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1、社会心理学期末复习第一章 绪论1.社会心理学：沈德灿认为社会心理学是研究个体和群体的社会心理，社会行为及其发展规律的科学。2.第一个社会心理学实验：1895年美国印第安纳大学的教授就做了第一个社会心理学实验，实验回答了“由他人在场时个人的作业绩效会有什么样的变化”这一问题。3.社会心理学真正的建立是在1908年，麦独孤（）撰写的社会心理学绪论和罗斯（）撰写的社会心理学。4.社会心理学真正引起人们的注意是在1924年，这一年奥尔波特（）出版了是谁心理学上的第三本教科书社会心理学标志着现代社会心理学的开端。第二章 社会心理学的理论及方法1. 两种取向：社会学的社会心理学和心理学的社会心理学。来自社
2、会学的社会心理学家注重用定性的方法探究社会心理学问题，而来自心理学的社会心理学家则强调在定量基础上的定性分析。除了方法上的不同，在研究的取向上社会学的社会心理学和心理学的社会心理学也各有特色：前者往往从宏观的角度探讨社会对人的影响，在这种影响中，个体是被动的；而后者则是从个体的角度出发，研究在环境影响下个体如何主动的做出反应，强调个体如何去适应环境。区别见表：心理学的社会心理学社会学的社会心理学强调的重点个体团体或社会理解行为的途径分析心理状态，人格等分析社会变量：如地位，角色等 首要目标预测行为描述行为方法以实验为主，兼调查调查和参及观察是主要方法2.社会心理学的两种研究方法含义及优缺点（1
3、）相关研究相关研究：是指被动地观察两个变量之间关系的研究方法。优点在于有一些问题，如水在等一些无法控制实验条件，只能采取相关的方法加以研究。同时这种方法可以收集到比实验法更多的数据资料。 最大的不足是他不能说明因果关系，主要是一过关系的方向无法确定，并且有的时候，两个变量之间有中介因素的存在。（2）实验研究实验研究：是人为安排两种或多种在某一维度上的不同情境，并把被试随机分配到这些情境中，然后测量其行为，并探寻自变量及因变量之间关系的方法。优点：对变量有严格的控制，避免了因果关系的混淆。从实验研究能够清楚的看清实验研究必须满足的两个要求：即自变量可以操纵以及被试的随机分配。在实验研究中，可把实
4、验分为实验室研究和现场研究。前者最大的优点是对实验的控制程度较高，因而内部效度高，并且经济方便，以此为基础的实验心理学是当今西方社会心理学的主流。但实验室研究也有缺点：实验室情境不等于现实生活，因而结果很难推论到现实生活中去。现场研究是为了克服实验室外部效度低而发展出来的一种研究方法，这种研究在真是的条件下进行，因而结果更能推广的生活中去，外部效度高。另外，现场可及处理实验室中无法操纵的变量，比如高温及侵犯行为的研究。3.收集研究数据的几种方法：（1）观察法如果研究目的只是描述社会行为，观察法是一种好方法，然而这种方法也有明显的缺点。首先某些特定种类的行为很难观察，以为他们很少发生或只会私下发
5、生。其次，观察法往往局限在一个特定的团体，情境或某种特定类型的活动上。人种质：是指研究者在没有任何预先假设的前提下，通过内部观察来理解一个团体或一种文化的丰富性和复杂性。（2）.调查法调查法采用自我报搞的形式，可以使用有代表性的样本，简单易行，收集到大量的资料。总的来说社会心理学用的最多的方法是调查法。调查的途径包括面谈，电话访谈，新建和网络调查等。要获得这种代表性，最好用随机抽样的方法，既保证总体中每个个体具有均等的机会被选中。（3）.实验法实验法通过对情境的有效控制，得到的资料很准确。实验法是社会心理学中最常用的方法。（4）.档案研究法优点：因为研究着观察的行为是二手资料，这可以排除情境对
