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1、会 签 单部 门常州公司经办人李燕日 期2012年4月7日主题常州公司销售过程中主要流程规范事 项为规范销售过程中各项流程，现营销部销售管理条线针对销售过程中关键节点制定了流程规范，主要涉及：1、认购流程2、签约流程3、违约流程 4、退房流程 5、换房流程 6、更名流程7、经济适用房流程8、老带新、全员营销流程9、归档流程10、非集中交付流程11、明源流程请领导审批。需流转部门常州公司（营销部分管总经理总经理室）营销部分管总经理总经理室l 明源流程：详见明源CRM销售管理系统操作手册l 认购流程：（台账上认购时间、纸质定单时间和明源业务归属时间一致）（1）、喊控，和控台确认房源、价格、面积；（
2、2）、填写认购信息单，交由助理或主管指定的人员打定单，打定单人员需要在认购信息单签字，认购信息单销售员和助理存档；认购单和温馨提示的录入：明源中认购时只写标准价，不勾优惠客户信息：姓名、身份证号、联系电话、联系地址房源信息：房号、面积、表单价、表总价、签约时间、交付时间以上为明源录入手写：付款方式、优惠条件和优惠金额、温馨提示内容及用印申请单（3）、复印身份证（4）、主管核对所有信息签字（主管不在的情况下，代理人审核）（5）、财务核对金额及优惠条件、优惠金额（6）、客户签字(贷款客户，则根据客户选择的银行，提醒开无房证明或者单身证明)（7）、制作用印申请单主管签名（8）、刷卡、开票（9）、财务
3、复核明源信息并将票据信息录入明源系统，录入业务归属时间，用印；财务点击资料审核（资料审核后该定单无法变更）（10）、复印定金收据、建档（11）、提醒助理做销售台账（详见销售台账）（12）、建立签收表（未全款到账前统一放助理处，全款到账后归档）l 签约流程：（台账上签约时间、纸质合同时间、明源业务归属时间一致）前提：首付已付足（1）、提前一天电话、短信提醒客户签约，及通知客户签约要带哪些东西（定单、定金票据、首付款（刷卡）、所有产权人身份证、户口本、结婚证）；客户需要办理贷款手续的，提前约好银行，并提醒客户所有产权人均需要到场，带好贷款所需要的所有资料（2）、提前打好合同、填写好精装修协议或前期
4、物业协议、用印单、签约信息单；签约信息单和合同、精装协议让主管先审核一下，主管在签约信息单上签字；（3）、客户到现场后对合同条款进行解释引导客户签定合同（图纸、装饰设备标准和合同附件四每页都要签字，合同附件四开口部分也要签字）（4）、客户身份证、户口本、结婚证复印（5）、主管再审合同、签字审核重点：客户个人信息、房号、面积、总层数、地下层数、原价、原单价、付款方式、交付时间、付款期限、优惠金额（6）、提交签约信息单给助理或主管、或主管指定人，明源中转签约，（签约信息单上转签约操作人签字，销售员和助理均需留存，合同上信息必须和签约信息单一致，如要改必须告知助理并留有痕迹）（7）、刷卡付首付，财务
5、开票（8）、财务审核明源中信息，录入票据，录入业务归属时间，用印；并点击资料审核（9）、复印票据（10）、合同上报：原则首付款交了就必须备案，特殊情况需销售员提交以售楼处为单位制作明细（详见附件），纸质报备营销部销售管理条线（11）、签订贷款合同、资料给到银行后银行签收，贷款合同签订后必须通知助理在销售台账中做好更新（12）、合同生效后，即用印后，扫描（复印）助理，助理做好签约台账（详见销售台账）l 违约流程：1、协议房：时间节点步骤退定流程负责人执行须知协议期超期后3个工作日内1拟定协议房订购协议解除函销售主管/甲方代表按统一模板拟定解除函2用印申请在用印申请单中详细写明解约事由，经城市公司
6、流转（需营销经理、营销副总及分公司总经理签字）同意后，将用印申请单复印件留存在客户档案袋内3用印在解约函署名处加盖城市公司公章4邮寄解除函销售主管/甲方代表1、解除函一式两份，以EMS方式寄送一份，签收后将留存的一份解约函及签收单原件留存在客户档案袋内； 2、如果发函后，客户表示继续购买，须先收回订购协议解除函原件，再经城市公司营销副总同意后，则要求填写变更申请表并流转。解约函签收后3个工作日内5重新拟定定价文件，并在明源进行“退房重新定价”的流转重新定价文件后面需要附加解约函扫描件以及EMS签收单扫描件重新定价文件流转完毕后当日6解除房源销控，根据新的定价重新出售销售主管/甲方代表备注：1）
