《某置业项目销售操盘手册11116.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某置业项目销售操盘手册11116.docx（70页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、明瑞置业业项目销售售操盘手手册目 录录第一章 筹备备期（33）一、营销销组织（时时间排期期）二、销售售文件三、项目目定位四、房地地产前期期策划五、市场场调研第二章 蓄客客期（119）一、蓄客客目的二、主要要工作内内容第三章 开盘盘期（223）一、开盘盘筹备步步骤二、开盘盘前造势势三、开盘盘认购执执行细案案四、开盘盘流程示示意图第四章 签约约期（553）一、签约约筹备工工作二、客户户通知工工作三、客户户签约流流程四、合同同与档案案的管理理五、合同同培训第五章 持续续期（663）一、营销销的基本本工作二、策划划的基本本工作三、市场场调研工工作第六章 尾盘盘期（668）一、营销销的基本本工作第七章
2、交房房期（773）一、交房房前的准准备工作作二、交房房时的具具体工作作三、交房房后的具具体工作作第一章 筹备期期（进场场前）第一部分分 营销销组织一、人员员的筛选选：1、选简简历：对对简历的的挑选和和面试的的安排可可以设定定主选简简历和备备选简历历，在主主选简历历不能实实现招聘聘需求时时，可以以从备选选简历中中挑出备备选人员员进行面面试。要要快速从从成堆的的简历中中挑选符符合资格格者，可可以从以以下几点点考虑：1) 是否随简简历附应应征信；应征信信中有否否对职业业的发展展和工作作的职责责有清晰晰的描述述；2) 简历是否否简明通通顺，是是否草率率，是否否有错别别字：是是否有较较长时间间的空档档；
3、换工工作的频频率是否否过快；3) 简历中能能展现自自身的才才华和特特长；4) 简历中的的从业公公司是否否名牌或或执行过过重点项项目；2、面试试： 让面试者者填写一一份应聘聘人员资资料登记记表； 面试的时时间视招招聘职位位而定，普普通岗位位一般控控制在220分钟钟左右； 面试人员员主要评评估应聘聘人员是是否符合合岗位的的基本要要求；面试的的精神面面貌 谈吐是是否流畅畅 简历的的真实性性 专业表表现能力力 其他才才华体现现3、若由由代理公公司负责责案场销销售时，需需提供为为案场服服务人员员的简历历并由开开发商另另行约定定时间对对相关人人员进行行考核筛筛选。二、售楼楼处管理理制度：1、 人员分工工：
4、 销售经理理：工作作主要是是深入了了解房地地产市场场状况，负负责项目目的销售售和管理理工作，完完成销售售任务目目标，树树立公司司品牌形形象； 销售主管管：工作作主要是是协助项项目经理理开展项项目营销销工作;市场信信息反馈馈及销售售策划工工作；参参与项目目销售管管理；项项目数据据库的建建设及管管理；置置业顾问问的培训训工作； 置业顾问问若干：工作主主要是参参与项目目的营销销工作；市场信信息反馈馈；售前前售后服服务工作作及相关关销售文文件的制制作； 销售内勤勤：所有有资料的的整理并并存档；所有手手续的办办理；协协助销售售经理监监督置业业顾问的的执行力力。 策划师：负责项项目的前前期市场场调研和和策
5、划，为为公司领领导提供供决策依依据；整整合设计计、营销销、广告告、服务务等资源源制定策策划方案案。 平面设计计师：负负责项目目操盘过过程中的的广告画画面设计计、物料料建议等等； 保洁：负负责售楼楼中心的的环境卫卫生及整整理； 保安：负负责售楼楼中心现现场的安安保、车车辆引导导、巡视视等工作作。2、 案场制度度： 考勤制度度：签到到制度、作作息时间间、外出出管理、调调休请假假制度； 仪表规范范：着装装礼仪、仪仪态规范范、仪表表规范； 售楼处现现场规范范： 售楼处行行为规范范：操作作规范、电电话接听听要求； 服务规范范：售前前服务、售售中服务务、售后后服务； 销售工具具准备：销售手手册整理理规范、
