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1、国际商务谈判课堂陈述国际商务谈判课堂陈述课堂回顾案例研究案例评述小组成员：董 悦 张兆宇 宋春晓 何 暖 郭 然 王楚怡 课程回顾课程回顾-商业谈判环境商业谈判环境1商业谈判环境商业谈判环境有规矩：统一的规则，能够按规矩执行有规矩：统一的规则，能够按规矩执行没有规矩：规则缺失不健全，规则要么不执行，没有规矩：规则缺失不健全，规则要么不执行，要么实施时具有歧视性要么实施时具有歧视性课程回顾课程回顾-商业诚信商业诚信2诚诚信信内在的行为动机，是主观的内在的行为动机，是主观的外在的行为规范，是客观的外在的行为规范，是客观的经商时，可以不讲经商时，可以不讲但必须讲但必须讲天道酬勤，商道酬信，仁道酬诚天
2、道酬勤，商道酬信，仁道酬诚课程回顾课程回顾-信信在我国缺失的原因在我国缺失的原因3有规矩的市场：违规成本无法承受有规矩的市场：违规成本无法承受违规成本：违规成本：无规矩的市场：违规成本微不足道，甚至鼓励不诚信（政府监管，发展阶段）无规矩的市场：违规成本微不足道，甚至鼓励不诚信（政府监管，发展阶段）汾酒，交通法汾酒，交通法国人观念：国人观念：水至清则无鱼！不拘小节水至清则无鱼！不拘小节而而国外注重以小见大国外注重以小见大一报还一报课程回顾课程回顾-如何应对无规律的市场如何应对无规律的市场4面对有规律的市场：按规律办事面对有规律的市场：按规律办事面对无规律的市场：要寻求最优合作，面对无规律的市场：
3、要寻求最优合作，一报还一报，一报还一报，在利益最大化的前提下实现损失最小在利益最大化的前提下实现损失最小以以“囚徒困境囚徒困境”模拟商业谈判模拟商业谈判全部选择“欺骗”第十七次开始有人选择“欺骗”不重复有限重复无限重复案例研究案例研究-案例陈述案例陈述江苏某工厂江苏某工厂贵州某工厂贵州某工厂东北某工厂东北某工厂北京某工厂北京某工厂联联合合对对外外，统统谈谈判判中方代表中方代表1外国公司外国公司态态度度有有些些保保留留，对对谈谈判判条条件件咬咬的的很很紧紧案例研究案例研究-案例陈述案例陈述1江苏某工厂江苏某工厂贵州某工厂贵州某工厂东北某工厂东北某工厂北京某工厂北京某工厂外商根据所外商根据所掌掌握
4、握的信息的信息，主，主动动找到我方找到我方工工厂厂，以借参观以借参观为名为名与其与其进行进行了接触了接触，并，并表表示示了某些了某些优惠优惠条件条件。最终这四家各自为阵最终这四家各自为阵，联合，联合对外对外谈判宣告谈判宣告失败失败案例研究案例研究-基本分析基本分析2外商的主持谈判成功在哪儿?北京进出口公司的主持失败在哪儿？外商主持谈判的成功在于利用了中方松散的组织；利用了厂家的差异(交易条件)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。北京进出口公司主持失败关键在于没有按统一联合谈判的规范做。案例评述案例评述-着手联合谈判：组建联合体着手联合谈判：组建联合体1许多情况下，谈判各方都认为有必要邀请尽
5、可能多的支持者来提高自己的谈判许多情况下，谈判各方都认为有必要邀请尽可能多的支持者来提高自己的谈判地位，增强己方的谈判力。将自己的支持者团结起来，成立一个谈判联合体或者地位，增强己方的谈判力。将自己的支持者团结起来，成立一个谈判联合体或者统一战线是一个十分有效的方法。为了实现一个特定的目标而协调他们的行动，统一战线是一个十分有效的方法。为了实现一个特定的目标而协调他们的行动，或者联合他们的资源，因为他们认为联合起来实现既定目标的机会大于各自为战或者联合他们的资源，因为他们认为联合起来实现既定目标的机会大于各自为战和力量分散时。和力量分散时。组建联合体组建联合体确定联合的目标团体了解目标群体的利
6、益要求吸引目标群体提醒目标群体在组织者确定了联合体成员的候选名单时，名单上的候选者可能也同时上了谈判对手作为争取对象各个击破的名单。因此，作为一个必要的步骤，组织者应当向自己的候选群体及时说明，如果加入对方的联合体不仅无助于他们的利益的获取，相反还会危害到大家的包括他的利益，是得不偿失的。相反还会危害到大家的包括他的利益，是得不偿失的。案例评述案例评述-击破联合谈判：收集谈判信息击破联合谈判：收集谈判信息2收集信息的途径所需收集的内容信息资料的利用和处理国内的有关单位、部国内的有关单位、部门和商业性信息咨询门和商业性信息咨询公公司司国内外各种博览会和国内外各种博览会和专业展览会专业展览会设在国
7、外的机构和与设在国外的机构和与本单位有联系的当地本单位有联系的当地单单位位公共机构提供的已出公共机构提供的已出版和未出版的版和未出版的资料资料直接直接派人员到对方国派人员到对方国家或地区家或地区考察考察国际组织设立的情报国际组织设立的情报机构机构市场信息市场信息有关有关谈判对手的资料谈判对手的资料对方公司的资料对手公司的整体状况对方供需能力对方付款方式和付款条件对方信誉对方谈判目标以及谈判时限谈判对手的个人资料谈判对手的个人资料对手的资历和地位对手的自然情况对手的个人性格对手的谈判作风评价评价-筛选筛选-分类分类-保存保存对资料的评价对资料的评价可立即利用将来肯定可以利用将来可能可以利用对对资料的筛选资料的筛选查重法时序法类比法评估法案例评述案例评述-巩固联合谈判：联合谈判过程管理巩固联合谈判：联合谈判过程管理3联合谈判参与者联合谈判管理者分析分析谈判中谈判中各方，各方，形成集体立场形成集体立场澄清澄清不同不同意见意见，排除排除内乱因素内乱因素找到找到关键因素打关键因素打破僵局破僵局，强调，强调实际实际利益，去除不切实利益，去除不切实际的要求和期待际的要求和期待清楚自己的根本利清楚自己的根本利益，分析各方利益，益，分析各方利益，避免虚构避免虚构的排他的排他利利益益显著显著性误区性误区