7、 协议期是指与客户约定的签约时间2） 订购协议解除函发送之前，需要和客户进行充分的电话沟通，并发短信告知，确保客户知晓。2、合同房违约的退房工作流程：时间节点步骤退房流程负责人执行须知合同规定的全款到账期后5个工作日内1拟定合同房逾期付款催款函销售主管/甲方代表按统一模板拟定催款函2用印申请在用印申请单中详细写明催款事由，经城市公司流转（需营销经理、营销副总及分公司总经理签字）同意后，将用印申请单复印件留存在客户档案袋内3用印在催款函署名处加盖分公司公章4邮寄催款函1、催款函一式两份，以EMS方式寄送一份，签收后将留存的一份催款函及签收单原件留存在客户档案袋内； 2、如果发函后，客户表示继续购
8、买，经城市公司营销副总同意后，则要求填写变更申请表并流转合同规定的可以行使解约权的日期超期后7日内5拟定合同房逾期付款解约函销售主管/甲方代表按统一模板拟定解约函； 6用印申请在用印申请单中详细写明合同解约事由，经城市公司流转（需营销经理、营销副总及分公司总经理签字）同意后，将用印申请单复印件留存在客户档案袋内7用印在解约函署名处加盖分公司公章8邮寄解约函销售主管/甲方代表1、解约函一式两份，以EMS方式寄送一份，签收后将留存的一份解约函及签收单原件留存在客户档案袋内； 2、如果发函后客户表示愿意马上前来付清余款，则按期收取违约金，或经分公司营销副总同意后，收回合同房逾期付款解约函原件后，按要
9、求填写变更申请表并流转。解除函签收后3个工作日内 9联系客户共同去房管局退备案销售助理对方愿意配合的情况下移交法务诉讼或仲裁，诉讼或仲裁后由我方单方面去房管局退备案销售主管/甲方代表对方不愿意配合的情况下3、合同房交付违约的退房时间节点步骤退房流程负责人执行须知合同约定的交付日期后5日内1拟定逾期交付风险提示函销售主管/甲方代表按统一模板拟定提示函2用印申请在用印申请单中详细写明催交付事由，经城市公司流转（需营销经理、营销副总及分公司总经理签字）同意后，将用印申请单复印件留存在客户档案袋内3用印在提示函署名处加盖分公司公章4邮寄提示函1、以EMS寄送，签收后将提示函及签收单原件留存在客户档案袋
10、内； 2、如果发函后，客户前来交付，则按期收取违约金或经城市公司营销副总同意后，按要求填写交付延期申请表并流转合同约定的可以行使合同解除权的日期超期后7日内5拟定逾期交付解约函销售主管/甲方代表按统一模板拟定解约函； 6用印申请在用印申请单中详细写明合同解约事由，经城市公司流转（需营销经理、营销副总及分公司总经理签字）同意后，将用印申请单复印件留存在客户档案袋内7用印在合同解约函署名处加盖城市公司公章8邮寄解约函1、以EMS寄送，签收后将解约函及签收单原件留存在客户档案袋内； 2、如果发函后客户表示愿意马上前来交付，则按期收取违约金，或经城市公司营销副总同意后，收回逾期交付解约函原件，按要求填
11、写延期交付申请表并流转解除函签收后3个工作日内 9联系客户共同去房管局退备案销售助理对方愿意配合的情况下移交法务诉讼或仲裁，诉讼或仲裁后由我方单方面去房管局退备案销售主管/甲方代表对方不愿意配合的情况下l 退房流程：1、 流转退房的情形：（1）、经戚总或周总同意流转的退房关系户（2）、逾期签约发函定金转违约金（定金没收）（3）、逾期付款经过法律程序公司已同意退房，需要补个手续2、 拟定变更申请表（1）、情况一需要客户来现场亲自填写纸质变更申请表，填写格式“本人*（身份证号）于20*年*月*日购买*楼盘*幢*单元*室，由于*（情况）申请退房，以后发生任何法律纠纷与新城公司无关。落款、日期并加盖拇
12、指印”。以上内容必须客户自己填写，如已结婚无论合同上几个人名字，均需夫妻双方签字加盖拇指印。退房流转附件资料：纸质变更申请表、客户夫妻双方身份证、结婚证或户口本，收集全资料后扫描到电脑，已打包文件夹形式发给助理，助理在明源上找到该套房源进行退房流转 （2）、情况二三助理直接明源上找到该套房源进行退房流转，附件同样需要销售员扫描后打包发给助理：i. 定金转违约金（定金没收）的附EMS回函与邮寄的解除函；ii. 逾期付款退房的附法院或仲裁委出具的具有法律意义的文书3、 流转结束后三天内：（1）情况一：通知客户带好票据、合同、定单、精装修协议到现场办理退房手续；客户来现场后：（1）收回票据、合同、定
