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1、汽车销售的过程不是单纯地卖汽车，而是一个比较困难的过程，是一个包含找寻客户、接近客户、了解客户需求、车辆展示、异议处理、与客户达成交易、售后服务等多项程序的过程。一般来说，汽车销售的流程可以用以下程序图来表示(见图2-1)：活动三活动三 4S店汽车销售流程店汽车销售流程图2-l 汽车销售流程图下面分别介绍一下以上流程中各个步骤。一、找寻潜在客户一、找寻潜在客户潜在客户是销售汽车的对象，因此找到潜在客户是成功进行汽车潜在客户是销售汽车的对象，因此找到潜在客户是成功进行汽车销售的第一步。下面以找寻消费者客户为例来探讨一下如何找寻潜在客销售的第一步。下面以找寻消费者客户为例来探讨一下如何找寻潜在客户
2、。户。1、成为汽车消费潜在客户的条件、成为汽车消费潜在客户的条件推断一个客户是否会成为你的潜在客户，一般来说他需具备推断一个客户是否会成为你的潜在客户，一般来说他需具备“金金钱、确定权、需求钱、确定权、需求”3个条件，概括来说就是他应当满足个条件，概括来说就是他应当满足“MAN”三要素。三要素。M代表代表Money，即，即“金钱金钱”，也就是说所选择的对象必需有确定，也就是说所选择的对象必需有确定的购买力，他买得起汽车，用得起汽车。的购买力，他买得起汽车，用得起汽车。A代表代表Authority，即购买，即购买“确定权确定权”，所选择的对象对购买行为，所选择的对象对购买行为有确定、建议或反对的
3、权力，他能独立做出购买决策。有确定、建议或反对的权力，他能独立做出购买决策。N代表代表Need，即，即“需求需求”，所选择的对象对你所供应的汽车产品，所选择的对象对你所供应的汽车产品及服务有需求。及服务有需求。一般来说，只有具备以上一般来说，只有具备以上3个条件的客户才会成为你的潜在客户，个条件的客户才会成为你的潜在客户，由此可见，一个销售员在找寻潜在客户时，应把握这由此可见，一个销售员在找寻潜在客户时，应把握这3个原则。个原则。“潜在客户”应具备以上条件，但在实际工作中会遇到以下一些状况，此时应依据实际状况，实行具体的对策，如表2-3所示。由表2-3可见，若3个条件具备，则该对象即可视作潜在
4、客户，进一步按操作原则操作即可达成交易。若3个条件不具备（或部分不具备），则该对象暂不作为潜在客户看待，但也不完全是这样，若能按操作原则操作，则这些对象也有可能成为潜在客户，或进一步达到交易的目的。对于具备不同条件的客户的操作原则 表2-3条件有 否操作原则钱（M）有引导需求无鼓励贷款决定权（A）有鼓励决策无平衡关系需求（N）有促进购买欲望无引导需求结 果潜在客户成交客户流失成交或成为潜在客户案例分析：有个客户在英朗、凯越、君威三个车型徘徊，据销售顾问反映，客户的女儿宠爱君威，他宠爱英朗，但觉得英朗价格太贵，想买凯越，因为客户没钱。我们可以整理一下我们得到的信息，一共有三条：1、客户宠爱英朗2
5、、客户的女儿宠爱君威3、客户没钱先确定三个问题的真实性，对于第三条，我们须要自己问自己，客户真的没钱吗？一般来说客户起先都说没钱，最终还是凑钱买了自己想要的东西。所以客户没钱只是一个想要便宜价格的借口，当他认为这个产品没法再讨价还价，而且自己也宠爱这款产品时，客户只有放弃自己的想法，去筹钱买自己想要的产品。所以没钱这个问题不成其为真正的问题，所以我给销售顾问讲千万不要认为他没钱，只管推君威或英朗；其次前两个问题是说他女儿的影响力是否能100%影响到他自己的确定，换句话说买车这件事，是他在乎她女儿呢？还是在乎他自己？解决方案：1、游说他女儿，让他女儿去劝服他，其中的核心点是针对他女儿的需求，须要
6、激发他女儿的需求；2、重点探寻客户自己宠爱英朗的缘由，针对客户的需求用FA展示英朗的优势，同时须要关注他关注的竞品；从前的预言：假如他爱他女儿赛过自己，就买君威；反之就买英朗；绝非没钱！结果：一个星期后，客户买了英朗。哈哈证明白他爱自己赛过他女儿！2、找寻潜在客户的方法找寻潜在客户的方法有很多，下面介绍几种常用的方法。（1）资料查阅分析法。资料查阅分析法是指销售人员通过收集市场情报和查阅有关资料以寻求潜在客户的一种方法。这是一种比较有效的方法，其主要特点可以概括如下。1）便利、快捷；2）可最大削减销售工作的盲目性；3）可节约找寻客户的时间和费用；4）可以较具体地了解客户，为接近客户做好准备。这
