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1、创建销售奇迹创建销售奇迹Superior Sales ManagementSuperior Sales Management业务团队管理业务团队管理销售经理的五大角色销售经理的五大角色设定组织及个人业绩目标设定组织及个人业绩目标拟定工作支配拟定工作支配激励与沟通激励与沟通训练与评估训练与评估决策决策销售经理的五大角色 设定组织及个人业绩目标 1.目标既要合理目标既要合理,同时也要具有确同时也要具有确定的挑战性。定的挑战性。2.不要强制销售员指定目标，要让不要强制销售员指定目标，要让销售员依据组织的目标自行设定销售员依据组织的目标自行设定个人目标。个人目标。3.个人目标的加总个人目标的加总组织目
2、标组织目标销售经理的五大角色 拟定工作支配1.依据年、季、月、周工作目标或支配来制依据年、季、月、周工作目标或支配来制订日支配。订日支配。2.销售经理的主要工作是组织销售经理的主要工作是组织3.销售经理要帮助团队的每一位成员拟定工销售经理要帮助团队的每一位成员拟定工作支配。作支配。销售经理的五大角色 激励与沟通 销售经理人要带领和帮助下属实现个人销售经理人要带领和帮助下属实现个人及团体销售目标。及团体销售目标。销售经理的五大角色 训练与评估1.销售经理不仅要聘请、雇用员工，还要帮销售经理不仅要聘请、雇用员工，还要帮助其完善和提升自己。助其完善和提升自己。2.销售经理除对员工训练外，还要进行评估
3、，销售经理除对员工训练外，还要进行评估，教其如何达到目标。教其如何达到目标。3.随时检查销售行为是否正确。随时检查销售行为是否正确。销售经理的五大角色 决 策1.销售经理要知道：手边有哪些资源可以利销售经理要知道：手边有哪些资源可以利用？我们的市场在哪里用？我们的市场在哪里?2.销售经理要了解：市场上有哪些竞争者？销售经理要了解：市场上有哪些竞争者？竞争者最近又多少动向？竞争者最近又多少动向？建立超级销售团队的六大法则杰出的教练杰出的教练对卓越的承诺对卓越的承诺建立开放的沟通管理与氛围建立开放的沟通管理与氛围关切个人的发展关切个人的发展适才适用适才适用策略与规划分析策略与规划分析建立超级销售团
4、队的六大法则 杰出的教练1.知道如何激励团队的成员知道如何激励团队的成员2.知道如何透过有效沟通及训练来提升的实力知道如何透过有效沟通及训练来提升的实力3.带领团队设定共同明确的目标带领团队设定共同明确的目标,并拟定有效并拟定有效的达成策略与方法的达成策略与方法建立超级销售团队的六大法则 对卓越的承诺1.让团队成员都有追求卓越的承诺让团队成员都有追求卓越的承诺2.不仅留意取得最终的成功不仅留意取得最终的成功,同时留意过程的同时留意过程的乐趣乐趣建立超级销售团队的六大法则关切个人的发展1.帮助队员设定发展目标帮助队员设定发展目标2.让队员知道要达成目标需具备的条件让队员知道要达成目标需具备的条件
5、3.时常沟通工作表现时常沟通工作表现建立超级销售团队的六大法则适才适用 让每个人做他们最擅长的事让每个人做他们最擅长的事,用最擅长用最擅长的方法的方法,取长补短取长补短,发挥潜力发挥潜力,才能取得最大才能取得最大成果。成果。建立超级销售团队的六大法则策略与规划分析如何选人和用人在选择销售人员时，有四点须要留意在选择销售人员时，有四点须要留意销售经理面试时，应做到销售经理面试时，应做到怎样确定你选定的是不是你想要的人呢？怎样确定你选定的是不是你想要的人呢？问自己几个问题问自己几个问题一个合格的销售员要具备哪些条件一个合格的销售员要具备哪些条件如何选人和用人 选择销售人员时的四大留意点1.实力与阅
