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1、商务人员如何进行面商务人员如何进行面谈谈成功营销人员的十大特征成功营销人员的十大特征n n1、心心中中有有着着强强烈烈的的愿愿望望，能能热热情情向向对对方方证明一种好产品或服务。证明一种好产品或服务。n n2重重视视自自己己的的内内涵涵，善善于于挖挖掘掘对对方方之之内内心。心。n n3言谈、举止无不渗透着自信与自豪。言谈、举止无不渗透着自信与自豪。n n4自自我我表表现现恰恰如如其其分分，对对客客户户热热情情、真真真诚。真诚。n n5总是给自己定高标准、高要求。总是给自己定高标准、高要求。n n6每每天天有有计计划划地地做做事事，并并有有做做笔笔记记的的良良好好习惯。习惯。n n7即即便便是是
2、危危机机关关头头，也也能能充充满满活活力力，热热情情洋溢。洋溢。n n8是是积积极极人人生生者者，不不嫉嫉妒妒、不不生生气气、不不消消极。极。n n9有有奉奉献献精精神神，肯肯向向别别人人付付出出，而而不不是是唯唯利是图。利是图。n n10人生最大的投资，就是丰富自己的头人生最大的投资，就是丰富自己的头脑。脑。面谈之前的准备工作n n思想准备（拜访客户的行程计划）思想准备（拜访客户的行程计划）n n客户公司性质、规模、所处行业基本情况、所客户公司性质、规模、所处行业基本情况、所见人是否是具体负责人、是否了解互联网及他见人是否是具体负责人、是否了解互联网及他的同行业公司上网情况。的同行业公司上网
3、情况。n n新中国企业网宣传资料，精美网站案例。新中国企业网宣传资料，精美网站案例。n n查其公司的域名是否能够注册。查其公司的域名是否能够注册。n n公司合同公司合同n n其他如（名片、笔、纸等）其他如（名片、笔、纸等）客户分析n n无意向型n n意向考虑型（网站是否有做的必要）n n比较有意向型（已经找了几家网络公司比较近期要做）n n很有意向型（正要找网络公司，打算做网站）见客户后需达到的目标n n全面了解客户的基本情况，所见人的基本情况全面了解客户的基本情况，所见人的基本情况n n给客户留下良好印象，为下一次见面打好基础给客户留下良好印象，为下一次见面打好基础n n有无竟争对手在联系，
4、全面介绍公司实力和服有无竟争对手在联系，全面介绍公司实力和服务务n n针对客户情况，提出网站建设方案，拓朴图，针对客户情况，提出网站建设方案，拓朴图，报价等报价等n n尽力能一次性促使成交，签单；多次拜访时，尽力能一次性促使成交，签单；多次拜访时，每一次去，都要设定目标。每一次去，都要设定目标。n n并不是每一次见客户都能成交，为后期跟单做并不是每一次见客户都能成交，为后期跟单做好准备。好准备。介绍公司n n突出公司的文化背景n n突出公司的实力n n介绍公司产品和服务 产品介绍拓朴图 域 名 会 员 内 页数据库产品 中文 中英各种系统模块化产品 网站推广其他 欢迎客户反对n n褒贬是买主、
5、喝彩是闲人褒贬是买主、喝彩是闲人n n反对表示对产品感兴趣反对表示对产品感兴趣n n反对意见是你学习上进的教材反对意见是你学习上进的教材n n收集反对意见是你肩负的工作责任收集反对意见是你肩负的工作责任认真听取客户的反对意见认真听取客户的反对意见n n耐心听完：客户就会舒服了耐心听完：客户就会舒服了n n辨析：是你回答问题的基础辨析：是你回答问题的基础n n顾客是对的，就要虚心接受：顾客喜欢顾客是对的，就要虚心接受：顾客喜欢谦逊的人谦逊的人n n顾客是不对的顾客是不对的,也不要伤害客户的感情也不要伤害客户的感情 客户为什么反对n n1 借口n n2 偏见或成见n n3 恶意反对n n4 自我表