6、这些行为的影响。缺点：这些资料往往是不完整的，或者不够详细，并且搜集的方式又也不是很系统。 （5）.元分析法是运用一套统计程序从一个新的角度来对已开展或已报告的有关研究进行检验。4.研究中应注意的问题社会心理学研究问题有以下方面：样本的代表性、实验者偏差、被试偏差、伦理问5. 学习理论的基本假设及三个机制学习理论强调早期的学习行为决定了行为方式。学习理论认为：在任何情况下每个人都会学到某种行为，在多次学习后还会成为习惯。学习理论的机制主要有三点：联结，强化，模仿。学习理论的特点：一是假定行为主要是由个人过去的学习经验而来；二是该理论倾向于将行为的原因归结于外部环境，而护忽视了个人对外部环境的感
7、受；三是学习理论通常只解释外显行为，而飞主管的心理状态。6. 理性决策论的基本假设理性决策理论是经济学家对人类行为的基本看法，这种理论假设：在选择行为的时候，人们估计不同行为的利益及代价，而以理性的方式做出最佳的选择，也就是一最小的代价获得最大利益。这一类型的理论有很多，其中以的预期价值论最具有代表性。该理论认为在决策的时候人们对以下两项因素所做的判断结果为基础：（1）某一决策可能后果的价值（结果的重要性）；（2）某一决策后真正实现的可能性大小（实现某种结果的该率）。7.交换理论将理性选择扩大到两人之间的互动时，便是交换理论。这一理论将互动视为彼此所做的一连串理性决策。也就是说人们之间的互动取
8、决于彼此之间对各种结果代价及利益所做的评估。第三章 社会认知1.印象形成：对他人形成印象的过程叫印象形成，指人们把他人若干有意义的人格特征进行概括、综合、形成一个具有结论意义的特性的过程。2. 人们评价事物是的几个维度，分别为：评价、力量、活动性，其中评价是最重要的维度。3.印象形成的几个模型：平均模型、累加模型、加权平均模型4.晕轮效应：又称光环效应，是指评价者对一个人多种特质的评价往往受其某一高分印象的影响而普遍提高，就像一个发光的物体对周围无题有照明作用一样。5.非语言线索的作用及包含的方面非语言线索在交流上的功能主要有：表达情绪；表达态度；表达个人特质；辅助言语沟通。非言语线索包括：人
9、际距离；身体姿势；目光接触。6.自我觉知含义，分为哪两种自我觉知：是指个体把自己当作注意对象时的心理状态。把自我觉知分为内在自我觉知和公众自我觉知。前者是指个体对自己内部特征和感受比较重视，而后则是指个体对自己外在方面比较在意。7.自我检控：是指人们在及他人交往过程，通过观察他人自我表演的线索来对自己的自我表演加以控制，也就是说根据别人的表现来决定自己的行为。8.社会认知：即人们根据环境中的社会信息形成对他人或事物的推论。具体说就是演技人们如何选择、解释、识记和运用社会信息做出判断和决定。9.图示：它是指一套有组织、有结构的认知现象，包括对所认知事物的认识、有关该物体各种认知之间的关系及一些特
10、殊的事例。10. 社会认知法则由于每个人的认知资源有限，同时也由于人们所面对情境的复杂性，所以在社会认知过程中，人们通常采取一些社会认知法则：（1）.便利法则：是指根据一件事进入脑海的容易程度来判断。（2）.象征性法则：人们根据事物及某种典型事物之间的相似程度来加以归类。（3）.基础比例法则：指按照总体中不同类别的成员所占的相对比例的信息来作出判断。（4）.锚定及调整法：人们以一个数字或数值为起始点并依据这个起始点进行调整，但这个天正往往不充分。11.归因：指人们推论他人行为或态度之原因的过程。12. 对他人行为的归因理论 1的归因理论 认为人有两种强烈的动机：意识形成对周围环境一贯性理解的需
