答案 ABC 98下列属于划分控制单元的标准的是( )。 A 实际销售额 B 现有客户数 C 潜在客户数 D 地理面积 * 答案 BCD 89企业为了激励中间商而提供的补贴包括( ) 。 A 现金补贴 B 协助力度补贴 C 点存货补贴 D 恢复库存补贴 * 答案
30、 BCD 90企业为了激励中间商而提供的补贴包括( ) 。 A 现金补贴 B 协助力度补贴 C 销售促进补贴 D 库存补贴 * 答案 BD 97销售组织的职责包括( )。A 寻找客户B 客户关系管理C 制定销售目标D 销售风险管理* 答案ABD 99关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( ) 。 A 接受基本正确的资料 B 将问题较多的资料作废 C 接受所有资料 D 有问题的资料作废 * 答案 AB 100下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。 A 无所答非所问的回答 B 有无错误的回答 C 有无不一致的回答 D 有无疏漏的回答 * 答案 ABCD
31、86消费者购买行为的划分标准是( )。 A 品牌差异 B 介入程度 C购买金额 D 购买数量 * 答案 AB 87对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。 A 占据有利货架 B 价格优惠 C 电视广告 D 免费试用 *答案 BC 88针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( ) 。 A 占据有利货架 B 价格优惠 C 销售促进D 免费试用 * 答案 AC 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 6 页6 / 6 89价格折扣包括 ( )。 A 现金折扣 B 数量折扣 C 功能折扣 D 季节折扣 * 答案 ABCD 无访问顾客及其准备工作主要包括( )。 A 分析顾客心理 B 匹配销售方格与顾客方格 C 接近潜在顾客 D认定顾客资格 * 答案 ABCD 无下列选项属于商品的兴趣集中点的有( ) 。 A 商品的使用价值 B 流行性 C 耐久性 D 经济性 * 答案ABCD 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 6 页