7、种方法的关键是全面地占有资料并高效地找到所需的资料。一般而言，资料的来源大致可分为两个途径，一是企业内部的各种原有客户的资料，如财务部门的资料、销售部门的资料、修理服务部门的资料等；其次就是企业外部资料，如统计资料、报章类资料等。统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料及行业团体公布的调查统计资料等。名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡消息、事
8、故及犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸或杂志（行业动向及同行活动情形等）。（2）连锁介绍法。连锁介绍法是通过建立无限扩大的联系链条来找寻并发觉客户的方法。它的基本思路是：销售人员在每一次洽谈时应当乘机再找寻几个可能的客户，并在此基础上对这些客户进行探望，以进一步利用这些新客户的关系，使销售不断地向纵深发展，使自己的客户群越来越大。连锁介绍法又分为问接介绍法和干脆介绍法。但不管是间接还是干脆介绍法，接受这种方法的关键是要求销售人员取信于客户。因为连锁介绍主要是借助现有客户的各种联系，而现有客户并没有确定要介绍几位新顾客的义务。此外，正因为现有客户与其可能介绍的新客户之间有着共同的社会联系和利
9、害关系，他们之问往往团结一样，相互负责。因此，销售人员想通过现有顾客连锁介绍新客户，首先必需取信于现有的基本客户。销售人员只有成功地把自己的人格和自己所推销的产品推销给现有客户。使现有客户满足，才有可能从现有客户那里得到将来客户的名单。（3）影响人物利用法。影响人物利用法就是销售人员在某一特定的范围内发展一些具有影响力的中心人物，并在这些中心人物的帮助下把其影响范围里的个人或组织都变成销售人员的客户或挚友，其前提是这些中心人物情愿或乐意合作。这里的中心人物是指在确定的范围内有较大的影响力和带动性，有着广泛的联系和较强的交际实力，或是信息灵通，或是与销售人员有着亲密的关系的人物。尤其是那些与自己
10、在同一个市场范围内工作，但销售的产品与自己各不相同、互不竞争的“非竞争性”人员。例如这种“非竞争性”人员中的销售与汽车配套或互补产品的人员（如配件销售人员、二手车销售人员等），与这种人物问的合作，可以大大突破个人的局限，有效地扩大找寻客户的范围。反影响力案例有个客户和挚友一起来看车，他的挚友觉得买君越没什么面子，举荐他买奥迪，因为这个挚友就是买的奥迪，始终在销售顾问面前数落君威外观不好看，而且耗油，这时这个客户也是无所适从，销售顾问更是无从下手，所以站在旁边没有任何话术可说，客户看了大约有特殊钟，离开4S店.分析：1、客户看的是君越。2、挚友举荐买奥迪，觉得君越没有面子，同时客户的挚友买了奥迪
11、3、销售顾问没有任何行为去影响客户。这点是比较要命的，因为客户和挚友的行为都对我们销售有点不利销售机会稍纵即逝，这是很关键的。所销售机会稍纵即逝，这是很关键的。所以第一先确定客户是否真的宠爱君越，其以第一先确定客户是否真的宠爱君越，其次销售顾问确定要有特殊的话术影响客户，次销售顾问确定要有特殊的话术影响客户，否则你不影响客户，客户挚友就影响他买否则你不影响客户，客户挚友就影响他买奥迪了。奥迪了。这点也是特殊关键的。这点也是特殊关键的。解决方案：1、先确保君越的优势被我们销售顾问发挥出来；2、其次设计一段话术影响客户，（这段话术其实当时就应当说）这段话术重中之重是既不能贬低客户挚友的举荐，同时又
12、要站到客户立场上说我们君越。而且这段话千万不能当着客户挚友说。我的话术是：先生，今日我听到您挚友劝您买奥迪，其实我觉得您的挚友也是为了您好，但他是站在他自己的立场上考虑问题，因为是他宠爱奥迪，他的立场不能代表您的立场，您买车还是要买自己宠爱的，挚友的看法只能参考，而且以我买了这么久的车的阅历来看，很多向您这种客户买君越有三大理由，够平安、外形够大气现代、性价比高果真，销售顾问当天晚上依据营销经理设定的话术进行影响客户，效果特殊好。有一个长城的销售顾问向营销经理：说今日很郁闷，今日有一个客户要买我们车，今日没有带钱，没有定下来，说明天会过来提车，结果其次天的确来了，就是没有提车，问题是他把他老弟