6、历实力与阅历2.工作价值观工作价值观3.工作模式工作模式4.说明工作内容与性质说明工作内容与性质如何选人和用人 销售经理面试时应做的事1.说明工作性质时，告知具体从事什么工作，说明工作性质时，告知具体从事什么工作，每天要做那些事。每天要做那些事。2.介绍工作要实事求是。介绍工作要实事求是。如何选人和用人 怎样确定你选的是不是你想要的?1.假如他是销售员假如他是销售员,你会不会买他的产品你会不会买他的产品?2.你情愿和他一起共事很多年吗你情愿和他一起共事很多年吗?3.你愿不情愿让他和自己的家人进行接触你愿不情愿让他和自己的家人进行接触?如何选人和用人 合格销售员要具备的条件1.好的品德好的品德2
7、.努力工作努力工作3.团队协作团队协作4.进取心进取心指导与监督工作的两种方法亲自传授学问及技巧亲自传授学问及技巧1.产品学问产品学问2.正确的销售技巧正确的销售技巧指定教练指定教练1.让老业务员帮助进行销售让老业务员帮助进行销售2.销售经理在其第一次进行销售时进销售经理在其第一次进行销售时进行正确指导和监督行正确指导和监督3.进行完全的限制进行完全的限制设定明确的评量标准设定量化、明确、可衡量的工作标准设定量化、明确、可衡量的工作标准设定每天的工作内项设定每天的工作内项定期检查与评估定期检查与评估设定培训及成长支配设定培训及成长支配如何提升队员的自我价值提升自我的期许提升自我的期许1.为销售
8、人员设定一个志向的自我为销售人员设定一个志向的自我定位定位2.仿照优秀者仿照优秀者建立成功的自我形象建立成功的自我形象1.销售经理对销售人员要进行实力销售经理对销售人员要进行实力的认定的认定2.不论发生任何事不论发生任何事,都要告知他都要告知他:我我信任你的实力信任你的实力,你确定能做的特别你确定能做的特别好好!如何激励队员实力可源于三个方面实力可源于三个方面1.天赋与聪慧才智天赋与聪慧才智2.过去的聪慧才智过去的聪慧才智3.所接受的教化与训练所接受的教化与训练激励源于几个方面激励源于几个方面1.组织内部的氛围组织内部的氛围2.工作价值观的满足工作价值观的满足3.薪资制度薪资制度4.领导模式领
9、导模式实力实力+激励激励=表现表现卓越领导模式的六大特点关切你的员工关切你的员工设定明确的组织与个人目标设定明确的组织与个人目标以身作则以身作则持续的激励与表扬持续的激励与表扬明确的管理标准明确的管理标准自由的发展空间自由的发展空间嘉奖队员的五个原则成就感成就感金钱的回报金钱的回报公众的认可公众的认可关怀与沟通关怀与沟通升迁的机会升迁的机会如何对队员进行持续不断的训练能够让销售员受到激励的最大的方式就是能够让销售员受到激励的最大的方式就是让他们不断的接受训练。让他们不断的接受训练。好成果源于不断的训练、训练、再训练。好成果源于不断的训练、训练、再训练。成功团队都重培训，每天培训。成功团队都重培
10、训，每天培训。定出基础的培训项目。定出基础的培训项目。设定在最近的一月、一季、一年里的培训设定在最近的一月、一季、一年里的培训支配。支配。制定销售支配的方法在销售领域，速度就是业绩。在销售领域，速度就是业绩。速度缓慢意味着销售人员做了很多速度缓慢意味着销售人员做了很多没有生产力的事，整个销售过程就没有生产力的事，整个销售过程就会缓慢，成交比例就大大减小。会缓慢，成交比例就大大减小。满足销售员的两种基本需求独特感独特感归属感归属感满足两种需求的方式满足两种需求的方式 1.信息发布信息发布 2.进行培训进行培训 3.表扬成就表扬成就应用80/20法则创建业绩极大值正确做法正确做法1.花花80%时间
