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1、新新消費者心理學消費者心理學資管三乙黃正翰林正楷游靜瑜林家蓁黃仕毅報告流程報告流程p理論p 剖析新消費者精神p 打動新消費者p 新消費者三大欠缺p 品尝空間p 口碑 V.S 誇大不實的廣告p應用p總結 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)報告流程報告流程p理論p應用p 邀請新消費者參與p 零售的天堂與地獄p 新消費者须要新廣告p 贏得新消費者的青睞p 讓新消費者做主控者p總結 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)前言前言p什麼是新消費者？p新消費者心理學？:/5ixue (海量营销管理培训资料下载)理論理論新消費者心理學?啥?剖析新消費者精神剖析新消費者精神剖我剖!剖析新消費者
2、精神剖析新消費者精神 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)新消費者的欠缺新消費者的欠缺p新消費者三大欠缺p時間不夠用p欠缺留意力 p缺乏信任 p傳統消費者所遭遇的購買壓力是：p選擇不夠多、缺乏便利性、現金不足。:/5ixue (海量营销管理培训资料下载)新消費者的特質新消費者的特質p 講究個人主義 p 喜歡參與 p 獨立自主 p 見識廣博 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)追求真實感追求真實感新消費者的基本精神就是追求真實感p舉例：尼康和徠卡 p魅力的品質 p當然的品質 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)打動新消費者打動新消費者我打我打啪！打動新消費者打動新消費者企
3、業通往繁榮成功的護照一、選定適當的產品出處 二、選定產品相關年头三、讓產品具有牢靠性四、讓產品具有原創性 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)新消費者三大欠缺新消費者三大欠缺缺乏時間缺乏留意力缺乏信任缺乏時間缺乏時間p要做的事情太多要做的事情太多 p商品競爭日趨激烈商品競爭日趨激烈 p職場內外同儕的競爭日漸激烈職場內外同儕的競爭日漸激烈 p家事無人可分攤家事無人可分攤 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)缺乏時間缺乏時間-扭曲時間p生活在快車道上生活在快車道上 p企業步調加快企業步調加快 p信用貸款購物信用貸款購物 p全天候購物全天候購物 p多工作業多工作業 p速度就是一切速度
4、就是一切 p利用專家利用專家 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)缺乏留意力缺乏留意力-知覺狀態知覺狀態p入神時間入神時間 p特殊事务時間特殊事务時間 p最後期限時間最後期限時間 p休閒時間休閒時間 p消磨時間消磨時間 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)缺乏信任缺乏信任p信認為最受歡迎的商品p專門化 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)品尝空間品尝空間人生就像一盒巧克力品尝空間品尝空間p市場區隔失效 p市場區隔之死p極致購物中心p資料探勘p品尝網站p活用品尝空間p直覺也會勝過電腦 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)品尝網站品尝網站p新消費者對廠商新消費者對廠
5、商 p廠商對新消費者廠商對新消費者 p新消費者對新消費者新消費者對新消費者 p新消費者對新消費者新消費者對新消費者-透過賣方透過賣方 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)活用品尝空間活用品尝空間p小眾行銷手法 p從認同團體著手 p在產品真正設計出來以前先行預售 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)口碑口碑 V.S 誇大不實的廣告誇大不實的廣告口碑口碑 V.S 誇大不實的廣告誇大不實的廣告 p口碑：會說出產品真正的優缺點，所以可信度高 p廣告：商品廣告是促銷所以經常會被新消費者批評和質疑。:/5ixue (海量营销管理培训资料下载)口碑口碑 V.S 誇大不實的廣告誇大不實的廣告口
6、碑口碑商品廣告商品廣告風格風格一般大眾式獨裁專制式內容內容容易取得信任容易受到質疑內容不實常用媒介常用媒介日常交談，網站報紙，廣告實例實例謠言，八卦新聞稿新消費者反新消費者反應應信任不相信 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)口碑口碑 V.S 誇大不實的廣告誇大不實的廣告p獵酷一族（COOL HUNTER）p消費行家 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)獵酷一族（獵酷一族（COOL HUNTER）p知道未來流行的顏色，也知道什麼顏色不會流行，所以能在流行趨勢 之前就察覺流行p同性戀社區就是察覺未來趨勢的最佳點 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)消費行家消費行家 p社區
7、消費行家 p專業消費行家 p狂熱型消費行家 p名人消費行家 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)消費行家的三個力气來源消費行家的三個力气來源 p第一個力气：p新消費者依賴那些願意花時間替他們找出資訊的人 p其次個力气：p大多數的新消費者在購買不熟悉廠牌的產品或服務時所產生的不信任感 p第三個力气：p因為市場上的產品和服務越來越多，讓一般消費者感到相當困惑，無法選出哪項產品或服務才符合他們的需求。:/5ixue (海量营销管理培训资料下载)新構想如何被採納新構想如何被採納:擴散與口碑擴散與口碑p擴散：新構想和創新事物在整個社區內傳開的過程，已經成為廣被接受的行銷法則。p口碑：當先驅消費者