13、带过来了，老弟开的是马三，老弟一过来就说什么国产车什么什么不好。结果那客户被他老弟带出了我们店，去看合资车了。明显是比我们贵的。只要做过一年以上的汽车销售，这种问题确定会遇到的。那遇到了应当怎么办呢？就这样让客户跑掉？那确定是不甘心的，而且对你的自信念打击不是一般的大。其实对于这个问题我们还是可以分析的，首先，客户老弟认可合资车，不想让客户买国产车其次，顾客老弟觉得国产车质量不行最终，销售顾问没有任何行为去影响客户。这点是比较要命的，因为销售机会稍纵即逝，这是很关键的。你不影响客户，客户挚友就影响他买合资车了。那原委我们应当怎么办呢？等死吗？具体的影响方案：1、起先要求我们销售顾问挖取出我们的
14、优势对应客户的利益点2、设计一段话术，但这段话术不能抨击他老弟，不然你这单也差不多要飞了，因为你带了心情。还有这段话确定不能当着那老弟的面说，也就是你要在他离开店以后，跟他通一次电话。电话内容大体就是：告知客户，你细致为他想了一下，其实你老弟刚才说的话是可以理解的，他也是为你着想。以我这么多年卖车的阅历来看，我信任你看重我们车是因为我们车，你老弟的看法只能做参考。买车还是要买自己宠爱的。你说呢？（4）广告开拓找寻法。广告开拓找寻法是指销售人员利用各种广告媒体传播销售信息，找寻新的客户的方法。这种方法的优点就是通过广告可与全部的可能客户沟通信息。对于广告做出反应的客户，销售人员应刚好与其联系接触
15、，并进一步深化介绍汽车产品的信息，驾驭销售时机。广告开拓找寻法的具体形式主要有3种：首先是函询。有些潜在的客户受到广告宣扬的启示，会主动函询产品的性能、价格及各种相关状况。对于潜在客户的函询，应刚好进行分析探讨，对于那些具有猛烈的须要，销售人员有机会、有实力赢得的客户，应按其要求刚好赐予答复，函邮有关资料，介绍本企业的状况，并支配时间尽快亲自上门探望。其次，是邮寄。销售人员以自己所在企业的名义，干脆将所推销产品的有关资料寄给经过选择的潜在客户。最终是电话。由于利用电话找寻客户比函询与邮寄的方式速度更快，更加节约时间，有利于驾驭现场状况。（5）市场询问找寻法。市场询问找寻法是指销售人员利用社会上
16、各种特地的市场信息询问服务部门所供应的信息寻求客户的一种方法。这种方法成本低，但得到的资料却不少，是一种比较好的方法。（6）竞争找寻法。竞争找寻法是指在找寻客户的过程中，通过分析竞争对手的销售渠道，了解竞争对手产品的购买对象是哪些客户。运用这种方法的关键在于：市场竞争中，销售人员所在的企业较之竞争对手更能刚好满足客户不断变更的需求。（7）地毯式访问找寻法。所谓地毯式访问找寻法，也叫“挨门挨户访问法”，这种找寻客户方法的理论依据是“平均法则”，也就是假定被访问的全部人当中，确定有销售人员所要找寻的客户并且这些客户的数量与访问人数成正比关系。这个平均法认为，销售人员所要找寻的客户是平均地分布在某一
17、地区或全部人当中。因此，销售人员在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的状况下，可以干脆访问某一特定地区或某一特定职业的全部个人或组织，从中找寻自己的客户。这种方法的主要优点是：首先，借机进行市场调查，较客观和全面地反映客户需求状况；其次，扩大所销售产品的影响，使客户形成共同的产品印象；最终，这种方法可以积累推销阅历。这是现代推销人员最常用的找寻客户的方法之一，但是在接受这种方法时，应留意划定适当的范围，以提高推销效率，避开盲目性。（8）个人视察找寻法。个人视察找寻法，又称“直觉找寻法”或“视听找寻法”，是指不论销售人员在何处或与任何人交谈，都必需随时保持高度的留意力，留意潜在客户线索的一种方法。利用
18、这种方法的关键在于培育销售人员自身的职业灵感。在应用时留意3个问题：首先，要求销售人员不仅要有娴熟的销售技巧，还必需具有敏锐的视察实力，要能够独具慧眼，在日常生活中发觉潜在客户；其次，要让这一方法在销售活动中达到预期效果，销售人员必需时刻留意搜集信息；最终，在进行视察时，应特殊留意各种新闻，从各种新闻媒体中敏锐地发觉有用的信息，并据此找寻到新的客户。（9）托付助手找寻法。托付助手找寻法，又叫“猎鹰”或“探子”法，就是销售人员托付有关人员为其找寻潜在客户的一种方法。有些公司特地雇佣一些初级销售人员找寻客户，以便让那些高级销售人员集中精力从事实际的推销活动，这是一种常见的托付助手找寻法。运用这种方
19、法找寻潜在客户，有利于把更多的时间和精力花在有效的销售工作上，避开出现大量奢侈时间的现象，使销售人员全力以赴从事有效的实际推销，节约大量的推销费用，并有利于开拓新的销售区域。上述各种找寻客户的具体方法或途径并不能包括一切，其作用会因时因地而发生变更，一个合格的销售人员应相识到，找寻客户的方法是多样的，并无一个固定的程序或模式，关键在于如何灵敏和创建性地运用。在运用各种方法找寻客户时应留意的：首先，依据自身的实际状况来选择找寻客户的个体方法；其次，留意各种方法之间的有机联系，同时并用，相互协作、相互补充；另外，找寻客户的关键在于培育销售人员的职业灵感，建立广泛的社会联系。假如没有确定的职业灵感和