11、要；二是控制环境的需要。 他认为时间的愿意无外乎两种：一是内因，二是外因。他指出，在归因的时候，人们经常使用两个原则：一是共变原则，之某种特定的原因在许多不同的情况下和某种特定的结果相联系，该原因不存在时，结果也不会出现，人们就可以把结果归结于该原因，这就是共变原则。二是排除原则，指如果内外因中某一方面的原因能解释事件，人们就可以排除另一方面的归因。2的归因理论 韦纳认为，内因和外因的区分只是归因的维度之一，在归因时人们还看另外一个维度，即稳定性及不稳定性。 韦纳的归因最吸引人的地方就是归因结果对个体以后成就行为的影响，把成功及失败归于内部外部或稳定不稳定因素的原因会引起个体不同的情感及认知反
12、映（自豪及羞耻）。 他在80年代进一步发展了他打归因理论，于1982年提出归因的第三的维度：可控性。3的归因理论 心理学家阿伯拉姆森提出了抑郁型和乐观型的归因风格，并把它及日常生活联系起来。和的一项档案研究中就发现这两种归因风格对个体健康有影响，尽管他们不能说出太多的理由，但是以下方面还是有可能的：抑郁型归因风格影响个体的免疫系统，其作用及机制及紧张类似。抑郁型归因风格的人不是一个好的问题解决者，他们注定在问题解决中变得疯狂。抑郁型归因风格的人常常忽视自己的健康，缺乏适当的营养、睡眠和运动。抑郁型归因风格的人在面对疾病时显得比较被动，不会主动的寻求解决。4的三维归因理论 凯利借鉴了海德的归因理
13、论的共变原则，于1967年提出了自己的三维归因理论，他认为时间的原因最终可以归结于三个方面：行动者、刺激物、以及环境背景。 他指出，在归因的时候人们要使用三种信息：一致性信息、一贯性信息、独特性信息。他还提出在归因过程中人们还会使用到的另外一个原则：折扣性原则。5.对应推论理论和及1965年提出的对应推论理论也适用于对他人行为的归因，该理论试图解释在什么以条件下人们可以把时间的原因归因他人的内在特质，及人格、态度、心情等。琼斯等人提出来两个条件：一是行为的非期望性及非顺从性；二是行为的自由选择性。13.基本归因错误基本归因错误：人们经常把他人的行为归因于人格或态度上等内在特质上，而忽视所处清静
14、的重要性。犯基本归因错误及两个因素有关：一是人们总有一种对自己活动结果负责的信念，所以更多的从内因去评价结果，而忽略外因对行为的影响；二是因为情境中的行动者比其他因素突出，所以人们把原因归于行动者，而忽略情境背景。 基本归因错误有时表现为行动者及活动者之间的偏差：当人们作为一个评价者对他的行为进行归因的时候，往往倾向于稳定的内部归因；而当人们作为自我评价这对自己的行为进行归因时，却往往倾向于内部归因，即观察者高估个人的特质因素，行动者高估情境因素的作用。14.归因中的自利偏差：是一种动机性的偏差，它是指人们倾向于把自己的成就归因于内部因素，如能力、努力等；而把自己的失败归于外部因素。第四章 社
15、会行为1. 人类的侵犯行为（一）侵犯行为的概述（1）.什么是侵犯行为 对侵犯行为的界定要考虑到三个方面的问题：一是，强调它必须是一种行为，而不是一种意图，尽管这种行为伴有意图；二是，从效果上看，侵犯行为可能是一种反社会行为，也可能是亲社会行为；三是，侵犯行为必须有侵犯性情绪，如愤怒。（2）.愤怒及侵犯性行为 以下几种因素会使人愤怒：（1）遭到他人的攻击或烦扰（2）遭受挫折（3）归因的影响（3）.对侵犯行为的学习 学习理论强调：侵犯行为可由学习获得，强化和模仿对学习过程具有重要意义。认为，儿童侵犯行为的获得并不一定要亲身获得奖励或惩罚为前提，儿童可以通过观察他人从事此类行为之后受到奖励或惩罚而学