6、置置业顾问问必备资资料夹、售售楼处常常用表格格准备； 售楼处会会议规范范：晨会会、夕会会（做会会议纪要要）、周周例会、月月例会； 具体工作作要求：接待流流程、成成交确认认、填写写预约书书（认购购书）、合同要要求、填填写相关关表格、客客户回款款、银行行按揭资资料； 市场调研研工作。三、培训训第一阶段段：公司司新员工工培训 企业简介介 公司规章章制度 公司历年年案例简简介第二阶段段：销售售基础培培训 礼仪、行行为规范范 房地产基基础知识识（建筑筑知识） 营销理念念 案场规章章管理制制度 置业顾问问素质（销销售人员员基本要要求） 房地产政政策法规规 房地产开开发流程程 市场调研研 销售基本本流程 销
7、售技巧巧 合同解读读及签约约流程 售后客服服工作（客客户跟踪踪） 银行按揭揭办理流流程及计计算第三阶段段：项目目情况培培训 公司介绍绍（公司司架构、管管理制度度、开发发理念、开开发业绩绩） 项目介绍绍（包括括项目特特色、规规划、间间隔、建建筑、配配套、功功能、管管理）（应应有项目目的策划划理念） 项目卖点点（项目目各方面面优势） 统一说辞辞 市场分析析（本地地区商用用物业市市场状况况、市场场发展趋趋势、项项目的竞竞争优势势等） 对手分析析（竞争争对手的的优劣情情况分析析、成功功项目的的经营情情况） 合作单位位介绍（施施工单位位、监理理单位、物物业公司司、园林林绿化公公司、代代理公司司等）第四阶
8、段段：销售售实战演演练 模型介绍绍（现场场演练模模型介绍绍的要点点和方法法，区分分为单体体和整体体） 现场路线线（看房房路线的的行进方方向和沿沿线的介介绍要点点） 洽谈练习习（同事事之间一一对一的的解说、推推介、洽洽谈练习习） 成交练习习（签认认购书、收收定金、销销售控制制、签约约、交首首期、办办理按揭揭等成交交过程各各个程序序的工作作练习）第二部分分 销售售文件一、 管理工具具文件：1、 公司人事事制度表表格：1) 考勤类：请假单单、员工工外出登登记表、销销假单、调调休单2） 员工情况况：员工工调动申申请表、员员工奖惩惩建议申申请表、员员工个人人情况登登记表、员员工辞职职申请审审批表3） 交
9、接类：项目经经理工作作交接单单、员工工辞职交交接单4） 其他：突突发事故故报告单单2、售楼楼处现场场管理：1) 客户接待待：售楼楼处日报报表、客客户登记记表、客客户资料料汇总表表(电子子版)、来来电客户户登记表表2) 员工日常常工作报报表：会会议纪要要、项目目排班表表、收款款清单、个个人考核核表（各各阶段）、市市调表格格3) 经理日常常报表：周成交交报表、周周工作计计划、月月总结报报告、工工作月报报（各阶阶段）、考考核表4) 财务类报报表：员员工提成成表5) 培训类报报表：各各个阶段段培训计计划及人人员培训训反馈3、与总总部和工工程部的的交接文文件：文件交接接单、优优惠价申申请表等等二、 公司
10、背景景熟悉： 公司的基基本情况况：公司司成立时时间、营营业执照照、注册册资本、资资质等级级；（如如有变动动及时更更改） 公司架构构：部门门组成、下下属子公公司、主主要人员员名单； 开发理念念：经营营思路，企企业宗旨旨，现存存量土地地情况等等； 开发业绩绩：在哪哪个城市市开发过过项目，开开发过哪哪些项目目，具体体项目名名称，得得过何种种荣誉； 建筑商的的背景； 物业公司司的背景景。三、 项目相关关资料收收集：1、 项目的资资料：户户型图（每每套及每每层的）、总总平图、海海报、施施工图、开开发商资资料、模模型、外外立面图图、小区区景观图图、工地地现场照照片、售售楼处现现场照片片、住宅宅的智能能化（
11、新新风系统统、楼宇宇可视对对讲、停停车场管管理、社社区服务务等）、小小区配套套（会所所、游泳泳池、网网球场、幼幼儿园等等）、交交通（到到项目的的各辆公公交车线线路）；2、 项目小区区现有周周边配套套（市场场、商场场及大型型超市、中中小学、幼幼儿园、医医院、健健身娱乐乐场所、银银行、邮邮局、政政府机构构、公园园、广场场等）及及道路的的规划（最最好从规规划局取取得，如如即将兴兴建的公公园、广广场、政政府大楼楼、道路路、桥梁梁等）；3、 项目所在在区域的的剪报（关关于周边边大型项项目的进进展、交交通变更更、政策策法规等等）；4、 项目周边边楼盘的的情况（包包括新楼楼盘的详详细情况况、二手手房的价价位
