年度营销计划模板优秀PPT.ppt

《年度营销计划模板优秀PPT.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《年度营销计划模板优秀PPT.ppt（55页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、立项与支配立项与支配问题分析问题分析年度目标年度目标年度营销支配的结构年度营销支配的结构:前言前言监控支配监控支配风险评估风险评估与对策与对策1年度营销支配结构的内容年度营销支配结构的内容:2.2.年年度度目目标标1.1.前前言言4.4.立项与支配立项与支配1.1.项目项目1 1 2.2.项目项目2 2 3.3.。5.5.监控调整监控调整6.6.风风险险评评估估人力资源 A数据分析 D数据分析 P数据分析 关键问题3.3.问题分析问题分析管理与成本预算/成本素养与效能渠道/终端品牌/广告财务部销售部市场部生产部内部销售市场2支配前资料准备支配前资料准备品类/品牌规划年度品牌跟踪探讨数据过去一年

2、各区域销售及占有率数据：（包含各主要竞争对手）过去一年各区域分类市场销售成本数据过去一年经销渠道状况参数（包含覆盖率/陈设/服务/储运/其他）3第一章：前言第一章：前言4前前 言言介绍制定年度营销支配的背景，产品的特点，产品的改进过程，新产品的功能特点等等简要介绍企业的总体发展规划与目的（OGSM）介绍本年度支配在总体战略规划中的地位5战略规划与发展目标战略规划与发展目标具体阶段规划具体阶段规划阶段目标（阶段目标（GoalGoal）执行策略（执行策略（StrategyStrategy）评估标准（评估标准（MeasurementMeasurement）第一阶段：第一阶段：1.建立专业公司新 的企

3、业形象；2.建立新型、现代、有效的 营销模式；3.强化与巩固原有市场；4.优化产品结构，提高企业 盈利能力。5.加强对中石化系统润滑油 脂业务的专业化管理，以完善产品体系。阶段时间：阶段时间：2003-2004 2003-2004年年1.统一管理、统一品牌、统一形象；2.建立科学的扁平化管理体系；3.调整产品结构与产品技术的 应用；4.投资进行技术改造；5.资源重组；6.提高全员素质；7.初步尝试与国际知名企业或研 究机构建立联系，为合资设立 全球性润滑油研发中心作好准 备，以及时进行技术接轨，获 取最新产品技术。8.合并津脂公司或与其合资。1.成为润滑油企业中的“海尔”2.国内市场占有率达到

4、25%；3.企业年净利润率达到2%；4.中高档润滑油CD、SF级 （含）以上 市场占有率达 到25%；5.企业人均利润达到30000元 人民币以上；6.在人均利润提高的基础上，员工人均收入增长30%。二、具体阶段规划二、具体阶段规划例例6其次章：年度目标其次章：年度目标7年度目标年度目标目标是营销支配的核心，营销支配的成败一半取决于目标的科学性营销目标由整体战略规划指导制定，科学的目标来源于客观的数据与计算营销目标通常分为以下几种：销售额指标 销售量指标 市场占有率 利润指标 理论依据：ADP销售模型数据依据：上一年销售数据、主要对手数据原则：目标量化、目标可行、资源保障8销售目标的计算方法销

5、售目标的计算方法销售模型：销售模型：S=ADPSu (D=CTR)S S销售量销售量 A A消费者看法指数消费者看法指数 D D渠道指数渠道指数 P P产品指数产品指数 SuSu当量单位当量单位 D D渠道指数渠道指数 C C渠道满足度指数渠道满足度指数T T终端表现水平指数终端表现水平指数R R终端覆盖率指数终端覆盖率指数 9第一步第一步:收集数据收集数据收集上年度的市场销售数据收集上年度的市场销售数据:销量销量,市场占有率市场占有率搜集上年度的品牌跟踪数据：品牌指数、品牌知搜集上年度的品牌跟踪数据：品牌指数、品牌知名度、广告知名度、品牌尝试率名度、广告知名度、品牌尝试率搜集上年度的销售渠道

6、数据：渠道满足度、终端搜集上年度的销售渠道数据：渠道满足度、终端店内表现水平、终端覆盖率店内表现水平、终端覆盖率搜集上年度的竞争对手数据：销售量、市场占有搜集上年度的竞争对手数据：销售量、市场占有率、广告知名度、品牌尝试率、产品价格、终端率、广告知名度、品牌尝试率、产品价格、终端覆盖率等覆盖率等原则原则:尽量保证每个城市数据的详实充分尽量保证每个城市数据的详实充分10第一步第一步:收集数据收集数据广州广州上海上海北京北京成都成都绵阳绵阳市场销售市场销售数据数据销量销量市场占有率市场占有率品牌跟踪品牌跟踪数据数据品牌指数品牌指数品牌知名度品牌知名度广告知名度广告知名度品牌尝试率品牌尝试率销售渠道