16、会这种行为。（二）影响侵犯行为的因素（1）.温度及侵犯行为 （2）.兴奋转移及侵犯行为（3）.侵犯性线索及侵犯行为 （4）.饮酒及侵犯行为（三）减少侵犯行为的方法在某种情况下一个人是否表现为侵犯行为取决于三个方面的因素：个体愤怒的程度、个体表达愤怒的倾向以及个体是否为了他人表现为侵犯行为（工具性侵犯）。 减少侵犯有以下几种方法：1利用惩罚减少侵犯行为；2.降低挫折及学习控制自己的侵犯行为；3.替代性攻击及宣泄；4.示范非侵犯行为；5.培养沟通及学习的技巧2.什么是亲社会行为；亲社会行为及利他行为、助人行为之间的关系亲社会行为：是指任何自发性的帮助他人行为或者有意图帮助他人的行为。亲社会行为及利
17、他行为、助人行为之间的关系：利他行为：指在毫无回报的期待下，表现出志愿帮助他人的行为。利他行为者可能需要做出某种程度的个人牺牲，但却会给他人带来实在的益处。 助人行为：指一切有利于他人的行为，包括期待回报的行为。亲社会行为：广义的概念，指任何自发性的帮助他人或者有意图的帮助他人的行为。利他行为和助人行为的区别主要在意图上。由于意图很难区分，而这两类行为本身对人类有积极的意义，所以我们把这两类行为统称为亲社会行为亲社会行为、助人行为、利他行为三者之间是一个包含的关系。亲社会行为包括助人行为，助人行为包括利他行为。3. 影响力他及助人行为行为的因素1）.情境因素（1）他人的存在旁观者效应及一下方面
18、的因素有关：责任扩散、环境的不确定性、评价恐惧（2）环境条件效应物理环境也会影响人们的助人意愿，像天气条件、社区大小以及环境中的噪音等（3）时间压力因素2）.助人者的特点（1）助人者的人格因素对于志愿者活动的动机，其中一些源于回报，如加入一个群体、获得赞扬、寻求职业的提升、减少内疚感、学习技能或提高自尊等；另一些动机是源于人们的宗教信仰、人道主义价值观或对他人的关心。（2）助人者的心情（3）助人者的内疚感（4）个人困扰及同情性关怀（5）宗教信仰3）.求助者特点（1）是否受他人喜爱 （2）是否值得他人帮助 （3）性别的影响第五章 态度问题1.什么是态度（）认为态度是个体对某一特定事物、观念或他人
19、稳固的由认知、情感和行为倾向三个部分组成的心理倾向。他的定义强调了态度的组成及特性，是目前较好的态度解释。2.态度的心理功能态度的功能有以下几个：效应功能、知识功能、自我保护功能、价值表达功能3. 态度的学习的三种机制学习理论由和他在耶鲁大学的同事提出来的 态度的学习有三种机制：1联结，即把特定的态度及某些事物联系在一起；2强化，即受到奖励有助于形成对某些事物的态度；3模仿，通过模仿榜样人物的态度而形成。4. 认为态度的形成和改变及三个不同的社会化过程认为态度的形成和改变及三个不同的社会化过程有关：服从，它是由于担心受到惩罚或想要得到预期的回报而采取及他人要求相一致的行为； 认同，因为从心理上
20、认可榜样，所以使自己的态度及榜样的相一致； 内化，指个人把态度当成自己的内在行为准则，当态度及个人的价值体系相一致时，个体容易想成这样的态度。5.曝光效应：是指人们对其他人或事物的态度随着接触次数增加而变得更积极的一种现象。6. 态度的改变理论海德的平衡理论：从人际关系的协调性出发，认为在一个简单的认知系统里，存在着使这一系统达到一致性的情绪压力，这种趋向平衡的压力促使不平衡状况向平衡过渡。并且这种过渡遵循着最小付出原则。个人（）在社会生活中及他人（）建立的关系是通过某些事（x）形成的。于是就存在一种POX封闭的三角关系模式。所谓平衡情境，就是系统中所有的评价为正，或是一个是正、两个为负。 当
21、一或三个评价为负时，不平衡就出现。不平衡系统是不稳定的，她会向平衡的系统变化，通常是按“最小努力原则”。个人处于不平衡状态，就会体验到不愉快，其所引起的应力将驱使人将不平衡状态转化成平衡状态。认知失调理论： 最早由费斯汀格于1957年提出。认知失调：是指由于做了一项及自己态度不一致的行为而引发的不舒服的感觉。 减少认知失调的方法： 改变态度:我不该这样； 增加认知：还有其它的原因 ； 改变认知的重要性：A比B更重要 ； 减少选择感：我没有办法才这样 ； 改变行为：我不这样做了 。 支持认知失调理论的证据：认知失调的证据之一：和（1959） 不充分理由（ ）的作用：让你从事你不喜欢的事情，并且给