8、選出最新流行，開始對產品或服務產生興趣時，口碑就從中產生了。:/5ixue (海量营销管理培训资料下载)先後接受新構想的消費者先後接受新構想的消費者p先驅消費者：獵酷一族p早期採用者：消費行家p早期大眾：新消費者p晚期大眾：傳統消費者p落伍者 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)交易構成三個階段兩個面交易構成三個階段兩個面p調查階段、取得階段、消耗階段調查階段 參與階段 過 程 面取得階段 消耗階段 結 果 面 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)過程面的過程面的4項要素項要素p有形物p马上回應p自信p共鳴p過程面是影響新消費者交易關鍵所在，因為新消費者的期望較高但是容忍度較低
9、 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)結果面結果面p結果面跟產品或服務的適當性和牢靠性有關。p結果面必須等到產品或服務實際運送之後才能做評量。:/5ixue (海量营销管理培训资料下载)應用應用講那麼多，是要怎麼用?邀請新消費者參與邀請新消費者參與新消費者不僅僅是購買產品，也參與企業或是製造商，設計販售商品新消費者願意參與而購買的新消費者願意參與而購買的3個因素個因素 p省時p個人利益p提高樂趣 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)新公共空間：第三地新公共空間：第三地 p廠商或是企業若是可以創造出讓人感到輕鬆可隨意社交的第三地，就能大大增加新消費者在購物時的喜悅，同時也能增加銷
10、售量。EX：coffee shop，書店 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)虛擬網路世界第三地虛擬網路世界第三地 p交易社群p興趣社群p關係社群p幻想社群ex：Yahoo or e-bay的拍賣網站 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载):/5ixue (海量营销管理培训资料下载)零售的天堂與地獄零售的天堂與地獄新消費者厭惡購物這件事怎麼可能?傳統消費者與新消費者的壓力反應 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)購物壓力購物壓力 p堵塞p選擇過多 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)堵塞堵塞p堵塞是造成新消費者壓力的重大因素，部分缘由是來自於異常耽擱，此外更是因為
11、新消費者本身具有強烈的個人感和獨立感，使他們比較不喜歡融入人群中。p造成異常眈擱的缘由p店內走道太窄p臀部擦撞因素 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)選擇過多選擇過多 p當選擇過多的時候，消費者须要有足夠的時間才能根據詳細資訊做出決定。p傳統消費者非衝突式忠誠p新消費者非衝突式改變 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)除去零售壓力障礙除去零售壓力障礙p營造減壓區p在家購物 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)營造減壓區營造減壓區p就算店內陳設再好，走到也夠寬場沒有障礙物，但有時人潮擁擠卻是無可避开的事。p其他減少購物者壓力的方式：p普遍运用店內科技，讓購物更快速p延長
12、營業時間p採用新流程，以免大排長龍 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)在家購物在家購物p通常願意接受這類購物方式的大多是新消費者，他們收入高，有個人電腦且定期上網。:/5ixue (海量营销管理培训资料下载)新消費者须要新廣告新消費者须要新廣告 電視廣告不改變就淘汰電視廣告的特質電視廣告的特質資訊為主 影像為主 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)設計令人喜愛、信賴的廣告設計令人喜愛、信賴的廣告 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)新消費者须要新廣告：七項改變新消費者须要新廣告：七項改變 p做更精細的探讨p在意料之外的地點做廣告p更快、更奇妙、視覺效果更令人愉悅的廣告
13、p認清社會變遷p避开資訊和影像混用的廣告p有互動性商業訊息的主流節目p更具心理說服力的廣告 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)贏得新消費者的青睞贏得新消費者的青睞真忠誠VS.假忠誠品牌忠誠度品牌忠誠度p新消費者沒有品牌忠誠度嗎?:/5ixue (海量营销管理培训资料下载)品牌忠誠度品牌忠誠度p真忠誠VS.假忠誠p反應 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)消費者在六種情況下消費者在六種情況下會對商品或服務產生一時的忠誠會對商品或服務產生一時的忠誠p有必要性 p個人喜好 p有便利性 p習慣 p受賄 p限制 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)真正的忠誠真正的忠誠 1.以高
14、度滿意激發真正的忠誠對新消費者來說，結果面当然重要，過程面是卻是關鍵所在，因為他們的期望較高、容忍度較低。:/5ixue (海量营销管理培训资料下载)真正的忠誠真正的忠誠 2.主動示好主動示好 關鍵時刻是在企業員工自行面對消費者，關鍵時刻是在企業員工自行面對消費者，一切都不在監督下時產生，在這種情況下，企業一切都不在監督下時產生，在這種情況下，企業員工會根據自己對商品或服務的價值認定做出回員工會根據自己對商品或服務的價值認定做出回應，不理會管理階層加諸的吩咐。應，不理會管理階層加諸的吩咐。關鍵時刻或許只有一秒鐘，在這一瞬間，可關鍵時刻或許只有一秒鐘，在這一瞬間，可以衍生出顧客忠誠度，或讓顧客忠
15、誠度轉眼消逝。以衍生出顧客忠誠度，或讓顧客忠誠度轉眼消逝。:/5ixue (海量营销管理培训资料下载)真正的忠誠真正的忠誠3.建立以真實感為主的真正忠誠建立以真實感為主的真正忠誠 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)讓新消費者做主控者讓新消費者做主控者換人做做看p商品交易限制 減少消費者疏離感 p把限制權交給新消費者p 業者應重視五大關鍵p 來迎合新消費者握有主控權的需求：p了解消費者的品尝空間p增加真實感就能取得信任 p顧慮到新消費者缺乏時間和留意力p鼓勵消費者參與p消費者就是生產者 :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)精神精神即市場，即市場，市場市場即精神即精神ENDEND :/5ixue (海量营销管理培训资料下载)