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1、电子商务零售业与企电子商务零售业与企业电子商务业电子商务5.1电子零售业和B2C市场增长B2C市场能带来更高在线销售额产品的特点品牌认知度高由知名供应商提供的可信的担保数字化的产品，如书籍、音乐和影片相对便宜的产品频繁购买的产品（如日用品、处方药）有标准规格的商品，使得查看实物变得不重要大家熟悉的即使在传统商店也不能打开包装的产品25.2消费者购物过程和营销计划在线购物者的类型时间饥饿型消费者购物逃避型消费者新技术爱好者对时间敏感的唯物主义者，或鼠标加水泥型消费者传统消费者狩猎采集者品牌忠诚者单身购物者35.2消费者购物过程和营销计划决策标准提供的价值个性化服务方便性其他标准营销计划4消费者购
2、物决策过程55.3 在线购物决策辅助工具购物门户站点购物机器人和代理商业评级网站信用认证网站其他购物辅助工具65.4 电子零售商业模式根据收入来源分类订购模式事务处理费模式广告支持模式赞助模式根据直接向消费者出售商品的网站类型直销网站完全电子零售商开设网站的传统零售商75.4 电子零售商业模式直销鼠标加水泥模式中的直销完全电子零售商开设网站的传统零售商8B2C供应链中的非中介化95.5 成功的鼠标加水泥战略鼠标加水泥的混和战略用同一种声音说话授权给顾客利用各种渠道转型为鼠标加水泥型零售商Circuit City例子完全在线与传统零售商的联盟亚马逊与Toys Us的例子105.6 非中介化、再中
3、介化、渠道冲突和个性化非中介化和再中介化渠道冲突个性化115.7电子零售中的问题和教训盈利性品牌表现静态设计125.8 B2B 概念和特点B2B 电子商务的基本概念企业之间通过电子化方式进行交易因特网 Internet外联网 Extranets内联网 Intranets私有网络Private networks(e.g.,EDI)公司将交易过程自动化以改进该过程13B2B 概念和特点市场规模和内容预计到2005年，电子商务市场业务量将从2003年的1亿美元上升到4万亿美元到2005年基于Internet的B2B电子商务业务量占全球B2B电子商务业务量的比例将从2000年的2.1%上升到10%私有
4、和公有电子商务市场私有市场一对多模式公有市场多对多模式14B2B 电子商务是如何开展的?可以直接在买卖双方进行可以通过在线中介开展通过企业供应链展开中介化或再中介化交易的类型即期购买价格根据供需动态决定战略性物资采购在买卖双方磋商基础上建立长期合同关系15供应链关系相关的子流程和角色购买原材料产品制造和服务提供运送到分销商处消费者购买传统流程是由书面交易方式管理的电子商务的运用为供应链中各方提供独特的竞争优势16电子商务中的实体卖方公司卖方公司从个别公司的营销管理角度看问题从个别公司的营销管理角度看问题买方公司买方公司从个别公司的采购管理角度看问题从个别公司的采购管理角度看问题电子中介电子中介
5、类似交易所和供应商服务中心的第类似交易所和供应商服务中心的第三方中介服务提供者（服务范围可能延伸到订三方中介服务提供者（服务范围可能延伸到订单执行）单执行）交易平台交易平台定价和议价的规则，如拍卖和反向定价和议价的规则，如拍卖和反向拍卖等拍卖等17电子商务中的实体（接上页.）支付服务提供将货款支付给销售商的机制提供将货款支付给销售商的机制物流提供商包装、仓储、运输和其他交易必需包装、仓储、运输和其他交易必需的后勤服务的后勤服务网络平台因特网、内联网、外联网、增值网因特网、内联网、外联网、增值网通信协议 EDI或XML后台集成连接到连接到ERP系统、数据库、内联网和系统、数据库、内联网和其他应用