7、销售渠道数据数据渠道满意度渠道满意度终端店内表现水平终端店内表现水平终端覆盖率终端覆盖率竞争对手竞争对手数据数据销量销量市场占有率市场占有率11其次步其次步:市场分类市场分类依据各个城市的市场占有率,将市场按强弱势分为几类。例：第一类：占有率在10%以下 其次类：占有率在10%-20%之间 第三类：占有率在20%-30%之间 第四类：占有率在30%-40%之间12第三步：各分类市场的数据比较第三步：各分类市场的数据比较在各分类市场中将品牌知名度，品牌满足度，总体评价，品牌尝试率，功能评价，购买意向和当地的最主要竞争对手做比较找出与竞争对手有显著性差异的内容参数，并将此做为核心问题1234自身企

8、业其他企业自身企业自身企业自身企业品牌知名度品牌满意度品牌尝试率总体评价功能评价-购买意向其它13第四步第四步:核心问题归纳核心问题归纳依据与竞争对手的显著性差异比较,归纳出品牌在各类市场的核心问题A的核心问题3D的核心问题3P的核心问题314第五步：预设原则第五步：预设原则消费者看法指数、渠道指数、价格指数变更的可能性消费者看法指数在年度时间里可变更的量度（设一个范畴区域）渠道指数在年度时间里可变更的量度（设一个范畴区域）其他原则。如：国家相关政策不会变更15第六步：计算明年的销售目标第六步：计算明年的销售目标用量化的方法计算出销量目标A的核心问题的核心问题D的核心问题的核心问题P的核心问题

9、的核心问题今年今年A指数得分指数得分今年今年D指数得分指数得分今年今年P指数得分指数得分明年明年A增长的点数增长的点数明年明年D增长的点数增长的点数明年明年P增长的点数增长的点数当量单位当量单位未来的销量未来的销量16第三章：问题分析第三章：问题分析17问题分析问题分析目的：通过对ADP问题的分析，找出影响销售的根本缘由，指出明年工作改进的方向 理论依据：整合品牌评估模型、消费者行为学、逻辑学 18A的问题分析（一）的问题分析（一）注：这里的理论依据是夸克的整合品牌评估模型注：这里的理论依据是夸克的整合品牌评估模型夸克特有的品牌探讨模型，模型的分析思路，源于目标消费者夸克特有的品牌探讨模型，模

10、型的分析思路，源于目标消费者对品牌的相识和购买过程的探讨，消费者在购买一件产品时，对品牌的相识和购买过程的探讨，消费者在购买一件产品时，要经验的过程为：产生需求要经验的过程为：产生需求知道品牌知道品牌熟悉品牌熟悉品牌熟悉功能熟悉功能准备购买准备购买购买购买给出产品评价。依据目标消费者对品牌的给出产品评价。依据目标消费者对品牌的认知及运用程度进行分组，了解现时各组的状况，从而定量地认知及运用程度进行分组，了解现时各组的状况，从而定量地描述品牌的发展状况，并能从中发觉存在的问题，使市场人员描述品牌的发展状况，并能从中发觉存在的问题，使市场人员能够制定出更有效的市场策略；而且适当的进行连续跟踪，还能

11、够制定出更有效的市场策略；而且适当的进行连续跟踪，还能检查市场策略的有效性，促使作出刚好调整，保证品牌的持能检查市场策略的有效性，促使作出刚好调整，保证品牌的持续高速发展。续高速发展。探讨步骤：探讨步骤：目标消费者分组：目标消费者按对品牌的不同看法和行为可以目标消费者分组：目标消费者按对品牌的不同看法和行为可以分为七组。分为七组。每组的相关信息和具体策略：对细分后的每一组，都存在不同每组的相关信息和具体策略：对细分后的每一组，都存在不同的市场问题，可能接受不同的市场策略去解决的市场问题，可能接受不同的市场策略去解决.19通过整合品牌评估模型，可知道：目前消费者主要集中在哪几个组 分析这部分消费