13、单和精装修协议 （2）结算员办理红冲 （3）明源执行退房；此刻客户还不能拿到退的钱，现场结算会制作退付凭证，戚总签字后客户方可退钱（退房当天到退钱不能超过2天）（2）情况二三：流转单给到现场结算，财务当天可以做退，明源上执行做退4、 退房后三天内告知主管重新定价5、 涉及已上报合同，退房流转下来后第二天则网上申请退备案，打印常州市商品房买卖合同备案注销申请表、承诺书用印，用印在两天内完成；用印后约客户或凭法院、仲裁委出具的证明到房管局、开发办申请退备案；6、 注意点：（1）、客户配合办理退备案手续之前客户交在公司的钱不能退给客户（2）、任何退房重新销售前必须核实价格是否重新流转、网上备案是否已
14、退l 换房流程：（原则：不同意换房）明源中无换房申请，换房需要先做退，再认购1、 销售员和主管确认客户更换的房源是否存在，优惠方式和成交金额，询问客户是否认可；2、 客户认可优惠方式和价格后，客户填写纸质变更申请表，填写格式“本人*（身份证号）于20*年*月*日购买*楼盘*幢*单元*室，成交价为*元，由于*（情况）现申请更换至*幢*单元*室，成交价为*元。以后发生任何法律纠纷与新城公司无关。落款、日期并加盖拇指印”。以上内容必须客户自己填写，如已结婚无论合同上几个人名字，均需夫妻双方签字加盖拇指印。3、 销售员整理好流转附件资料，扫描打包发给助理，助理明源上找到该套房源做退房申请，并让主管在纸
15、质销控上做好新换房源的销控；明源退房附件：变更申请表、客户夫妻双方身份证、户口本、结婚证4、 退房申请流转结束后三天内通知客户带好票据和之前签订的定单或合同、精装修协议来售楼处办理换房手续；5、 客户来现场办理换房手续，（1）要现将客户原合同、定单、精装修协议和发票收回（2）重新签订合同或定单、精装修协议（重新认购）（3）财务换票（4）明源执行退房6、 换房三天内主管对换下来的房源重新定价流转7、 涉及已上报合同，换房流转下来后第二天则网上对换下来的房源申请退备案，打印常州市商品房买卖合同备案注销申请表、承诺书用印，用印在两天内完成；用印后约客户到房管局、开发办申请退备案；8、 注意点：（1）
16、、客户配合办理前一套房源退房手续之前不能办理公司换房手续（2）、任何换下来重新销售的房源，销售前必须核实价格是否重新流转、网上备案是否已退l 更名流程： 1、 原则：合同上报后无法更名2、 公司报备后允许的更名，邀请客户来售楼处办理更名手续；3、 客户填写纸质变更申请表，填写格式“本人*（身份证号）于20*年*月*日购买*楼盘*幢*单元*室，成交价为*元，由于*（情况）现申请更名为*（身份证号）。以后发生任何法律纠纷与新城公司无关。落款、日期并加盖拇指印” 以上内容必须客户自己填写，如已结婚无论合同上几个人名字，均需夫妻双方签字加盖拇指印。4、 销售员整理好流转附件资料，扫描打包发给助理，助理
17、明源上找到该套房源做更名申请，明源更名附件：变更申请表、客户夫妻双方身份证、结婚证5、 更名申请流转结束后三天内通知客户带好票据和之前签订的定单或合同来售楼处办理更名手续；6、 客户来现场办理换房手续：（1）要先将客户原合同、定单、精装修协议和发票收回（2）重新签订合同或定单、精装修协议（3）财务换票（4）明源执行更名l 经济适用房流程：1、 客户持认定书来现场，销售员上（市区）核实认定书是否真实，并分辨认定书是否在有效期内2、 确认认定书真实性和有效性后客户认购，并告知助理在销售台账中体现；合同上名字必须和认定书上一致，不能增加不能减少3、 客户凭资格认定书开票后，售楼处收回认定书4、 原则
18、上客户付足首付后即备案，如果涉及认定书有效期快到的情况，提交申请，报备分公司销售管理条线报备，允许后才能先备案5、 整理经适房补贴资金结算资料（认定书原件、备案合同原件、身份证复印件、申领经济适用住房货币补贴授权委托书、预付款收据复印件）；认定书复印件存入客户档案中6、 备案后一周内将补贴结算资料送到分公司专门负责经适房申请的人员，并在助理和分公司处都做好台账（详见附件经适房台账）l 老带新流程、全员营销流程：1、 客户第一次来访即要登记老带新表或全员营销表，复印件交到助理处制作台账，每天发送到营销部销售管理条线报备；当天不发则认定当天来访客户中无老带新或全员营销客户；另需在明源中注明2、 客