11、和精力在那些能创建时间和精力在那些能创建80%业绩业绩的的20%的顶尖销售员身上。的顶尖销售员身上。2.花花20%时间和精力在那些只能创建时间和精力在那些只能创建20%业业绩的绩的80%的一般销售员身上。的一般销售员身上。如何做到如何做到1.把把80%时间花在时间花在20%的顶尖销售员身上，的顶尖销售员身上，与之进行一对一的交谈。与之进行一对一的交谈。2.把把20%时间花在时间花在80%的一般销售员身上，的一般销售员身上，把他们集合在一起，进行整体交谈。把他们集合在一起，进行整体交谈。智囊团与质量圈的应用 质量圈会议：质量圈会议：每周一次，把销售人员集合在一起，提每周一次，把销售人员集合在一起
12、，提出探讨主题，让他们回去探讨，同时收集出探讨主题，让他们回去探讨，同时收集并探讨上周课题的建议解决方案。并探讨上周课题的建议解决方案。如何召开脑力激荡会议对某一个具体问题供应解决方案。对某一个具体问题供应解决方案。志向人数为志向人数为47人，志向时间为人，志向时间为1545分钟分钟会议时间内，勿受任何干扰，任何成员不行离会议时间内，勿受任何干扰，任何成员不行离座，要不停的丢出想到的任何解决方案。座，要不停的丢出想到的任何解决方案。不论可不行行、合不合理，想到就写出，不作不论可不行行、合不合理，想到就写出，不作任何推断。任何推断。任何人供应解决方案时，严禁他人做出任何推任何人供应解决方案时，严
13、禁他人做出任何推断或反对，记录全部点子，最终进行探讨。断或反对，记录全部点子，最终进行探讨。保持良好纪律的五大方法如何保持良好纪律？如何保持良好纪律？制定具体的行为和标准制定具体的行为和标准制定高标准制定高标准制定处置方式制定处置方式严格执行严格执行监督检查监督检查解决员工的四个技巧解雇员工的原则解雇员工的原则 1.销售人员达不到业绩标准时销售人员达不到业绩标准时,要适时解雇要适时解雇 2.销售人员不能达到业绩标准的缘由销售人员不能达到业绩标准的缘由 3.老是雇佣弱兵的领导者老是雇佣弱兵的领导者,是一个无能的领导是一个无能的领导者者 4.用了弱兵后用了弱兵后,还让他接着工作还让他接着工作,是更
14、无能是更无能如何进行解雇？须要留意的事项。如何进行解雇？须要留意的事项。1.归零心态归零心态 2.心平气和心平气和 3.站在对方立场想站在对方立场想 4.顾及对方的自尊心顾及对方的自尊心如何做到以身作则1.顶尖销售经理要以身作则顶尖销售经理要以身作则2.模范作用模范作用3.要时刻问自己要时刻问自己,若公司全部员工都像我一样若公司全部员工都像我一样,那么公司会变成什么样那么公司会变成什么样?4.公司员工都会以你为榜样公司员工都会以你为榜样,不仅会以你的话不仅会以你的话为指导为指导,还会留意你是否言行一样。还会留意你是否言行一样。怎样建立亲和力怎样知道你是否具有亲和力？怎样知道你是否具有亲和力？1
15、.开会时开会时,员工是否放松员工是否放松,会议时是否有和谐会议时是否有和谐的场面的场面?2.沟通时沟通时,你有多少时间是对他们微笑你有多少时间是对他们微笑?你在时你在时,员工是开怀大笑员工是开怀大笑,还是一见你就惊还是一见你就惊惶惶?3.他们是否觉得跟你在一起共事是特别快乐他们是否觉得跟你在一起共事是特别快乐的的?如何建立亲和力？如何建立亲和力？1.常常确定他们常常确定他们,拍拍肩膀、拥抱、用眼神激拍拍肩膀、拥抱、用眼神激励。励。2.时常进行沟通，留意倾听看法及需求。时常进行沟通，留意倾听看法及需求。3.赐予他们实际的帮助，尽一切力气帮助他赐予他们实际的帮助，尽一切力气帮助他们达成目标。们达成目标。超级经理人的心态调整一个销售经理在各方面的素养中，志气一个销售经理在各方面的素养中，志气是最重要的。是最重要的。你不能将自己的恐惊及困难带给自己的你不能将自己的恐惊及困难带给自己的员工。员工。不要把员工当成你的发泄对象。不要把员工当成你的发泄对象。没有人希望斗争，但是只有在斗争中才没有人希望斗争，但是只有在斗争中才能有更好的机会，面对越多的困难你就能有更好的机会，面对越多的困难你就有越多晋升的机会。有越多晋升的机会。