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1、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。苏轼谋事在人，成事在天！增广贤文.中 国 人 寿 保 险 市 场 调 研 报 告 调查人：13 投资 董益明 2015 年 5 月 1 号 非淡泊无以明志，非宁静无以致远。诸葛亮勿以恶小而为之，勿以善小而不为。刘备.目 录 一引言 二调查目的 三调查数据统计及分析 四营销启示及建议 天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。易经非淡泊无以明志，非宁静无以致远。诸葛亮.一、引言 近三年内，中国人寿继续就人寿保险服务作为中国人寿的主营业务，由中国人寿保险公司承担，经营范围涵盖寿险、人身意外险、健康险、年金等人身保险的全部领域。单页开发了新的业
2、务项目。如：财产保险服务是和养老保险服务。其中财产保险由中国人寿财产保险股份公司承担，经营范围主要包括：财产损失保险、责任保险、法定责任保险、信用保险和保证保险、农业保险及其他财产保险业务;上述业务的再保险业务，以及中国保监会批准的其他业务。养老保险由中国人寿养老保险股份有限公司承担，其经营范围主要包括：企业年金业务;个人年金业务;上述业务的再保险业务，以及经中国保监会批准的其他业务。另外，中国人寿保险公司还有境外保险和资产管理服务，由中国人寿保险(海外)股份有限公司、中国人寿富兰克林资产管理有限公司承担，主要业务包括人寿保险、投资连结保险、健康保险、退休计划(公积金与强积金)及基金管理、第三
3、方机构客户境外资产管理及投资咨询服务。虽然公司业务明确，经营战略也无较大问题，但由于资本市场持续低迷，公司正在经受“低投资回报和高的资产减值”的阶段。谋事在人，成事在天！增广贤文勿以恶小而为之，勿以善小而不为。刘备.二、调查目的 随着我国经济的快速发展，人们的人身和财产安全程度越来越被重视。保险公司在中国飞速成长，“保险”这一名词在人们的心中越来越重要，保险在人们的生活中扮演者重要的作用。从目前保险市场情况分析，中国人民保险公司，中国人寿保险公司，中国平安保险公司，中国太平洋保险公司四大保险公司占有目前中国保险市场份额的 96%，这就是说，中国市场保险市场虽然初步形成了竞争的格局，但这种国有独
4、资保险公司高度垄断市场的局面，特别是以少数几家保险公司寡头垄断市场的局面，就是目前中国保险市场的现状之一。所以为了配合人寿保险公司能够占据南京市更加广阔的市场，了解南京市人民对人寿保险产品以及对服务的不同需求，制定了相应的调查问卷分发调查，从中了解客户的需要和建议，以便人寿保险公司对产品进行设计改变和服务的改善。宠辱不惊，看庭前花开花落；去留无意，望天上云卷云舒。洪应明宠辱不惊，看庭前花开花落；去留无意，望天上云卷云舒。洪应明.三、调查数据统计分析 1.您接触保险产品的时间多长？A.尚未接触 B.未满一年 C.一年至三年 D.三年以上 分 析：根 据 图 中 显 示 的 比 例 来 看 尚 未
5、 接 触 和 未 满 一 年 的 客 户 占 65%，我们 需 要 从 这 些 客 户 着 手。从 这 些 数 据 中 可 以 反 映 出 保 险 市 场 还 是 存 在 着 很多 潜 在 的 客 户，我 们 需 要 将 新 客 户 转 换 成 我 们 的 长 期 客 户。2.您对保险产品了解吗？A.不了解，完全信任业务员和保险公司 B.基本了解，知道什么赔什么不能赔 C.完全了解 分 析：从 图 中 可 以 看 出 客 户 们 对 保 险 产 品 的 了 解 还 是 不 够，他 们 大 部 分只 是 知 道 什 么 赔 什 么 不 赔，所 以 就 需 要 我 们 的 工 作 人 员 和 业
6、务 员 做 好 产 品的 介 绍 工 作，让 广 大 群 众 更 加 了 解 产 品 的 性 能 和 优 点，为 了 帮 助 客 户 更 好地 了 解 产 品，保 险 公 司 内 部 要 增 加 对 业 务 员 的 基 础 培 训 工 作，从 而 可 以 向客 户 提 供 更 加 具 体 地 介 绍。天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。易经其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。论语.3.您从哪些渠道获得保险产品的信息？A.保险代理人介绍 B.朋友推荐 C.报纸，杂志等纸质媒体 D.网络，电视，广播等电子媒体 E.户外广告 F.其他 分 析：大 部 分 的 人 获 得 保 险 产 品
