采购师课程：如何进行商务谈判.ppt

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1、Logistics Manager Qualification Certificate深圳深圳.中国中国讲师讲师:王贤哲王贤哲日期日期:2007年年如何进行商务谈判如何进行商务谈判如何进行商务谈判如何进行商务谈判ITC课程课程第七模块第七模块1 BB获得并理解信息获得并理解信息 AA概述概述 CC谈判目标与策略谈判目标与策略 E E谈判谈判 F F后续工作后续工作 模块七结构介绍21.精心准备以增加成功机会精心准备以增加成功机会2.积极倾听恰当提问积极倾听恰当提问3.设定现实且能达到的目标设定现实且能达到的目标4.使用战术及不同的谈判技巧使用战术及不同的谈判技巧模块七 主要目的3本本单元单元学

2、习目标学习目标认识谈认识谈判判的重要性及如何能促进的重要性及如何能促进采采购与供应效购与供应效率的提高认识选择率的提高认识选择谈判谈判时机的重要性描时机的重要性描述谈判述谈判过程的过程的3主要阶段及其特征主要阶段及其特征 单元单元1概述概述重点：谈判时机及选择重点：谈判时机及选择4什么是什么是谈判谈判?谈判谈判是当事人为满足各自的需求和维护各自利是当事人为满足各自的需求和维护各自利益而进行的磋商，协调和调整各自的需要和利益而进行的磋商，协调和调整各自的需要和利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议、交易的过程。条件下达成协议、交易的过程。

3、什么叫国内商务谈判？什么叫国内商务谈判？什么叫国内商务谈判？什么叫国内商务谈判？国内谈判所涉及的有形资产和无形资产无需从一国转国内谈判所涉及的有形资产和无形资产无需从一国转国内谈判所涉及的有形资产和无形资产无需从一国转国内谈判所涉及的有形资产和无形资产无需从一国转移到另一国。移到另一国。移到另一国。移到另一国。什么叫国际商务谈判？什么叫国际商务谈判？什么叫国际商务谈判？什么叫国际商务谈判？是在二个或二个以上属于不同国家之间进行，所涉及是在二个或二个以上属于不同国家之间进行，所涉及是在二个或二个以上属于不同国家之间进行，所涉及是在二个或二个以上属于不同国家之间进行，所涉及的有形资产与无形资产需从

4、一国转移到另一国。的有形资产与无形资产需从一国转移到另一国。的有形资产与无形资产需从一国转移到另一国。的有形资产与无形资产需从一国转移到另一国。5每个人并非生来就是优秀的每个人并非生来就是优秀的谈判者谈判者这些技能是可以发展的这些技能是可以发展的!谈判谈判技能的高低或许就意味着技能的高低或许就意味着谈判谈判的成功或失的成功或失败败,亦或二者之间的不同结果亦或二者之间的不同结果!6有效谈有效谈判判可以带来的效果可以带来的效果1.更低的供应总成本更低的供应总成本2.更好的品质更好的品质,耐用性及性能耐用性及性能3.缩短各种提前期缩短各种提前期4.使合同的执行更加容易并按时进行使合同的执行更加容易并

5、按时进行5.改进供应商改进供应商可靠性和服务可靠性和服务6.减少减少同供应商的同供应商的争执争执71.质量质量要求要求2.特定规格特定规格是否有助或阻碍竞争性的资源是否有助或阻碍竞争性的资源3.货物货物提提前期前期是否可行是否可行4.邀请邀请多少供应商提供报价多少供应商提供报价5.评估评估报价要考虑哪些因素报价要考虑哪些因素与与公司内的人谈公司内的人谈判判时机时机8与供应商与供应商谈谈判判的时机的时机1.当价当价值值很高时很高时2.当要求长期的供应担保时当要求长期的供应担保时3.当当采采购很复杂时购很复杂时4.当只有当只有1个或个或少数少数供应供应商商时时5.在在没有没有参照参照标准标准的场合

6、的场合9采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判：采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判：签约前阶段：谈判主要获得可能的最佳价格和其签约前阶段：谈判主要获得可能的最佳价格和其他合同条款以实现所有权总成本最低。他合同条款以实现所有权总成本最低。签约后阶段：后续谈判通常需要解决问题和加快送签约后阶段：后续谈判通常需要解决问题和加快送货以及确保合同按约执行。货以及确保合同按约执行。10一个典型制造企业的成本构成一个典型制造企业的成本构成采采采采购原材料购原材料购原材料购原材料54%54%管理费用管理费用管理费用管理费用15%15%劳动力劳动力劳动力劳动力15%15%利润利润利润利润16%16%通过更好的谈