6、现n n5 想了解情况如何回答客户问题n n说话要慢说话要慢说话要慢说话要慢n n善用转折语气，先肯定、再说出自己的看法：善用转折语气，先肯定、再说出自己的看法：善用转折语气，先肯定、再说出自己的看法：善用转折语气，先肯定、再说出自己的看法：对，但对，但对，但对，但n n不要直接反驳客户的意见：不要直接反驳客户的意见：不要直接反驳客户的意见：不要直接反驳客户的意见：是贵了点，但是贵了点，但是贵了点，但是贵了点，但你认为呢？你认为呢？你认为呢？你认为呢？n n少理会恶意攻击，不要强加于人，保持气氛少理会恶意攻击，不要强加于人，保持气氛少理会恶意攻击，不要强加于人，保持气氛少理会恶意攻击，不要强加
7、于人，保持气氛n n对沉默的客户，主动动员客户讲话，说出问题对沉默的客户，主动动员客户讲话，说出问题对沉默的客户，主动动员客户讲话，说出问题对沉默的客户，主动动员客户讲话，说出问题原因原因原因原因会谈出现僵局如何处理n n换换环境，倒杯茶，转转话题n n给客户一个适当的表现机会，满足他的表现欲望，再做补充，缓和气氛n n开个小玩笑n n指定最后期限n n假设条件 如果那一 我们不需要n n我们不知什么原因导致您不做，互联网对您公司的发展前景非常有利，不知道您是否了解，我打电话的目的是向您介绍互联网，看是否可协助贵公司的发展？这样吧，明天上午或下午占用您10至15分钟时间再向您做个详细的介绍，至
8、于上网，最终由您自己决定。二 我们的产品主要是内销不需要上网。n n1、上网是对外界了解的一个窗口；、上网是对外界了解的一个窗口；n n2、上上网网可可树树立立企企业业形形象象，获获得得良良好好的的口口碑；碑；n n3、展示公司实力；、展示公司实力；n n4、寻求合作项目或招商引资；、寻求合作项目或招商引资；n n5、国内有很多企业上网；、国内有很多企业上网；n n6、竞争对手也上网、竞争对手也上网三 我们主要代理国内产品,如果推广,不是给别人做推销吗？n n潜台词：上网只能推销产品上网只能推销产品n n回回答答方方向向：1、上上网网是是对对外外界界了了解解的的一一个个窗口。窗口。n n2、上
9、上网网可可树树立立企企业业形形象象，获获得得良良好好的的口口碑。碑。n n3、展示公司实力。、展示公司实力。n n4、寻求合作项目或招商引资。、寻求合作项目或招商引资。n n张先生张先生张先生张先生/女士：我很能理解您的观点，我如果做女士：我很能理解您的观点，我如果做女士：我很能理解您的观点，我如果做女士：我很能理解您的观点，我如果做代理的话，我同样会有您这样的观点。但是，代理的话，我同样会有您这样的观点。但是，代理的话，我同样会有您这样的观点。但是，代理的话，我同样会有您这样的观点。但是，现在互联网上不只是推广产品，网上可以实现现在互联网上不只是推广产品，网上可以实现现在互联网上不只是推广产
10、品，网上可以实现现在互联网上不只是推广产品，网上可以实现招商引资、树立公司形象、寻找产品供应商、招商引资、树立公司形象、寻找产品供应商、招商引资、树立公司形象、寻找产品供应商、招商引资、树立公司形象、寻找产品供应商、寻找代理商。让国外知名品牌在开拓中国市场寻找代理商。让国外知名品牌在开拓中国市场寻找代理商。让国外知名品牌在开拓中国市场寻找代理商。让国外知名品牌在开拓中国市场时，能够以最快的速度在互连网上找到您公司，时，能够以最快的速度在互连网上找到您公司，时，能够以最快的速度在互连网上找到您公司，时，能够以最快的速度在互连网上找到您公司，对您公司未来的发展创造更多商机。您有这么对您公司未来的发