20、社会联系，再好的方法也会无效。最终，找寻客户不仅是销售工作的准备过程，而且应当贯穿于整个销售过程中。在接近、洽谈、成交、售后服务等过程中，销售人员均应当随时随地不要遗忘找寻新的客户。二、访问前的准备二、访问前的准备访问前的准备主要包括熟悉企业、相识商品、了解客户、相识客访问前的准备主要包括熟悉企业、相识商品、了解客户、相识客户和自我准备等几个方面，它是前一节所讲的汽车销售前的准备工作的户和自我准备等几个方面，它是前一节所讲的汽车销售前的准备工作的持续。持续。1、熟悉企业、熟悉企业汽车服务企业的汽车销售人员应对所销汽车企业及其所属企业的汽车服务企业的汽车销售人员应对所销汽车企业及其所属企业的历史
21、、规模、组织、人事、财务及营业政策等必需熟悉，以便能回答客历史、规模、组织、人事、财务及营业政策等必需熟悉，以便能回答客户可以询问的有关问题，可以消退客户疑虑，使客户对企业产生信任感。户可以询问的有关问题，可以消退客户疑虑，使客户对企业产生信任感。2、相识商品、相识商品汽车销售人员对其所销售汽车的构造原理、制造过程、操作方式、汽车销售人员对其所销售汽车的构造原理、制造过程、操作方式、维护修理及交易条件（价格、交车时间和地点、保险、贷款）必需熟悉，维护修理及交易条件（价格、交车时间和地点、保险、贷款）必需熟悉，以便能够解答客户可能提出的一切问题。尤其是前一节中所讲解并描述以便能够解答客户可能提出
22、的一切问题。尤其是前一节中所讲解并描述的关系汽车的性能与客户利益之间的关系，在访问客户前必需再回忆一的关系汽车的性能与客户利益之间的关系，在访问客户前必需再回忆一遍。遍。3、了解客户下面以企业购车为例，介绍调查了解客户信息时所涉及的主要内容。（1）客户方面接洽者（若是私车消费则是其本人）的职务、权限、毕业学校、毕业年度、诞生地、他的阅历与在该公司的信用程度等。（2）该公司的资本系统，是否属于某一财团。（3）该公司的大股东是谁，何人掌实权。（4）该公司的资本额，财务状况，信用程度如何。（5）竞争对手与该公司的关系如何。（6）了解有确定权与影响力的人。对团体来说，有制度的公司均订有管理规章，在规章
23、之中均具体载明各人的权限。因此，你确定要知道你的生意是由谁确定的，要找到有确定权的人，对症下药，生意才有成功的希望。除了有确定权的人之外，也不行忽视了有影响力的人，例如有些公司的选购必需由技术部门确认之后才下订单。在此种情形下，技术部门虽没有确定权，但却有影响力。此外，像秘书、办公室主任等都是有影响力的人物。4、相识客户心理我们在前面就已经提到，客户购买的不仅仅是看得见的汽车产品，而是购买你的产品所带给他的利益。因此，这就成为你相识客户心理的第一课。换言之，销售员要时时刻刻站在客户的立场，设身处地为他们着想，找出他们困难点，并供应良好的产品去解决他们的困难，这才是专业的销售人员。然而，要完全相
24、识客户，进而驾驭客户的购买心理却不是一件简洁的事。它要求销售人员要不断学习，并在日常中时时搜集和分析各种客户信息，日积月累才能做到厚积薄发。一般来说，我们可以从下面一些方面来洞察客户的购买心理。（1）客户购买支配与购买时间；（2）有确定权的人的言谈举止；（3）客户所了解的竞争对手的状况；（4）客户提出的条件；（5）客户对本公司的看法；（6）客户的预算等。5、谛视自我关于个人的礼仪等学问前面已经讲解过，在访问客户之前还需自我谛视一下，是否按要求做到了。如仪表服饰是否得体；精神是否饱满；销售过程中会出现哪些问题，这些问题该如何处理；是否有足够的自信念；看法是否主动乐观等。三、访问客户（或接待客户）
25、三、访问客户（或接待客户）访问客户和接待客户在工作内容和性质上大体相同，不同的是，访问客户和接待客户在工作内容和性质上大体相同，不同的是，访问客户主要是推销人员上门主动接近客户，而接待客户主要是销售人访问客户主要是推销人员上门主动接近客户，而接待客户主要是销售人员在展厅与客户进行沟通。因此，二者在工作内容上既有相像之处，又员在展厅与客户进行沟通。因此，二者在工作内容上既有相像之处，又会因场景不同而表现出不同的特点。会因场景不同而表现出不同的特点。无论是访问客户还是接待客户，其核心工作都是接近客户并有效无论是访问客户还是接待客户，其核心工作都是接近客户并有效地吸引客户对汽车产品或公司或销售员个人