7、 的 信 息 主 要 是 通 过 保 险 代 理 人 的 介 绍 和 朋友 的 推 荐，很 少 人 是 从 广 告 中 了 解 到 保 险 产 品，所 以 我 们 需 要 加 强 广 告 的宣 传 力 度。现 在 是 信 息 化 时 代，网 络 已 经 成 为 人 们 生 活 中 不 可 或 缺 的 一 部分，我 们 应 该 朝 着 这 个 方 向 发 展，加 大 广 告 力 度，树 立 自 己 独 特 的 品 牌。4.您对保险产品有哪些疑惑？A.理赔难 B.看不到说明书 C.不知道什么产品适合自己 分 析：从 图 中 可 以 看 出 很 多 人 还 是 不 了 解 什 么 样 的 产 品 适
8、 合 自 己，我 们需 要 了 解 客 户 的 经 济 状 况 和 风 险 接 受 能 力，从 而 向 客 户 介 绍 适 合 自 己 的 产品。这 就 要 求 我 们 对 各 个 产 品 进 行 分 类。还 要 向 客 户 介 绍 产 品 的 具 体 说 明和 理 赔 的 具 体 事 项。让 客 户 从 中 可 以 解 除 自 己 的 困 惑，可 以 更 加 踏 实 放 心的 购 买 我 们 的 保 险 产 品。先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。范仲淹一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。增广贤文.5.您购买保险的目的是什么？A.风险保障 B.投资增值 C.教育养老 D.其他 分 析:从 图 中 看
9、 出 大 家 购 买 保 险 的 主 要 目 的 是 风 险 保 障 和 教 育 养 老。所以 我 们 需 要 抓 住 这 一 点，设 计 出 符 合 群 众 需 求 的 产 品。但 是 投 资 增 值 方 面我 们 因 为 不 能 忽 悠，我 们 可 以 针 对 一 些 高 端 的 客 户 设 计 产 品，因 为 他 们 对于 风 险 的 承 受 能 力 比 较 大，并 且 拥 有 丰 富 的 资 金。这 就 要 求 我 们 对 客 户 事先 做 好 评 估，从 而 为 他 们 介 绍 更 加 适 合 的 产 品。6.您买保险主要考虑哪些因素？A.理赔服务效率 B.保险代理人的素质 C.保险
10、产品收益率 D.保险产品功能 E.保险产品价格 F.其他 分 析:从 中 可 以 看 出 保 险 的 理 赔 服 务 效 率 是 客 户 最 关 心 的 问 题，所 以 我们 要 提 高 理 赔 的 效 率。同 样 我 们 队 保 险 代 理 人，产 品 收 益 率，功 能，价 格方 面 也 要 进 行 关 注，只 有 我 们 把 工 作 做 好，客 户 才 会 信 任 我 们，放 心 购 买我 们 的 产 品。从 各 个 方 面 提 升 才 是 最 好 的 做 法，我 们 不 能 够 放 过 任 何 一 个微 小 的 细 节，这 样 才 可 以 留 住 客 户。云路鹏程九万里，雪窗萤火二十年
11、。王实甫志不强者智不达，言不信者行不果。墨翟.7.您希望购买哪些保险产品？A.健康险 B.意外险 C.养老险 D.教育险 E.分红险 F.家庭财产险 G.车险 H.其他保险 分 析：从 图 中 可 以 明 显 地 看 出 人 们 更 加 倾 向 于 生 命 财 产 安 全 的 保 险，所以 我 们 需 要 在 这 些 方 面 作 出 突 出 的 产 品，满 足 人 们 的 需 要 以 及 各 项 保 障。现 如 今 人 们 生 活 越 来 越 好，对 保 险 的 需 求 也 越 来 越 多，着 对 于 我 们 来 讲 是机 遇 也 是 考 验。8.您认为每年人均花多少钱买保险比较合适？A.10
12、00 元以下 B.1000 元至 2000 元 C.2000 元至 4000 元 D.4000 元以上 分 析:从 图 中 看 出 75%的 人 希 望 每 年 的 人 均 保 费 在 1000 至 4000 元 间，所 以 我 们 需 要 根 据 费 用 具 体 划 分，从 而 使 设 计 出 来 的 保 险 产 品 的 费 用 更 加合 理。这 就 需 要 我 们 站 在 群 众，特 别 是 一 些 低 收 入 的 人 的 位 置 去 替 他 们 考虑，毕 竟 现 如 今 的 社 会 绝 大 多 数 的 人 收 入 一 般，他 们 不 可 能 花 费 太 多 的 资金 去 买 保 险，如
13、果 我 们 设 计 出 一 些 保 费 低，保 障 好 的 保 险 产 品，才 能 更 加吸 引 他 们，这 样 在 与 其 他 的 公 司 竞 争 的 过 程 中 我 们 才 可 以 处 于 优 势 地 位。宠辱不惊，看庭前花开花落；去留无意，望天上云卷云舒。洪应明古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。苏轼.9.您希望通过什么方式购买保险？A.网络 B.电话 C.到保险公司柜台 D.保险代理人或经纪人 分析：从图中可以看出绝大多数的人是愿意到保险公司柜台和保险代理人当面购买的，说明他们对买保险这个事情是十分的重视的。所以我们也要有一个重视的态度去面对客户，为他们提供最好的服务。但