11、展创造更多商机。您有这么对您公司未来的发展创造更多商机。您有这么对您公司未来的发展创造更多商机。您有这么好的销售网络，但是别人不知道。如果上网后好的销售网络，但是别人不知道。如果上网后好的销售网络，但是别人不知道。如果上网后好的销售网络，但是别人不知道。如果上网后有更多的人知道的话，说不定有更多的产品找有更多的人知道的话，说不定有更多的产品找有更多的人知道的话，说不定有更多的产品找有更多的人知道的话，说不定有更多的产品找您代理，那您们又可以多一个渠道，充分利用您代理，那您们又可以多一个渠道，充分利用您代理，那您们又可以多一个渠道，充分利用您代理，那您们又可以多一个渠道，充分利用您们的网络，是不
12、是！（再进一步说明中国企您们的网络，是不是！（再进一步说明中国企您们的网络，是不是！（再进一步说明中国企您们的网络，是不是！（再进一步说明中国企网的优势）如：网的优势）如：网的优势）如：网的优势）如：1 1）“中国企业网中国企业网中国企业网中国企业网”是专门介绍是专门介绍是专门介绍是专门介绍中国企业的产品和投资环境的专业平台。中国企业的产品和投资环境的专业平台。中国企业的产品和投资环境的专业平台。中国企业的产品和投资环境的专业平台。2 2）每天有上万的商家访问我们的网，有的寻购产每天有上万的商家访问我们的网，有的寻购产每天有上万的商家访问我们的网，有的寻购产每天有上万的商家访问我们的网，有的寻
13、购产品；有的寻找合作伙伴；有的寻找代理商。品；有的寻找合作伙伴；有的寻找代理商。品；有的寻找合作伙伴；有的寻找代理商。品；有的寻找合作伙伴；有的寻找代理商。四四专业性产品，不是大众产品。专业性产品，不是大众产品。n n正正因因为为您您的的专专业业性性很很强强，我我才才与与您您联联系系。我我们们中中企企网网是是一一个个专专业业的的中中国国产产品品的的交交易易平平台台。上上中中企企网网的的用用户户很很多多都都是是来来自自各各行行各各业业的的专专业业人人士士、采采购购商商及及供供应应商商，希希望望寻寻求求适适合合自自已已的的专专业业产产品品。而而且且我我们们收收到到很很多多来来自自国国外外的的采采购
14、购信信息息，象象您您公司这样的产品。公司这样的产品。五五产品供不应求产品供不应求,不需推广。不需推广。n n1）长远发展计划，收益好的更要推广长远发展计划，收益好的更要推广n n2）稳定老客户，开发新客户，新老补充；）稳定老客户，开发新客户，新老补充；n n3）面对强烈的市场竞争，不得不推广。面对强烈的市场竞争，不得不推广。六六不景气，没钱上网。不景气，没钱上网。商商商商务务务务代代代代表表表表（法法法法一一一一）：先先先先生生生生/女女女女士士士士，我我我我有有有有很很很很多多多多客客客客户户户户也也也也有有有有很很很很多多多多像像像像你你你你这这这这样样样样的的的的情情情情况况况况，我我我
15、我非非非非常常常常理理理理解解解解。他他他他们们们们也在积极的寻找解决办法。也在积极的寻找解决办法。也在积极的寻找解决办法。也在积极的寻找解决办法。商务代表（法二）：商务代表（法二）：商务代表（法二）：商务代表（法二）：总，你公司不景气，我这总，你公司不景气，我这总，你公司不景气，我这总，你公司不景气，我这里有个花钱不多，效果明显的办法，不知里有个花钱不多，效果明显的办法，不知里有个花钱不多，效果明显的办法，不知里有个花钱不多，效果明显的办法，不知 总总总总有没有兴趣，明天上午或下午占用您有没有兴趣，明天上午或下午占用您有没有兴趣，明天上午或下午占用您有没有兴趣，明天上午或下午占用您1010分