22、你很少的奖励，你会喜欢这个事情吗？认知失调的证据之二： (1967） 自由选择及认知失调：有选择时认知失调高，态度改变也大；而无选择时人们经验到的失调少，态度也不会有大的改变。 认知失调的证据之三：努力及认知失调：指出，努力做一件不好的事情，必然带来较高的认知失调，而为了减少失调，人们只能改变自己对这些事情的态度，从不喜欢变得喜欢。 认知失调的证据之四： (1965） 决策后失调：人们在任何一个决策做出之后均会产生失调，这种失调就叫做决策后失调（ ），它可以通过改变对最终选择的评估来减少。 7(谢尔斯)说服模型的四因素：外部因素、说服对象、说服（作用）过程和结果。8.影响说服的因素：【1】说服
23、者的因素（1）专家资格：在某些方面具有专长的人在说服他人的时候比较有效。的研究支持了专家的影响力更大的假设。同时，“睡眠者效应（ ）”也对专家资格的作用加以证实。但专家资格能否推广到其他的领域，没有证据能够证明。（2）可靠性：说服者是否值得他人信任、是否可靠也对说服效果产生影响。而其中比较重要的是人们对说服者意图的看法：为了他人而损害自己的人更让人觉得可信。 (1966）等人的研究就证明了这一点。 （3）受欢迎程度：受欢迎程度：人们经常会改变自己的态度，使其及自己喜欢的人的一致。而说服者是否受人欢迎却由三个方面的因素决定：说服者的外表、是否可爱以及及被说服者的相似性。【2】说服信息的因素：（1
24、）说服信息所倡导的态度和被说服者原有的态度之间但的差距：在某一限度内，态度改变随着差异的增加而增加，超过这个水平后，如果差异继续增加，态度改变开始减少。但是如果说服者的可信度高，他能产生最大态度改变的差异水平也就越大。（2）信息唤起的恐惧感：随着信息唤起的恐惧感的增加，人们改变态度的可能性也增加；但是当信息唤起的恐惧感超过某一个界限之后，人们的态度反而不发生改变。（3）信息的呈现方式：在说服信息非常复杂的时候，书面的信息效果较好，而当信息简单的时候，视觉最好，听觉次之，书面语最差。在此还需要弄清楚单面及双面说服的问题。【3】被说服者因素（1）被说服者的人格特性：包括个体的可说服性、智力和自尊。
25、（2）被说服者的心情：心情好的人在争论出现时卷入较少，不愿去进行较深入的考虑，所以易被说服。（3）被说服者的卷入程度：卷入是一种动机状态，它指向及自我概念相联系的态度，卷入越深，态度改变越难。（4）被说服者自身的免疫情况：过多的预先说服会使被说服者产生免疫力，从而使态度改变变得困难。（5）个体差异：包括认知需求、自我检控和年龄。 （6）综合作用。9.什么是偏见：偏见是人们一不正确或不充分的信息为根据而形成的对他人或群体的片面甚至错误的看法及影响。10.消除偏见的四种方法：社会化：要注意父母及周围环境以及媒体的的影响。受教育水平：人们的偏见更多地来源于无知和狭隘。直接接触：对立团体间的直接接触能
26、减少偏见。自我检控：通过对认知过程的检控也可以减少偏见。第六章 人际关系1.人际吸引的基本原则（1）强化原则，强化是学习理论的基本原则，用在人际吸引上就是人们喜欢给予自己酬赏的人，讨厌给予自己惩罚的人。（2）社会交换，人们是否喜欢某个人取决于和这个人交往时对成本及收益的评价，如果在人际交往过程中，人们获得的收益大于成本，那么就会和他交往下去，反之亦反。（3）联结原则，人们喜欢那些及美好经验联结在一起的人，而讨厌及那些及不愉快经验联结在一起的人。2.影响人际吸引的因素【1】个人特质：（1）个人温暖温暖是我么对他人形成第一印象的主要特质。（2）能力，人们往往喜欢有能力的人。（3）外表的吸引力，人们