12、者存在的缘由 为修改市场营销策略供应方向A的问题分析（二）的问题分析（二）20各组所需信息及相关策略：各组所需信息及相关策略：组别组别消费者分组消费者分组主要存在的问题主要存在的问题相应的市场策略相应的市场策略加权值加权值G1G1组组*不知道品牌媒体计划修改媒体计划K=0G2G2组组*知道品牌；*但不在品牌选择集合内*且没有尝试过测试产品概念的独特性品牌形象修改广告概念K=5K=5G3G3组组*知道品牌和功能*在品牌选择集合内*但不是第一选择品牌*且没有尝试过测试产品与竞争对手的差别有针对性的修改广告K=10K=10G4G4组组*知道品牌和功能*在品牌选择集合内*是第一选择品牌*但没有尝试过测

13、试产品产品的销售渠道促销产品价格加强促销、铺货等K=15K=15G5G5组组*尝试过测试产品*但不再选择品牌产品各方面因素，如质量、包装等改进产品K=50K=50G6G6组组*尝试过测试产品*再选择品牌*但不是第一选择品牌与竞争对手的产品价值比改进产品价值加强品牌形象K=80K=80G7G7组组*尝试过测试产品*再选择品牌*且是第一选择如何加强品牌的忠诚度维持并加深消费者忠诚原因K=100K=100A的问题分析（三）的问题分析（三）21D D的问题分析（一）的问题分析（一）C C（渠道满足度指数）（渠道满足度指数）的问题分析的问题分析 渠道对公司服务评价的得分渠道对公司服务评价的得分 渠道盈利

14、的得分渠道盈利的得分 与主要对手的差异与主要对手的差异 与去年的差异与去年的差异 缘由分析缘由分析22D D的问题分析（二）的问题分析（二）T T（终端店内表现指数）的问题分析（终端店内表现指数）的问题分析 店员举荐率的得分店员举荐率的得分 陈设状况的得分陈设状况的得分 与主要对手的差异与主要对手的差异 与去年的差异与去年的差异 缘由分析缘由分析23D D的问题分析（三）的问题分析（三）R R（终端覆盖率指数）的问题分析（终端覆盖率指数）的问题分析 终端覆盖率的得分终端覆盖率的得分 与主要对手的差异与主要对手的差异 与去年的差异与去年的差异 缘由分析缘由分析24例：例：某企业某企业ADPADP

15、问题分析问题分析ADPSuS（亿）20043235145万520053840145万6.8A的问题的问题分析分析A指数主要增长障碍是模型中指数主要增长障碍是模型中G2消费群，原因为消费者人为消费群，原因为消费者人为对产品不熟悉、缺乏与生活相关性、对产品不熟悉、缺乏与生活相关性、G6组缺乏对品牌、品质组缺乏对品牌、品质的联想。的联想。D的问题的问题分析分析D指数主要障碍在经销商满意度，原因为窜货及价格不稳，经指数主要障碍在经销商满意度，原因为窜货及价格不稳，经销商服务缺乏。销商服务缺乏。P的问题的问题分析分析P指数预计无上升的可能性，即使上升也可忽略不计。指数预计无上升的可能性，即使上升也可忽略

16、不计。25P P的问题分析的问题分析P P（产品价格指数）的问题分析（产品价格指数）的问题分析 我司产品定价政策分析我司产品定价政策分析 主要对手产品定价政策分析主要对手产品定价政策分析 与主要对手的差异与主要对手的差异 与去年的差异与去年的差异 缘由分析缘由分析26依据目标确定工作方针依据目标确定工作方针问题原因工作方针工作项目归属部门A的问题的问题1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、D的问题的问题1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、P的问题的问题1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、27例：例：某企业的销售方针某企业的销售方针项目目标方法A1：全年广告投放

17、：全年广告投放A增长增长4点点使用情景广告A2：产品包装升级：产品包装升级A增长增长4点点设计使用新LOGOD1：全国价格控制：全国价格控制D增长增长5点点设计应用新的价格体系D2：无缝概念销售：无缝概念销售D增长增长5点点全国经销商巡回经营培训项目执行依次为项目执行依次为D1A1A2D2D1A1A2D228工具工具 1 1：消费行为模型：消费行为模型动机动机看法看法决策模型决策模型信息接收看法生成动机生成决策达成营销流程看法变更过程销售达成市场问题的分析源于对客户看法与营销流程的分析市场问题的分析源于对客户看法与营销流程的分析29利润下降终端削减？成本上升？单店销量？销售下降？普遍削减？地区

