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1、如何进行商务谈判如何进行商务谈判1.影響篇影響篇未掌握商務談判要領時的影響未掌握商務談判要領時的影響:不知守價或抵抗時不知守價或抵抗時:1.利潤空間縮減利潤空間縮減,削弱公司競爭力削弱公司競爭力2.付款條件苛刻付款條件苛刻,大家疲於奔命大家疲於奔命3.包案方式包案方式,流血輸出流血輸出,痛苦深淵痛苦深淵4.罰則條款罰則條款,望而卻步望而卻步,提心吊膽提心吊膽4.疑慮篇疑慮篇系統安裝整合系統安裝整合集成費用集成費用?你們賣軟你們賣軟件不是該免費安裝測試嗎件不是該免費安裝測試嗎?軟硬體都打算跟你買了軟硬體都打算跟你買了,你你還要向我收集成費還要向我收集成費!?4.疑慮篇疑慮篇包案及保證包案及保證你
2、這你這48天的實施及培訓是怎麼估出來的天的實施及培訓是怎麼估出來的?是包到作好吧是包到作好吧!?我們公司花了這麼多錢來請你們幫我們我們公司花了這麼多錢來請你們幫我們 進行信息化進行信息化,我希望只能成功不能失敗我希望只能成功不能失敗,所以在合同上我要求註明所以在合同上我要求註明“保證成功保證成功”,否則退錢否則退錢“你報了你報了100小時的程序修改是怎麼估小時的程序修改是怎麼估 出來的出來的?是包到作好吧是包到作好吧!?5.應對篇應對篇價格付款條件價格付款條件客戶認為實施輔導單價太高客戶認為實施輔導單價太高告知其市面上告知其市面上 ERP 實施輔導的一般單價實施輔導的一般單價告知我方實施輔導人
3、員訓練的完整告知我方實施輔導人員訓練的完整及嚴格及嚴格,平均養成期超過半年平均養成期超過半年,成本高成本高告知我方對於實施輔導嚴謹程序及質告知我方對於實施輔導嚴謹程序及質量監控的方式量監控的方式,成本高成本高綜合以上綜合以上,告知客戶我方實施輔導的有告知客戶我方實施輔導的有效性及價值效性及價值,以此單價而言是物超所值以此單價而言是物超所值告知我方實施輔導人員平均可收費時告知我方實施輔導人員平均可收費時間僅佔總工作時間的間僅佔總工作時間的 1/3 -1/2軟件部份安裝完成就要收完貨款軟件部份安裝完成就要收完貨款,但但對方認為他還沒有享受到任何效益對方認為他還沒有享受到任何效益認為軟件部份安裝完成
4、滿認為軟件部份安裝完成滿 7 天就要收錢天就要收錢,與其進行原料採購付款方式差異甚大與其進行原料採購付款方式差異甚大5.應對篇應對篇價格付款條件價格付款條件告知客戶他購買的是成熟的產品告知客戶他購買的是成熟的產品,而且而且 ERP 產品的付款方式本來就與長期穩產品的付款方式本來就與長期穩定的原料採購方式不同定的原料採購方式不同 同上同上 5.應對篇應對篇合約條款合約條款 我要買我要買 15 人版人版,為甚麼沒有為甚麼沒有?進銷存及製造管理的部份我要買進銷存及製造管理的部份我要買10人版人版 ,其餘財務管理的部份我只要買其餘財務管理的部份我只要買 5 人版人版!我買了我買了 5 套套 10 人版
5、的模塊人版的模塊,那麼最多我那麼最多我 們公司就可以有們公司就可以有 5*10=50 人同時上人同時上 線線!5.應對篇應對篇合約條款合約條款客客戶戶認認為為我我們們沒沒有有 15,25,35 人人版版是不合理的定價方式是不合理的定價方式SAP,ORACLE,MOVEX等國外軟件等國外軟件 ,完全依使用者人數的多寡決定價格完全依使用者人數的多寡決定價格ADM ADM 訂價訂價訂價訂價131321213232383844445151USERUSER數數數數5 510102020303040405050每每每每USERUSER均價均價均價均價2.62.62.12.11.61.61.271.271.