7、通过更好的谈判判实现节约之前实现节约之前通过更好的谈判实现节约之后通过更好的谈判实现节约之后采采采采购原材料购原材料购原材料购原材料60%60%管理费用管理费用管理费用管理费用15%15%劳动力劳动力劳动力劳动力15%15%10%10%利润利润利润利润111.准备准备2.会谈会谈3.后续工作后续工作谈谈判判的阶段的阶段12本单元练习题一、判断题（正确为一、判断题（正确为A，错误为错误为B）1采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判，采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判，即合同前阶段和合同后阶段。（即合同前阶段和合同后阶段。（）P32当有保证长期供应的要求时，同供应商的当有保证长期供应的要求时，同供

8、应商的谈判并不总是必须的（谈判并不总是必须的（）P33合同后阶段谈判通常需要解决问题和加快合同后阶段谈判通常需要解决问题和加快送货以及确保合约按协议执行。（送货以及确保合约按协议执行。（）P313二、多选题二、多选题绝大多数谈判都包括（绝大多数谈判都包括（）主要阶段）主要阶段P4A、准备准备B、会谈会谈C、签约签约D、后续后续三、简述题三、简述题1、谈判结果能够在哪些方面达成节约。、谈判结果能够在哪些方面达成节约。P1-P214重点重点:谈判准备的诸因素谈判准备的诸因素 供应定位模型供应定位模型 价格和成本分析价格和成本分析 供应商感知模型供应商感知模型 谈判对手的风格及应对方式谈判对手的风格

9、及应对方式SWOT分析分析单元单元2获得并理解信息获得并理解信息15准备谈判时应考虑以下因素准备谈判时应考虑以下因素要满足的需求要满足的需求供应市场的环境供应市场的环境采购的策略所期望的与供商的关系采购的策略所期望的与供商的关系执行价格执行价格/成本分析并为供商建立成本模型作为成本分析并为供商建立成本模型作为谈判的基础谈判的基础依据供商对公司业务的积极性来评价是否达成依据供商对公司业务的积极性来评价是否达成期望的供商关系类型期望的供商关系类型了解自己的谈判风格以及应对对手的了解自己的谈判风格以及应对对手的4 4种主要谈种主要谈判风格判风格决定双方组织和个人实力的均衡决定双方组织和个人实力的均衡

10、对谈判双方进行对谈判双方进行SWOTSWOT分析分析 本单元本单元学习目标学习目标16了解采购的背景了解采购的背景要求的质量要求的质量需要的数量需要的数量要求的交货时间表要求的交货时间表期望的交货地点期望的交货地点供应商所能满足的服务水平供应商所能满足的服务水平采购采购的合理预算的合理预算17供应市场的环境供应市场的环境所所采采购产品或服务的全球供应情况购产品或服务的全球供应情况技术进步和替代产品技术进步和替代产品价格和价格走向价格和价格走向价格以外的主要成本因素价格以外的主要成本因素市场结构和竞争程度市场结构和竞争程度影响市场的政府政策和规制影响市场的政府政策和规制供应市场供应市场供应市场供

11、应市场18供应定位模型：4类采购品项瓶颈瓶颈关键关键常规常规杠杆杠杆HMLN80%的品项的品项=20%的价值的价值20%的品项的品项=80%的价值的价值19供应定位模型用于两个主要目的供应定位模型用于两个主要目的1.指导投入精力和优先顺序，而精力指导投入精力和优先顺序，而精力取决于项目年度开支和供应市场机取决于项目年度开支和供应市场机会风险。会风险。2.指导决定谈判重点。指导决定谈判重点。20成本成本和定价和定价1.1.成本定价成本定价成本定价成本定价各种生产投入的成本作为产品和服务的定价基础各种生产投入的成本作为产品和服务的定价基础各种生产投入的成本作为产品和服务的定价基础各种生产投入的成本

12、作为产品和服务的定价基础2.2.需求定价需求定价需求定价需求定价采购上能够承担且愿意支付的数额定价。采购上能够承担且愿意支付的数额定价。采购上能够承担且愿意支付的数额定价。采购上能够承担且愿意支付的数额定价。何时使用？为什么使用？何时使用？为什么使用？何时使用？为什么使用？何时使用？为什么使用？21分析供应分析供应商商的定价的定价总总总总成成成成本本本本可变成本可变成本可变成本可变成本固定固定固定固定成本成本成本成本产品生产产品生产产品生产产品生产數量數量數量數量22建立成本模型建立成本模型为了建立一个成本模型，价格（总成本）主要由下列元为了建立一个成本模型，价格（总成本）主要由下列元素组成：

13、素组成：原材料的成本；原材料的成本；直接劳动力的成本；直接劳动力的成本；日常开支的成本；日常开支的成本；利润利润劳动劳动 估算直接劳动成本的构成，需了解：估算直接劳动成本的构成，需了解：生产每单位产品所耗费的劳动时间的数量；生产每单位产品所耗费的劳动时间的数量；供应商的劳动工资水平供应商的劳动工资水平。23建立成本模型建立成本模型供应商供应商A供应商供应商B50%25%18%7%60%10%15%15%50%材料材料7%利润利润18%劳动力劳动力25%管理费用管理费用60%材料材料10%利润利润15%劳动力劳动力15%管理费用管理费用241.报价报价2.参考价格参考价格3.原材料价格原材料价格