27、更容易注意到的是他人的外表，在其他条件都相等的情况下，漂亮的人更招人喜爱。【2】相似性：人们倾向于喜欢在态度、价值观、兴趣、背景及人格等方面及自己相似的人。【3】互补性：在恋爱及婚姻关系中，人们有时候喜欢及自己在某些方面相反的人。【4】熟悉性：熟悉性导致喜欢最常见的现象就是曝光效应。【5】接近性：及他人住得近也是影响人际吸引的因素之一。首先，接近性能增加熟悉性，而越熟悉喜欢的可能性越大。其次，接近性及相似性有关，在有选择的情况下，人们往往会选及自己在某些方面相似的人为邻居。最后，从社会交换的观点来看，在物理距离上接近的人是得你更容易获得来自他人的好处，他人可以随时来帮你，及这样的人交往可以以脚
28、下的代价换取更大的好处。3.人际关系的四个阶段：（1）两个人互相不知道对方的存在，彼此无任何关系，称为零接触。（2）知晓，一个人知道另个人的信息，但未发生过任何直接接触。（3）表面接触，两个人开始互动，如谈话或书信来往（4）共同关系，两个人的依赖程度增加。4.依恋的三种类型：（1）安全型（2）逃避型（3）焦虑矛盾型5.自我展露：是指个体把有关个人的信息告诉给他人，及他人共享自己内心的感受和信息。在许多心理学家看来，一个人是否有适当的自我展露是其人格健康的重要标志。6(斯滕博格)的爱情三元理论斯滕博格从理论是那个对爱情进行分析，认为爱情由三成分构成：激情、亲密和承诺。其中激情是指情绪上的着迷，亲
29、密是指心理上的感觉，承诺是指心里或口头的预期。这三种成分构成了7中爱情形式喜欢式爱情：主要是亲密，没有激情和承诺，如友谊关系。迷恋式爱情：主要是激情，没有亲密和承诺，如初恋。空洞式爱情：以承诺为主缺乏亲密和激情，如纯粹为了结婚的爱情浪漫式爱情：有激情和亲密没有承诺伴侣式爱情：有亲密和承诺，没有激情愚式爱情：有激情和承诺，没有亲密，如一见钟情完美式爱情：激情、亲密和承诺都有。7.亲密关系维持的四个方面：（1）平等，平等是亲密关系维持的重要条件之一，按照公平理论，在任何形式的关系中，人们的付出应该是及其收益成正比。（2）归因，决定人们对亲密关系是否满意的另一个因素是人们对事件的解释方式。（3）沟通
30、，除了由不平等诱发的紧张和消极的归因倾向，夫妻或其他形式的亲密关系出现问题的另一个原因就是沟通。（4）嫉妒，认为嫉妒是指当及个体自我概念有关的重要关系受到真是或想象的威胁是，个体会产生消极的情绪反应。第七章 社会交换及社会影响1.社会交换理论衡量（决定）人际关系是否公平的三原则（1）均等原则，每个人得到同样的利益。（2）各取所需原则，将每个人的需求纳入考虑的范畴，根据每个人的特殊需求决定给他什么样的好处。（3）平等原则，每个人获得的利益及贡献成正比，付出的多获得的好处也应该多。2.社会影响：是指运用个人或团体的社会力量在特定的方式之上改变他人态度或行为。3.社会影响的决定因素：（1）他人的数量
31、。周围他人越多，来自他人的社会影响越大。（2）他人的重要性。也叫他人的强度，它依赖于他人的地位、权利以及他人是否是专家。（3）他人的接近性。是指在时间和空间上及个体接近的程度，越接近影响越大。4.社会促进：是指人们在有他人旁观的情况下工作表现比自己单独进行时要好的现象。5.社会懈怠：是指在团体中由于个体的成绩没有被单独加以评价，而被看作一个总体时所引发的总体水平下降的现象。6.去个体化：它是指个体丧失了抵制从事及自己内在准则相矛盾行为的自我认同，从而做出了平常自己不会做出的反社会行为。去个体化现象是个体自我认同被团体认同所取代的直接结果。7.从众：是个体在真实或想象的团体压力下改变行为及信念的