26、产生爱好，为进一步销售产地吸引客户对汽车产品或公司或销售员个人产生爱好，为进一步销售产品做好铺垫。当然，因为访问客户是销售人员主动接触客户的过程，因品做好铺垫。当然，因为访问客户是销售人员主动接触客户的过程，因此，还要做好访问前的约见客户的工作。此，还要做好访问前的约见客户的工作。（一）约见客户为了提高访问客户的效率，在与客户见面之前应先约见客户，约见客户应做好以下几方面的工作。1、拟定访问支配。为了顺当达到访问的目的，须要制定周密的访问支配。访问支配的内容必需具体，它包括如下内容。（1）选择好当天或其次天要访问的具体客户；（2）确定已联系好的客户的访问时间与地点；（3）拟定现场作业支配；（4
27、）准备推销工具。访问支配应尽可能周到一些，把面谈时可能遇到的情景和问题尽可能都考虑到，做到心中有数，不至于临场时出现忙乱。2、明确访问的事由。尽管推销访问的目的在于向客户推销产品，但销售人员的使命不仅仅是推销产品，而且还肩负着向社会传播科学技术和社会文明，进行市场调查、搜集、整理、传递，并反馈信息，以及服务客户等多项重任。另外，有时假如干脆以推销产品为目的与客户见面，简洁使客户产生戒备心理，因此在约见客户时并不确定要以销售产品为目的。一般说来，约见客户的目的和事由不外乎以下几个方面，我们可以依据实际状况，以及客户的实情来加以选择。（1）以进行正式推销为由；（2）以从事市场调查为由；（3）以供应
28、服务为由；（4）以签订交易合同为由；（5）以收取货款为由；（6）以走访潜在用户为由。3、约见客户的方法。约见客户的方法有很多，下面介绍几种常用的方法。销售人员在选择时，应以提高约见效率为准则。（1）电话约见法。这是一种好用的、效率很高的约见方法，而且可以避开当面被拒绝的尴尬。当然在运用这种方法时还应留意一些微小环节上的问题。（2）信函约见法。信函是比电话更为有效的媒体，它的优点是比较正式，便于保存和备查，同时随信还可寄上广告、商品书目等小册子。但它与电话约见相比，在时效性上较差，回收率也是个问题。通常状况下信件的内容包括问候、寄信的宗旨、拟探望的时间，同时附上广告小册子。一般信件约见的写法是：
29、“届时倘有不便，请在信封所附明信片上，指定适当的时间”，并且在明信片上，先写上“月日，上下午时”。只要请被访问对象在明信片上填上指定日期、时间并寄回即可。这样做在实践中可获得更好的效果。当然，运用信件约见必需事先细致探讨与选择。（3）访问约见法。这是一种在与具有确定权者干脆面谈之前的摸索访问。运用这种约见法可以提高与具有确定权的客户进行面谈的成功率。（二）接近销售约见客户之后，接下来就是要接近客户，与客户面对面地沟通了。无论是展厅销售还是上门推销，接近客户是不行避开的，而且是销售人员所希望的。只有接近客户，与客户面对面的沟通，我们才可以发觉客户之所需，销售重点之所在，才可以有针对性的进行销售劝
30、服活动。那种怕见客户的心理，对销售人员来说是极其有害的。关于客户购买过程的模式和理论的探讨有很多，无论是哪种模式，客户购买汽车的过程不外乎图2-2所示的6个步骤。在接近客户这一过程中，尤其是初次接触客户，关键要做到的就是引起客户留意，给客户留下深刻印象，使其对产品、公司及销售人员产生良好的印象，进而发生爱好。对此，销售员要设计出具有新意独到的方法，下面着重介绍6种便于接近客户的方法。图2-2 客户购买汽车的一般过程1、运用别出心裁的名片接近法。名片假如和一般人运用的大同小异，那么名片就无法传达特殊信息而引起潜在客户的留意。相反，假如你的名片设计独特，能传达一些特殊信息，必能引起潜在客户对销售员
31、的留意。对此，销售员可以针对不同的对象，设计运用不同风格的名片来吸引初次见面的潜在客户。2、接受精彩的开场白接近法。面对初次见面的客户，开场白的设计特殊重要，设计精彩的开场白，可以快速实现与客户的沟通，给客户留下一个深刻的印象。下面以展厅销售为例。在与客户接触的最初3min至关重要，此时，精彩的开场白往往能最终确定着一笔生意的成功。那么该如何准备精彩的开场白呢？一般来说精彩的开场白没有固定的模式，他须要销售人员具有很深的功底，能见机行事，依据不同的客户，不同的情景来设计这些精彩的开场白。但总原则有3个，一是通过精彩的开场白后，能引起客户的留意，拉近与客户之间的心理距离；二是开场白应以寒暄为主，