6、11.11.021.02我方依我方依 模塊模塊+併發使用人數併發使用人數 的級距的級距訂價訂價,價格其實更為優惠價格其實更為優惠,以以 ADM 模塊模塊為例為例 :(人民幣仟元人民幣仟元)5.應對篇應對篇合約條款合約條款客客戶戶認認為為我我們們沒沒有有 15,25,35 人人版版是不合理的定價方式是不合理的定價方式例如例如 5 user 版的版的每每 user 均價均價為為2.6,乘乘上上 10 後後,得到的得到的10 user 版訂價應為版訂價應為26,但但 10 user 版的實際訂價卻為版的實際訂價卻為21,同理同理,user 數越多數越多,每每 user均價均價就越低就越低,因此因此,
7、我方的訂價方式對客戶是較有利的我方的訂價方式對客戶是較有利的5.應對篇應對篇合約條款合約條款客戶想在同一台服務器環境中購買客戶想在同一台服務器環境中購買 user 數不同的模塊數不同的模塊 這是行規這是行規:同一服務器環境內的模塊的同一服務器環境內的模塊的 user 數必數必須一致須一致客客戶戶誤誤以以為為將將購購買買模模塊塊數數乘乘上上使使用用者數者數,即得到該公司併發使用者數即得到該公司併發使用者數這是行規這是行規:不論購買模塊數的多寡不論購買模塊數的多寡,系統允許的併系統允許的併發使用者數不變發使用者數不變5.應對篇應對篇系統安裝整合系統安裝整合集成費集成費?你們賣軟件不你們賣軟件不是該
8、免費安裝測試嗎是該免費安裝測試嗎?軟硬件都打算跟你買了軟硬件都打算跟你買了,你還要向我收集成費你還要向我收集成費!?5.應對篇應對篇包案及保證包案及保證你這你這48天的實施及培訓是怎麼估出來的天的實施及培訓是怎麼估出來的?是包到作好吧是包到作好吧!?我們公司花了這麼多錢來請你們幫我們我們公司花了這麼多錢來請你們幫我們 進行電腦化進行電腦化,只能成功不許失敗只能成功不許失敗,所以在所以在 合同上要註明合同上要註明“保證成功保證成功,否則退錢否則退錢”.你報了你報了100小時的程式修改是怎麼估小時的程式修改是怎麼估 出來的出來的?是包到作好吧是包到作好吧!?5.應對篇應對篇包案及保證包案及保證客客
9、戶戶詢詢問問我我們們是是如如何何估估算算出出上上線線實實施及教育培訓施及教育培訓,或程序開發的時間或程序開發的時間依照我方長期的經驗依照我方長期的經驗,每個客戶的一每個客戶的一般般(培訓培訓+實施實施)時間約等於時間約等於模塊數模塊數 6=顧問天數顧問天數這不代表每家客戶都剛好在上述時間內這不代表每家客戶都剛好在上述時間內完成實施完成實施,因為每家客戶具體的不同狀因為每家客戶具體的不同狀況況,這時間的長短也不盡相同這時間的長短也不盡相同5.應對篇應對篇包案及保證包案及保證客客戶戶要要求求我我方方以以包包案案方方式式承承接接其其上上線實施的工作或在合同上保證成功線實施的工作或在合同上保證成功告訴
10、客戶告訴客戶 ERP 上線實施的成敗上線實施的成敗,牽涉牽涉的因素很多的因素很多,而其中有許多是我方所無而其中有許多是我方所無法控制法控制,這是我方無法包案的主要原因這是我方無法包案的主要原因不同於生產原料的採購行為不同於生產原料的採購行為,ERP的實的實施施,沒有客觀可衡量的標準可判斷其成沒有客觀可衡量的標準可判斷其成功或失敗或成效的好壞功或失敗或成效的好壞,這也是我方無這也是我方無法包案或保證的原因法包案或保證的原因ERP的實施的實施,其實是雙方的人員其實是雙方的人員,同時同時投入同一個項目投入同一個項目,與廠房樓宇的建築與廠房樓宇的建築,是由單方面完全負責者不同是由單方面完全負責者不同5