14、4.价格走势分析价格走势分析5.专家的独立估价专家的独立估价获取价格和成本信息获取价格和成本信息-25了解供应商能力和策略了解供应商能力和策略1.技术能力 2.财务状况 3.市场运作的能力 4.管理能力 5.管理文化和风格6.行业关系 供应商主要的竞争优势和市场领先策略：成本领先；差别化；可信度。26供应商如何看待采购商供应商如何看待采购商供应商感知模型供应商感知模型:供应商如何看待公司这个潜在的价值的两个因素：供应商如何看待公司这个潜在的价值的两个因素：业务的价值和吸引程度业务的价值和吸引程度发展发展核心核心边缘边缘盘剥盘剥高高吸引力水平吸引力水平低低业务价值业务价值高高27了解所涉及的人员

15、了解所涉及的人员这是同你做交易的人这是同你做交易的人.28強硬型=对于问题/对手都非常强硬且颇具对抗性理智型=依靠理性争论,事实和图表数据创新型=有创造力/想象力,只关注总体不注意细节成交型=喜欢讨价还价,希望快速解决问题温和型=友好并容易与他人建立关系29温和型温和型温和型温和型优势优势优势优势劣劣劣劣势势势势如何如何如何如何应对应对应对应对的建的建的建的建议议议议1.1.友好易接近友好易接近友好易接近友好易接近2.2.好的好的好的好的倾倾倾倾听者听者听者听者3.3.表示关心和同情表示关心和同情表示关心和同情表示关心和同情4.4.寻寻寻寻求双求双求双求双赢赢赢赢5.5.有耐心有耐心有耐心有耐

16、心6.6.值值值值得信任得信任得信任得信任7.7.重重重重视视视视个人关系个人关系个人关系个人关系1.1.过过过过于随和于随和于随和于随和2.2.可能失去重点可能失去重点可能失去重点可能失去重点3.3.很很很很难处难处难处难处理矛盾和理矛盾和理矛盾和理矛盾和压压压压力力力力4.4.容易泄露信息容易泄露信息容易泄露信息容易泄露信息5.5.可能可能可能可能过过过过于重于重于重于重视视视视个人个人个人个人问题问题问题问题6.6.很很很很难难难难与忽与忽与忽与忽视视视视个人关个人关个人关个人关系的人打交道系的人打交道系的人打交道系的人打交道1.1.建立信任建立信任建立信任建立信任2.2.用理性来表明理

17、解用理性来表明理解用理性来表明理解用理性来表明理解3.3.强强强强调调调调他他他他们们们们作作作作为为为为个人合作个人合作个人合作个人合作的重要性的重要性的重要性的重要性4.4.经经经经常常常常归纳归纳归纳归纳和集中和集中和集中和集中讨论讨论讨论讨论5.5.强强强强调长调长调长调长期关系期关系期关系期关系6.6.询问询问询问询问一些开放性的一些开放性的一些开放性的一些开放性的问题问题问题问题去了解他去了解他去了解他去了解他们们们们的需求和关的需求和关的需求和关的需求和关注的注的注的注的问题问题问题问题30强强强强硬型硬型硬型硬型优势优势优势优势劣劣劣劣势势势势如何如何如何如何应对应对应对应对的

18、建的建的建的建议议议议1.1.天生的天生的天生的天生的领导领导领导领导者者者者2.2.有有有有强强强强烈的达成目烈的达成目烈的达成目烈的达成目标标标标的渴望的渴望的渴望的渴望3.3.持之以恒持之以恒持之以恒持之以恒4.4.在会在会在会在会议议议议中的中的中的中的领导领导领导领导者者者者5.5.果断且能推果断且能推果断且能推果断且能推动谈动谈动谈动谈判判判判进进进进展展展展6.6.能自如的能自如的能自如的能自如的应应应应付付付付压压压压力力力力7.7.武断武断武断武断1.1.适合适合适合适合强强强强硬的硬的硬的硬的职职职职位位位位2.2.不会在其他人的想不会在其他人的想不会在其他人的想不会在其他

19、人的想法上思考法上思考法上思考法上思考3.3.有有有有选择选择选择选择的的的的倾倾倾倾听者听者听者听者4.4.易冲易冲易冲易冲动动动动,没有耐心没有耐心没有耐心没有耐心5.5.对对对对于个人关系不敏于个人关系不敏于个人关系不敏于个人关系不敏感感感感6.6.容易制造怨恨容易制造怨恨容易制造怨恨容易制造怨恨1.1.没有得到回没有得到回没有得到回没有得到回报报报报就不要就不要就不要就不要让让让让步步步步2.2.温和但是温和但是温和但是温和但是坚坚坚坚定定定定(并并并并非非非非强强强强硬硬硬硬)3.3.经经经经常休息来常休息来常休息来常休息来释释释释放放放放压压压压力力力力4.4.如果可行利用如果可行