32、尽量不直奔主题，以免引起反感；三是开场白应力求与情景和客户的特点相吻合。一般来说精彩的开场白多以公共话题为主要内容，例如，可以从客户进店前开的车、带的人、衣着装扮、谈吐以及彼此关系等一些公共话题中，发掘出精彩好用的开场白，举例如下，供大家参考。“我望见您是开着车来的，那是辆好车!”“小挚友，和你家大人来买汽车呀？你宠爱什么汽车？”“嚯，周末全家出动，看起来有重大决策出台了。”“天气真冷，您看这儿雾这么大，我们这地方好找吗？”另外，精彩的自我介绍也可以作为开场白。3、请客户提看法接近法。人有各种想法，但有些想法人们在平常并不会留意到，也不会运用到的。可是当别人问起某个问题时，人的思索就会立刻集中
33、在这个问题上，相关的信息也会突然涌入脑际，人也会集中留意力思索及表达对该问题的看法。销售员请客户提看法，是吸引潜在客户留意的一个很好的方法，特殊是能找出一些与业务相关的问题。一方面，当客户表达看法时，不但能引起其四周客户的留意，同时也能了解客户的想法；另一方面也满足了该客户被人请教的优越感。4、快速告知客户能获得哪些利益接近法。从心理学的角度分析，人们都希望从交易中能快速获利。因此，快速地告知潜在客户所能立刻获得哪些重大利益，是引起客户留意的一个好方法。这种方法在上门推销时常常运用。5、告知潜在客户一些有用的信息接近法。每个人对身边发生了什么事情，都特殊关切、特殊留意，这就是为什么新闻节目始终
34、维持最高的收视率。因此，可以收集一些汽车行业、人物或事务等最新信息，在接待客户时告知客户，以引起潜在客户留意。6、提出能帮助解决潜在客户面临的问题接近法。例如，当客户表现顾虑或提出问题时，假如能快速解决的话，客房会留意你所说的每一句话。以上6个方法，假如在销售中能恰当地运用，信任会收到很好的效果。在此要强调的是，在初次与客户接近时，第一印象特殊重要，要记住这时重要不是立刻销售汽车，而是与客户建立关系，并且你的每一句话都应亲近易懂。四、供应询问四、供应询问供应询问这一步在汽车销售过程中往往不是独立存在供应询问这一步在汽车销售过程中往往不是独立存在的，一般来说在接待客户以后就始终会涉及到供应询问服
35、务的，一般来说在接待客户以后就始终会涉及到供应询问服务的问题，在供应询问时重要的是做好与客户的沟通工作。的问题，在供应询问时重要的是做好与客户的沟通工作。五、车辆展示五、车辆展示车辆展示是销售过程中特殊重要的一环，其目的是为车辆展示是销售过程中特殊重要的一环，其目的是为了让消费者更具体地了解产品，信任产品的性能及其所带来了让消费者更具体地了解产品，信任产品的性能及其所带来的利益能满足客户的需求。的利益能满足客户的需求。有时尽管产品很好，有的销售人员由于不了解客户特有时尽管产品很好，有的销售人员由于不了解客户特性，不了解客户真的想了解什么，而一味地介绍自己的产品，性，不了解客户真的想了解什么，而
36、一味地介绍自己的产品，反而达不到预期的效果。反而达不到预期的效果。六、异议处理六、异议处理在销售洽谈过程中，当销售人员以各种形式向客户介绍和示范商在销售洽谈过程中，当销售人员以各种形式向客户介绍和示范商品后，在一般的状况下客户总是会有反应的。客户的反应不外乎两种：品后，在一般的状况下客户总是会有反应的。客户的反应不外乎两种：一是同意购买，但在实际销售活动中，这种反应是较少见的；二是提出一是同意购买，但在实际销售活动中，这种反应是较少见的；二是提出各种各样的购买异议，这种反应是很普遍的，不行避开的。销售员只有各种各样的购买异议，这种反应是很普遍的，不行避开的。销售员只有正确地相识和把握客户异议，
37、实行不同的策略，促成交易。因此，正确正确地相识和把握客户异议，实行不同的策略，促成交易。因此，正确对待和妥当处理客户异议，是销售人员必备的基本功，也是每个销售人对待和妥当处理客户异议，是销售人员必备的基本功，也是每个销售人员必需驾驭的技能。员必需驾驭的技能。七、缔结成交七、缔结成交销售最终是为了成交，因此销售人员应抓住一切机会促成交易。销售最终是为了成交，因此销售人员应抓住一切机会促成交易。一般而言，当客户对产品有了充分的了解或是在销售人员的鼓动之下，一般而言，当客户对产品有了充分的了解或是在销售人员的鼓动之下，有所反应，尤其是提出一系列的异议，一般来说这就是缔结成交的信号。有所反应，尤其是提