12、及销销售情况况）。第三部分分 项目目定位一、案场场选址包包装： 1、选选址决策策模式：1）吸引引途径路路过客源源。楼盘盘卖场应应尽可能能选在主主干道或或人流量量密集的的地方；2）交通通便利，有有利于置置业者快快捷到达达。人车车都能方方便到达达，且有有一定车车位，最最好也能能方便到到达样板板房。场场地扩充充性较强强，停车车方便与与交通疏疏通容易易；3）位置置相对固固定，与与施工时时序高度度结合。营营销中心心位置要要相对固固定，与与施工场场地容易易隔离、现现场安全全性高，不不能因为为施工时时序的推推进而经经常变动动。营销销中心场场地开阔阔或环境境和视线线较好，便便于开展展大型主主题营销销活动，售售
13、楼部的的地址应应尽可能能选在项项目首期期开发区区域范围围内；4）楼盘盘形象方方面的考考虑。对对于地块块狭长或或者地块块较大的的楼盘，要要考虑放放在哪个个部位更更能提升升项目的的市场价价值或更更能提高高项目的的正面形形象。2、售楼楼处包装装及室内内外展示示设计 1）室室外展示示设计包包括：销销售中心心大门横横眉、路路旗、广广告牌、绿绿化小品品、围墙墙等。l 售楼部部形象墙墙设计。包包括项目目的标志志（或VVI）、销销售中心心的形象象墙（或或门面、LLOGOO墙）等等。其中中形象墙墙是影响响人的第第一感觉觉的重要要视觉因因素，可可以改变变客户对对项目的的看法，因因此设计计必须大大胆、新新颖、有有效
14、、使使整个售售楼处焕焕然一新新。对客户视视线可及及地墙面面要进行行美化和和装饰，可可以上裱裱喷绘，也也可用色色彩直接接上绘。墙墙上的内内容可以以仅仅是是楼盘的的LOGGO和售售楼电话话，也可可根据其其所在位位置通过过结合灯灯箱、广广告牌来来昭示和和展示楼楼盘的形形象和卖卖点；l 大门：一一个物业业的大门门口，犹犹如人之之脸面，你你的全部部的内涵涵、气质质、神韵韵、品格格，甚至至小区的的整体建建筑风格格，都首首先通过过它表现现出来。它它向全社社会传达达出该物物业的第第一直观观印象。所所以大门门口的设设计和装装璜，是是关乎全全局成败败的大问问题，务务必倾开开发商之之全力，按按顶级设设计和施施工进行
15、行建造。；l 工地围板板：可以直直观的显显示开发发商的实实力、态度和和责任心心，同时时可以表表现建筑筑的规模模、档次次和水平平。因此此，要用用好工、好好料、好好的宣传传（企业业标志和和漫画），上上面还要要插精工工制作的的彩旗；l 样板房：是未来来房屋成成形之后后的模拟拟，是整整体建筑筑水平之之代表，也也是开发发企业理理念之窗窗口和联联系消费费者的桥桥梁。样样板房能能推动和和刺激人人们最终终下决心心购买。精精美装修修的同时时要注意意不过份份超面积积、超标标准装修修，以免免引起买买家逆反反心理；l 室内展板板 ：制作精精良的室室内展板板，可以以给人赏心心悦目的的愉快感感受，同同时可以以暗示出出开发
16、商商一丝不不苟的精精神和亲亲切有礼礼的服务务态度和和上乘的的水准。因因此要用用电脑喷喷绘等手手段来制制作。高高档一些些的可用用玻璃或或进口有有机玻璃璃制作；l 大门外路路牌：路牌是是一种版版面最大大的媒体体，按传传播原理理来说，面面积是和和效果成成正比的的，面积积越大，效效果越好好。而对对于楼宇宇这种特特殊的商商品来说说，路牌牌是最直直观、最最动人、最最有气势势的媒体体，因此必必须采用用。（市市区其他他地方也也需要采采用，形形成网络络）；l 指示牌：两种功功能，一一种是引引导买家家路向，二二是塑造造物业形形象；l 彩旗（TT型旗）：在售楼处大门外道路两旁悬挂，一般挂在沿街灯柱上，用以烘托热烈的
17、销售气氛。旗上一般印有楼盘标志及广告标语；l 盆景花卉卉：在售楼楼处大厅厅的各个个角落，分分别摆设设，以增增加视觉觉美感、清清新空气气和烘托托亲切氛氛围。2）室内内展示设设计包括括：背景景板、展展板、功功能牌、导导示牌、售售楼人员员胸卡、售售楼人员员名片、绿绿化小品品等。l 室内布置置要高雅雅、清新新、宜人人，要动动用一切切手段渲渲染出旺旺气、平平和之气气（灯光光、色彩彩、音乐乐、摆设设、植物物、展板板等）；l 要有精美美建筑模模型，（模模型为小小区规划划模型和和户型模模型两种种）通过过立体效效果，制制造销售售气氛；l 台面设计计：根据据售楼中中心室内内空间进进行弧形形、方形形等造型型设计。对