20、利用如果可行利用如果可行利用组织组织组织组织的力的力的力的力量量量量5.5.使用有吸引力的使用有吸引力的使用有吸引力的使用有吸引力的论论论论点点点点,不不不不要淡化要淡化要淡化要淡化讨论讨论讨论讨论31理智型理智型理智型理智型优势优势优势优势劣劣势势如何如何应对应对的建的建议议1.1.重重重重视问题视问题视问题视问题2.2.抓住抓住抓住抓住细节细节细节细节3.3.周密周密周密周密4.4.讲讲讲讲究方法究方法究方法究方法5.5.充分准充分准充分准充分准备备备备6.6.用事用事用事用事实图实图实图实图表和理表和理表和理表和理由来支持由来支持由来支持由来支持论论论论点点点点7.7.保持良好的保持良好

21、的保持良好的保持良好的记录记录记录记录1.1.总总总总是是是是试图试图试图试图用理智用理智用理智用理智说说说说服服服服他人他人他人他人2.2.没有想象力没有想象力没有想象力没有想象力,过过过过于依靠于依靠于依靠于依靠事事事事实实实实和和和和图图图图表表表表3.3.不重不重不重不重视视视视所涉及的人所涉及的人所涉及的人所涉及的人4.4.过过过过于沉溺于于沉溺于于沉溺于于沉溺于细节细节细节细节5.5.不能不能不能不能轻轻轻轻易改易改易改易改变谈变谈变谈变谈判判判判风风风风格格格格6.6.不能不能不能不能总揽总揽总揽总揽全局全局全局全局7.7.容易陷入僵局容易陷入僵局容易陷入僵局容易陷入僵局1.1.

22、不使你自己陷入他的不使你自己陷入他的不使你自己陷入他的不使你自己陷入他的逻辑逻辑逻辑逻辑束束束束缚缚缚缚之之之之中中中中2.2.开始就要得到他开始就要得到他开始就要得到他开始就要得到他们们们们的需求的需求的需求的需求清清清清单单单单3.3.仔仔仔仔细倾细倾细倾细倾听并听并听并听并评评评评价他价他价他价他们们们们提出提出提出提出的的的的论论论论据据据据点点点点4.4.经经经经常休会常休会常休会常休会来来来来分析要点分析要点分析要点分析要点5.5.表明表明表明表明对专对专对专对专家意家意家意家意见见见见的尊重的尊重的尊重的尊重6.6.用事用事用事用事实实实实和和和和图图图图表来支持你的表来支持你的

23、表来支持你的表来支持你的论论论论述述述述7.7.用情感来用情感来用情感来用情感来进进进进行反向的行反向的行反向的行反向的说说说说服服服服32创创创创新型新型新型新型优势优势优势优势劣劣劣劣势势势势如何如何如何如何应对应对应对应对的建的建的建的建议议议议1.1.富有富有富有富有创创创创造力造力造力造力,擅擅擅擅长设长设长设长设想解决方案想解决方案想解决方案想解决方案2.2.有有有有远见远见远见远见,直直直直觉觉觉觉感感感感强强强强3.3.能看到整体能看到整体能看到整体能看到整体4.4.很容易把很容易把很容易把很容易把问题联问题联问题联问题联系起系起系起系起来来来来5.5.很有很有很有很有说说说说

24、服力服力服力服力6.6.对对对对于于于于实现实现实现实现目目目目标标标标有很有很有很有很强强强强的的的的驾驭驾驭驾驭驾驭能力能力能力能力7.7.建立合作的方法建立合作的方法建立合作的方法建立合作的方法1.1.可能会有不可能会有不可能会有不可能会有不现实现实现实现实的解决的解决的解决的解决方法方法方法方法2.2.忽忽忽忽视视视视短期和中短期和中短期和中短期和中长长长长期的考期的考期的考期的考虑虑虑虑3.3.可能忽可能忽可能忽可能忽视细节视细节视细节视细节4.4.可能漠可能漠可能漠可能漠视视视视其他人的利益其他人的利益其他人的利益其他人的利益5.5.对对对对于那些没有整体于那些没有整体于那些没有整

25、体于那些没有整体观观观观的的的的人没有耐心人没有耐心人没有耐心人没有耐心6.6.过过过过于于于于轻视轻视轻视轻视眼前的困眼前的困眼前的困眼前的困难难难难和和和和障碍障碍障碍障碍7.7.低估事低估事低估事低估事实实实实的重要性的重要性的重要性的重要性1.1.仔仔仔仔细倾细倾细倾细倾听并提出很多听并提出很多听并提出很多听并提出很多问题问题问题问题2.2.利用他利用他利用他利用他们们们们具有的具有的具有的具有的创创创创造性思造性思造性思造性思维维维维能力去解决共同的能力去解决共同的能力去解决共同的能力去解决共同的问题问题问题问题3.3.尽力尽力尽力尽力强强强强调调调调共同的利益共同的利益共同的利益共