6、系统其他应用系统18n产品n顾客n供应商n生产过程n运输 n存货n供应链n竞争者n销售和营销n供应链过程和性能B2B中处理的信息19B2B 中的电子中介消费者和企业可以共享同一个中介企业针对不同的供应商采用不同的中介B2B 模型带来的收益减少纸张的使用加快周转速度减少错误提高员工的生产效率降低费用改进客户管理和合作伙伴关系管理20B2B 电子商务的模式以企业为中心的模式卖方市场(一对多)买方市场(多对多)多对多市场交易所买卖双方以电子方式交流、交易的电子市场买卖双方以电子方式交流、交易的电子市场交易社区交易中心交易所21B2B 电子商务的模式（接上页.）其他B2B模式和服务买卖关系价值链集成商
7、价值链服务供应商信息经纪人垂直和水平市场垂直市场专门针对某个行业水平市场产品和服务可以运用到各个行业22B2B 电子商务的模式（接上页.）B2B 中的虚拟服务行业旅行和旅游服务房地产电子支付在线股票交易在线贷款和融资其他在线服务23卖方市场：拍卖及其他模式正向拍卖物品被展示在拍卖网站上带来收益增加浏览量争取和留住成员正向拍卖的类型：在自己的网站上拍卖:大型企业有必要建立自己的拍卖网站，而不需要向中介支付佣金如果企业已经有了用于目录销售的电子市场，那么开展在线拍卖所需要的额外费用就不会太高24卖方市场：拍卖及其他模式通过中介:没有资源要求拥有和控制拍卖信息上市时间短搜索和报告搜索和报告拍卖网站上
8、几乎每一个相关的拍卖活动可以提供一套总结报告、一套综合性标准报告可以提供分析更复杂信息的其他手段25出帐单和收款输入特定商家的装运重量和费率后，可以自动计算拍卖品的运费支付服务可以要求获得最终用户的信用卡数据，因此所有信用卡数据都被保密拍卖数据可以方便的下载到现有系统中B2B电子商务卖方市场成功的前提条件:足够数量的忠实用户产品知名度高价格不是购买时的主要考虑因素26买方市场：多对一和电子采购采购代理(买方)直接采购有计划的使用原材料不备有现货间接采购用于维护、修理和运营活动，合成为MORs（maintenance，repairs，operations）或者用于采购非生产性物资间接物资采购中的
9、低小效率27传统采购过程图Source:,February 2001.28采购管理的革新采购管理革新已被视作提高利润率的战略途径借助Web实施的战略包括:电子化招标批量采购从经过审核的供应商处购买集团采购及其他29采购流程再造的目标提高采购代理的效率降低采购价格改进信息流和管理减少从非合同供应商处购买，即独立购买改进支付流程精简购买流程，使其更加简单、快速30采购流程再造的目标(接上页.)降低每笔订单的采购管理费用发现更好的供应商，他们能更好和或更加便宜地提供产品和服务有效地将采购流程和预算控制相结合减少购买和运输过程中的人为错误31直接和间接物资采购使用工具将间接物资的采购过程电子化任务关键
10、型产品电子采购的技术运用直接采购直接物资的价值可以占到制造型企业支出的80%需要和供应商建立长期关系以获得质量稳定的产品紧密联接供应链上的主要供应商l间接采购使用公共交易所来购买间接物资32买方市场：反向拍卖因特网出现前的反向拍卖流程买方准备好对要生产的产品的说明买方通过报纸广告、电邮、传真或电话的方式公布该项目向感兴趣的供应商提供详细信息供应商准备标书投标者递交标书买方企业的多个部门对标书进行评估33基于Web的反向拍卖流程买方准备招标项目信息买方在自己有安全措施的门户网站上张贴项目说明买方寻找潜在的供应商买方邀请供应商供应商从网站上下载项目信息供应商以电子化方式投标方向拍卖可以实时进行，也