16、钟时分钟时分钟时分钟时间，同您见个面先谈一下，是否有价值，由您间，同您见个面先谈一下，是否有价值，由您间，同您见个面先谈一下，是否有价值，由您间，同您见个面先谈一下，是否有价值，由您决定。决定。决定。决定。七七我公司主要做配件，客户我公司主要做配件，客户比较固定，不需推广。比较固定，不需推广。n n商商务务代代表表：总总，您您公公司司目目前前有有固固定定的的客客户户，您您企企业业效效益益不不错错，说说明明您您领领导导有有方方。但但在在目目前前激激烈烈的的市市场场竞竞争争情情况况下下，等等到到企企业业效效益益差差的的时时候候再再寻寻求求新新的的推推广广就就晚晚了了。中中企企网网经经常常有有很很多
17、多大大企企业业通通过过我我们们来来寻寻求求国国内内像像您您这这样样的的配配件件供供应应（生生产产商）。进一步商）。进一步“约见约见”。八八我是想上网，但老总目前没我是想上网，但老总目前没有这方面的意思。有这方面的意思。n n商商务务代代表表：先先生生/女女士士，我我以以前前遇遇到到过过老老总总最最初初也也没没有有意意思思，不不过过电电脑脑部部的的意意思思很很强强，最最后后我我们们直直接接与与老老总总谈谈。老老总总了了解解后后，觉觉得得确确实实是是个个很很好好的的东东西西，马马上上做做了了，而而且且效效果果还还不不错错。后后来来老老总总意意识识到到上上网网的的重重要要性性，还还专专门门成成立立一
18、一个个信信息息中中心心来来负负责责这这方方面面的的事事情情。这这样样吧吧，您您看看是是您您帮帮我我约约见见一一下下您您们们老老总总，还还是是您您把电话给我联系？把电话给我联系？九九我们已上网。我们已上网。n n回回回回答答答答方方方方向向向向：一一一一定定定定要要要要问问问问清清清清楚楚楚楚是是是是怎怎怎怎么么么么上上上上的的的的，网网网网址址址址是是是是什什什什么么么么？效效效效果果果果如如如如何何何何？在在在在哪哪哪哪一一一一家家家家上上上上的的的的？即即即即使使使使上上上上了了了了还还还还可可可可以以以以成成成成为为为为我我我我们们们们的的的的会会会会员员员员，由由由由我我我我公公公公司
19、司司司帮帮帮帮助助助助其其其其推推推推广广广广网网网网站。站。站。站。商商商商务务务务代代代代表表表表：现现现现在在在在上上上上网网网网有有有有几几几几种种种种方方方方式式式式，陈陈陈陈总总总总您您您您是是是是怎怎怎怎么么么么上上上上的的的的？是是是是上上上上网网网网浏浏浏浏览览览览信信信信息息息息，发发发发电电电电子子子子邮邮邮邮件件件件呢呢呢呢？还还还还是是是是做做做做了了了了自自自自己己己己的的的的网网网网站站站站？后后后后者者者者对对对对企企企企业业业业来来来来说说说说是是是是重重重重要要要要的的的的。是是是是通通通通过过过过互互互互联联联联网网网网，推推推推广广广广自自自自已已已已的
20、的的的产产产产品品品品、拓拓拓拓展展展展市市市市场场场场，实实实实现现现现网网网网上上上上贸贸贸贸易易易易。陈陈陈陈总总总总现现现现在在在在我我我我在在在在网网网网上上上上能能能能不不不不能能能能找找找找到到到到你们的产品信息呢。（如果没有，则约见）你们的产品信息呢。（如果没有，则约见）你们的产品信息呢。（如果没有，则约见）你们的产品信息呢。（如果没有，则约见）十十公司太小，不需要上网。公司太小，不需要上网。n n潜台词：大企业上网，小企业不需要上网。潜台词：大企业上网，小企业不需要上网。潜台词：大企业上网，小企业不需要上网。潜台词：大企业上网，小企业不需要上网。n n 回回回回答答答答方方方