26、同的利益4.4.尽量把尽量把尽量把尽量把讨论讨论讨论讨论集中在集中在集中在集中在实际实际实际实际的的的的问问问问题题题题上上上上5.5.利用他利用他利用他利用他们们们们的想法的想法的想法的想法6.6.经经经经常常常常总结总结总结总结33成交成交成交成交型型型型优势优势优势优势劣劣劣劣势势势势如何如何如何如何应对应对应对应对的建的建的建的建议议议议1.1.发现发现发现发现机会机会机会机会2.2.迅速做出决策迅速做出决策迅速做出决策迅速做出决策3.3.很容易建立很容易建立很容易建立很容易建立联联联联系系系系4.4.具有具有具有具有实现实现实现实现目目目目标标标标的的的的强强强强烈愿望烈愿望烈愿望烈

27、愿望5.5.有活力有活力有活力有活力6.6.灵活灵活灵活灵活7.7.喜喜喜喜欢讨欢讨欢讨欢讨价价价价还还还还价价价价1.1.倾倾倾倾向于忽向于忽向于忽向于忽视长视长视长视长期目期目期目期目标标标标2.2.可能忽可能忽可能忽可能忽视细节视细节视细节视细节3.3.快速快速快速快速轻轻轻轻易的易的易的易的转换转换转换转换位置位置位置位置4.4.倾倾倾倾向于表面的人向于表面的人向于表面的人向于表面的人际际际际关系关系关系关系5.5.试图试图试图试图控制人和控制人和控制人和控制人和环环环环境境境境6.6.可能会建可能会建可能会建可能会建议议议议一些高一些高一些高一些高风险风险风险风险且且且且难难难难以以

28、以以实实实实施的解决方案施的解决方案施的解决方案施的解决方案1.1.尽力去尽力去尽力去尽力去发发发发掘他掘他掘他掘他们们们们的最的最的最的最隐隐隐隐蔽蔽蔽蔽的利益的利益的利益的利益2.2.经经经经常常常常总结总结总结总结和和和和检验检验检验检验他他他他们们们们的理的理的理的理解解解解程度程度程度程度3.3.交易交易交易交易时时时时做出一定的做出一定的做出一定的做出一定的让让让让步步步步4.4.不要不要不要不要轻轻轻轻易易易易行行行行动动动动5.5.区区区区分分分分事事事事实实实实和和和和假假假假设设设设6.6.同意之前你确定你了解交同意之前你确定你了解交同意之前你确定你了解交同意之前你确定你了

29、解交易所涉及的所有易所涉及的所有易所涉及的所有易所涉及的所有隐隐隐隐含的含的含的含的问问问问题题题题34立场和利益立场和利益立场立场 利益利益 你所说的你想要的东西你所说的你想要的东西 潜在的动机潜在的动机 需求需求 需要和关注需要和关注 你所说的你将要做或者不你所说的你将要做或者不 机遇和渴望机遇和渴望通过以下方法来发掘潜在的利益通过以下方法来发掘潜在的利益通过以下方法来发掘潜在的利益通过以下方法来发掘潜在的利益:“设身处地设身处地设身处地设身处地”地思考地思考地思考地思考 多问多问多问多问“为什么？为什么？为什么？为什么？”多问多问多问多问“为什么为什么为什么为什么不不不不？”在谈判中，采

30、购商和供应商所持立场有时并不一定能在谈判中，采购商和供应商所持立场有时并不一定能反映他们真正的利益。反映他们真正的利益。35决定实力的均衡公司公司集团集团或或组织组织能力能力1.市场竞争力市场竞争力 2.相对价值相对价值 3.财力财力 4.声誉影响声誉影响 5.5.5.时间力时间力6.6.6.激励能力激励能力 7.7.7.选择能力选择能力366种个人能力种个人能力 职位力 专家力 信息力 破坏力 领导力 交往力37权衡双方实力可能会犯的权衡双方实力可能会犯的错误错误1.低估自己的实力低估自己的实力高估自己的实力高估自己的实力认定对方知道或不知道你的认定对方知道或不知道你的弱弱点点/问题问题/最

31、最后期限后期限认定对方自然处强势地位认定对方自然处强势地位38SWOTSWOT分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部条件，各种因素进行系统评价从而选择最佳经营战略条件，各种因素进行系统评价从而选择最佳经营战略的方法。的方法。S（strengths）-指企业内部的优势指企业内部的优势W（weaknesses）-指企业内部的劣势指企业内部的劣势O(opportunities)-指企业外部环境的机会指企业外部环境的机会T(Threats)指企业外部环境威胁。指企业外部环境威胁。39他们可能把我们限定在某一个供应商的单一供他们可能把我们限定在某一个供应商的单一