18、对尺度、色色彩风格格等提出出策划建建议；l 展示设计计：展板板更多地地是告诉诉客户项项目的优优点，而而不是创创造抽象象的、客客户不明明白的艺艺术作品品。因此此，展板板设计应应尽量体体现项目目的卖点点，在艺艺术表现现方面可可以生动动、形象象、有适适度的创创意。对对展板内内容文案案与数量量包装策策划；l 售楼处导导视牌：导视牌牌的设计计首先是是服务于于客户的的，在设设计方面面与营销销中心的的颜色相相称，同同时体现现项目的的特色和和内涵，对对营销中中心进行行功能区区分；l 指引牌:如指示示示范单单位，指指示洗手手间的标标牌；l 画有销售售图表，显显示销售售实绩，激激发购买买者决心心；l 选用较好好建
19、材，调调高屋顶顶高度，光光线畅亮亮，前后后通透，空空气清新新，强调调综合视视觉美感感；l 要有销售售专车，方方便客户户参观样样板房；l 销售人员员必须经经过专业业培训，方方式灵活活多变，服服务态度度要好，服服务质量量到位；l 设立热线线电话；l 设置购楼楼客户联联络卡。3） 售售楼处功功能分区区提示：接待区区、展示示项目环环境主题题区、模模型展示示区、洽洽谈区、儿儿童活动动区、影影音播放放区、咖咖啡吧台台、资料料取阅架架、形象象墙及PPOP（促促销招贴贴）、储储藏室及及更衣室室、签约约处、客客户休息息区、银银行营业业点。3、销售售人员与与物料包包装 1）销销售人员员服装设设计提示示：销售售人员
20、着着装应给给人热情情周到、亲亲善友好好的感觉觉。服装装设计一一定要求求款式美美观大方方，有利利于提高高工作效效率。服服装的款款式不可可太宽松松，以合合身和不不妨碍操操作为原原则。销销售人员员制服的的材料、款款式及色色彩的选选择与搭搭配，还还应与项项目的建建筑风格格、售楼楼处设施施情调及及室内装装饰相呼呼应、浑浑然一体体，使客客户感到到舒适、典典雅、协协调； 2）销销售用品品系列设设计。销销售用品品系列设设计包括括名片、价价目表、楼楼书、户户型单张张、宣传传单张（海海报）、折折页、影影像光盘盘、法律律手续说说明书，合合同书等等。二、样板板房包装装1、看房房通道是是连接售售楼处和和样板房房之间的的
21、交通通通道。看看房通道道策划应应注意以以下几点点：1）看房房通道的的选择以以保证线线路尽可可能短和和安全通通畅为原原则；2）要保保证通道道充足的的采光或或照明；3）通道道设计不不影响施施工组织织，施工工组织也也不能影影响看房房者的通通行安全全；4）对于于特殊过过道要有有示范单单位导视视牌，必必要时进进行人性性化提示示，如注注意佩带带安全帽帽；提示示高低不不平、顶顶梁过低低等；5）在通通道较长长的条件件下，要要做到移移步换景景，要丰丰富而不不单调。2、样板板房是户户型的示示范单位位。主要要是让客客户对所所购买物物业有一一个直观观的感觉觉和印象象。1）样板板房设计计包装的的特点：l 针对性。样板房
22、的设计与楼盘的定位及销售唇齿相依，因此，样板房的设计必须与定位、卖点相关联、相呼应；l 展示性。样样板房的的展示性性强于实实用性。样样板房的的首要功功能是配配合销售售，强调调感观效效果，而而普通住住宅的主主要功能能用于居居住。现现在许多多开发商商希望样样板房将将来能卖卖给客户户，要求求将样板板房做到到又好看看又实用用；l 煽动性。样样板房为为了推动动销售，一一般做得得夸张一一些，甚甚至达到到一种舞舞台布景景效果，具具有极强强的煽动动性。通通过光、形形、色、摆摆设创造造某种非非常吸引引人的氛氛围效果果，去俘俘虏客户户心，激激起客户户的购买买欲望；l 特色性。一一个样板板房必须须有特色色，让人人记
