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1、成功销售的八种武器成功销售的八种武器-大客户销售策略大客户销售策略 总目录 n第一部分 掌握以客户为导向的营销策略n第二部分 大客户销售流程n第三部分 大客户成功销售八种武器n第四部分 销售技巧第二部分大客户销售流程n第5讲 客户采购的六大步骤n第6讲 针对采购流程的六步销售法n第7讲 对销售类型的分析第5讲客户采购流程分析1、客户采购流程分析n发现需求n内部酝酿n系统设计n评估比较n购买承诺n安装实施客户出现问题，要当作好事，当客户出现问题，要当作好事，当作帮助客户成功的机会作帮助客户成功的机会接触决策层接触决策层的时机，尽的时机，尽可能与之建可能与之建立立 互信互信第6讲 针对采购流程的六
2、步销售法n计划和准备n掌握接触客户的原则n需求分析n销售定位，有效推荐n赢取定单n跟进 遗产风波1 1个月结婚个月结婚1 1年生孩子年生孩子3030年婚姻年婚姻案例：案例：第6讲 六步销售法（1）n计划和准备建立整个客户关系的基础针对“发现需求”要素n掌握接触客户的原则树立良好形象，博取好感第6讲 六步销售法（2）n需求分析发现客户的真正需求，让客户了解公司n销售定位，有效推荐针对客户的需求重点进行介绍产品第6讲 六步销售法（3）n赢取定单给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会n跟进超越客户期望，获得新机会第7讲 对销售类型的分析n什么是优秀的销售人员？引导需求，
3、创造需求双赢在客户发现需求之前IBM推广电子商务三步曲案例：案例：n发现需求n内部酝酿n系统设计n评估比较n购买承诺n安装实施客户客户客户客户采购采购采购采购六步六步六步六步n猎手型销售-A以定单为导向，拼价格，退出运气为先n顾问型销售-B以客户为导向，调动公司资源，交流稳定的可预计的销售业绩n伙伴型销售-C客户优化采购流程或签框架性协议第7讲 对销售类型的分析n发现需求BCn内部酝酿BCn系统设计BCn评估比较ACn购买承诺ACn安装实施 C客户客户客户客户采购采购采购采购六步六步六步六步 总目录 n第一部分 掌握以客户为导向的营销策略n第二部分 大客户销售流程n第三部分 大客户成功销售八种
4、武器n第四部分 销售技巧 中国最庞大的数据库下载第三部分大客户成功销售八种武器n第8讲 展会、技术交流n第9讲 测试、登门、赠品n第10讲 商务活动、参观考察、电话销售第八讲 八种武器(上)n优势：n集中的客户群n充分的展示和介绍n了解客户个人资料的茶歇最迅速、最成本地接触到客户最迅速、最成本地接触到客户非常有效地开局武器非常有效地开局武器展展 会会n低成本策略n只租用大会议厅只租用大会议厅n自备茶点、水果自备茶点、水果n租用模特作为服务人员租用模特作为服务人员第八讲 八种武器(上)n优势：n集中的介绍产品n在客户内部一次覆盖20-30个客户n现场讨论，引导需求n精美茶点，轻松话题，增进互信，
5、增加个人资料n费用基本为零一次完整地交流抵得上一次完整地交流抵得上十次徒劳拜访十次徒劳拜访 技技 术术 交交 流流第九讲 八种武器(中)n优势：n采购指标不如现场实验n现场实验源于你的设计n说服客户测试很容易眼见为实，感性可以改变原有的选择眼见为实，感性可以改变原有的选择意想不到的制敌武器意想不到的制敌武器测试和提供样品测试和提供样品n案例摔电脑第九讲 八种武器(中)n优势：n拉近人与人的关系n要让受赠者感到对方的体贴n一部书几盘棋增加互信，而不是行贿深入观察、了解客户的机会深入观察、了解客户的机会赠赠 品品第八讲 八种武器(中)n要点:n多听客户介绍,仔细提问,挖掘客户真正需求n少说,精说,
6、深入挖掘是关键n有针对性地宣传和介绍n代价较高,覆盖客户的数量有限,费用较高n不要立刻答应客户需求,争取做一次技术交流,做好准备一次将客户的工作做足最常见的最重要也是最有效最常见的最重要也是最有效,但要会利用但要会利用登门拜访登门拜访第十讲 八种武器(下)n直接接近客户n客户重视实实在在的价值n吃饭卡拉OK-交流-共同的兴趣和爱好n与客户建立互信,并与之联系商务活动商务活动第九讲 八种武器(下)n优势：n做得好，80的客户会采用产品n非常强有力的工具，最好在客户内部酝酿阶段n针对高层客户，需请到客户决策层n安排好客户时间表，请最专业人士，有力说服客户参观考察参观考察厦门之行；CNN的参观走廊案例案例第十讲 八种武器(下)电话销售电话销售一个专业电话销售人员一天会打出100至150个电话；用声音打开一片片市场；保持自己的声音愉快、专业，客户会很舒服。电话销售是所有销售人员离不开的一项武器。八种武器之组合n一次活动可将多种方法组合n组合越多，效果越好