14、与此同时也有不是人愿意通过网络购买，所以这也是我们发展的一个方向。10.购买保险后您最担心什么？A.出险后公司不如约理赔 B.业务员不干保险了 C.被业务员欺骗 D.公司倒闭 分析：从图中看出，出险后保险公司能不能如约理赔是客户最关心的事情。能不能如约理赔也是衡量一个保险公司好坏最好对的尺，所以我们要在这一方面最得很好，才能超越其他的保险公司，同样也会树立很好的形象，这样更多的人才会选择我们。同样对业务员的培训过程中我们要始终贯彻实事求是的思想理念，在推销产品的过程中不能虚假，要向客户说明情况。丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。杜甫人不知而不愠，不亦君子乎？论语.11.您的保险保障情况属于以下哪
15、一种？A.保险有限，远远不够 B.不知道够不够，想了解更 C.保障足够了，但担忧通货膨胀 分析：总的来讲多数人还是不够了解自己所购买的产品的保障情况，这是我们保险公司的疏忽，在这一方面我们需要加强。12.您对我们中国人寿保险公司有什么建议吗？总结了大家的建议，主要是这样几个方面：第一，改善服务；第二，设计低价高保障的产品；第三，加大宣传的力度；第四，提供更好更方便的产品了解渠道。万两黄金容易得，知心一个也难求。曹雪芹古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。苏轼.四、营销启示及建议 针对存在的问题，我将从以下几个方面提出营销对策和措施，以增强中国人寿保险公司的竞争力。所谓的营销策略就是
16、企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量、购买力信息以及产品期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。首先，通过市场细分，研究目标客户群的需求特点和消费习惯，实行灵活的产品策略，满足顾客的多层次需求;其次，通过降低客户的时间成本、心理成本、灵活价格策略和拓展服务领域，来降低消费者成本；再次，通过拓展产品种类，创新销售渠道，理顺业务流程，为消费者提供产品便利，达到便利消费者购买的目的；最后，通过强化品牌建设，加强保险知识宣传，强化客户服务减少负面信息传播来加强与消费者的沟通。同时，从组织体系、
17、人才建设、控制措施等方面提出保障营销对策实施的措施。虽然我已经对人寿保险公司的部分方面进行了一些分析，对相关的业务实践了解还不够深入，因此还有几个问题需要进一步加以研究。第一，研究经验不足。由于数据资料来源困难和调查对象有限，没有利用更加精确的数据对人寿保险的深层次问题进行专业的实证研究。第二，经济环境变化肯带来的影响研究的不足。第三，行业重大政策的变化影响研究的不足。以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。旧唐书魏征列传百川东到海，何时复西归？少壮不尽力，老大徒伤悲。汉乐府长歌行.附：中国人寿保险市场调查问卷 为了了解广大群众对中国人寿保险公司保险产品的看法，中国人
18、寿保险公司将联合江苏经贸职业技术学院金融系进行此次问卷调查。希望您可以认真填写此问卷，以方便我们对保险产品以及各方面的服务进行改善。谢谢您的合作！（带*号的多选）1.您接触保险产品的时间多长？（）A.尚未接触 B.未满一年 C.一年至三年 D.三年以上 2.您对保险产品了解吗？（）A.不了解，完全信任业务员和保险公司 B.基本了解，知道什么赔什么不能赔 C.完全了解 3.您从哪些渠道获得保险产品的信息？（）A.保险代理人介绍 B.朋友推荐 C.报纸，杂志等纸质媒体 D.网络，电视，广播等电子媒体 E.户外广告 F.其他 4.您对保险产品有哪些疑惑？（）*A.理赔难 B.看不到说明书 C.不知道
19、什么产品适合自己 5.您购买保险的目的是什么？（）*A.风险保障 B.投资增值 C.教育养老 D.其他 6.您买保险主要考虑哪些因素？（）*A.理赔服务效率 B.保险代理人的素质 C.保险产品收益率 D.保险产品功能 E.保险产品价格 F.其他 7.您希望购买哪些保险产品？（）*A.健康险 B.意外险 C.养老险 D.教育险 E.分红险 F.家庭财产险 G.车险 H.其他保险 8.您认为每年人均花多少钱买保险比较合适？（）A.1000 元以下 B.1000 元至 2000 元 C.2000 元至 4000 元 D.4000 元以上 9.您希望通过什么方式购买保险？（）A.网络 B.电话 C.到保险公司柜台 D.保险代理人或经纪人 10.购买保险后您最担心什么？（）A.出险后公司不如约理赔 B.业务员不干保险了 C.被业务员欺骗 D.公司倒闭 11.您的保险保障情况属于以下哪一种？（）A.保险有限，远远不够 B.不知道够不够，想了解更 C.保障足够了，但担忧通货膨胀 12.您对我们中国人寿保险公司有什么建议吗？再次感谢您的积极配合，谢谢！祝您及家人幸福安康！非淡泊无以明志，非宁静无以致远。诸葛亮非淡泊无以明志，非宁静无以致远。诸葛亮.