23、住；与众不不同，让让人耳目目一新，甚甚至引起起轰动效效应。2）样板板房设计计包装要要求。样样板房设设计其实实是户型型结构的的美化和和再创造造，强化化自己的的优点，掩掩饰其中中的缺点点，以便便完美地地展现在在客户面面前。因因此，样样板房设设计的关关键就是是：扬长长-充充分展示示自己的的优点；避短-通过设设计的手手法来弥弥补户型型的缺憾憾。3）样板板房设计计包装关关键因素素。光、灯灯具，颜颜色和配配饰。4）样板板房设计计包装要要体现“一个中中心、两两个基本本点”。“一个中中心”是要有有空间体体验中心心，两个个基本点点是要有有看点与与卖点。5）商业业项目样样板房要要充分展展示商业业价值。三、产品品策
24、划：（一）项项目可行行性研究究报告（二）总总体定位位：1. 物业业类型定定位2. 项目目市场形形象定位位3. 客户定定位4. 建筑筑形态定定位5. 建筑筑风格定定位（三）整整体环境境定位：1. 项目整整体规划划战略及及布局定定位2. 环境境组织定定位3. 交通通组织定定位4. 内部部空间布布局定位位5. 建筑单单体设计计定位（四）景景观设计计1. 景观设设计理念念2. 景观主主要构成成要素33. 中中心景观观、宅间间景观策策划（五）户户型定位位（建议议让销售售部参与与与设计计院的对对接）11. 户户型面积积定位22. 户户型比例例定位（六）其其他定位位1. 智能化化定位22. 社社区配套套定位
25、33. 建建材设施施建议44. 物物业管理理：包括括物业管管理公司司的资质质（是否否具有品品牌知名名度）、所所管理过过的物业业项目，具具体的服服务项目目等。（七）规规划设计计配合第四部分分 房地地产前期期策划一、 房地产市市场策划划（一）市市场策划划的内容容1、项目目区域的的经济调调研1） 宏宏观经济济总量分分析；2） 宏宏观经济济增长因因素分析析。包括括需求和和生产供供应两方方面；3）区域域未来经经济走向向分析。包括未来宏观经济走势和未来区域发展规划。2、项目目市场的的分析策策划1） 房房地产市市场分析析基本框框架。包包括区域域房地产产分级市市场分析析即房地地产一、二二、三级级市场。区区域房
26、地地产物业业细分市市场分析析即住宅宅市场、商商业市场场、工业业物业市市场、写写字楼市市场；2） 供供需分析析。包括括供给量量分析。即现有有供给量量分析和和潜在供供给量分分析；供供给结构构分析。需需求分析析，包括括成交需需求分析析、未来来需求分分析、未未来需求求偏好分分析、供供需对比比分析；3）外部部关键影影响因素素分析。包包括房地地产政策策影响分分析以及及城市规规划影响响分析；4）外部部关键影影响因素素分析。包括开发公司的资金计划、工程进度等影响分析；5）市场场基本预预测分析析。包括括定性预预测分析析和定量量预测分分析。3、项目目市场的的要素研研究1） 消消费者研研究。包包括消费费者购买买行为
27、、购购买水平平、购买买倾向、消消费者的的共同特特征等；2）竞争争者研究究。包括括专业化化程度、品品牌知名名度、推推动度或或拉动度度、开发发经营方方式、楼楼盘质量量。4、项目目市场的的定位策策划二、市场场研究1、整体体市场发发展态势势研究2、区域域人文、经经济、发发展、历历史、市市政等综综合环境境分析3、竞争争个案综综合分析析（规模模、整体体规划、建建筑风格格、形态态、景观观、容积积率、户户型、会会所配套套、停车车位、价价格与价价格走势势、销售售、层高高、建材材设备、户户型主要要功能尺尺度及面面积、销销售率等等）4、项目目地块透透视及开开发战略略综合研研究5、客群群消费心心态、消消费趋向向等需求
28、求市场分分析6、区域域市场发发展走势势探悉，包包括产品品走势、供供需走势势、消费费走势等等三、项目目概述及及分析（一）项项目当前前状态1、产品品设计 2、工程程进度（二）分分析思路路1、政策策分析2、区位位及用地地分析3、开发发目标分分析4、市场场分析5、项目目竞争产产品分析析（三）目目标与挑挑战1、目标标明确2、主要要挑战（四）项项目建筑筑分析1、项目目优劣势势分析（SSWOTT分析）2、建筑筑产品分分析（五）产产品形象象定位（六）客客户分析析1、置业业类型2、职业业构成3、家庭庭年龄4、区域域来源5、购买买特征（意意向房源源、用途途）6、认知知渠道7、客户户评定四、营销销推广1. VVI导