21、方向向向向：1 1、说说说说明明明明在在在在网网网网上上上上大大大大多多多多数数数数还还还还是是是是中中中中小小小小企企企企业。业。业。业。2 2、小企业上网花钱少见效大。、小企业上网花钱少见效大。、小企业上网花钱少见效大。、小企业上网花钱少见效大。n n商商商商务务务务代代代代表表表表：陈陈陈陈总总总总，您您您您可可可可能能能能对对对对互互互互联联联联网网网网有有有有所所所所误误误误解解解解。的的的的确确确确在在在在互互互互联联联联网网网网上上上上大大大大企企企企业业业业很很很很多多多多，但但但但是是是是更更更更多多多多的的的的还还还还是是是是中中中中小小小小企企企企业业业业，因因因因为为为
22、为在在在在网网网网上上上上不不不不都都都都是是是是大大大大的的的的采采采采购购购购商商商商，更更更更多多多多的的的的是是是是中中中中小小小小型型型型采采采采购购购购商商商商。而而而而且且且且在在在在网网网网上上上上已已已已经经经经没没没没有有有有了了了了大大大大企企企企业业业业和和和和小小小小企企企企业业业业的的的的区区区区分分分分了了了了，大大大大家家家家在在在在同同同同一一一一水水水水平平平平线线线线上上上上竞竞竞竞争争争争。何何何何况况况况，互互互互联联联联网网网网是是是是一一一一种种种种花花花花钱钱钱钱少少少少，见见见见效效效效大大大大的的的的新新新新型型型型媒媒媒媒体体体体，相相相相
23、信信信信肯肯肯肯定定定定对对对对您您您您公公公公司司司司未未未未来来来来的的的的发发发发展展展展会会会会产生很大的影响。紧接着约见。产生很大的影响。紧接着约见。产生很大的影响。紧接着约见。产生很大的影响。紧接着约见。十一十一我们电脑都没有，怎么上网。我们电脑都没有，怎么上网。n n潜台词：没有电脑就无法上网。潜台词：没有电脑就无法上网。潜台词：没有电脑就无法上网。潜台词：没有电脑就无法上网。n n商商商商务务务务代代代代表表表表：您您您您对对对对互互互互联联联联网网网网可可可可能能能能有有有有点点点点误误误误会会会会，上上上上网网网网有有有有两两两两种种种种方方方方式式式式，一一一一种种种种是
24、是是是：您您您您上上上上网网网网去去去去浏浏浏浏览览览览一一一一些些些些信信信信息息息息，就就就就好好好好像像像像上上上上街街街街逛逛逛逛商商商商店店店店一一一一样样样样，只只只只是是是是去去去去看看看看，这这这这种种种种方方方方式式式式就就就就必必必必须须须须要要要要有有有有电电电电脑脑脑脑才才才才能能能能上上上上网网网网。另另另另一一一一种种种种是是是是：对对对对企企企企业业业业来来来来说说说说更更更更重重重重要要要要的的的的是是是是上上上上网网网网推推推推广广广广产产产产品品品品或或或或公公公公司司司司，就就就就好好好好象象象象是是是是在在在在街街街街上上上上建建建建立立立立一一一一个个
25、个个专专专专卖卖卖卖店店店店，让让让让别别别别人人人人很很很很方方方方便便便便找找找找到到到到你你你你的的的的产产产产品品品品，也也也也就就就就是是是是我我我我们们们们现现现现在在在在做做做做的的的的，在在在在网网网网上上上上给给给给你你你你建建建建立立立立一一一一个个个个专专专专卖卖卖卖店店店店。让让让让上上上上网网网网的的的的人人人人很很很很方方方方便便便便找找找找到到到到你你你你的的的的产产产产品品品品与与与与服服服服务务务务。这这这这种种种种方方方方式式式式就就就就是是是是有有有有没有电脑都没有关系。紧接着约见。没有电脑都没有关系。紧接着约见。没有电脑都没有关系。紧接着约见。没有电脑都