11、.應對篇應對篇包案及保證包案及保證客客戶戶要要求求我我方方以以統統包包方方式式承承接接其其上上線實施的工作或在合同上保證成功線實施的工作或在合同上保證成功若客戶執意我方包案或保證成功若客戶執意我方包案或保證成功,不得已時可考慮應對如下不得已時可考慮應對如下:請客戶也保證在實施期間請客戶也保證在實施期間:客戶信息化有關人員不流動客戶信息化有關人員不流動客戶信息化有關人員必須投入充分時間參與信息化相關工作客戶信息化有關人員必須投入充分時間參與信息化相關工作客戶信息化有關人員在進行培訓客戶信息化有關人員在進行培訓,討論時必須準時參加討論時必須準時參加,不遲到不遲到早退早退,全神灌注全神灌注,工作按照
12、要求的時間完成工作按照要求的時間完成,質量不可瑕疵質量不可瑕疵客戶信息化有關人員參加培訓後測驗時客戶信息化有關人員參加培訓後測驗時,成績必須合格成績必須合格我方要求客戶收集的信息或提供的數據我方要求客戶收集的信息或提供的數據,流程等流程等,客戶必須遵循客戶必須遵循,時間不可拖延時間不可拖延,質量不可瑕疵質量不可瑕疵 雙方談妥的實施時間表未經對方同意不得更改雙方談妥的實施時間表未經對方同意不得更改客戶老板必須親自全程參加信息化檢討會議客戶老板必須親自全程參加信息化檢討會議客戶老板要對信息化過程中發生的部門間爭議或重大的未決客戶老板要對信息化過程中發生的部門間爭議或重大的未決定事項迅速作出決定定事
13、項迅速作出決定我方列舉出客戶工作上的瑕疵時我方列舉出客戶工作上的瑕疵時,客戶應該迅速予以修正客戶應該迅速予以修正,以以免影響信息化實施工作的進度與質量免影響信息化實施工作的進度與質量.如果上述任何一項客戶辦不到如果上述任何一項客戶辦不到,即構成我方免即構成我方免責的理由責的理由告訴客戶告訴客戶,即便不向客戶包案或保證即便不向客戶包案或保證,我方目我方目前為止對客戶上線實施的成功比率接近百分前為止對客戶上線實施的成功比率接近百分之百之百告訴客戶告訴客戶,眾多客戶群就是我方能力的具體表現眾多客戶群就是我方能力的具體表現 選選 DC,最安心最安心5.應對篇應對篇包案及保證包案及保證客客戶戶要要求求我
14、我方方以以統統包包方方式式承承接接其其上上線實施的工作或在合同上保證成功線實施的工作或在合同上保證成功6.技巧篇技巧篇.瞭解客戶預算瞭解客戶預算,判斷競爭優劣判斷競爭優劣 設定務實的目標及底線設定務實的目標及底線(例例).預算不足預算不足,縮減範圍縮減範圍(模塊或用戶數模塊或用戶數).編好劇本編好劇本,事先演練事先演練(例例).付款條件優先於價格付款條件優先於價格 價格及付款條件部份價格及付款條件部份事前準備事前準備.備好案例備好案例(例例),配好雙簧配好雙簧 設定議價目標及底線的範例設定議價目標及底線的範例()內為底線內為底線6.技巧篇技巧篇價格及付款條件部份價格及付款條件部份項目項目項目項
15、目成交比例成交比例成交比例成交比例訂金訂金訂金訂金出貨出貨出貨出貨ERPERP軟件軟件軟件軟件集成費用集成費用集成費用集成費用 90%90%(85%)(85%)30%30%現金現金現金現金70%770%7 天天天天(60%7(60%7 天天天天 10%3010%30天天天天)上線實施上線實施上線實施上線實施100%100%(90%)(90%)30%30%現金現金現金現金70%1070%10 天天天天(70%(70%月結月結月結月結 7 7天天天天)硬件硬件硬件硬件外購軟件外購軟件外購軟件外購軟件 95%95%(90%)(90%)30%30%現金現金現金現金70%70%7 7天天天天6.技巧篇技