29、入入系统案案名、LLOGOO工地整整理、样样板间、接接待中心心空间包包装楼书书、DMM、POOP信封封、稿纸纸、名片片、指示示牌车身身、男女女销售人人员服装装2. 公司形象象包装33. 项项目产品品卖点提提炼与气气质整合合4. 客群消消费心态态研究55. 项项目营销销战略与与战术拟拟订6. 营销销阶段划划分及各各阶段营营销主题题7. 广告诉诉求点与与平面广广告创意意及设计计8. 媒体分分析、媒媒体策略略制定与与通路选选择9. SPP活动策策划及执执行实施施五、 销销售团队队建立1. 销销售团队队招聘与与培训22. 销销售团队队搭建与与组织管管理机制制3. 售楼处处、样板板间策划划与概念念设计4
30、4. 公公司背景景与销售售团队背背景资料料准备55. 价价格拟定定、价格格策略、促促销策略略实施方方案6. 销售售控制策策略与行行销工具具制作77. 销销售流程程制定88.答客客问制作作执行99. 业业绩目标标制定执执行10.销销售团队队考核第五部分分 市场调调研一、房地地产市场场环境1、 政政治、法法律环境境调研1）地区区各级政政府有关关房地产产行业开开发经营营的方针针政策：（当地地）房改改政策、 开发区区政策、房房地产价价格体系系、房地地产税收收政策、房房地产金金融政策策、土地地定级和和地价政政策、人人口政策策和产业业发展政政策；2）各级级政府有有关国民民经济社社会发展展计划、发发展规划划
31、、土地地利用规规划、城城市规划划和区域域规划；3)国家家有关法法律法规规、环境境保护法法、土地地管理法法、城市市房地产产管理法法、广告告法；4)当地地政府法法规（相相关）。2、 经经济环境境调研主要是了了解财政政、金融融、经济济发展状状况和趋趋势等因因素。主主要包括括：该地地区居民民的收入入、消费费水平、消消费结构构、物价价水平、物物价指数数。1)地区区的经济济发展规规模、趋趋势、速速度和著著名企业业的效益益；2)地区区经济结结构、人人口及其其就业状状况、就就学条件件、基础础设施情情况、地地区内的的重点开开发区域域、同类类竞争楼楼盘的供供给情况况；3)当地地一般银银行利率率水平、获获取贷款款的
32、具体体要求和和可能性性；4)当地地居民平平均收入入水平、消消费结构构和消费费水平。3、 社社会文化化环境调调研主要是当当地居民民的生活活习惯、生生活方式式、消费费观念、消消费心理理等。因因为在很很大程度度上决定定着人们们的价值值观念和和购买行行为为它它直接影影响房地地产消费费者购买买房地产产产品的的动机、种种类和方方式。4、 社社区环境境调研社区环境境直接影影响着房房地产产产品的价价格，这这是地产产商品特特有的属属性。主主要包括括：社区区繁荣程程度、购购物条件件、文化化氛围、居居民素质质、交通通和教育育的便利利、安全全保障程程度、卫卫生、空空气、水水源质量量和建筑筑小品的的要求。二、房地地产市
33、场场需求1、 房房地产消消费者调调研1)消费费者对某某类房地地产消费费者的总总需求及及饱和点点、房地地产市场场需求发发展趋势势；2)调研研房地产产现实与与潜在消消费者的的数量和和结构：地区、年年龄、民民族特征征、性别别、文化化背景、职职业、宗宗教信仰仰；3)消费费者的经经济来源源和平均均经济收收入水平平；4)消费费者实际际支付能能力；5)消费费者对“产产品”质质量、价价格、服服务等方方面的要要求和意意见。2、 房房地产消消费动机机调研主要是包包括：消消费者的的购买意意向、购购买行为为、购买买力水平平、购买买倾向、影响消费者购买动机的因素、消费者购买动机的基础。3、 房房地产消消费行为为调研1）
34、消费费者购买买房地产产商品的的数量及及种类；2）消费费者对房房屋设计计、价格格、质量量以及位位置的要要求；3）消费费者对本本企业房房地产商商品的信信赖程度度和印象象；4）房地地产商品品购买行行为的主主要决策策者和影影响者情情况。三、房地地产市场场供给1、 市市场行销销调研1）在整整个地区区市场，房房地产市市场现有有产品的的供给总总量，供供给结构构、供给给变化趋趋势、市市场占有有率；2）房地地产市场场的销售售状况与与销售潜潜力；3）地区区房产市市场产品品的市场场生命周周期；4）房地地产产品品供给充充足程度度、房地地产企业业的数量量、种类类和有多多大的市市场空隙隙；5）同类类房地产产项目的的经营成