26、没有关系。紧接着约见。十二十二我公司在国外的用户很多，我公司在国外的用户很多，不需要上网。不需要上网。n n潜台词：已有稳定客户，销售渠道稳定。潜台词：已有稳定客户，销售渠道稳定。n n商务代表：可参照问题商务代表：可参照问题5回答。回答。十三十三我们是做加工的，没有我们是做加工的，没有自已的品牌，不需要推广。自已的品牌，不需要推广。n n潜台词：互联网仅仅是推广产品。潜台词：互联网仅仅是推广产品。潜台词：互联网仅仅是推广产品。潜台词：互联网仅仅是推广产品。n n商商商商务务务务代代代代表表表表：先先先先生生生生，您您您您对对对对互互互互联联联联网网网网可可可可能能能能有有有有所所所所误误误误
27、解解解解，其其其其实实实实互互互互联联联联网网网网不不不不仅仅仅仅仅仅仅仅是是是是做做做做企企企企业业业业的的的的品品品品牌牌牌牌推推推推广广广广，更更更更重重重重要要要要的的的的是是是是要要要要网网网网上上上上展展展展示示示示你你你你公公公公司司司司的的的的规规规规模模模模、实实实实力力力力、先先先先进进进进的的的的加加加加工工工工设设设设备备备备生生生生产产产产线线线线、工工工工艺艺艺艺流流流流程程程程、产产产产品品品品，并并并并在在在在网网网网上上上上实实实实现现现现招招招招商商商商引引引引资资资资，寻寻寻寻求求求求合合合合作作作作伙伙伙伙伴伴伴伴。“中中中中企企企企网网网网”经经经经常
28、常常常收收收收到到到到国国国国内内内内商商商商家家家家通通通通过过过过我我我我们们们们寻寻寻寻找找找找像像像像你你你你这这这这样样样样的的的的加加加加工工工工企业进行合作。约见！企业进行合作。约见！企业进行合作。约见！企业进行合作。约见！十四十四我们的产品是通过进出口我们的产品是通过进出口公司出口，不需推广。公司出口，不需推广。n n潜台词：推广是进出口公司的事。潜台词：推广是进出口公司的事。n n商商务务代代表表：先先生生/女女士士，许许多多像像您您这这样样的的企企业业在在我我们们这这上上网网，效效果果很很不不错错。您您们们通通过过进进出出口口公公司司出出口口，利利润润肯肯定定很很薄薄，大大
29、部部分分利利润润被被进进出出口口公公司司拿拿走走，很很被被动动。如如果果客客户户同同您您们们厂厂家家直直接接下下单单，您您再再寻寻找找进进出出口口公公司司的的话话，就就处处于于主主动动，并并且且做单利润较大。何乐而不为乐呢？约见！做单利润较大。何乐而不为乐呢？约见！十五十五新中国企业网，我没有听新中国企业网，我没有听说过？说过？n n潜潜潜潜台台台台词词词词：我我我我不不不不知知知知道道道道你你你你们们们们公公公公司司司司是是是是否否否否有有有有实实实实力力力力、信信信信誉誉誉誉如何，是否值得信赖。如何，是否值得信赖。如何，是否值得信赖。如何，是否值得信赖。n n回回回回答答答答方方方方向向向
30、向：1 1、首首首首先先先先在在在在介介介介绍绍绍绍公公公公司司司司时时时时要要要要突突突突出出出出公公公公司司司司实实实实力力力力和和和和知知知知名名名名度度度度，尽尽尽尽可可可可能能能能让让让让客客客客户户户户感感感感觉觉觉觉到到到到，如如如如不不不不知知知知道就显得太孤陋寡闻；道就显得太孤陋寡闻；道就显得太孤陋寡闻；道就显得太孤陋寡闻；n n2 2、那那那那正正正正好好好好，我我我我借借借借这这这这次次次次机机机机会会会会给给给给你你你你全全全全面面面面介介介介绍绍绍绍一一一一下下下下，相信会让你满意的；相信会让你满意的；相信会让你满意的；相信会让你满意的；n n3 3、专专专专业业业业的的的的中中中中国国国国企企企企业业业业交交交交易易易易平平平平台台台台，公公公公司司司司发发发发展展展展历历历历史史史史，公司的客户。借此机会介绍中企网。公司的客户。借此机会介绍中企网。公司的客户。借此机会介绍中企网。公司的客户。借此机会介绍中企网。一起努力吧！一起努力吧！THE END