16、巧篇價格及付款條件部份價格及付款條件部份設定讓價劇本的範例設定讓價劇本的範例順序順序順序順序痛苦程度痛苦程度痛苦程度痛苦程度讓步時機讓步時機讓步時機讓步時機讓步幅度讓步幅度讓步幅度讓步幅度第一步曲第一步曲第一步曲第一步曲 還好還好還好還好剛開始後不久剛開始後不久剛開始後不久剛開始後不久4%4%第二步曲第二步曲第二步曲第二步曲有一點痛苦有一點痛苦有一點痛苦有一點痛苦上次讓步後上次讓步後上次讓步後上次讓步後 滿滿滿滿 5 5 分鐘分鐘分鐘分鐘3%3%第三步曲第三步曲第三步曲第三步曲 很痛苦很痛苦很痛苦很痛苦上次讓步後上次讓步後上次讓步後上次讓步後 滿滿滿滿 10 10 分鐘分鐘分鐘分鐘2%2%第四
17、步曲第四步曲第四步曲第四步曲痛不欲生痛不欲生痛不欲生痛不欲生上次讓步後上次讓步後上次讓步後上次讓步後 滿滿滿滿 20 20 分鐘分鐘分鐘分鐘1%1%6.技巧篇技巧篇價格及付款條件部份價格及付款條件部份準備談價案例的範例準備談價案例的範例上次賣給大學同學時上次賣給大學同學時,我只不過給了我只不過給了 8%折扣折扣上次那家客戶整個合約金額有上次那家客戶整個合約金額有 RMB 300 萬萬,只不過是只不過是 90%成交成交去年公司軟件及服務的平均折扣率是去年公司軟件及服務的平均折扣率是 91%軟件公司沒有你想的這麼好賺軟件公司沒有你想的這麼好賺,軟件公司三年的存活率不到軟件公司三年的存活率不到 5%
18、軟件公司是種高毛利軟件公司是種高毛利,低利潤低利潤,高風險的行業高風險的行業負責任的軟件公司負責任的軟件公司,許多成本的投入客戶看不到許多成本的投入客戶看不到軟件公司是種勞力密集的行業軟件公司是種勞力密集的行業,研發靠人研發靠人,銷售銷售靠人靠人,實施培訓靠人實施培訓靠人,維護服務靠人維護服務靠人,無法自動化無法自動化.價錢越讓越少價錢越讓越少,時間越讓越長時間越讓越長,臉色漸漸凝重臉色漸漸凝重.金額大時金額大時,讓金額不要讓百分比讓金額不要讓百分比.軟件服務硬件軟件服務硬件,予以清楚區分予以清楚區分.確認對方角色確認對方角色-閻王好見閻王好見,小鬼難纏小鬼難纏,控制情緒控制情緒.先談付款先談
19、付款,再談價錢再談價錢.男士要哀嚎男士要哀嚎,女士要撒嬌女士要撒嬌6.技巧篇技巧篇價格及付款條件部份價格及付款條件部份臨場要鎮靜臨場要鎮靜.讓步的同時記得要東西回來讓步的同時記得要東西回來.稱讚對方殺價能力稱讚對方殺價能力,要對方手下留情要對方手下留情 要對方刀下留人要對方刀下留人,要對方放你一馬要對方放你一馬 6.技巧篇技巧篇文字條款部份文字條款部份.尊重公司授權尊重公司授權.不可語意不清不可語意不清.拒絕無限責任拒絕無限責任上線上線?驗收驗收?保證保證!包案包案!不逾越權限不逾越權限6.技巧篇技巧篇最好當場拿合同及訂金最好當場拿合同及訂金拿了合同及訂金拿了合同及訂金檢查無誤檢查無誤頭也不回
20、快走頭也不回快走7.測驗篇測驗篇 合格標準合格標準:每題每題 25 分分,總分總分 75 分合格分合格測驗方式測驗方式:題庫共七題題庫共七題,讓學員逐一單獨進入試場讓學員逐一單獨進入試場後後,隨機抽四題進行答題隨機抽四題進行答題,由最少兩位由最少兩位人員進行評分人員進行評分測驗方式測驗方式:內容正確性內容正確性 40%流暢流暢 30%肢體及表情肢體及表情 20%音量音量 10%題庫題庫7.測驗篇測驗篇案例案例 1只剩下最後兩家公司參與競爭只剩下最後兩家公司參與競爭,其中包含我方其中包含我方,但是但是客戶說他們覺得這兩家公司各方面的條件都差不多客戶說他們覺得這兩家公司各方面的條件都差不多.我方目