35、成本、价价格、利利率的比比较；6）整个个地区房房地产产产品价格格水平的的现状和和趋势，最最适合于于客户接接受的价价格策略略；7）新产产品定价价以及价价格变动动幅度等等。2、市场场反响调调研1）现有有房地产产租售客客户和业业主对房房地产环环境、功功能、格格局、售售后服务务的意识识意见以以及对某某种产品品的接受受程度；2）新技技术、新新产品、新新工艺、新新材料的的出现以以及其在在房地产产产品上上的应用用情况；3）建筑筑设计以以及施工工企业的的相关情情况调研研。四、房地地产市场场营销活活动营销活动动是一系系列的活活动组合合，主要要包括：房地产产产品、价价格、促促销、广广告等活活动。1、房地地产产品品
36、调研1）房地地产市场场现有产产品的数数量、质质量、结结构、性性能、市市场生命命周期；2）本企企业产品品的销售售潜力及及市场占占有率。2、房地地产价格格调研1）影响响房地产产价格变变化的因因素；（特别别是国家家价格政政策对当当地的影影响）2）房地地产市场场供求情情况的变变化趋势势；3）房地地产商品品价格需需求弹性性和供给给弹性的的大小；4）房地地产开发发商各种种不同的的价格策策略和定定价方法法对租赁赁销售量量的影响响；5）国际际、国内内相关市市场价格格；6）开发发个案所所在城市市以及街街区房地地产市场场价格。3、房地地产促销销调研1）房地地产企业业促销方方式、广广告媒介介的比较较和选择择；2）房
37、地地产广告告的时空空分布以以及广告告效果测测定；3）房地地产广告告媒体使使用情况况的调研研；4）房地地产商品品广告计计划和预预算和拟拟订。4、房地地产营销销渠道调调研1）房地地产营销销渠道的的选择、控控制与调调整情况况；2）房地地产市场场营销方方式的采采用情况况、发展展趋势以以及其原原因。5、房地地产市场场竞争情情况调查查A：竞争争企业的的调研（同同等实力力的开发发企业）1）竞争争者及潜潜在竞争争者的实实力和经经营管理理优劣势势调查；2）竞争争企业的的品牌知知名度；3）竞争争企业习习惯采用用的市场场营销策策略以及及新产品品的开发发情况；4）竞争争企业未未来市场场竞争情情况分析析、预测测。B：竞
38、争争产品的的调研（运运用SWWOT分分析法）与与竞争产产品进行行比较。1）对竞竞争者的的商品房房设计、室室内布置置、建材材及附属属设备选选择、服服务优缺缺点调查查与分析析；2）竞争争产品的的市场定定价以及及反应状状况；3）竞争争产品的的市场占占有率；4）对竞竞争者广广告的监监视和广广告费用用、广告告策略的的研究；5）本地地消费者者对竞争争产品的的态度和和接受情情况。第二章 前期期蓄客一、前期期蓄客主主要目的的吸引和引引导更多多的消费费者认知知、关注注和购买买项目，创创造更多多的销售售机会，为为项目培养养尽可能能多的潜潜在客源源，扩大大项目与与公司在在市场中中的知名名度和影影响力；树立项项目的品
39、品牌形象象，为项目的的顺利开开盘奠定定基础。二、前期期蓄客主主要工作作内容1、 策策划部门门主要工工作1）此阶阶段工作作目标此阶段为为项目导导入期，主主要是项项目各类类物品的的准备和和制作以以及主力力客户的的确定，树树立项目目形象，渲渲染案场场气氛为为目标。2）此阶阶段工作作内容首先制作作项目资资料及效效果图，完完成小区区沙盘模模型、单单体模型型、透视视模型；工地现现场清理理美化；广告宣宣传发布布类A、项目目展示中中心的内内外布置置，美化化；B、项目目展板、展展牌的发发布C、网络络、路牌牌广告、户户外广告告的发布；D、围墙墙广告、户外广广告及车车身广告告的发布布；市场调调查与分分析不定期进进行
40、市场场调查与与分析，并并及时与与策划设设计部门门沟通A、区域域范围内内竞争楼楼盘市场场调查B、市场场同质/同价竞竞争楼盘盘市场调调查C、同期期土地拍拍卖资讯讯了解D、同期期二手房房市场价价格信息息了解E、即将将上市的的楼盘的的市场调调查F、政策策法规、市市政配套套价格制制订与价价格控制制A、根据据价格定定位和蓄蓄水情况况，进行行详细的的价格制制订B、付款款方式的的确定C、优惠惠折扣的的条件和和方式D、销售售人员、销销售经理理等各级级人员的的让价空空间和权权责范围围客户分分析 A、现场场客户的的接待和和跟踪：包括日日常工作作表格的的填写和和客户档档案的建建立B、各种种媒体广广告效果果（来电电、来