11、可以持续几天买方评估供应商的投标，将合同授予最符合要求的供应商34基于Web的反向拍卖流程带来的好处:电子流程速度更快管理费用降低有更多机会找到价格最低的产品35集中目录集中供应商目录:内部市场有时，为了节省时间，从最方便的供应商那里购买，但却要支付一定的额外费用解决方法是将素有被认可的供应商的产品集中到公司总部减少供应商的数量对于跨国公司购买者使企业在不同地方的采购人员从更远但数量更少的供应商那里购买，这样购买数量增加，价格便下降了36团体购买团体购买来自多个购买者的订单被集中到一起内部集中获得经济规模降低了交易管理费用外部集中在网上集中需求为中小型企业提供更好的价格、选择和服务37电子易货
12、交易电子易货不使用金钱的基础上交换货物和服务的行为企业以自己剩余的东西交换自己需要的东西易货交易在易货交易所里，企业将剩余物资提交给交易所得到积点，用积点购买自己需要的产品好处:比人工处理更快易于找到可能交易的对手38合作商务供应商之间可以使用基于Web的系统来进行:交流设计计划信息共享信息发现39合作商务使用网络中心将自己所有的业务伙伴集中在一起40B2B 基础设施用于运行数据库和应用软件的服务器开展卖方活动，包括目录销售的软件开展拍卖和反向拍卖的软件进行电子采购（买方）的软件41B2B 基础设施(接上页.)进行客户关系管理的软件，可能与某个呼叫中心相关安全的硬件和软件建立店面的软件电信网络
13、和协议42外联网和EDI建立某种跨组织网络（如外联网）和一种通用协议（EDI）传统的EDI在增值网上运行，限制了小公司的访问基于因特网的EDI使世界各地的公司都能够方便的访问43整合ERP 软件客户、供应商和其他企业的数据库原有的系统目录（产品）信息存货系统销售数据统计供应链管理和决策支持系统应用软件44整合(接上页.)与现有信息系统相整合与后台信息系统整合中的问题:基于内联网的工作流数据库管理系统(DMBS)应用软家包和ERP系统45整合(接上页.)与业务伙伴整合电子商务可以很方便与以某公司为中心的一方结合在一起难以和另一方（任何买家或卖家）相结合买方需要一个能与后台信息系统交互的购物车46
14、实施问题合理性和优先级必须对项目进行成本收益分析对公司的影响可能的渠道冲突如何处理因流程再造产生的对变革的抵触这种成本收益分析与寻找B2B电子商务机会和判定可选方案的优先级有关47实施问题(接上页.)选择供应商主流供应商会使用自己的软件和流程，并在必要时加入合作伙伴选择集成商，它们会混合和匹配现有的产品和供应商，根据去也的需要来建立一个“最佳组合”会员计划这种计划类似于B2C中广泛采用的推荐计划对于B2C中介来说，这种计划相当有用48实施问题(接上页.)实施电子采购使电子采购适应企业的电子商务战略总结和改变采购流程本身判定去也是否有ERP或SCM系统，如果有，就必须将电子采购和这些系统结合起来
15、。如果没有，在开展电子采购前最好先进行行业流程再造（BPR）协调买卖双方的信息系统49管理问题B2B营销卖方市场需要广告和激励使用何种模式，以及在何时使用需要有一个执行战略并区分优先次序采购流程再造如果去也的采购量达到足够吸引主要供应商，可考虑在自己的网站商建立买方市场来再造采购流程如果采购量不够大，企业应加入第三方中介的市场50管理问题(接上页.)整合在电子商务市场中，交易和物流相关联在多对多交易中这种关联尤其紧密在以企业为中心的市场中最好也考虑与物流和其他支持服务相整合51管理问题（接上页.）商业道德访问交易系统中未经授权领域的行为应被禁止应从技术和法律两方面保护合作者的隐私拍卖反向拍卖和
16、正向拍卖都应该考虑它们带来的收益巨大实施起来较为简单具体做法灵活多样52管理问题（接上页.）电子采购成功的两个关键因素减少日常事物的数量减少日常事物的数量通过使用像工作流、群件、通过使用像工作流、群件、ERP软件和软件和B2B模模式这样的信息技术来缩短整个采购周期式这样的信息技术来缩短整个采购周期53545.9动态定价和拍卖的基本原理基本原理传统拍卖持续时间短(几乎没有时间做决策)并且卖家可能无法得到高价格投标人也许不能得到他们想要的电子拍卖跟离线拍卖很相似，只是使用计算机因特网上的主站点就像经济人允许卖家将货物公开出售并允许买家竞价55基本原理动态定价是指价格不固定的商业交易动态定价的形式:
17、谈判议价根据买卖双方的人数确定的4种结构:一个买家，一个卖家一个卖家，许多潜在买家一个卖家，一个买家一个买家，许多潜在卖家56动态定价的类型57基本原理动态定价和拍卖(续)英国式拍卖(买家依次出价)58英国式拍卖,价格递增59基本原理(续)动态定价和拍卖(续)美国式拍卖卖家提供多件完全一样的商品，并给出底价荷兰式拍卖起价高，价格缓慢降低，适合大批同质商品的拍卖60荷兰鲜花拍卖中计算机化的大钟Source:Used with permission of aquarius-.61基本原理(续)动态定价和拍卖(续)自由落体式(降价)拍卖一次只拍一件商品一开始起价很高，然后按固定的时间间隔降价一个买家
18、，许多潜在的卖家多个买家，多个卖家62基本原理(续)动态定价和拍卖(续)封闭式第一价格拍卖无声拍卖,仅能出价一次;出价最低者得封闭式第一价格拍卖标的被授予报价最低的投标人，但成交价是第二低的竞标价(Vickrey拍卖)63收益对卖方的益处:通过扩大顾客数量和缩短商业周期来增加收入最佳定价非中介化卖方可以从直接销售中获得更多收入更好的顾客关系买卖双方有更多的时间接触，形成顾客忠诚度流动性卖方可以迅速处理掉大量过时产品64收益(续)对买家的益处:有机会发现一些特殊物品和收集品讨价还价的机会买方可以和卖方讨价还价，以争取一个理想的价格娱乐性参与电子拍卖是十分有趣和令人兴奋的匿名性第三方帮助下买方可以
19、保持匿名方便性买方可以在任何地方进行交易(甚至通过移动电话进行)65收益(续)对电子拍卖人的益处:更高的重复购买率拍卖网站比B2C电子商务网站拥有更高的重复购买率更高的“黏性”(顾客在网站长时间逗留和再次登录的趋势)拍卖业务的扩展曼海姆拍卖公司出售以前用于出租的汽车，以应对日本公司进入美国汽车拍卖业的努力涉及80,000家汽车经销商为顾客提供服务66限制因素n欺诈的可能性n由于买家看不到实物，由于买家看不到实物，可能购买到有缺陷的产可能购买到有缺陷的产品品n欺诈率很高欺诈率很高n有限的参与n受邀请才能参与受邀请才能参与n只向经销商开放只向经销商开放n安全性nC2C 拍卖并不完全安拍卖并不完全安
20、全全nB2B 拍卖在非常安全拍卖在非常安全的专用网进行的专用网进行n软件问题n只有很少现成的解决方只有很少现成的解决方案可以处理好拍卖案可以处理好拍卖n“最佳实践最佳实践”仍在定义仍在定义中中67拍卖和定价机制的策略使用客户被电子拍卖市场吸引是因为它提供了比传统市场更高的流动性电子拍卖可以更有效地发现一件产品的最佳价格电子拍卖市场可以在低成本下提供极高的市场行为和产品质量透明度经济影响68经济影响(续)拍卖和定价机制的策略使用(续)电子拍卖市场比传统市场效率更高电子拍卖能使市场的交易成本更低客户最终抛弃一个被认为不公平的市场从主持拍卖到结算和送货都必须进行管理69经济影响(续)拍卖和定价机制的策略使用(续)电子拍卖系统必须管理交易活动的方方面面价格响应延迟导致出现反馈循环和不稳定情况的可能性更大订单驱动的电子拍卖市场要求市场严格定义销售何时完成70经济影响(续)影响拍卖作为一种协调机制建立平衡价格拍卖作为确定价格的社会机制提供特殊的物品吸引可观的注意力集中必要的购买和销售订单流动性 71经济影响(续)拍卖作为影响力强的销售机制只提供特价产品使用这种机制来吸引客户寻找便宜货的人偏爱拍卖过程的投机性的人拍卖作为电子商务的组成部分72拍卖的构成要素Source:Modified from Klein(1997),p.4.73