19、户成交当天老带新表或全员营销表补充认购房源信息，并体现在助理每天发送的老带新或全员营销台账中（详见附件）3、 新客户全款到账后一周内将老带新资料移交主管并让助理做好台账，每月1号以售楼处为单位将符合标准的老带新申请资料移交营销部负责老带新流转的人员，并在助理和分公司处都做好台账4、 分公司流转流程：分公司财务部初审分管营销经理签字（肖建、程琳、郑禄元）营销经理签字分管副总经理签字分公司老总签字财务部唐总签字5、 要点：（1）、每月1号以售楼处为单位提交到营销部的老带新需制作明细，明细上需由主管、结算员签字（2）、1号提交流转的资料，分公司流转控制在15天内，即每月15号之前分公司流转需要结束，
20、催办责任人为案场主管（3）、老带新优惠下来后案场及时通知客户本人带好身份证领取，原则在每月25日之前领取完成l 归档流程：1、未签约（销售员）档案袋：定单和温馨提示、定金票复印件、身份证复印件、2、已签约全款未清（销售员）销售员：档案袋：定单；购房服务手册（温馨提示）；精装修协议（前期物业协议、物业温馨提示和装饰设备标准）；合同；已交房款票据复印件；身份证、户口本、婚姻证明一份；其他（如经济适用房认定书、老带新表、全员营销表或变更表）3、全款清未交付（15天内销售员、15天外移交助理）助理：（1）、交付档案袋：身份证5份、户口本和婚姻证明4份、合同原件1份、全款票据复印件（交付时使用）、合同一
21、二三页和签字盖章页复印件两份 (2)、身份证1份（水电合同使用）（3）、档案袋：认购信息单；定单；购房服务手册（温馨提示）；精装修协议（前期物业协议、物业温馨提示）；签约信息单；合同；全款票据复印件；身份证、户口本、婚姻证明一份；优惠审批单；（贷款合同）；（业务流转单据，如添名变更单）；客户资料签收表；其他（如经济适用房认定书、老带新表、全员营销表或变更表）全款到账15天前的所有合同销售员留存但主管负监管责任，全款到账15天内必须主管审核无误后移交助理，以后合同助理负责l 已交付：助理：档案袋：定单；温馨提示；精装修协议（前期物业协议、物业温馨提示）；合同；全款票据复印件；身份证、户口本、婚姻
22、证明一份；优惠审批单；（贷款合同）；（业务流转单据，如添名变更单，老板特批）；结算清单；全款发票复印件;交付通知书（附EMS发件单）；契税复印件；维修基金复印件4、项目交付15天内，已交付档案移交档案室，移交清单主管存档归档合同要求：1、 使用图纸和装饰设备标准上有“销售合同专用章”2、 合同主文本和附件销售员、主管均需签字并盖章3、 合同图纸、装饰设备标准、合同附件四每一页均需客户签字l 交付流程：（主要针对非集中交付）1、 确认是否逾期，要收客户违约金2、 结算清单客户认可签字后3、 确认客户是否水电过户，水电过户需要准备：身份证原件、合同原件、预付款收据原件、（产权证原件）4、 准备客户
23、交契税、维修基金、公证的资料契税：结算清单第一联、结算清单第一联复印件、合同一二三签字页、身份证复印件、大发票复印件（武进）、无房证明维修基金：结算清单复印件;公证：合同一二三签字、优惠页；身份证、结婚证、户口本原件和复印件；结算清单复印件；5、 客户契税和维修基金均交纳后，客户补房差，开大发票6、 收件：一次性：大发票、结算单、契税票、维修基金票复印存客户档案中贷款：（1）、产权资料：大发票、结算单、契税、维修基金的办证联，合同原件、公证书（公证处提供）武进收件还需：委托书、面积误差协议、所有权登记费、平面图复印件2份、产权登记表（2）、客户档案：大发票、结算单、契税票、维修基金票复印6、办
24、理产证：交付后一周内将产证办理资料移交产权办理处，移交清单主管存档l 离职、换楼盘流程：（主管把控，可以安排其他销售员接收，但必须要求接手销售员仔细核对所有移交东西是否合乎台账）1、 根据助理销售台账中涉及的所有资料：老带新、经济适用房、全员营销、发函和EMS单等移交2、 常规合同档案移交，合同、精装协议等检查是否有签错3、 工作服移交项目主管委托代理人香悦半岛黄卓鲍晶晶香溢紫郡黄卓颜锁首府高飞冯科茗公馆黄瑞洪斐金郡刘莉臧婕公园壹号沈兰严承阳新城域王磊李勇备注：1、 各项目委托代理人只有在主管不在的情况下才能代为履行职责，合同、定单待主管回来后需要补签字2、 请主管约束委托代理人的职责范围，如非售楼处签订协议用印不由委托代理人负责审核申请用印