21、前報價的折扣是我方目前報價的折扣是:ERP軟件與集成費用軟件與集成費用 92%上線實施上線實施 100%硬件及外購軟件硬件及外購軟件 92%經過打聽經過打聽,對手目前報價的折扣是對手目前報價的折扣是:ERP軟件與集成費用軟件與集成費用 70%上線實施上線實施 80%硬件及外購軟件硬件及外購軟件 要客戶自己準備要客戶自己準備因為時間已經很緊張了因為時間已經很緊張了,客戶通知你將進行一次談判以客戶通知你將進行一次談判以決定簽約對象決定簽約對象,身為銷售人員身為銷售人員,請說明自己還該收集哪些請說明自己還該收集哪些信息並設定你的議價目標及底線信息並設定你的議價目標及底線,讓價劇本及進行談判讓價劇本及
22、進行談判時的訴求重點時的訴求重點 題庫題庫7.測驗篇測驗篇案例案例 2在沒有競爭對手的情況下在沒有競爭對手的情況下,某個項目已進入了談判的階某個項目已進入了談判的階段段,目前我方目前報價的折扣是目前我方目前報價的折扣是:ERP軟件與集成費用軟件與集成費用 95%上線實施上線實施 100%硬件及外購軟件硬件及外購軟件 95%客戶的客戶的MIS主管打電話告訴你主管打電話告訴你,他們公司的老板希望所他們公司的老板希望所有的東西都以六折成交有的東西都以六折成交,並約你與他並約你與他(MIS主管主管)見面談見面談一次價錢一次價錢;身為銷售人員身為銷售人員,請說明自己還該收集哪些信請說明自己還該收集哪些信
23、息並設定你的議價目標及底線息並設定你的議價目標及底線,讓價劇本及進行談判時讓價劇本及進行談判時的訴求重點的訴求重點 題庫題庫7.測驗篇測驗篇案例案例 3承接案例承接案例 2,經過你與經過你與 MIS 主管的談判主管的談判,目前的折扣是目前的折扣是:ERP軟件與集成費用軟件與集成費用 85%上線實施上線實施 90%硬件及外購軟件硬件及外購軟件 90%談判結束後談判結束後,你前腳剛離開你前腳剛離開,客戶的客戶的MIS主管就打手機主管就打手機 告告訴你訴你,他們公司的老板非常不滿你表現的誠意他們公司的老板非常不滿你表現的誠意,要親自與要親自與你見面再談一次價錢你見面再談一次價錢,而且他原來設定的六折
24、目標不變而且他原來設定的六折目標不變,並告訴你說他非常忙碌並告訴你說他非常忙碌,因此只給你一次機會因此只給你一次機會;身為銷售身為銷售人員人員,請說明自己還該收集哪些信息並設定你的議價目標請說明自己還該收集哪些信息並設定你的議價目標及底線及底線,讓價劇本及進行談判時的訴求重點讓價劇本及進行談判時的訴求重點題庫題庫7.測驗篇測驗篇案例案例 4在沒有競爭對手的情況下在沒有競爭對手的情況下,某個項目已進入了談判的階某個項目已進入了談判的階段段,目前我方目前報價的折扣是目前我方目前報價的折扣是:ERP軟件與集成費用軟件與集成費用 95%上線實施上線實施 100%硬件及外購軟件硬件及外購軟件 95%客戶
25、的客戶的MIS主管進入這家公司剛滿三個月主管進入這家公司剛滿三個月,雖然在客戶雖然在客戶公司的時間不長公司的時間不長,但是表現得非常盡職負責但是表現得非常盡職負責,他打電話告他打電話告訴你訴你,他們公司的老板指派他來議價他們公司的老板指派他來議價;身為銷售人員身為銷售人員,請請說明自己還該收集哪些信息並設定你的議價目標及底說明自己還該收集哪些信息並設定你的議價目標及底線線,讓價劇本及進行談判時的訴求重點讓價劇本及進行談判時的訴求重點 又又,見面後他希望你能全力配合他見面後他希望你能全力配合他,將價錢讓到底線將價錢讓到底線,否否則如果你在後面又讓折扣給別人則如果你在後面又讓折扣給別人,就代表他談