32、供应源上应源上 他们也可能向我们的竞争对手出售产品他们也可能向我们的竞争对手出售产品 如果失败他们可能从我们的市场中撤出如果失败他们可能从我们的市场中撤出 在第一个合同结束后他们可能提高价格在第一个合同结束后他们可能提高价格 我们我们他们他们:我们我们:相对小的采购价值相对小的采购价值 缺乏谈判技巧缺乏谈判技巧 他们他们:缺少我们市场的经验缺少我们市场的经验 生产能力过剩生产能力过剩 产品无差别产品无差别 长期合同长期合同保证供应保证供应 他们为我们的产品设计人员提供他们为我们的产品设计人员提供培训培训一些产品返销的可能性一些产品返销的可能性 SWOT分析分析 示示例例 SWO T是他们新市场

33、中的第一个是他们新市场中的第一个顾客顾客规模小但业务在增长规模小但业务在增长 国内市场的领导者国内市场的领导者 经营原材料和产成品经营原材料和产成品 有良好的市场信息渠道有良好的市场信息渠道 良好的技术支持能力良好的技术支持能力 40本单元练习题本单元练习题一、判断题（正确为一、判断题（正确为A，错误为错误为B）1SPM模型也可以用来分析实现供应目标的机会模型也可以用来分析实现供应目标的机会/风险（风险（）P102SPM模型用来指导决定谈判的重点。（模型用来指导决定谈判的重点。（）P103无定额合同和定额合同强调价格导向。（无定额合同和定额合同强调价格导向。（）P124定期采购强调所有权总成本

34、导向（定期采购强调所有权总成本导向（）P125现货采购属于短期合同关系。（现货采购属于短期合同关系。（）P126采购特定产品或服务或许会伴随较高的风险。（采购特定产品或服务或许会伴随较高的风险。（）P97成本定价是指供应商以生产投入成本作为定价基础的定价方成本定价是指供应商以生产投入成本作为定价基础的定价方式。（式。（）P12418以供应商认为的采购商能负担的数额来定价称之为需求定价。以供应商认为的采购商能负担的数额来定价称之为需求定价。()P139市场充分竞争会导致过高的需求定价。（市场充分竞争会导致过高的需求定价。（）P1310直接劳动成本单位产品的劳动时间消耗直接劳动成本单位产品的劳动时

35、间消耗劳动工资水平。（劳动工资水平。（）P1611成本模型就是关于成本的明细构成。（成本模型就是关于成本的明细构成。（）P1512成交型的谈判风格表现得具有想象力，只关注总体。（成交型的谈判风格表现得具有想象力，只关注总体。（）P2413利益建立在立场之上，并不总是明显的。（利益建立在立场之上，并不总是明显的。（）P2414组织的市场能力与竞争程度没有关系。（组织的市场能力与竞争程度没有关系。（）P2615相对价值能力反映交易对谈判各方的相对重要程度。（相对价值能力反映交易对谈判各方的相对重要程度。（）P2616选择能力是指替代的选择范围。（选择能力是指替代的选择范围。（）P2617职位力来源

36、于领导技能和沟通能力。（职位力来源于领导技能和沟通能力。（）P2718信息力来源于关系网。（信息力来源于关系网。（）P2719破坏力来自于停止或破坏谈判的可能性。（破坏力来自于停止或破坏谈判的可能性。（）P2742二、单选题二、单选题1、了解供应市场环境主要是要获取并分析供应情况、（、了解供应市场环境主要是要获取并分析供应情况、（）、价格走向、）、价格走向、成本因素、政治和社会环境等方面的信息。成本因素、政治和社会环境等方面的信息。P9A、技术进步和替代技术进步和替代B、供应商的组织供应商的组织C、供应商服务能力供应商服务能力D、交货安交货安排排2、若供应商以（、若供应商以（）获得第一笔业务，

37、进而可以使采购商陷入对未来一系）获得第一笔业务，进而可以使采购商陷入对未来一系列后续供应的依赖。列后续供应的依赖。P13A、需求定价需求定价B、过低价格过低价格C、成本定价成本定价D、溢价定价溢价定价3、价格列表分析是通过对不同订单数量的（、价格列表分析是通过对不同订单数量的（），确定计算供应商固定和），确定计算供应商固定和可变成本的最低基准。可变成本的最低基准。P13A、成本分析成本分析B、平均价格平均价格C、利润水平分析利润水平分析D、价格细分价格细分4、供应商实现竞争优势的策略包括（、供应商实现竞争优势的策略包括（）。）。P19A、成本领先成本领先B、差异化差异化C、可信度可信度D、集中

38、集中435、依靠理性论证、实施和数据的谈判风格属于（、依靠理性论证、实施和数据的谈判风格属于（）P21A、理智型理智型B、强硬型强硬型C、温和型温和型D、创新型创新型6、对于问题和对手具有对抗性的谈判风格属于（、对于问题和对手具有对抗性的谈判风格属于（）P21A、理智型理智型B、强硬型强硬型C、温和型温和型D、创新型创新型7、容易与他人建立关系的谈判风格属于（、容易与他人建立关系的谈判风格属于（）P21A、理智型理智型B、强硬型强硬型C、温和型温和型D、创新型创新型8、成交型谈判者善于（、成交型谈判者善于（）。）。P24A、发现机会发现机会B、有远见有远见C、抓住细节抓住细节D、发展个人关系发