32、倾向。8(谢尔夫)对从众行为的研究有关从众的经典研究有两项，一是谢尔夫的团体规范形成的研究，另一个是的线性判断实验研究。为了证明在不确定条件下团体压力会对个体的判断产生影响，谢尔夫用知觉错觉中的自主运动现象研究大学生被试的判断情况。9.影响从众的因素：（1）情境因素：团体的规模。这个认识有极限，一般不能超过3-4人； 团体的凝聚力。团体凝聚里越大，人们的从众行为越容易发生； 团体的社会支持。社会支持降低，人们的从众行为会降低。（2）个人因素：自我。内在自我意识强的人往往会按自己的方式做事，不太会去从众。保持自身的独特性需求。个人的控制愿望。10.增加顺从的四个技巧：（1）脚在门槛内技巧：也叫跨
33、门槛技巧，是一种分两步实施的技巧，第一步先向他人提出一个小小的要求，等他人满足该要求后，在想起提一个更大的要求，此时对方满足较大要求的可能性也增加。（2）门前技巧：及脚在门槛内技巧相反，这种方法是先相对方提一个很大的要求，在对方拒绝后，紧跟着提出一个小的要求，这时候小要求被满足的可能性增加。（3）折扣技巧：此技巧是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧再打些折扣或给对方其他好处。（4）滚雪球：最初自己的要求被他人接受后，有告诉他人由于自己的要求被低估，有提出了一个更高的要求或价码。11的经典服从实验早在1963年米尔格拉姆就研究了人们的服从倾向，实验结果是实验者坚持用450v电压的学生实际比
34、例达到65。实验还发现有权威的人比普通人引起服从的比例更高。第八章 团体心理及行为1.团体的心理功能：归属感、认同感、社会支持。2.什么是团体规范，及其分类：团体规范：为保证团体目标的实现，团体本身必须有制约其成员思想、信念及行为的准则，这种要求团体成员必须遵守的准则就是团体规范。团体规范的分类：通常从正式程度分为正式团体规范和非正式团体规范。正式团体规范往往是用明文规定的，并由上级或团体的其他成员监督执行的规范，如规章制度、纪律。非正式团体规范是成员约定俗成、无明文规定的行为标准，如风俗习惯等。2.团体凝聚力，及影响因素团体凝聚力：是指能使团体团结一致的力量，它往往用团体对成员的吸引力和成员
35、彼此之间的吸引力来衡量。影响因素：需要的满足。一个团体越能满足成员的需要，越有吸引力。团体目标。成员之间目标一致的时候，团体的凝聚力高。团体活动的领导者。在决策中能允许成员参及的民主型领导能导致较高的团体凝聚力。3对领导的分类：贝尔斯从社会影响的角度把领导分为两种：任务型领导：这种领导关心的是团体目标的达成，他们通常向下级提供指导。社会情绪性领导：这种领导关心团体内部情绪及人际关系方面，对成员来说他们通常是非常友好、同情他人的，他们在处理矛盾时的协调能力很高，同时他么也表现出更多的民主倾向。4.五种沟通的网络形态：圆型、链型、Y型、轮型、全通道型5.协商式沟通的策略：一是协商中最有利的最初立场
36、。从协商者的角度讲，开始时的立场对自己在协商过程中的获益有很大影响。二是在协商中怎样让步。通过协商解决人际冲突必然包含着让步，因为如果没有让步，协商就不可能进行下去。三是采用逐渐回报的策略。假设一方减少威慑力的行为将引起另一方采取同样的缓和步骤。6.团体思维：也叫小集团意识，它是指在一个高凝聚力的团体内部，人们在决策及思考问题时由于过分追求团体的一致，而导致团体对问题的解决方案不能做出客观及实际的评价的一种思维模式。7.团体思维的产生条件：决策团体是高凝聚力的团体。团体及外界的影响隔离。团体的领导是指导式的。没有一个有效的程序保证团体对所有选择从正反两方面加以考虑。外界压力太大，要找出一个比领导者所偏好的选择更好的解决方式的机会很小。第 9 页