41、访访状况）分析C、每周周、每月月销售（蓄蓄客）情况况分析D、下一一阶段销销售计划划安排与与建议整体推推广营销销计划（时时间周期期目标推推广产品品）含开盘方方案拟订订、确认认，包括括：A、开盘盘方式、时时间B、宣传传推广方方式、周周期C、宣传传、蓄客客及销售售等各阶阶段目标标D、蓄客客方式和和周期销售手手册准备备销售手册册包括内内容：A、证照照类：营营业执照照、资质质证、五五证、公公司简介介、项目目概况B、图纸纸类：外外立面效效果图、总总平图、楼楼层平面面图、户户型图、区区域规划划图C、财务务类：面面积价格格表、银银行贷款款利率表表（商业业、住宅宅）、配配套项目目及费用用D、产权权登记费费等其他
42、他费用明明细E、其他他：交房房标准、价价格计算算表、项项目剪报报、销售售流程图图现场在在售期间间施工图图纸、测测绘资料料备查、常常用法规规汇总根据各各阶段的的目标进进行任务务分解，并并完成蓄蓄客目标销售合合同、认认购及各各种工作作表格制作完完成；3）准备备期需要要注意的的事项A、现场场业务销销售方向向、方式式若有不不顺畅者者要即时时修正；B、不定定期举行行销售与与企划设设计部门门动脑会会议，对对来人、来电、区区域及前前期工作作效果予予以分析析，决定定是否修修正推广广策略C、定期期由项目目经理或或营销部部召开销销售人员员会议，振奋奋士气；D、 注注意售楼楼现场的的气氛营造造等；E、针对对项目各各
43、类产品品的市场场接受情情况进行行适当的的价格调调整。2、设计计部门主主要工作作1）工作作目标制定系列列宣传推推广计划划 ，通过过前期的的宣传，全全面展开开蓄客工工作。2）工作作目的：通过多多种公关关活动或或广告建建立项目目品牌形形象，引起目目标客户户的高度度关注，提提高项目目知名度度和美誉誉度。全面介介绍项目目的各项项优势，导导入项目目主题，为为项目作作舆论准准备，刺刺激消费费市场。加大宣宣传力度度，继续续扩大项项目的影影响，吸吸引潜在在客户，并并辐射到到周边地地区；为公开开销售积积累更多多的客源源，为开开盘奠定定良好的的基础。3）此阶阶段工作作内容广告设设计制作作类A、 项项目展板板、展牌牌
44、的设计计制作；B、工地地围墙广广告、户户外广告告及车身身广告的的设计制作作C、网络络、路牌牌广告、短短信、软软文的设计制作作D、各种种宣传资资料的制制作（户户型、海海报、楼楼书、罗罗马旗、礼礼品、手手提袋、档档案袋、纸纸杯、吊吊旗等）此阶段工工作重点点：完善善整体推推广执行行方案策划推推广类宣传推广广方案的的讨论和和确认A、根据据楼盘的的产品定定位、目目标客户户群定位位，确定定广告基基调和广广告风格格B、宣传传推广渠渠道的选选择和方方式的确确认C、推广广活动方方案的拟拟定4）准备备期需要要注意的的事项A、根据据现场客客户反馈馈的情况况，修正正媒体策策略广告告投放区区域及广广告诉求求点；B、针对
45、对项目各各类产品品的市场场接受情情况进行行适当的的推广策策略调整整。3、销售售部门的的主要工工作1）工作作目标全面许可可并做好好项目讲讲解工作作2）工作作目的树立公公司形象象试探消消费者的的消费需需求、消消费水平平、购买买能力整理并并反馈从从客户方方面取得得的信息息3）工作作内容（销售实实战培训训类）A、项目目统一说说辞及内内部培训训资料编编制完成成；B、销售售人员系系统培训训（产品品、规划划、竞争争对手分分析、市市场抗性性应对说说辞培训训）；C、进场场后困难难产品对对应统一一说辞D、蓄客客期工作作内容培培训及工工作执行行表格培培训E、销售售工作内内容培训训、分工工、演练练F、谈判判技巧演演练：包包括处理理客户异异议（含含退换房房），议议价与守守价、促促成技巧巧G、签约约流程的的培训：主要通通过模拟拟签约的的方式来来熟悉流流程H、成交交后的客客户服务务工 作作不定期期与客户户保持联联系协助客客户办理理相关手手续经常