39、展个人关系9、创新型谈判者可能（、创新型谈判者可能（）P23A、沉溺于细节沉溺于细节B、忽视细节忽视细节C、过于随和过于随和D、忽视长期目标忽视长期目标10、（、（）属于组织能力的范畴。）属于组织能力的范畴。P26A、声誉力声誉力B、专家力专家力C、领导力领导力D、信息力信息力44三、多选题三、多选题1采购商的内部谈判通常要解决以下问题（采购商的内部谈判通常要解决以下问题（）。）。P3A、质量要求质量要求B、某一特定的规格是否会有助于或者阻碍竞争性的资源某一特定的规格是否会有助于或者阻碍竞争性的资源C、所要求的提前期是否可行所要求的提前期是否可行D、评估报价时要考虑那些因素评估报价时要考虑那些

40、因素E、同其它部门的工作协调同其它部门的工作协调2、对潜在供应商的可以从以下分析（、对潜在供应商的可以从以下分析（）方面进行。）方面进行。P18A、技术能力技术能力B、财务状况财务状况C、行业关系行业关系D、管理文化和风格管理文化和风格3、温和型谈判风格的优势有（、温和型谈判风格的优势有（）P22A、易接近易接近B、寻求双赢寻求双赢C、持之以恒持之以恒D、值得信任值得信任4、强硬型谈判风格的劣势在于（、强硬型谈判风格的劣势在于（）P22A、容易泄露信息容易泄露信息B、易冲动易冲动C、对于个人关系不敏感对于个人关系不敏感D、容易制造怨恨容易制造怨恨5、（、（）属于个人能力的范畴。）属于个人能力的

41、范畴。P26-27A、声誉力声誉力B、专家力专家力C、领导力领导力D、信息力信息力45四、简述题四、简述题谈判前的准备包括哪些要素？谈判前的准备包括哪些要素？p846单单元元 3 3谈判目标与战略谈判目标与战略重点：谈判目标和变量重点：谈判目标和变量 制定谈判策略和战术制定谈判策略和战术 组建谈判团队组建谈判团队本单元本单元学习目标学习目标设定现实设定现实设定现实设定现实可可可可行行行行的的的的谈谈谈谈判判判判目标目标目标目标确定谈判确定谈判确定谈判确定谈判的的的的不同变量不同变量不同变量不同变量或问题或问题或问题或问题分析不同的选择分析不同的选择分析不同的选择分析不同的选择设设设设定每个变量

42、的定每个变量的定每个变量的定每个变量的目目目目标以及标以及标以及标以及确定确定确定确定它们的优先它们的优先它们的优先它们的优先级级级级制定谈判制定谈判制定谈判制定谈判策策策策略略略略决定所采用的说服技巧和方法决定所采用的说服技巧和方法决定所采用的说服技巧和方法决定所采用的说服技巧和方法组织和组织和组织和组织和策策策策划谈判划谈判划谈判划谈判47公司目标公司目标采购职能目标采购职能目标谈判目标谈判目标要实现的目标要实现的目标要实现的目标要实现的目标要解决的问题要解决的问题要解决的问题要解决的问题不同层次的目标不同层次的目标48目标和变量目标和变量变量变量:价格价格质量质量交期交期服务服务.公司目

43、标公司目标公司目标公司目标采购职能目标采购职能目标采购职能目标采购职能目标谈判目标谈判目标谈判目标谈判目标 要实现的目标要实现的目标要实现的目标要实现的目标 要解决的问题要解决的问题要解决的问题要解决的问题谈判变量是相互联系的并且也应与谈判目标相联系 49质量的专业性和实施标准质量的专业性和实施标准质量的专业性和实施标准质量的专业性和实施标准设计和特性设计和特性设计和特性设计和特性稳定和安全的考虑稳定和安全的考虑稳定和安全的考虑稳定和安全的考虑 环境因素环境因素环境因素环境因素 经济因素经济因素经济因素经济因素消费者和使用者信息消费者和使用者信息消费者和使用者信息消费者和使用者信息(例如说明例

44、如说明例如说明例如说明,手册手册手册手册)捆绑和包装捆绑和包装捆绑和包装捆绑和包装 可接受的耐用性可接受的耐用性可接受的耐用性可接受的耐用性 在专业方面改变的灵活程度在专业方面改变的灵活程度在专业方面改变的灵活程度在专业方面改变的灵活程度 测试标准和方法以及检查程序测试标准和方法以及检查程序测试标准和方法以及检查程序测试标准和方法以及检查程序 拒绝的标准和程序拒绝的标准和程序拒绝的标准和程序拒绝的标准和程序 质量担保和缺陷的可靠程度质量担保和缺陷的可靠程度质量担保和缺陷的可靠程度质量担保和缺陷的可靠程度其他变量范例其他变量范例50 每一个选择都包含不同变量的组合每一个选择都包含不同变量的组合

