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1、项目操盘手册（大纲）一、 筹建期1.1 营销组织1.1.1 团队组建（销售、渠道团队）l 组织架构搭建l 人员筛选l 绩效考评l 团队文化1.1.2 售楼部管理制度l 人员分工l 案场制度（案场接待制度、日常管理制度、物业服务标准等）1.1.3 培训l 新员工培训l 销售基础培训l 项目实战培训l 销售实战演练1.2 销售文件1.2.1 管理工具文件1.2.2 开发商背景信息1.2.3 项目报批规划信息1.2.4 项目相关资料信息1.3 产品策划1.3.1 项目总体定位1.3.2 整体环境定位1.3.3 户型定位1.3.4 景观设计1.3.5 其他定位1.3.6 规划设计配合1.4 项目包装1
2、.4.1 项目外及售楼部市内包装（销售展示标准）1.4.2 销售人员及物料包装1.4.3 样板房包装1.5 市场调研1.5.1 宏观环境调研1.5.2 区域市场容量调研1.5.3 区域市场竞品调研二、 蓄客期2.1 销售工作2.1.1 市场调研与分析2.1.2 客户分析2.1.3 价格制定与控制2.1.4 整体推广销售计划2.1.5 销售物料准备2.1.6 现场包装调整2.1.7 销售实战演练2.2 策划工作2.2.1 市场调研与客户分析2.2.2 价格制定2.2.3 整体推广营销计划2.2.4 广告设计制作类2.2.5 策划推广类2.2.6 蓄客期营销活动三、 开盘期3.1 项目开盘总体思路
3、l 推盘策略l 价格策略l 执行方案3.2 开盘人员筹备及培训3.3 物业、工程等配合3.4 开盘广告宣传3.5 销售准备工作3.6 开盘前造势营销3.7 开盘活动组织3.8 开盘后持续造势热销四、 签约期4.1 签约筹备工作4.1.1 合同条款及法规的落实4.1.2 合同资料的准备4.1.3 签约区布置4.1.4 人员分工4.1.5 签约工具4.2 客户通知4.3 签约流程4.3.1 签约资料4.3.2 签约流程引导4.4 合同及档案管理4.5 人员培训及制度考核五、 持续期5.1 销售基本工作5.1.1 销售情况分析及总结l 日报l 周报l 月报l 季报l 年报l 开盘总结l 客户总结5.
4、1.2 日常管理制度l 早晚会l 日常接待及渠道界定l 认购及销控管理l 签约及回款考核5.1.3 阶段房源聚焦5.1.4 阶段价格调整5.1.5 阶段说辞调整5.1.6 阶段促销/制造节点5.2 策划基本工作5.2.1 阶段推广策略调整5.2.2 广告媒体调整5.2.3 市场调研及分析5.2.4 客户访谈及分析六、 尾盘期6.1 销售基本工作6.1.1 促销l 产品更新及包装l 说辞优化更新l 价格管控配合l 房源管控搭配6.1.2 管理l 团队管理l 客户管理l 资料归档6.2 策划基本工作6.2.1 尾盘推广策略6.2.2 尾盘广告策略6.2.3 营销活动配合6.2.4 市场跟踪及反馈七、 交房期7.1 交房前准备工作7.1.1 开发商准备工作7.1.2 销售准备工作7.1.3 物业公司准备工作7.2 交房具体工作7.2.1 开发商具体工作7.2.2 销售具体工作7.2.3 物业公司具体工作7.3 交房后具体工作7.3.1 物业服务工作开展7.3.2 销售客户持续跟进7.3.3 装修过程监督