38、出一系列的异议，一般来说这就是缔结成交的信号。此时销售人员就应抓住成交的时机，即时运用各种技巧来达成交易。此时销售人员就应抓住成交的时机，即时运用各种技巧来达成交易。给一位给一位4S店销售员的建议店销售员的建议最近陪老婆在车，因为我们两个确定属于车盲级别的人物，所以看车的过程是特最近陪老婆在车，因为我们两个确定属于车盲级别的人物，所以看车的过程是特殊纠结和苦痛的，总是看上一辆宠爱一辆，然后回到家里我们再一起否定这一辆，看殊纠结和苦痛的，总是看上一辆宠爱一辆，然后回到家里我们再一起否定这一辆，看来看去我得出了一个结论：国产车不在我们的考虑范围内，欧美车坚固但是费油，日来看去我得出了一个结论：国产
39、车不在我们的考虑范围内，欧美车坚固但是费油，日本车美丽省油但是车身太薄怕担忧全，德国车价位太高没我们选择的空间本车美丽省油但是车身太薄怕担忧全，德国车价位太高没我们选择的空间总之一总之一句话，无车可买。随着看车次数的增加，对车的内心需求起先发生了微妙的变更，起句话，无车可买。随着看车次数的增加，对车的内心需求起先发生了微妙的变更，起初老婆定了个原则，不管怎样车的总价确定要限制在初老婆定了个原则，不管怎样车的总价确定要限制在12万以内，然后才考虑其他问题。万以内，然后才考虑其他问题。假如当时端庄假如当时端庄307的那个店员再努力一点点，也不会直到今日，我们还没有做出最终的那个店员再努力一点点，也
40、不会直到今日，我们还没有做出最终的购买确定，现在我们还在看车的路上纠结着，心理的预算也从最初的的购买确定，现在我们还在看车的路上纠结着，心理的预算也从最初的12万提升到了万提升到了15万，假如我们最终选择了其他品牌而不是比较了很久的标记万，假如我们最终选择了其他品牌而不是比较了很久的标记307的话，那么作为一的话，那么作为一名销售培训讲师，我想应当给这位名销售培训讲师，我想应当给这位4S店的店员提出一些中肯的销售建议。店的店员提出一些中肯的销售建议。我们要确定的是这位店员的服务看法是我们所接触的我们要确定的是这位店员的服务看法是我们所接触的4S店销售人员中最好的，店销售人员中最好的，他特殊耐性
41、地引导我们坐进车里体验，特殊具体地给我们介绍了这部车的性能和特点，他特殊耐性地引导我们坐进车里体验，特殊具体地给我们介绍了这部车的性能和特点，并且带着我们进行了试驾。其实，一旦有顾客情愿进行产品体验（试驾）的话，那么并且带着我们进行了试驾。其实，一旦有顾客情愿进行产品体验（试驾）的话，那么说明他对你的产品基本上已经很认同了，你要做的就是如何处理顾客异议的问题。很说明他对你的产品基本上已经很认同了，你要做的就是如何处理顾客异议的问题。很缺憾，这位销售人员在异议处理上存在一些问题，造成了我们的不满，最终未能成交。缺憾，这位销售人员在异议处理上存在一些问题，造成了我们的不满，最终未能成交。一、任何时
42、候请不要向客户流露你的不满心情一、任何时候请不要向客户流露你的不满心情遇到象我们这样不懂车的人，买车的人是一种苦痛，卖车的遇到象我们这样不懂车的人，买车的人是一种苦痛，卖车的人同样也会感到无比苦痛，因为我们根本不知道该关注车的那些性人同样也会感到无比苦痛，因为我们根本不知道该关注车的那些性能，正如很多能，正如很多4S店销售人员说的，我们关注的通常都不是核心，当店销售人员说的，我们关注的通常都不是核心，当然最令他们挠头的还是价格问题。这位销售人员在最终面对我们的然最令他们挠头的还是价格问题。这位销售人员在最终面对我们的价格问题时，干脆表现出了特殊不满的心情，他说，价格问题时，干脆表现出了特殊不满
43、的心情，他说，“做你们的生做你们的生意我真的不知道要和你们谈什么，因为你们根本不关注车而只会关意我真的不知道要和你们谈什么，因为你们根本不关注车而只会关注价格。注价格。”其实，这应当是大多数人的正常行为，顾客确定没有导其实，这应当是大多数人的正常行为，顾客确定没有导购员更加专业和更加了解产品，导购员有责任有义务为我们进行市购员更加专业和更加了解产品，导购员有责任有义务为我们进行市场上同类产品的差异化比较，从而告知我们为什么自己的车要卖这场上同类产品的差异化比较，从而告知我们为什么自己的车要卖这个价格，而不能很轻视地认为顾客就是价格敏感型的顾客。当顾客个价格，而不能很轻视地认为顾客就是价格敏感型
44、的顾客。当顾客不了解产品的时候，他的购买行为除了对拥有产品的渴望外还有一不了解产品的时候，他的购买行为除了对拥有产品的渴望外还有一份担忧全的感觉，他们唯一拥有的主动权就是价格，所以，任何时份担忧全的感觉，他们唯一拥有的主动权就是价格，所以，任何时候导购员都要妥当处理好顾客的价格异议，而不要将不满心情表现候导购员都要妥当处理好顾客的价格异议，而不要将不满心情表现给顾客。给顾客。二、任何困难都有解决方法，要学会变通二、任何困难都有解决方法，要学会变通因为知道因为知道307是老产品了，而且他们公司马上要上新品，所以我干是老产品了，而且他们公司马上要上新品，所以我干脆跟他要了一个很大的价格实惠，这位销