26、判失職就代表他談判失職,身為銷售人員身為銷售人員,請說明你該如何應對請說明你該如何應對 題庫題庫7.測驗篇測驗篇案例案例 5只剩下最後兩家公司參與競爭只剩下最後兩家公司參與競爭,其中包含我方其中包含我方,客戶認為客戶認為我方各方面的條件都比對手強我方各方面的條件都比對手強,但是對手的價錢只有我們但是對手的價錢只有我們的三分之一的三分之一,而且軟件的功能看起來也非常適合他們公司而且軟件的功能看起來也非常適合他們公司使用使用,因此告訴你雖然我方強過對手因此告訴你雖然我方強過對手,他們仍然可能會他們仍然可能會選擇對手選擇對手,但是因為我方為這個客戶已經做了許多工作但是因為我方為這個客戶已經做了許多工
27、作,因此客戶的老板仍然願意給我們一個機會因此客戶的老板仍然願意給我們一個機會,但是客戶並但是客戶並沒有具體說明他們的要求是甚麼沒有具體說明他們的要求是甚麼我方目前報價的折扣是我方目前報價的折扣是:ERP軟件與集成費用軟件與集成費用 92%上線實施上線實施 100%硬件及外購軟件硬件及外購軟件 92%身為銷售人員身為銷售人員,請說明自己在前往談判前還該收集哪些請說明自己在前往談判前還該收集哪些信息並設定你的議價目標及底線信息並設定你的議價目標及底線,讓價劇本及進行談判讓價劇本及進行談判時的訴求重點時的訴求重點 題庫題庫7.測驗篇測驗篇案例案例 6只剩下最後兩家公司參與競爭只剩下最後兩家公司參與競
28、爭,其中包含我方其中包含我方,客戶認為客戶認為對手對手(是是ORACLE)大部份的條件都比我方強大部份的條件都比我方強,但是我方確但是我方確實也有可取之處實也有可取之處,而且軟件的功能看起來也非常適合他們而且軟件的功能看起來也非常適合他們公司使用公司使用,因此告訴你雖然對手強過我方因此告訴你雖然對手強過我方,他們仍然不排他們仍然不排除選擇我方除選擇我方,但是又說我們的價錢太高但是又說我們的價錢太高,希望我們為了爭希望我們為了爭取他們而大幅度的降低價格取他們而大幅度的降低價格我方目前報價的折扣是我方目前報價的折扣是:ERP軟件與集成費用軟件與集成費用 88%上線實施上線實施 90%硬件及外購軟件
29、硬件及外購軟件 92%身為銷售人員身為銷售人員,請說明自己在前往談判前還該收集哪些請說明自己在前往談判前還該收集哪些信息並設定你的議價目標及底線信息並設定你的議價目標及底線,讓價劇本及進行談判讓價劇本及進行談判時的訴求重點時的訴求重點 題庫題庫7.測驗篇測驗篇案例案例 7只剩下最後兩家公司參與競爭只剩下最後兩家公司參與競爭,其中包含我方其中包含我方,客戶認為客戶認為我方大部份的條件都比對手強我方大部份的條件都比對手強,但是對方使出了統包的但是對方使出了統包的策略來吸引客戶策略來吸引客戶,客戶認為他們公司人員的文化水平很低客戶認為他們公司人員的文化水平很低,如果實施培訓不採用統包的方式如果實施培訓不採用統包的方式,將來的費用一定無法將來的費用一定無法控制控制,因此來電告知我方並約時間進行磋商因此來電告知我方並約時間進行磋商我方目前報價的折扣是我方目前報價的折扣是:ERP軟件與集成費用軟件與集成費用 88%上線實施上線實施 90%硬件及外購軟件硬件及外購軟件 92%身為銷售人員身為銷售人員,請說明自己在前往談判前還該收集哪些請說明自己在前往談判前還該收集哪些信息並設定你的議價目標及底線信息並設定你的議價目標及底線,讓價劇本及進行談判讓價劇本及進行談判時的訴求重點時的訴求重點