45、公司目标公司目标 采购职能目标采购职能目标谈判目标谈判目标要实现的目标要实现的目标要解决的问题要解决的问题最好的与最坏的目标最好的与最坏的目标 变量变量选择选择在为每一个谈判变量订立目标之前不要开始谈判在为每一个谈判变量订立目标之前不要开始谈判 51目标应该目标应该:切中主题切中主题 远大但又现实远大但又现实详尽详尽可度量可度量公正公正协调性协调性最好的目标最好的目标最坏的目标最坏的目标TARGETS52 订立目标订立目标 示例示例 规格已包含在询价中规格已包含在询价中 任何不合格品均可在任何不合格品均可在24小时内更换小时内更换 允许偏差允许偏差小于小于+/-2.0 cm 10天之内可以更换

46、天之内可以更换 5天之内天之内 不超过不超过10天天 价格价格 最低单价最低单价$4.50 单价不高于单价不高于$4.70支付条款支付条款 往来帐户往来帐户供应商信用供应商信用(3个月个月)信用证信用证 30天内付款天内付款质量质量交货交货 变量变量 最好的目标最好的目标 最坏的目标最坏的目标 53买方卖方$10$15$11$17 比较指标:单价 决定谈判区决定谈判区 谈判区54制定谈判战略制定谈判战略谈判战略就是如何最好地实现你的目标谈判战略就是如何最好地实现你的目标制定谈判战略意味着决定制定谈判战略意味着决定:是采取双赢还是单赢的方法是采取双赢还是单赢的方法 是否表明你的立场是否表明你的立

47、场 要谈判的问题的顺序要谈判的问题的顺序使用哪些说服技巧的使用哪些说服技巧的使用哪些谈判战术使用哪些谈判战术 谁应进入谈判团队谁应进入谈判团队谈判地点谈判地点谈判时间和持续期间谈判时间和持续期间应急计划应急计划55 方法方法.双赢双赢 单赢单赢 重点：重点：合作合作 竞争竞争 基础基础:共同的利益和目标共同的利益和目标 敌对的态度和对峙敌对的态度和对峙 假设假设:灵活性 不变性 导向导向:合作解决问题 較大可能的争论 最终结果最终结果:双方实现满足他们双方实现满足他们目标的协定目标的协定 一方“击败”另一方 适合的情况适合的情况:长期合同 重复交易 合作的供应商 一方失利，短期交易，和 敌对的

48、供应商 双赢双赢与与单赢单赢56说服技巧说服技巧:情感情感 逻辑逻辑折衷折衷讨价还价讨价还价威胁威胁57 谈判战术谈判战术设置障碍技巧设置障碍技巧沉默沉默重复，重复重复，重复.暂停暂停分割与控制分割与控制争取同情争取同情再次调整需求再次调整需求“还有一件事还有一件事”最后期限最后期限节制节制58 你的谈判团队你的谈判团队:应该有谁应该有谁?决定角色决定角色:团队领导团队领导专业支持专业支持总结人总结人观察人观察人59 定下方案定下方案对每个问题要定出对每个问题要定出最佳方案最佳方案目标方案目标方案最坏方案最坏方案 可帮你制定相应策略可帮你制定相应策略 采购谈判策略与技巧采购谈判策略与技巧60

49、采购谈判策略与技巧 哪些问题要讨论,谁来讨论以及会议的流程都要预先确定，记住把主场设在自己一方总是有利的要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的许可权。61本单元练习题本单元练习题一、判断题（正确为一、判断题（正确为A，错误为错误为B）1谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。（谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。（）P312在准备谈判时设定两级目标水平叫做最优最差目标法。（在准备谈判时设定两级目标水平叫做最优最差目标法。（）P343普通的变量就是价格、质量、交货期限和售后服务。（普通的变量就是价格、质量、交货期限和售后服务。（）P314对于具体的变量，谈判区是指谈判双方各自的

50、目标之间的距离。（对于具体的变量，谈判区是指谈判双方各自的目标之间的距离。（）P365在确定谈判范围时，要考虑立场而非利益。（在确定谈判范围时，要考虑立场而非利益。（）P376多重变量常常要统一到潜在价值上进行比较。（多重变量常常要统一到潜在价值上进行比较。（）P377讨价还价是根据事实和图表进行理性的争论。（讨价还价是根据事实和图表进行理性的争论。（）P428情感说服能够用于增加所感觉的讨价还价的价值。（情感说服能够用于增加所感觉的讨价还价的价值。（）P41-429基于双方对逻辑的含义理解相同，逻辑论证总是可以改变对方立场的。（基于双方对逻辑的含义理解相同，逻辑论证总是可以改变对方立场的。（