45、售人员的处理方法很简洁，跑去找脆跟他要了一个很大的价格实惠，这位销售人员的处理方法很简洁，跑去找门店经理申请价格，然后回来告知我只给我一个一千元的降价，对于这样的门店经理申请价格，然后回来告知我只给我一个一千元的降价，对于这样的价格我当然抗议无法接受。谈判至此进入了僵局，他的一个动作引起了我极价格我当然抗议无法接受。谈判至此进入了僵局，他的一个动作引起了我极大的反感，那就是把手里的价格单给叠了起来，这个举动在我看来示意着他大的反感，那就是把手里的价格单给叠了起来，这个举动在我看来示意着他想结束谈判。事后，我和老婆两个人在分析这名销售人员的时候，我们都认想结束谈判。事后，我和老婆两个人在分析这名
46、销售人员的时候，我们都认为他在销售谈判上很缺少策略不懂变通，假如他当时情愿提出其次个解决方为他在销售谈判上很缺少策略不懂变通，假如他当时情愿提出其次个解决方案，比如让我再加点钱给我弄一个高配，案，比如让我再加点钱给我弄一个高配，2800多的真皮座椅，我只要增加多的真皮座椅，我只要增加一千元他可以给我升级的话，那么当天我确定会下单。我当时对这款车的中一千元他可以给我升级的话，那么当天我确定会下单。我当时对这款车的中意程度很高，只是心理因素觉得确定要给我再便宜一千元，假如他情愿提出意程度很高，只是心理因素觉得确定要给我再便宜一千元，假如他情愿提出其次套成交方案的话，我会因为这份诚意而购买。至于价格
47、异议的处理方法其次套成交方案的话，我会因为这份诚意而购买。至于价格异议的处理方法有很多，我想说的是到了成交的关键时刻，全部的销售人员都不应当放弃，有很多，我想说的是到了成交的关键时刻，全部的销售人员都不应当放弃，问问顾客问问顾客“或者，您觉得有没有其他解决方案呢？或者，您觉得有没有其他解决方案呢？”，同时，问问自己，同时，问问自己，“顾客真的会因为这一千元的价格没到位就彻底放弃吗？顾客真的会因为这一千元的价格没到位就彻底放弃吗？”三、在任何状况下，都要正面客观地面对问题，而不是躲避三、在任何状况下，都要正面客观地面对问题，而不是躲避在我们离开在我们离开4S店去吃午饭的时候，我们两个人还因为自己
48、那天没把车定下店去吃午饭的时候，我们两个人还因为自己那天没把车定下来懊悔不已，我甚至觉得自己真不应当因为一千块钱的事情就放弃了看了这么久的车，来懊悔不已，我甚至觉得自己真不应当因为一千块钱的事情就放弃了看了这么久的车，我甚至起先埋怨起那个销售员没能把车卖给我，害我接下来还要接着看车。有意思的我甚至起先埋怨起那个销售员没能把车卖给我，害我接下来还要接着看车。有意思的事情发生了，那位销售员给我们发来了一条短信，或许的意思是：假如我们还在汽车事情发生了，那位销售员给我们发来了一条短信，或许的意思是：假如我们还在汽车城旁边，还想约我们回去谈谈。看得出来，他也很想做成这笔单，可是我们假如回去，城旁边，还
49、想约我们回去谈谈。看得出来，他也很想做成这笔单，可是我们假如回去，他没有一套好的解决方案的话，大家还是没法达成共识，所以我回了他一条短信：假他没有一套好的解决方案的话，大家还是没法达成共识，所以我回了他一条短信：假如您有更好的方案，我们情愿回来谈，我们等你消息。老婆在旁边起先哈哈大笑，说：如您有更好的方案，我们情愿回来谈，我们等你消息。老婆在旁边起先哈哈大笑，说：这怎么象博弈啊，你们在较量吗？我建议全部的销售人员看到这段文字的时候，可以这怎么象博弈啊，你们在较量吗？我建议全部的销售人员看到这段文字的时候，可以细致地思索一下，此时他是不是应当干脆给我们打个电话呢，而不是通过短信的方式，细致地思索
50、一下，此时他是不是应当干脆给我们打个电话呢，而不是通过短信的方式，作为销售人员要正面、客观、充溢志气地处理任何问题，而不要选择躲避和示弱。作为销售人员要正面、客观、充溢志气地处理任何问题，而不要选择躲避和示弱。前几天看到一篇文章，叫做消费者行为：可塑的前几天看到一篇文章，叫做消费者行为：可塑的“随意随意”，文章讲的核，文章讲的核心观点还是说顾客的购买行为通常都是非理性的，会因为销售现场的一些干扰因素而心观点还是说顾客的购买行为通常都是非理性的，会因为销售现场的一些干扰因素而做出购买决策的变更。当我们已经明显很中意这款车时，销售员因为缺少异议处理的做出购买决策的变更。当我们已经明显很中意这款车时