18、性削减？YNYNN人数削减？用量削减？YN工具工具 2：关键问题与机会分析图：关键问题与机会分析图30具体现象具体现象方法方法抽象抽象归类归类利润降低人员士气低落废品率高经销商退货终端费用增高广告效果不志向人员问题成本问题营销问题环境因素管理问题技术问题战略问题改进制度系统培训调整战略工具工具 3：关键问题抽象法：关键问题抽象法31现象归类方法抽象解决问题的设想制定行动方案具体结论粗线条结论论证执行解决问题制定方案工具工具4 4：U-U-型思索法型思索法32方法方法抽象抽象管理问题技术问题战略问题改进制度系统培训调整战略可行性可行性速度慢费用高不允许无资源无人才方针方针系统培训改进制度工具工具

19、 5：方针确定方法：方针确定方法33第四章第四章:立项与支配立项与支配34立项与支配立项与支配目的：依据年度营销目标和明年工作方针，确定各部门工作项目和工作支配，为实现目标供应组织和资源保障。理论依据：项目管理、量化管理35项目立项（一）项目立项（一）工作项目项目目标项目经理归属部门其它A的问题的问题1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、D的问题的问题1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、P的问题的问题1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、36项目立项（二）项目立项（二）项目名称任务名称任务目标负责人任务时间技术要求资金需求项目一项目一1。2、3、1。2、3、1。

20、2、3、1。2、3、项目二项目二1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、项目三项目三1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、37383940提出资源需求提出资源需求目的：依据项目提出资源需求（包括人力资源、财务、技术等），以便后台部门进行项目立项和资源准备。原则：资源需求紧密围绕项目目标 资源需求需考虑企业实际状况 项目效率与成本限制兼顾41资源需求（一）资源需求（一）部门岗位需求到岗时间招聘要求其它市场部市场部1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、销售部销售部1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、研发部研发部1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、

21、生产部生产部1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、人力资源需求42资源需求（二）资源需求（二）部门新增固定资产新增流动资产设备折旧办公费用。市场部市场部1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、销售部销售部1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、研发部研发部1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、生产部生产部1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、财务需求43资源需求（三）资源需求（三）技术需求项目目标项目经理归属部门计划时间项目一项目一1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、项目二项目二1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、项目三项目

22、三1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、生产部生产部1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、技术需求44例例:A A产品年度市场预算汇总产品年度市场预算汇总营销活动营销活动预算费用预算费用占销售额的比例占销售额的比例促销费促销费 折价券折价券 样品样品 赠品赠品 抽奖抽奖 展示会展示会 其它活动其它活动媒体费媒体费 电视电视 杂志杂志 报纸报纸 电台电台制作费制作费 电视广告电视广告 电台广告电台广告 报纸广告报纸广告推销费推销费 推销奖金推销奖金调研费用调研费用物流费用物流费用45总结总结 各类支配年度营销预算汇总 整合工作支配 整合时辰表46时间支配：时间支配：预备阶段（

23、十一月中至十二月中）预备阶段（十一月中至十二月中）第一阶段（十二月中至三月中）第一阶段（十二月中至三月中）其次阶段（二月中至六月中）其次阶段（二月中至六月中）例例:整合工作支配整合工作支配47上市整合支配时辰表上市整合支配时辰表10111212345620002001预备阶段支配预备阶段支配第一阶段支配第一阶段支配其次阶段支配其次阶段支配例例:整合时辰表整合时辰表48第五章第五章:监控支配监控支配49监控支配监控支配支配原则：分阶段，提出阶段标准 主要监控过程参数,结果为辅 制定具体的阶段评估时辰表 评估标准以方针为导向，检查方针的落实状况 标准确定是量化的50各营销区域的评价标准各营销区域的评价标准1234自身企业其他企业1自身企业其他企业2自身企业其他企业3自身企业品牌知名度品牌满意度品牌尝试率总体评价功能评价-渠道满意度终端覆盖率终端店内表现51第六章第六章:风险预料与对策风险预料与对策52风险预料与对策风险预料与对策 可预见的问题可预见的问题 支配的前提假设支配的前提假设53组织管理不完善，使推广工作不协调或者缺乏监控。市场推广费用失控，资金出现缺口。市场目标不被管理层认同或受到质疑，无法实施。竞争对手实行新的营销模式，市场反映猛烈，我们是否变更支配。可预见的问题可预见的问题54 人力资源足够 组织架构不变 等等支配的前提假设支配的前提假设55